Compre soluciones y no problemas

Compre soluciones y no problemas

by 17/12/2008

Compre soluciones y no problemas
 “Se debe aprender para conocer, conocer para comprender, comprender para juzgar.”
(Narada, sabio de la India)

Años atrás hice un estudio de viabilidad económica para una empresa con más de 20 años en el mercado, que se encontraba en serias dificultades: títulos rechazados, salarios atrasados y docenas de clientes a quienes no se les habían entregado sus pedidos, aunque ya hubiesen hecho pagos parciales o íntegros por esa mercadería.  

Lo más increíble de todo era que había nuevos consumidores que continuaban comprando, ya fuese por la supuesta credibilidad transmitida por los “20 años de tradición”, o por el precio más bajo que la competencia (esto debido a los empleados en negro y a la evasión de impuestos, entre otras causas), o bien por la habilidad vendedor.

A través de los años, he acompañado a empresas que nacen y prosperan y a otras que abren y quiebran. Invariablemente, el modelo de gestión adoptado es el factor preponderante. Sin embargo, entre el éxito y el fracaso está siempre el consumidor
Cualquier teoría sólo es buena sin la usamos para exceder sus límites. De este modo,  considere los temas a seguir en sus próximas compras. Y siempre, crea en sus dudas.  

1. Investigue el estado financiero de la empresa. Un proveedor que  presente cheques rechazados o sin fondos debe descartarse.  Sus dificultades financieras van luego a trasladarse a la calidad del producto y al plazo de entrega. El único tipo de restricción aceptable, aunque con alguna reserva, son las acciones ejecutivas provenientes de discusiones con el gobierno debido a las  inconstitucionalidades de muchos de los impuestos cobrados.

2. Visite la empresa. Antes de cerrar un negocio, conozca de cerca a quien está usted contratando.  Una visita a las instalaciones de la empresa puede mostrar como es su flujo de producción, en qué estado están sus stocks, cual es su grado de organización. Es muy común que los proveedores se presenten como una compañía bien estructurada, mientras que realmente son meros tercerizadores de servicios, que subcontratan el trabajo a otras empresas. En esos casos, usted nunca tendrá la garantía plena de lo que está comprando.

3. Haga contratos formales. Los contratos deben contener las especificaciones técnicas de lo que se adquiere, precios acordados, plazos de inicio y de entrega, condiciones de pago y reajustes, plazos de garantía, cláusulas de rescisión y cesión de derechos.  No olvide exigir, inclusive, los datos del responsable por la empresa, incluyendo todos los datos necesarios para el caso de existir una demanda judicial.  

4. Ecualice las propuestas. Así como un departamento en el primer piso es más barato que uno similar en el noveno, los productos y servicios también presentan sus peculiaridades. Trate de uniformizar las propuestas, cotizando los mismos materiales, con las mismas dimensiones/cantidades, junto a los distintos proveedores. Pida certificados de procedencia para evitar material reciclado y/o rechazado.

5. Exija referencias. Usted no tiene porqué ser el cobayo de un proveedor, inaugurando su cartera de clientes. Si la empresa ejecutó buenos trabajos, ¡qué los muestre!

6. No se impresione con la antigüedad de la empresa. Una compañía con muchos años en el  mercado no es garantía de nada. Si, por un lado, esto denota estabilidad, por otro puede estar desfasada tecnológica y administrativamente.

7. Negocie las condiciones de pago. Trate de adecuar la compra a su flujo de caja, conciliando las obligaciones que se asumen con la fecha probable  de sus ingresos.  Además, una empresa que no necesite de una garantía en dinero, demuestra mayor capacidad financiera.  

8. Priorice a aquellas empresas socialmente responsables. Bajo condiciones comerciales equivalentes, valorice a aquella compañía que presente proyectos de compromiso social, sobre todo aquellas vinculadas a las tareas en favor de la infancia  o a las prácticas comerciales éticas. No le va a costar un peso más, y premiará un esfuerzo volcado a la ciudadanía.

Como dice Molière: “Es largo el camino que va del proyecto a la cosa”. Por eso, la sabiduría de los proyectos consiste en prevenir las dificultades de la ejecución. Hágalo y quédese tranquilo. Compre soluciones y no problemas.

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