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Como poner precios a productos de alto valor

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Como poner precios a productos de alto valor
Establecer precios en el segmento premium es una habilidad muy importante de gestión. Sepa cómo conseguir un equilibrio entre precio y producto

La acción de precificar productos de alto valor agregado presupone conocimientos sólidos de segmentación, comprensión de la influencia de la ubicación del punto de venta en la percepción de valor de los consumidores, identificación de los principales competidores, evaluación de la adecuación de la estructura del comercio al mix pretendido, selección cuidadosa de los proveedores, evaluación del nivel de calificación del equipo —si está o no preparado para actuar con productos diferenciados y clientes muy exigentes— así como un gran criterio para definir el mix premium.

A partir de esos principios y requisitos, es primordial definir el margen que va a ser utilizado en la precificación. En segundo término, el comerciante deberá poner particular atención a esos factores por medio de acciones que valoren la marca, lo que podemos llamar branding.
Empezaremos poniendo en evidencia la importancia de conocer las estrategias de segmentación y como están relacionadas con los modelos de precificación.

Precios diferenciados
Segmentación de mercado es la división de compradores en sub conjuntos distintos (o segmentos) permitiendo que el empresario/comerciante ajuste sus programas de marketing de acuerdo a sus clientes particulares de cada segmento. La segmentación es crucial para el éxito de la mayor parte de las empresas, y es de suma importancia en todos los aspectos del marketing, especialmente en relación a la precificación.

La regla fundamental de la precificación segmentada indica que es mejor atender a diferentes segmentos de mercado con diferentes niveles de precios, que servir a todo el mercado con un único nivel de precios.
La tienda: ¿Puede cobrar distintos precios por, lo que es en escencia, el mismo producto? La respuesta es la propia raíz de la precificación segmentada: la empresa no varía sus precios sobre una misma oferta de producto, si no que varía de manera creativa la oferta en sí, o los criterios para calificar la oferta. Diferentes segmentos están dispuestos a pagar más o menos, dependiendo de su capacidad de pago o del valor económico que reciban.

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Factores de precificación
Para sectores con altos costos fijos, la segmentación del precio es esencial, ya que consigue, incluso, estimular la innovación competitiva. Existen empresas que perfeccionan sus productos porque esto les permitirá cobrar precios más rentables, aunque estos perfeccionamientos sean valorados de manera distinta por compradores distintos.

La ubicación del negocio y la presencia cercana de competidores también influyen en los precios. Una tienda de productos premium en una región con negocios del mismo rubro que vendan commodities, o tiendas que comercializan productos de marcas importantes con enfoque en descuentos y largos plazos de pago sufrirán muchos cuestionamientos de sus clientes, porque no contribuyen a la percepción de valor de los consumidores. Además, una operación high-profit, comparada a una operación low-profit, confundirá la mente del consumidor (búsqueda por mayor o menor ganancia).
También es importante que una tienda enfocada en el segmento premium se acerque a otras del mismo segmento. Esto genera una mayor capacidad de diferenciación y refuerza el poder de atraer a consumidores potenciales.

Márgenes saludables
Algunos comerciantes, como por ejemplo los de la calle Teodoro Sampaio, en San Pablo, -donde están concentrados los negocios de música- decidieron que sus operaciones van a estar enfocadas al segmento premium, y van a necesitar considerar estos factores. El principal motivo es que están cerca de comerciantes que poseen  gran familiaridad con la baja precificación.

Muchos comerciantes precifican sin evaluar los atributos del producto. En esa calle paulista, este modelo de gestión está siendo adoptado por la mayoría. Otros ya sufrieron los resultados y abandonaron el mercado.
El comerciante solamente va a sobrevivir si está operando con márgenes saludables. Todos los que precifican con márgenes sobre el precio inferior al 50% —el equivalente al 100% sobre el costo— están tratando el producto como una commodity.

