Como poner precios a productos de alto valor
Como poner precios a productos de alto valor
Establecer precios en el segmento premium es una habilidad muy importante de gestión. Sepa cómo conseguir un equilibrio entre precio y producto
La acción de precificar productos de alto valor agregado presupone conocimientos sólidos de segmentación, comprensión de la influencia de la ubicación del punto de venta en la percepción de valor de los consumidores, identificación de los principales competidores, evaluación de la adecuación de la estructura del comercio al mix pretendido, selección cuidadosa de los proveedores, evaluación del nivel de calificación del equipo —si está o no preparado para actuar con productos diferenciados y clientes muy exigentes— así como un gran criterio para definir el mix premium.
A partir de esos principios y requisitos, es primordial definir el margen que va a ser utilizado en la precificación. En segundo término, el comerciante deberá poner particular atención a esos factores por medio de acciones que valoren la marca, lo que podemos llamar branding.
Empezaremos poniendo en evidencia la importancia de conocer las estrategias de segmentación y como están relacionadas con los modelos de precificación.
Precios diferenciados
Segmentación de mercado es la división de compradores en sub conjuntos distintos (o segmentos) permitiendo que el empresario/comerciante ajuste sus programas de marketing de acuerdo a sus clientes particulares de cada segmento. La segmentación es crucial para el éxito de la mayor parte de las empresas, y es de suma importancia en todos los aspectos del marketing, especialmente en relación a la precificación.
La regla fundamental de la precificación segmentada indica que es mejor atender a diferentes segmentos de mercado con diferentes niveles de precios, que servir a todo el mercado con un único nivel de precios.
La tienda: ¿Puede cobrar distintos precios por, lo que es en escencia, el mismo producto? La respuesta es la propia raíz de la precificación segmentada: la empresa no varía sus precios sobre una misma oferta de producto, si no que varía de manera creativa la oferta en sí, o los criterios para calificar la oferta. Diferentes segmentos están dispuestos a pagar más o menos, dependiendo de su capacidad de pago o del valor económico que reciban.
Factores de precificación
Para sectores con altos costos fijos, la segmentación del precio es esencial, ya que consigue, incluso, estimular la innovación competitiva. Existen empresas que perfeccionan sus productos porque esto les permitirá cobrar precios más rentables, aunque estos perfeccionamientos sean valorados de manera distinta por compradores distintos.
La ubicación del negocio y la presencia cercana de competidores también influyen en los precios. Una tienda de productos premium en una región con negocios del mismo rubro que vendan commodities, o tiendas que comercializan productos de marcas importantes con enfoque en descuentos y largos plazos de pago sufrirán muchos cuestionamientos de sus clientes, porque no contribuyen a la percepción de valor de los consumidores. Además, una operación high-profit, comparada a una operación low-profit, confundirá la mente del consumidor (búsqueda por mayor o menor ganancia).
También es importante que una tienda enfocada en el segmento premium se acerque a otras del mismo segmento. Esto genera una mayor capacidad de diferenciación y refuerza el poder de atraer a consumidores potenciales.
Márgenes saludables
Algunos comerciantes, como por ejemplo los de la calle Teodoro Sampaio, en San Pablo, -donde están concentrados los negocios de música- decidieron que sus operaciones van a estar enfocadas al segmento premium, y van a necesitar considerar estos factores. El principal motivo es que están cerca de comerciantes que poseen gran familiaridad con la baja precificación.
Muchos comerciantes precifican sin evaluar los atributos del producto. En esa calle paulista, este modelo de gestión está siendo adoptado por la mayoría. Otros ya sufrieron los resultados y abandonaron el mercado.
El comerciante solamente va a sobrevivir si está operando con márgenes saludables. Todos los que precifican con márgenes sobre el precio inferior al 50% —el equivalente al 100% sobre el costo— están tratando el producto como una commodity.
Esto significa que para cada US$ 100 mil de facturación, el margen de contribución va a ser de US$ 50 mil. Toda operación de pequeño o mediano porte tendrá que controlar rigurosamente los gastos para tener capacidad de crecimiento con este nivel de margen de contribución. Imagine la situación de los ‘gestores’ que precifican con un markup de 35% (margen sobre el costo), que resultará en una margen de contribución de 25,93% (margen sobre el precio). Incluso cuando el comerciante, consciente o no, estimula a su equipo a no perder ventas ofreciendo cualquier precio, ya empezó con el ciclo de destrucción de los márgenes.
