Guitarrería: Pese a los altos costos aduaneros y a la variación del cambio, la mexicana empresa creció un 300% en el 2007

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Si hubiese una palabra para justificar el avance de la mexicana Guitarrería en el mercado local sería: crédito. Gracias a una política fuerte de expansión del crédito, la compañía – que se dedica a vender al consumidor final y a las tiendas de México, las marcas españolas Alhambra y José Ramírez – obtuvo un importante crecimiento de ventas en el 2007 y ya proyecta nuevos avances para este año.

“Guitarrería logró en el 2007 colocar en el mercado de distribuidores nacionales 3 marcas nuevas de productos finos, superó sus objetivos de ventas al incrementarlas en un 300% y con ello liquidó el apalancamiento con el que se venía financiando con sus proveedores”, afirma Sergio Lavalle, director de la empresa.

Si los números positivos asombran, mas increíble todavía es imaginar que este crecimiento podría haber sido aún mayor. Guitarrería sufre, como casi todo el mercado en los países de la región, debido a la falta de crédito. La matemática no cierra: para crecer tienen que ofrecer opciones ventajosas de crédito a sus clientes pero no los obtienen en la misma medida que sus proveedores.

“Para resolver el financiamiento que necesitamos, obtendremos más créditos en diferentes instituciones bancarias y negociaremos plazos de pago con nuestros proveedores más importantes”, dice Lavalle.

Otro obstáculo en el camino de Guitarrería es el eterno problema con la dinámica aduanera. El empresario se queja de los gastos de importación en relación al costo. Según Lavalle existe un gremio muy cerrado en cuanto a las agencias aduaneras. “El poco conocimiento generalizado de la ley y de los procesos aduaneros, nos lleva a pagar excesos a los agentes aduaneros”, afirma Lavalle.

¿Cómo solucionar el problema? “El llevar un historial detallado de todos los datos de las importaciones nos ha dado herramientas comparativas para enfrentar costos excesivos y muchas veces disfrazados de las agencias aduaneros”, revela Sergio Lavalle en esta entrevista con Música & Mercado.

Música & Mercado: ¿Cómo empezó Guitarrería?
Sergio Lavalle: En un curso de guitarra flamenca, cuando compré mi primer guitarra española a mi querido maestro andaluz el Sr. Díaz. Fue a través de una llamada telefónica algunos meses después cuando mi maestro me invitó a un negocio en el cual debíamos invertir cierta cantidad para comprar 15 guitarras españolas e irlas a vender a Toronto, Canadá.

Aprendí este bello negocio caminando por suburbios desconocidos, vestido con dos kilos de ropa invernal, cuatro guitarras a cuestas entre metros de nieve, tocando puertas y abriendo brecha en un crudo invierno canadiense; escuchando y aprendiendo todo lo que había que saber sobre este instrumento.

Pasaron muchas cosas desde entonces, pero algo no cambió, sabía que mi destino estaba ligado a la guitarra y desde entonces cada esfuerzo mental y físico fue dirigido en esta dirección. Así nació Guitarrería, en Noviembre del año 2005 y contra todas las vicisitudes que pudiera traer la comercialización de instrumentos finos en una economía en desarrollo.

Somos una empresa familiar especializada en guitarras finas, sus complementos y accesorios, que se cimienta en el desarrollo humano. Hemos florecido gracias a nuestro gran equipo, nuestra profunda pasión y exhaustivo conocimiento en el ámbito y a la honestidad con la que nos relacionamos con nuestro entorno.

¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado mexicano?
En el mercado de clientes finales, Guitarrería se posiciona como la primera tienda especializada del país en el ramo. Además, y a través de nuestras campañas de comunicación, buscamos penetrar en las mentes de nuestros amigos guitarristas para que conozcan nuestro servicio y nuestra desmedida atención al cliente, haciendo de cada encuentro un evento especial que dejará huella.

Posicionamos nuestros financiamientos para que cualquier persona pueda adquirir una gran guitarra. O por qué no, tan sólo tomarse un café con nosotros y tener una profunda plática sobre guitarras.

En el mercado de tiendas nacionales, buscamos posicionarnos como proveedores de guitarras selectas y accesorios finos, con buenos niveles de utilidad para nuestros clientes, atendiendo sus necesidades con la rapidez que las grandes empresas en tamaño no pueden otorgar.

¿Les trae problemas la variación del dólar y euro?
Al ser una empresa de distribución preponderantemente de artículos importados, la variación del dólar y del euro influyen notablemente en las corridas financieras de los costos. Es por ello que hemos tomado la decisión de otorgar a partir del 2008 todas nuestras listas de precios en euros y dólares dependiendo del país de origen.

¿Cuál fue el resultado de ventas del 2007?
Nuestros resultados financieros han sido muy satisfactorios en estos años debido a que hemos abarcado un nicho virgen en nuestro país y hemos invertido muchos recursos en campañas de mercadotecnia. Hemos tenido un crecimiento sustancial debido a nuestra buena incursión en los mercados nacionales aunque los factores económicos de nuestro país no nos han ayudado mucho debido a su crecimiento bajo aunque estable.

¿Les afecta mucho el bajo crecimiento?
Vendemos guitarras valiosas por lo que la situación económica de nuestro país nos afecta directamente debido a que no es sencillo invertir en un gran instrumento y es tan directamente proporcional como a mayor crecimiento económico en nuestro país, mayor potencial de mercado para todos.

¿Y cómo solucionan el problema?
Nuestras estrategias de ventas van dirigidas a múltiples tácticas de financiamiento y de promoción para nuestros distribuidores y para nuestros clientes finales.