Esto significa que para cada US$ 100 mil de facturación, el margen de contribución va a ser de US$ 50 mil. Toda operación de pequeño o mediano porte tendrá que controlar rigurosamente los gastos para tener capacidad de crecimiento con este nivel de margen de contribución. Imagine la situación de los ‘gestores’ que precifican con un markup de 35% (margen sobre el costo), que resultará en una margen de contribución de 25,93% (margen sobre el precio). Incluso cuando el comerciante, consciente o no, estimula a su equipo a no perder ventas ofreciendo cualquier precio, ya empezó con el ciclo de destrucción  de los márgenes.

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El mix premium
El producto es la más poderosa herramienta gerencial para influenciar a los consumidores del segmento premium. Es con los productos de diseño diferenciado y marca prime que vamos a llamar la atención de los clientes menos sensibles al precio. En la práctica, esto significa que si las ventas de un producto no afectan a los otros, pueden precificarse aisladamente. Frecuentemente, sin embargo, las ventas de estos productos son interdependientes. Para maximizar las ganancias, los precios deben reflejar esta interacción.
El efecto de las ventas de un producto sobre las ventas de otro puede ser adverso o favorable. Si es adverso, los productos son reemplazantes, constituidos por diferentes marcas de una misma clase de producto. Por ejemplo, instrumentos de marcas genéricas son reemplazantes cuando el aumento de sus ventas reduce las ventas de las marcas premium. Si las ventas de un producto afectan favorablemente las ventas de otro, los productos son complementarios.
La complementariedad puede surgir por una de dos razones:

1) Los productos son usados en conjunto para producir una mayor satisfacción. Pochoclo y entradas para el cine son complementarios porque, para muchas personas, uno aumenta el placer obtenido con el otro.
2) Los productos son adquiridos de manera más eficiente juntos. Compradores frecuentes buscan ahorrar tiempo comprando un conjunto de productos del mismo vendedor.

Productos reemplazantes y complementarios exigen ajustes en la precificación cuando son vendidos por el mismo negocio como parte de un mix de productos. Una precificación eficaz explora de manera plena las ventajas competitivas de un producto. Hay dos tipos de ventajas competitivas que pueden garantizar ganancia aún en ambientes altamente concurridos: aquellas que producen costos más bajos y aquellas que producen una oferta de pro¬ducto diferenciada. El comerciante debe tener en mente que el costo de producir la diferenciación nunca deberá exceder lo que los compradores están dispuestos a pagar.

El equipo premium
Un comerciante del segmento premium necesitará un equipo de ventas que sepa atender a los deseos de ese segmento. Cuando nos enfocamos en productos de alto valor agregado, no atendemos a necesidades, pero realizamos sueños de consumo. Lidiamos con consumidores que buscan y valoran tradición, valoran lo noble, conocen conceptos de exclusividad y poseen una clara percepción de valor. En esta situación, hay dos alternativas: a) cambiar su equipo, que tiene problemas para ofrecer descuentos y plazo; b) hacer una significativa inversión en capacitación, para que su equipo de ventas cambie el abordaje.

Los márgenes del segmento premium
Después de reunir los diferenciales necesarios para actuar en el segmento premium, usted ahora va a empezar con el proceso efectivo de precificación. Los márgenes sobre el precio de los productos premium normalmente son superiores al 60%. Este margen equivale a un markup de 2,5. Por ejemplo, si se compra un producto de marca por US$ 2 mil, debe venderlo por US$ 5 mil. Este markup sugerido es totalmente inviable para tiendas que vendan productos premium en otros rubros de actividad. Para ejemplificar, podemos mencionar un caso específico de la tienda Daslu, una de las más importantes tiendas del segmento premium de San Pablo. En Daslu, un traje que cuesta US$ 800 se vende por US$ 8000. Lo que puede parecer un margen muy alto es, en realidad, un margen necesario para atender a todas las inversiones millonarias en estructura de venta, marketing, gastos operacionales, financieros, impuestos, etc.