El mix premium
El producto es la más poderosa herramienta gerencial para influenciar a los consumidores del segmento premium. Es con los productos de diseño diferenciado y marca prime que vamos a llamar la atención de los clientes menos sensibles al precio. En la práctica, esto significa que si las ventas de un producto no afectan a los otros, pueden precificarse aisladamente. Frecuentemente, sin embargo, las ventas de estos productos son interdependientes. Para maximizar las ganancias, los precios deben reflejar esta interacción.
El efecto de las ventas de un producto sobre las ventas de otro puede ser adverso o favorable. Si es adverso, los productos son reemplazantes, constituidos por diferentes marcas de una misma clase de producto. Por ejemplo, instrumentos de marcas genéricas son reemplazantes cuando el aumento de sus ventas reduce las ventas de las marcas premium. Si las ventas de un producto afectan favorablemente las ventas de otro, los productos son complementarios.
La complementariedad puede surgir por una de dos razones:
1) Los productos son usados en conjunto para producir una mayor satisfacción. Pochoclo y entradas para el cine son complementarios porque, para muchas personas, uno aumenta el placer obtenido con el otro.
2) Los productos son adquiridos de manera más eficiente juntos. Compradores frecuentes buscan ahorrar tiempo comprando un conjunto de productos del mismo vendedor.
Productos reemplazantes y complementarios exigen ajustes en la precificación cuando son vendidos por el mismo negocio como parte de un mix de productos. Una precificación eficaz explora de manera plena las ventajas competitivas de un producto. Hay dos tipos de ventajas competitivas que pueden garantizar ganancia aún en ambientes altamente concurridos: aquellas que producen costos más bajos y aquellas que producen una oferta de pro¬ducto diferenciada. El comerciante debe tener en mente que el costo de producir la diferenciación nunca deberá exceder lo que los compradores están dispuestos a pagar.
El equipo premium
Un comerciante del segmento premium necesitará un equipo de ventas que sepa atender a los deseos de ese segmento. Cuando nos enfocamos en productos de alto valor agregado, no atendemos a necesidades, pero realizamos sueños de consumo. Lidiamos con consumidores que buscan y valoran tradición, valoran lo noble, conocen conceptos de exclusividad y poseen una clara percepción de valor. En esta situación, hay dos alternativas: a) cambiar su equipo, que tiene problemas para ofrecer descuentos y plazo; b) hacer una significativa inversión en capacitación, para que su equipo de ventas cambie el abordaje.
Los márgenes del segmento premium
Después de reunir los diferenciales necesarios para actuar en el segmento premium, usted ahora va a empezar con el proceso efectivo de precificación. Los márgenes sobre el precio de los productos premium normalmente son superiores al 60%. Este margen equivale a un markup de 2,5. Por ejemplo, si se compra un producto de marca por US$ 2 mil, debe venderlo por US$ 5 mil. Este markup sugerido es totalmente inviable para tiendas que vendan productos premium en otros rubros de actividad. Para ejemplificar, podemos mencionar un caso específico de la tienda Daslu, una de las más importantes tiendas del segmento premium de San Pablo. En Daslu, un traje que cuesta US$ 800 se vende por US$ 8000. Lo que puede parecer un margen muy alto es, en realidad, un margen necesario para atender a todas las inversiones millonarias en estructura de venta, marketing, gastos operacionales, financieros, impuestos, etc.
Este ejemplo sirve para ampliar la comprensión sobre lo que está involucrado en la precificación del segmento premium. Un comerciante no conseguirá mantener una ubicación privilegiada, un equipo calificado, acciones de marketing sofisticadas, decoración y ambientación de la tienda, además del mix de las principales marcas, precificando como un vendedor de commodity. Tenga siempre en cuenta que, no importa si su negocio esta enfocado en este o aquel producto de este o de aquel segmento, su enfoque siempre será la ganancia. Y que al final, sea el margen alto o bajo, con ganancia nadie quiebra.
instrumentos musicales
Aguilar amplía línea Tone Hammer con amPlug3 y actualiza pedal Preamp
La marca Aguilar Amplification ha anunciado dos emocionantes incorporaciones a su aclamada serie Tone Hammer: el nuevo amplificador de auriculares amPlug3 Tone Hammer y una versión renovada del pedal Preamp Tone Hammer.
