Gestión

¿Su vendedor lo aproxima a la meta?

Published

10 años ago

22/01/2016

Redacción

¿Estás obteniendo los resultados deseados por parte de las ventas? ¿Tus vendedores están capacitados y motivados para vender más y mejor? ¿Vas a apoyarlos o reemplazarlos?

* Carlos Cruz
Director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas) www.ibvendas.com.br

Vamos a comenzar con un pensamiento lógico: toda empresa tiene diversos centros de costo, y el área de ventas es la única que trae lucros en vez de gastos. Inclusive si el único vendedor de una compañía es, por ejemplo, su dueño, sin un equipo especializado en ese proceso, ella tiene como misión diaria ofrecer productos y servicios – o sea, soluciones – para venderlos, para “cambiarlos” por dinero, por lucro, atendiendo a las necesidades de los clientes. Entonces, ¿por qué no invertir en la cualificación del área de ventas?

Una empresa nunca logra desvincularse de las ventas. El problema es que no hay facultades que formen a estos profesionales, al contrario de lo que vemos con médicos, abogados e ingenieros. En una entrevista de empleo, el vendedor no presenta un diploma. Él lleva sólo el currículum y la promesa de que va a agregar valor al equipo. Si es contratado, necesita ser entrenado para entender la cultura de la empresa, la cartera de clientes, las oportunidades que va a explotar, el producto o el servicio que va a ofrecer al mercado y, por sobre todo, cómo ese producto o servicio puede encajarse en la necesidad de los compradores.

Ese proceso puede salir caro para la empresa si no hubiera planificación. Es muy común que ellas contraten a vendedores sin preparación, que reciben salarios y beneficios e, incluso así, no cumplen las metas. La consecuencia termina siendo el despido de ese profesional y el intento con otra contratación. Y ese ciclo cuesta dinero, interfiere en los resultados yen los lucros. De la misma forma, un vendedor que bate metas puede llamar la atención del mercado y también generar la necesidad de la contratación de otra persona en su lugar. ¡Todo cuesta dinero! Dinero ese que, de acuerdo con el resultado generado, puede ser sólo costo o transformarse en facturación.

¡Invertir en preparación y retención!

Las compañías necesitan establecer un proceso de atracción y retención de talentos en ventas, con la contratación de profesionales capacitados por instituciones especializadas, la creación de políticas de retención y la constante preparación de esos profesionales. Aunque erren mucho, haciendo todo por “prueba y error”, existen mecanismos científicos para que las empresas capaciten y mantengan a su equipo: el vendedor necesita ser preparado para volverse indispensable; el gestor necesita sacarlo máximo del equipo y mantenerlo motivado; y el empresario necesita crear proyectos estratégicos que generen resultados positivos a los profesionales ya la empresa. Incluso si eso demanda alguna inversión, el lucro obtenido gracias a la preparación, ciertamente, compensa todo.

El profesional de ventas necesita siempre estar preparado para no permitir que un competidor “llegue antes” y, así, dejar de ser prioridad para el cliente. Para mantener a ese cliente cerca, es importante estar todo el tiempo conectado para saber si lo que él imagina está vinculado al producto vendido. Si percibe que no está relacionado, es hora de volver al proceso anterior. El vendedor necesita siempre vender de nuevo para asumir el control de la negociación y, entonces, fidelizar al cliente.

“El lucro obtenido gracias a la preparación, ciertamente, compensa todo”

Por lo tanto, la pregunta fundamental a hacer es: ¿su vendedor lo aproxima a la meta? Si aproxima, probablemente sea un profesional que genera resultados y necesita de reconocimiento y desafíos para continuar en el ritmo. Si no aproxima ni aleja, tal vez tengas que potencializarlo y apoyarlo para llegar a la cima. Si aleja, probablemente es un costo en el único centro de facturación de la organización, que es el área comercial. O lo liberas para ser feliz en otro lugar o inviertes energía para que se vuelva un profesional que aproxima a la empresa de la meta. Entrenar y dar los recursos necesarios son fundamentales para el éxito en ventas.

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Gestión

Alessio Foti asume como co-CEO de Proel Group

Published

6 días ago

08/07/2026

Redacción

El ejecutivo también se incorpora al Consejo de Administración y anticipa una nueva etapa centrada en tecnología, estrategia internacional y desarrollo propio.

Alessio Foti anunció su incorporación al Consejo de Administración de Proel Group y su nombramiento como co-CEO de la compañía italiana, iniciando una nueva etapa en la estructura de liderazgo del grupo.

El ejecutivo comunicó la noticia a través de LinkedIn, donde agradeció a Giacomo Sorbi por la confianza y destacó que la empresa comienza un nuevo capítulo con una estrategia renovada y una mayor orientación hacia el desarrollo tecnológico y los mercados internacionales.

“Hoy comienza una nueva versión de Proel S.p.A. Bajo un liderazgo renovado, una estrategia más audaz y una nueva energía. El alma sigue siendo la misma. La ambición también”, expresó Foti.

Tecnología y presencia internacional

En su mensaje, el nuevo co-CEO señaló que Proel reforzará las inversiones en nuevas tecnologías y adelantó la preparación de proyectos desarrollados íntegramente dentro de la empresa.

Según Foti, la estrategia buscará llevar la cultura, la fabricación y la historia italiana de Proel a una presencia internacional más amplia.

“Made in Italy no es solo una etiqueta para nosotros. Es una responsabilidad”, afirmó.

El ejecutivo también puso el foco en la relación con empleados, proveedores, distribuidores, clientes y el propio mercado. La intención, explicó, es mantener una compañía más presente en los diferentes territorios y cercana a sus socios comerciales.

Foti llega a esta nueva etapa después de una extensa trayectoria internacional en la industria del audio profesional y la tecnología musical, incluyendo cerca de una década vinculada a Adam Hall Group.

Una nueva fase para Proel

Proel desarrolla soluciones para diferentes áreas del mercado musical y del audio profesional. Su estructura reúne productos y marcas vinculados a sistemas de sonido, instalación, instrumentos musicales, microfonía, iluminación y accesorios.

El cambio en el liderazgo coincide con una fase de expansión y reorganización estratégica de la compañía. Foti anticipó que Proel prepara tecnologías y proyectos desarrollados internamente que serán presentados al mercado en el futuro.

“Este no es un cambio incremental. Es algo nuevo. Algo que solo podría surgir de una empresa con nuestra historia, nuestra fabricación y nuestra obsesión por lo que la música realmente merece”, señaló.

Con la incorporación de Alessio Foti como co-CEO y miembro del Consejo de Administración, Proel abre así un nuevo ciclo de gestión, con foco declarado en innovación, presencia internacional y desarrollo tecnológico propio.

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

2 meses ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

2 meses ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.