Gestión
Clientes difíciles: ¿Qué hacer?
Clientes difíciles: ¿Qué hacer? Los vendedores soportan, todos los días, distintos perfiles de consumidores. Aquí les presentamos una serie de consejos para comportarse con cada uno de ellos y lograr así aumentar sus ventas
Los profesionales que trabajan en ventas lidian a diario con los más variados tipos de personalidad. Muchos vendedores ya deben haberse preguntado algo del estilo de: “¿Existe el remedio para el mal humor de los clientes? ¿Y para los compradores curiosos y desconfiados?” Existen también cuestionamientos sobre aquel consumidor callado, que no pregunta nada, y sobre aquel otro, el presuntuoso, que se cree muy importante y siempre tiene una forma de molestar al prójimo.
Lo invito a imaginarse una escena en la que un vendedor sale de su casa de buen humor, abre su negocio en paz con la vida, y en fracción de segundos, entra un cliente capaz de sacarlo de sus casillas a causa de algún cambio por un producto todavía no disponible.
El consumidor, enfurecido, le tira toda su frustración al vendedor, que lo escucha con mucha rabia y no puede hacer nada, ya que todavía está dentro del plazo de cambio de ese producto. El cliente no entiende y se va golpeando la puerta, maldiciendo hasta la décima generación de la madre del vendedor.
El empleado, que hace cinco minutos estaba tan motivado, se estresa ya desde el comienzo de la mañana. Resultado: la probabilidad que tiene de perder la cabeza durante ese día es gigantesca, ya que ciertamente van aparecer diversos tipos de clientes a lo largo de la jornada.
Frente a ese escenario, el vendedor, ya sin paciencia, reza para que nadie más entre a su tienda. Pero si ocurre (o si aparece alguien y no logra hacer ninguna venta), aumenta la probabilidad de que el día siguiente sea aún más estresante. En pocas semanas, en lugar de un profesional, tendremos un vendedor ‘espanta clientes.’
Los consejos de esta edición son para que usted, vendedor, pueda convertirse en un especialista en el arte de lidiar con la gente. La relación con el cliente es una cuestión comercial, en la cual existen técnicas involucradas para la conducción de la venta en forma profesional.
Existe una fórmula que promueve el bienestar y la paciencia en esos momentos: la preparación. El éxito de las ventas se basa en la relación con los clientes Debemos estar capacitados para lidiar, sobre todo, con la gente. Algunos de los perfiles que presentamos abajo se pueden identificar inmediatamente. Observe.
El que se cree el mejor
Características: Es vanidoso. No acepta opiniones ajenas. Quiere el poder. Muchas veces presiona al vendedor con objeciones fútiles y siempre encuentra la manera de desdeñar la oferta.
Como tratarlo: Se debe mantener la postura, tener presencia y, sobre todo, actuar con profesionalismo. Cabe ser rápido y muy objetivo. Jamás menosprecie al cliente, trátelo como si fuera importante pero no sea adulador. Déle la impresión de que la idea partió de él y haga sugestiones pero no conclusiones. No lo evite y respételo. Aproveche para utilizar sus ideas con el fin de eliminar sus objeciones.
El callado, el tímido que no dice nada
Características: No le gusta hablar y no demuestra lo que piensa. Muchas veces deja al vendedor hablando solo y no se impresiona con las ventajas del producto. Nunca responde a los argumentos de venta y generalmente tiene miedo de tomar decisiones, buscando consejos.
Como tratarlo: En el momento de la venta, usted está munido de todo el conocimiento de su kit básico de vendedor (su empresa, sus productos, su competencia). Todo lo que usted tiene que hacer es ser sensato. No presione al cliente a decidirse rápidamente. Es necesario transmitirle confianza y ponerse totalmente a su disposición. Condúzcalo a un diálogo, aproveche, sobre todo, la oportunidad para que él dé algún punto de vista y transfórmelo en un argumento para su venta.
El ‘sabelotodo’
Características: Es inteligente y exigente. Sabe lo que dice, no le gustan los argumentos falsos, tiene mucha confianza en sí mismo, y está bien informado. No es fácil de influenciar.
Como tratarlo: El ‘sabelotodo’ busca una empresa capaz de comprender que a él le place sentirse a gusto. El vendedor debe usar la razón, el sentido común, el criterio y la lógica. No se aconseja esconderle información, incluso aquella que no es buena. Es importante demostrar conocimiento, ser firme, objetivo y, sobre todo, hacer que el cliente se sienta importante. Así, seguramente, el comprador se volverá fiel a la marca y un gran propagandista de su empresa. Eso es lo que llamamos (cuando se lo atiende bien): cliente formador de opinión o cliente vendedor.