Ambas novedades de Aguilar buscan ofrecer a los bajistas una mayor flexibilidad y calidad de sonido, tanto en el escenario como en prácticas o grabaciones en cualquier lugar.
El amPlug3 Tone Hammer es un amplificador de auriculares portátil que lleva el característico tono Aguilar al ámbito de la práctica personal. Con un diseño compacto y funcional, este dispositivo incluye modos Clean y Drive, que permiten alternar entre un sonido limpio y uno más agresivo. Pensado para inspirar a los músicos, el amPlug3 también integra efectos de reverb, chorus y compresión, además de un ritmo incorporado para acompañar las sesiones de práctica. Este equipo cuenta con conectividad AUX para que los músicos puedan tocar junto a pistas de acompañamiento y, mediante un cable TRRS, grabar directamente en un teléfono o laptop, convirtiéndose en un aliado ideal para la práctica en casa, el estudio o la carretera.
Por otro lado, Aguilar también presentó una versión actualizada del pedal Preamp Tone Hammer, basado en el diseño original que se ha convertido en un favorito de los bajistas por su versatilidad y calidad tonal. La nueva versión incorpora mejoras solicitadas por los usuarios, entre las que destacan un mayor rango de ganancia y un control separado de “drive” para ajustar tonos limpios y saturados de forma independiente. Además, la inclusión de una salida de auriculares y una entrada auxiliar hace que el pedal sea una buena opción para ensayar, brindando a los músicos un equipo multifuncional que también luce un diseño compacto y moderno, en armonía con los amplificadores Tone Hammer.
“Estamos encantados de ampliar la familia Tone Hammer con estos nuevos productos”, señaló Jordan Cortese de Aguilar Amplification. “El renovado pedal Preamp/DI y el nuevo amPlug3 Tone Hammer ofrecen a los bajistas más herramientas para alcanzar su sonido ideal, ya sea en el escenario o en movimiento”.
Iluminación
Karol G cierra gira histórica con el apoyo de Elation Proteus
La superestrella colombiana Karol G concluyó su gira mundial “Mañana Será Bonito” con una serie de conciertos en el estadio Santiago Bernabéu de Madrid, logrando una de las giras más grandes y exitosas de una artista latina.
Para crear una experiencia inmersiva e inolvidable, el diseñador de iluminación Ignacio Rosenberg utilizó la tecnología avanzada de luces Proteus de Elation.
La gira, que recorrió Estados Unidos, México, América Latina y Europa desde agosto de 2023, presentó desafíos de clima y espacio, especialmente en escenarios al aire libre. “En lugares como Sudamérica, contar con equipos confiables es fundamental”, comentó Rosenberg, quien optó por las luminarias Proteus Maximus y Proteus Hybrid Max, conocidas por su durabilidad y capacidad de adaptarse a condiciones climáticas difíciles.
Diseño de iluminación y conexión con el público
El diseño del espectáculo se centró en reflejar la narrativa de Karol G a través de efectos de iluminación por capítulos: tonos azules para “Karolina la Sirena”, magentas y rosas para “La Bichota” y explosiones de color para “Mañana Será Bonito”. Rosenberg destacó la importancia de mantener una conexión cercana con el público: “Queríamos que la audiencia no solo viera el show, sino que se sintiera parte de él”.
Adaptación de estadios a arenas
Al pasar de estadios a arenas, el equipo de diseño mantuvo la esencia del espectáculo al ajustar la iluminación sin necesidad de rehacer todo el esquema. Con más de 140 Proteus Hybrid Max en arcos, además de unidades móviles en el suelo, Rosenberg logró una transición fluida, resaltando la versatilidad de las luminarias Proteus. Para las transmisiones en vivo en Europa, añadió 190 Proteus Excaliburs para lograr un mayor impacto visual.
Fotos de Chris Cornejo
Gestión
10 consejos clave para un Black Friday exitoso en tiendas de instrumentos musicales y audio
Con el Black Friday a la vuelta de la esquina, los comerciantes de instrumentos musicales y equipos de audio pueden maximizar sus ventas con una estrategia que combine una experiencia de compra atractiva en la tienda física y una presencia digital sólida.
Aquí hay algunas recomendaciones prácticas para aprovechar esta fecha y atraer tanto a músicos principiantes como a profesionales.