Nos acoplamos a sus necesidades financieras, y siempre creemos en ellos, otorgando financiamientos inclusive al hacer contratos de palabra. El resultado de este servicio enfocado a la excelencia en la atención y a la credibilidad, nos ha arrojado grandes niveles de lealtad y satisfacción de nuestros clientes.

Uno de las factores que nos ha ayudado es nuestra especialización en el ámbito guitarrístico, lo que ha permitido manejar nuestras líneas  con extensión y profundidad; además nuestras políticas de compras nos permiten mantener un stock permanente y esto ha hecho una diferencia.

Volvemos al tema de los resultados financieros de 2007…
Guitarrería logró en el 2007 colocar en el mercado de distribuidores nacionales 3 marcas nuevas de productos finos, superó sus objetivos de ventas al incrementarlas en un 300% y con ello liquidó el apalancamiento con el que se venía financiando con sus proveedores.

Vendimos, porque sabemos que sigue habiendo gente que le inspiran los instrumentos y accesorios finos y por que nuestra función es recordárselos constantemente. Claro que ha habido productos y estrategias que nos decepcionaron, pero de eso se trata la vida, de encontrarle el modo, y de aprender de las caídas y de las malas decisiones.

¿Podría dar un ejemplo?
Es el caso de nuestra línea de ropa para músicos, distribuida en tiendas musicales, que no se vendieron porque los gerentes no quieren lidiar con las diferentes tallas y modelos.

¿Cuál es la previsión de crecimiento para 2008?
Guitarrería tiene el objetivo de consolidarse en el mercado de tiendas nacionales en el 2008 con un crecimiento del 100% para el segundo trimestre y de un 150% mas para el 4to trimestre.

Creemos que lo lograremos debido a la sistematización de nuestras estrategias, apoyados por nuestras magnificas marcas de guitarras españolas: José Ramírez y Alambra, aunado al incremento en nuestras líneas de accesorios para distribuidores y la incursión de nuestra web page con e-commerce, así como la introducción de nuestra nueva marca de guitarras mexicanas de concierto llamadas “De María”.

¿Y los problemas? ¿Cuáles son los obstáculos al crecimiento de la empresa?
Nuestro mayor obstáculo es el financiero, ya que hubiéramos crecido más si contáramos con mayor capital de trabajo, además que crecer nos ha costado muchas horas de esfuerzo y planeación, enfocados en una visión a largo plazo.

En definitiva algo que nos ha impedido desarrollarnos como hubiéramos querido, es la escasez en el financiamiento de nuestros proveedores. Nuestra estrategia para vencer los obstáculos del crecimiento, es la capacitación continua y el trabajo duro. Para resolver el financiamiento que necesitamos, obtendremos más créditos en diferentes instituciones bancarias y negociaremos plazos de pago con nuestros proveedores más importantes.

Y la aduana, ¿no es un problema?
Nuestros gastos de importación son muy altos respecto a nuestro costo. Existe un gremio muy cerrado en cuanto a las agencias aduanales se refiere, y el poco conocimiento generalizado de la ley  y de los procesos aduanales, nos lleva a pagar excesos a los agentes aduanales. El llevar un historial detallado de todos los datos de las importaciones nos ha dado herramientas comparativas para enfrentar costos excesivos y muchas veces disfrazados de las agencias aduanales.

¿Tiene proyectos de apertura de nuevas tiendas en México?
Tenemos el proyecto de abrir una tienda más grande en el 2009, con una mejor ubicación. Nos encontramos ahora estudiando todas las posibilidades y tenemos un cálculo aproximado de una inversión necesaria de 200 mil dólares para esta apertura.

¿Cómo es el trabajo de marketing de Guitarrería?
La mercadotecnia es el eje del desarrollo de  Guitarrería. Tenemos estrategias de promoción de ventas dirigidas a los distribuidores y subdivididas en compradores, gerentes de tienda y personal de ventas, con el objetivo de empujar nuestro producto.

Para el cliente final manejamos en nuestro plan de mercadotecnia: anuncios en revistas, newsletter mensuales, cupones de descuento, vales de regalo, exhibiciones mensuales en escuelas de música, clínicas, clases magistrales, pláticas sobre la guitarra, y conversaciones con maestros de música y escuelas musicales.

¿Cuáles son los desafíos del mercado de instrumentos musicales de México?
Hacer conciencia en nuestro mercado, que un instrumento de calidad suena mejor, y que éstos ya pueden encontrarse en nuestro país a precios internacionales; definitivamente la incursión de productos orientales de mala calidad están destrozando a la industria nacional, tanto como a la industria de instrumentos de calidad importados; algo más que debemos enfrentar todos los distribuidores de instrumentos musicales, es el afianzamiento de una institución que promueva la iniciación artística en todos los niveles para asegurar la permanencia de nuestras instituciones. Tal es el caso de NAMM en Estados Unidos.

Pese a las dificultades ustedes apoyan al gobierno de Felipe Calderón…
Nosotros apoyamos a los gobiernos justos, que favorezcan a las mayorías. No creemos en los gobiernos que se enfocan en algún sector de la sociedad. Es por ello que apoyamos las estrategias del gobierno actual en la medida de que sean justas para todos.

Como en el ramo de la educación, la seguridad, la salud y la buena y sana economía familiar. Sus estrategias micro y macro económicas han dado por resultado buena inversión y estabilidad. El gobierno actual ha tenido bastantes aciertos en dichas ramas de la economía, por lo que las tasas crediticias nos permiten apalancarnos e invertir en nuestras metas.