Este ejemplo sirve para ampliar la comprensión sobre lo que está involucrado en la precificación del segmento premium. Un comerciante no conseguirá mantener una ubicación privilegiada, un equipo calificado, acciones de marketing sofisticadas, decoración y ambientación de la tienda, además del mix de las principales marcas, precificando como un vendedor de commodity. Tenga siempre en cuenta que, no importa si su negocio esta enfocado en este o aquel producto de este o de aquel  segmento, su enfoque siempre será la ganancia. Y que al final, sea el margen alto o bajo, con ganancia nadie quiebra.

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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Gestión

Seis consejos para preparar tu tienda musical para el Black Friday

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Especialista explica cómo tu empresa puede estructurarse y vender más en el Black Friday, que este año se celebrará el 29 de noviembre.

El Black Friday da inicio a la temporada de compras de fin de año. La fecha, que ya es una tradición en muchos países, fue creada en Estados Unidos, donde minoristas y proveedores de servicios de los más variados frentes ofrecen a sus clientes grandes descuentos.

En 2024 se celebrará el 29 de noviembre, último viernes del mes. 

¿Está tu empresa preparada? Consulta seis consejos de Raquel Dalastti, jefa de producto de Locaweb y especialista en la digitalización de micro, pequeñas y medianas empresas, para que puedas lucirte en esta fecha.

1 – ¿Tu sitio web está preparado para una gran demanda?

¿Cuántas visitas recibe tu sitio al día? ¿Está listo para triplicar esa cantidad de la noche a la mañana? ¿Cuál es el punto de estructurar toda la estrategia para aprovechar tus ventas si tu cliente potencial no puede realizar una compra porque tu sitio no admite esa cantidad de visitas? Consulta lo antes posible con tu empresa de alojamiento asociada si tu sitio puede manejar este aumento repentino. Si no es así, una posible solución es actualizar las funciones. Una estructura en la nube, por ejemplo, soporta esta alta demanda, siendo más adaptable y facilitando el aumento o disminución de recursos según la demanda, pagando solo por lo que usa tu empresa.

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2 – ¿Es seguro?

Comprueba en el navegador si aparece un pequeño candado antes de tu dirección virtual. Si es así, tu sitio web tiene un certificado SSL. El término SSL significa “Capa de conexión segura”. Es un protocolo de seguridad que crea un enlace cifrado entre un servidor y un navegador. Los sitios con SSL son más seguros y, por lo tanto, están mejor indexados por motores de búsqueda como Google.

3 – Consulta los métodos de pago ofrecidos

El pago es la conclusión del trato. De nada sirve la dedicación en todos los demás puntos, desde el producto hasta la campaña, si no es posible completar la compra. Verifica si tienes un proveedor confiable, que tiene varias opciones de pago, de forma segura y también está preparado para el aumento de transacciones en el Black Friday.

4 – Ofrece un excelente servicio al cliente

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Si esperas un aumento en visitas y ventas, es posible que también debas responder más preguntas o quejas de estos clientes indecisos. ¿A qué canales pueden acceder para hacer preguntas? ¿WhatsApp, correo electrónico, chat en el sitio web, mensajes en las redes sociales? ¿Se identifican fácilmente en tu página o tienda en línea? Tú y tu equipo deben estar preparados para responder rápidamente y de la mejor manera posible. Una plataforma que facilite la integración de todos estos canales de comunicación es importante para no errar en este proceso, con un flujo de comunicación omnicanal para ofrecer la mejor experiencia a tus clientes.

5 – Invierte en marketing por correo electrónico

La herramienta es una excelente manera de mantenerte en contacto con tu base de clientes, informarles sobre nuevas promociones y reactivar aquellas que están inactivas. Crea campañas que apoyen tu estrategia en otros medios. Para ello es fundamental encontrar un socio que automatice estos envíos para que puedas aprovechar estos contactos de la mejor manera posible.