1. Ofertas Tempranas y Descuentos Segmentados
Ofrecer promociones exclusivas para los clientes más leales o descuentos previos al Black Friday puede ser una gran manera de generar expectativa. Dividir las ofertas por categorías –como instrumentos de cuerda, de viento, equipos de audio profesional o accesorios– permite segmentar mejor a la clientela. Los principiantes pueden buscar descuentos en instrumentos de entrada, mientras que los músicos avanzados pueden interesarse en equipos de alto rendimiento.
2. Mostradores Organizados y Exhibiciones Temáticas en Tiendas
Destacar productos de alta demanda en secciones bien organizadas de la tienda física crea una experiencia de compra más fluida. Para Black Friday, considera organizar por estilos de música o por niveles de habilidad: por ejemplo, una sección de “Guitarras para Principiantes” y otra de “Audio Profesional”. Este tipo de distribución no solo facilita la navegación, sino que también ayuda a que los clientes visualicen mejor las opciones.
3. Ofertas Exclusivas Online y Promociones Multicanal
El e-commerce sigue ganando terreno, por lo que tener un sitio web actualizado con las promociones destacadas es fundamental. Incluye una sección de “Ofertas Exclusivas Online” que incentive a los compradores digitales y resalta envíos rápidos y gratis para pedidos superiores a cierto monto. También puedes aprovechar las redes sociales y el email marketing para enviar cupones de descuento o notificar sobre promociones especiales, sincronizando ofertas tanto en la tienda física como en la online.
4. Vitrinas y Áreas de Prueba para Productos Clave
En una tienda de instrumentos, la experiencia de “tocar y probar” puede ser el punto de venta decisivo. Coloca vitrinas atractivas con los productos más populares y habilita áreas de prueba para que los clientes puedan experimentar con guitarras, teclados o equipos de audio. Facilitar el acceso a estos productos clave ayuda a convertir las visitas en ventas, especialmente si los acompañas de ofertas irresistibles.
5. Contenido Digital Interactivo y Reseñas
Los compradores quieren saber cómo suena o cómo funciona un equipo antes de adquirirlo. Puedes compartir videos, demostraciones en vivo y reseñas de productos en tu sitio web y redes sociales. Colaborar con músicos o influencers locales para demostrar la calidad de los instrumentos y equipos que vendes es otra forma efectiva de generar confianza y aumentar las ventas.
6. Financiación y Facilidades de Pago
Para muchos músicos, el equipo y los instrumentos son una inversión importante. Ofrecer opciones de financiación y pago en cuotas puede atraer a clientes que buscan adquirir equipos más costosos sin afectar demasiado su presupuesto. Destacar esta opción en tus campañas publicitarias, especialmente en productos de alta gama, podría marcar la diferencia.
7. Servicios Post-Venta y Soporte Técnico
Ofrecer un servicio post-venta sólido puede ser un gran diferenciador. Considera incluir mantenimiento gratuito durante un año o asistencia técnica para ciertos equipos. Este tipo de compromiso ayuda a generar lealtad y mejora la experiencia del cliente, aumentando la probabilidad de que vuelvan en el futuro.
8. Preparación y Entrenamiento del Personal
En una fecha tan concurrida como el Black Friday, un equipo bien preparado es esencial. Asegúrate de que tu personal esté familiarizado con los productos más destacados, las ofertas vigentes y las preguntas frecuentes de los clientes. Organiza capacitaciones para que puedan responder rápidamente a las dudas de los compradores y ayudarles a encontrar lo que buscan.
9. Marketing Personalizado y Segmentado
Con las herramientas digitales actuales, es posible enviar mensajes personalizados a cada segmento de tu clientela. Usa el email marketing para enviar recordatorios de productos específicos que han mostrado interés o promociones dirigidas a ciertos perfiles de compradores, como aquellos que ya han comprado antes en Black Friday o en fechas especiales.
10. Crea una Experiencia Positiva en la Tienda
El Black Friday es un día caótico para los compradores. Asegúrate de que tu tienda sea un lugar donde los clientes se sientan bienvenidos y cómodos. Ofrece servicio al cliente amable, organiza filas rápidas en cajas y mantén la tienda bien abastecida para evitar decepciones. Una experiencia positiva aumenta las probabilidades de una venta inmediata y de fidelización a largo plazo.
Con estos consejos, tu tienda de instrumentos y equipos de audio estará lista para maximizar las oportunidades de ventas este Black Friday. La clave está en brindar una experiencia personalizada y memorable que haga que los clientes regresen, tanto en el Black Friday como en cualquier otra época del año.
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