El enojado y peleador
Características: Ese es el tipo al que hicimos referencia al comienzo. Le encanta pelear y discute por cualquier cosa. Tiene muy poca paciencia y acostumbra a ofender a la gente. Critica el producto, la empresa, al vendedor, y nunca tiene problemas en exponer sus opiniones. Es extremadamente nervioso.
Como tratarlo: Lo principal es recordar que se trata de su cliente y que la pelea no es personal. Usted debe actuar de la manera más profesional posible, sin poner en juego sus emociones. Evite discusiones o cualquier asunto polémico. Manténgase calmo y cortés. Trate de crear un clima amistoso y sea paciente y tolerante. Nunca pida ‘calma’ al cliente. Si se altera, diríjalo hacia el sentido común, recordándole que se encuentra dentro de un establecimiento comercial. Solicítele que respete su ambiente de trabajo. Jamás utilice el mismo tono de voz que el usa. Recuerde que el cliente tiene que ser respetado en todas las fases del proceso de venta. Si algo sale mal, corríjalo. Establezca plazos para la conclusión de los problemas. No se olvide, el día va a continuar y otros compradores visitarán su tienda. Las intemperancias de un momento nunca deben ser trasladadas al siguiente cliente.
Si usted fuera capaz de entender que los procesos de venta se conducen fácilmente cuando uno posee herramientas, seguramente ambas partes saldrán ganando. Es probable que usted llegue a observar mayor calidad de vida en su trabajo y, sobre todo, en su vida personal. Al fin de cuentas, el hecho de conocer gente es una de las experiencias mas maravillosas que podemos tener.
Más allá de la venta: cómo construir relaciones duraderas en el comercio de instrumentos y equipos musicales.
En un mercado donde la competencia online y la globalización han cambiado los hábitos de compra, las tiendas físicas de instrumentos musicales tienen una gran oportunidad: convertirse en espacios de comunidad, experiencia y confianza. La fidelización del cliente no solo asegura ventas recurrentes, sino que transforma al comprador en un promotor activo de la tienda.
1. Ofrecer atención personalizada
Escuchar al músico, entender sus necesidades y ofrecer asesoramiento experto es clave. La venta consultiva genera vínculos sólidos y posiciona a la tienda como un socio confiable en la evolución artística del cliente.
2. Crear programas de membresía o beneficios
Descuentos exclusivos, acumulación de puntos, promociones especiales para clientes frecuentes o acceso anticipado a lanzamientos son incentivos que estimulan la lealtad y la recompra.
3. Organizar eventos y experiencias
Talleres, masterclasses, clínicas, showcases y sesiones de prueba de nuevos productos permiten a la tienda convertirse en un punto de encuentro para la comunidad musical local, fortaleciendo la relación con los clientes.
4. Ampliar los canales de comunicación
Mantener contacto a través de newsletters, redes sociales y mensajes personalizados permite que la tienda se mantenga presente en la mente del cliente, incluso fuera del local físico.
5. Garantizar postventa y servicio técnico
Un buen servicio postventa, junto a la posibilidad de mantenimiento, reparaciones o upgrades, genera seguridad y confianza. El cliente sabe que la tienda estará disponible más allá del momento de la compra.
6. Aprovechar la tecnología
Ofrecer opciones de compra híbridas (online + retiro en tienda), agendar pruebas de producto o utilizar aplicaciones para seguimiento de reparaciones son formas de agregar valor a la experiencia del cliente.
La fidelización en tiendas de música se basa en relaciones humanas, servicio y comunidad. La tienda que entiende las necesidades del músico y las convierte en una experiencia positiva tiene el camino abierto para transformarse en una referencia local y generar una clientela fiel y entusiasta. ¿Y tú, qué estás haciendo en tu tienda?
Más allá de la venta: las demostraciones como herramienta clave para fidelizar y potenciar tu negocio.
En un mercado cada vez más competitivo y con la creciente influencia del comercio electrónico, las tiendas físicas tienen un factor diferencial que ninguna plataforma online puede replicar: la experiencia sensorial directa.
En este contexto, ofrecer pruebas de producto dentro del punto de venta se convierte en una estrategia fundamental para generar valor y fidelizar a los clientes.