6 – Redes sociales

Una de las formas más importantes para que las empresas se comuniquen con clientes potenciales, y es esencial hoy en día para empresas de todos los tamaños. En particular las micro, pequeñas y medianas, que no tienen grandes cantidades de dinero para anuncios. En ellas puedes, con poca o ninguna inversión, promocionar tu producto, notificar las promociones que planeas para el Black Friday, enlazar a tu sitio web y obtener ingresos por ventas. Uma ferramenta de gestión de redes sociais es importante – en especial en esta fecha – para que tengas más información sobre qué está funcionando bien y lo que no está, dándote la posibilidad de programar posts y cuidar, mientras lo haces, de otros aspectos también importantes de tu empresa.

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Audio

Headset para gaming MMX 330 PRO de beyerdynamic con sonido espacial y diseño abierto

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En su 100º aniversario, beyerdynamic presentó el MMX 330 PRO, su más reciente modelo de headset para gaming. 

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Fabricado en Alemania, el MMX 330 PRO destaca por su diseño abierto, tecnología de drivers de estudio, un micrófono de condensador y comodidad, para una experiencia de sonido natural y envolvente.

Sonido espacial gracias a su diseño abierto

El diseño abierto permite un sonido natural y espacial, eliminando la sensación de sonido “dentro de la cabeza” y ofreciendo una experiencia auditiva más realista y expandida. Esto es posible gracias a la transparencia acústica del headset, que simula una fuente de sonido externa en lugar de sonido cerrado al oído.

Marius Hanold, líder de equipo en I+D de beyerdynamic, explicó: “Con el MMX 330 PRO, ofrecemos una opción abierta a los usuarios del MMX 300 PRO, que pedían una experiencia de sonido más natural. Ahora los clientes pueden elegir entre el sonido espacial del MMX 330 PRO y el inmersivo del MMX 300 PRO”.

Tecnología de driver de nivel de estudio

Equipado con el driver STELLAR.45, el MMX 330 PRO mejora la experiencia acústica. Este driver, presente en otros modelos de estudio de beyerdynamic, como el DT 700 PRO X y el DT 900 PRO X, permite captar detalles finos del sonido en juegos como shooters y juegos de rol, donde una representación precisa es esencial para identificar pasos y disparos. Su balance sonoro también lo convierte en una opción para escuchar música.

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Micrófono de condensador para una comunicación clara

En juegos competitivos, la comunicación es clave, y el micrófono de condensador del MMX 330 PRO asegura que las voces se reproduzcan de manera clara y natural. Gracias a su patrón cardioide, el micrófono minimiza el ruido de fondo, enfocándose en la voz del usuario para que cada instrucción llegue sin interferencias.

Comodidad

El MMX 330 PRO ha sido diseñado para largas sesiones de juego. Las almohadillas de velour reducen la acumulación de calor, mientras que la banda de espuma viscoelástica se adapta cómodamente a la forma de la cabeza. Un corte especial evita la presión en áreas sensibles, lo que garantiza comodidad incluso tras horas de uso.

Personalización única para cada usuario

Con el configurador online MANUFAKTUR, los usuarios pueden personalizar el MMX 330 PRO con detalles únicos, como un anillo decorativo, imágenes o logos en la copa, o grabados personalizados, y recibir su headset gaming exclusivo fabricado a mano desde Heilbronn. 

Mira más en este video

beyerdynamic | MMX 330 PRO – Features
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instrumentos musicales

Sabian amplía la Serie Stratus con nuevos platillos

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Estos nuevos productos amplían el rango de sonidos, colores y dinámicas de la serie, y ofrecen una forma más económica para iniciar una colección Stratus a través del Performance Set.

Randy Ross, jefe de Investigación y Desarrollo de Sabian, destacó: “Las nuevas medidas completan nuestra oferta de platillos crash para Stratus, permitiendo a los bateristas encontrar exactamente el sonido que buscan”. También señaló que el Stratus Zero de 20” es una buena opción de efectos para quienes prefieren platillos de mayor tamaño.

El Stratus Performance Set incluye hi-hats de 15”, un crash de 19” y un ride de 22”, ideal para quienes prefieren tamaños grandes y buscan una inversión accesible en el sonido característico de Stratus.

Todos los productos ya están disponibles para envío.

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