Conectar al cliente con el producto
Probar un instrumento, sentir su respuesta, escuchar la calidad del sonido o experimentar en vivo un sistema de iluminación profesional son experiencias que pueden definir una decisión de compra.
Según estudios del sector retail, los clientes que interactúan físicamente con los productos tienen un 60% más de probabilidades de concretar la compra en comparación con aquellos que solo reciben información verbal o visual.
Además, las pruebas permiten que el vendedor se convierta en asesor, guiando al cliente a través de las características técnicas y los beneficios del producto, lo que fortalece la percepción de confianza y profesionalismo.
Crear momentos que el cliente recordará
Más allá de la funcionalidad, una prueba de producto bien diseñada puede transformar una visita a la tienda en una experiencia memorable. Ya sea con cabinas de ensayo, áreas de demo controladas o pruebas de sonido en escenarios reales, las tiendas que apuestan por este recurso reportan mayor satisfacción y tasas más altas de recomendación.
“Cuando el cliente se siente cómodo para tocar, probar o experimentar sin presión, aumenta su conexión emocional con la tienda y con la marca”, destacan especialistas en marketing experiencial.
Beneficios adicionales para la tienda
Ofrecer pruebas de producto también ayuda a:
- Reducir devoluciones: al conocer mejor el producto antes de comprar.
- Aumentar el ticket medio: los clientes que prueban tienden a valorar modelos premium o accesorios complementarios.
- Generar contenido y promoción: demostraciones en vivo se pueden convertir en material para redes sociales, fortaleciendo la imagen del negocio.
Una inversión en experiencia y diferenciación
La clave está en planificar correctamente el espacio y capacitar al equipo de ventas para que las pruebas sean una parte natural y fluida del proceso de compra. En un sector tan emocional como el de la música y la tecnología para espectáculos, permitir que los clientes prueben los productos es una de las formas más efectivas de conectar, sorprender y generar lealtad. Y recuerda: ¡Déjalos tranquilos y que se tomen su tiempo para probarlos!
El movimiento refuerza el compromiso de la empresa con la innovación en soluciones de audio para broadcast.
La compañía británica Calrec, reconocida en el mercado de soluciones de audio profesional para broadcast y parte del grupo Audiotonix, anunció oficialmente la promoción de Sid Stanley como su nuevo Managing Director, con efecto inmediato. Stanley, quien ingresó a la empresa en julio de 2018 como Gerente General, ha sido pieza clave en la transformación de la compañía para adaptarse a los cambios de la industria, incluyendo la creciente adopción de producciones remotas y distribuidas.
Amplia experiencia en medios y entretenimiento
Antes de incorporarse a Calrec, Stanley ocupó cargos de liderazgo en importantes compañías del sector, entre ellas Barco(Director de Canal para EMEA, Norteamérica y China), Sony Broadcast & Professional Europe (General Manager) y Maverick (Managing Director).
“En los últimos siete años, la velocidad de cambio en las transmisiones en vivo se ha acelerado enormemente”, declaró Stanley. “Calrec ha estado allí para ayudar a sus clientes a mantenerse a la vanguardia, ofreciendo tecnología innovadora que les permite enfrentar los desafíos crecientes del mercado global.”
Stanley también destacó: “Es un honor liderar una empresa tan prestigiosa, que ha conseguido numerosos logros a lo largo de los años, y trabajar con un equipo fuerte que es el verdadero motor de la innovación.”
Una compañía con más de seis décadas de trayectoria
Calrec, con más de 60 años de historia, sigue firme en su misión de enfocarse exclusivamente en el audio para broadcast. La empresa mantiene una estrecha relación con el mercado y sus clientes, desarrollando soluciones diseñadas para ofrecer rendimiento y durabilidad en el tiempo.
“Calrec ha jugado un papel clave en la transición hacia nuevos flujos de trabajo flexibles y seguirá desarrollando soluciones avanzadas para afrontar esta nueva era de la radiodifusión de audio”, añadió Stanley.
Lanzamientos clave en NAB 2025
El anuncio de la promoción de Stanley coincidió con un exitoso NAB Show 2025, donde Calrec presentó importantes avances tecnológicos. Destacó la segunda generación de su sistema de producción remota, True Control 2.0, un ecosistema IP adaptable que permite a las emisoras controlar cualquier sistema desde cualquier lugar, reducir costos y escalar recursos de forma inmediata.
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