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El dragon desperto
Qué aconsejan los consultores y qué hacen los empresarios para convivir con la inflación

    Ya es un hecho. El dragón comenzó a lanzar sus primeros y no tan tímidos fuegos luego de más de una década de letargo. En abril, el informe World Economic Outlook, publicado por el Fondo Monetario Internacional (FMI) reveló que en los países del llamado Primer Mundo, la inflación subió de 1,84% por año, en diciembre del 2003, a 2,15% en diciembre del 2007. En los países en vías de desarrollo, la suba de precios, según el FMI, saltó del 4,2% al 6,3% en el mismo período. En el 2008, en las naciones desarrolladas, la inflación llegará, siempre de acuerdo con ese informe, al 2,58% mientras que en los países de América Latina, el aumento de los precios rondará el 6,99%, el más alto en 15 años.
    Lejos todavía de alcanzar un nivel hiperinflacionario, la cercanía a los dos dígitos de inflación (y, en el caso de algunos países como Venezuela y Argentina, ya instalada en los dos dígitos), empieza a preocupar y a provocar problemas en las operaciones de las empresas de toda la región. La devaluación del dólar y el aumento de los costos, sobretodo de las materias primas, encendieron una alerta amarilla.

    Los empresarios no necesitan hojear informes de coyuntura o leer los diarios. Las cuentas no cierran, los márgenes están acotados. Es hora de planificar, de crear estrategias para evitar a toda costa el aumento de precios, aunque en algunos casos, no habrá otra salida que subirlos y esperar que el cliente no desista de su compra.
    Son muchos los efectos negativos de la inflación para las empresas. El difícil acceso al crédito de largo plazo, el deterioro del proceso de ahorro e inversión, la distorsión de las tasas de interés, la imposibilidad de planificar o pronosticar, la gran complicación de la tarea contable  de una empresa, y su efecto negativo en el valor de los contratos.  “La inflación distorsiona todos los costos y todas las decisiones productivas, de tal forma que las empresas no saben si son o no rentables”, afirma el consultor Alejandro Wald.

    ¿Qué hacer entonces? Esa es la pregunta cuya respuesta nos interesa a todos, y que Música & Mercado intenta responder en esta nota. No existen fórmulas mágicas, pero sí pequeñas acciones para paliar el problema. Los empresarios que viven día a día el drama del aumento de costos, son los que mejor pueden contarnos qué hacer para que el cliente sufra menos a raíz del aumento de precios.
    “Podríamos elaborar una estrategia manteniendo los precios bajos para apostarle a la curva de demanda y obtener mayores ingresos por la cantidad de unidades vendidas a precios bajos”, dice Sergio Lavalle, de la mexicana Guitarrería. “Ponemos el foco en el desarrollo de las líneas de mayor calidad y valor, lo cual favorece nuestro posicionamiento como representantes de grandes marcas, y minimiza nuestros costos de servicio post venta”, cuenta Gonzalo Suárez, de Todo Música de Uruguay. “Hemos optado por armar ‘combos’, una manera más atractiva de mostrar los productos con un precio en conjunto y un descuento considerable. De esta manera el monto de la venta se aumenta y, a la vez, se tiene un  cliente satisfecho, con una compra completa”, cuenta Karen Cervantes, de Instrumentos Musicales Cervantes, de Ecuador.

    Los consultores también tienen sus recetas. "La principal es promover una disminución de costos, haciendo una revisión de las actividades que se realizan. Muchas veces hay pequeños gastos que parecen insignificantes pero que cuando son eliminados generan un impacto positivo en el flujo de caja”, explica el consultor uruguayo Juan Chávez. Otro consejo de los expertos en inflación es no estancar el dinero. Hacerlo rendir en cualquier aplicación financiera que pueda ganarle a la inflación.

Inflación acumulada 2007
Argentina – 8,5%*
Chile – 7,8%
Uruguay – 8,5%
Venezuela – 22,5%
Colombia – 5,69%
Ecuador – 3,32%
Brasil – 4,63%
España – 4,2%

*El organismo oficial que calcula el índice está bajo sospecha por haber cambiado la metodología de cálculo
Fuente: Bancos Centrales

Consejos de los consultores
•    Disminución de costos, posición.
•    Reducción de los créditos y las cuentas por cobrar de esta manera Comprar de inmediato las materias primas o los insumos
•    No estancar el dinero
•    Mantener un stock de un mes de venta
•    Reducción de costos variables así como las horas extras
•    Bajar los márgenes, aumentando los volúmenes de ventas para ganar con la cantidad vendida
•    Juntarse para comprar volúmenes mayores a los proveedores y conseguir mejores precios

Qué están haciendo los empresarios
•    Arman combos de productos;
•    Reducen márgenes y mantienen los precios bajos, para ganar en el volumen de ventas;
•    Se concentran en los productos de alto valor agregado, en donde se siente menos el aumento de precios;
•    Apuestan a las líneas de mayor calidad para reducir costos de post venta
•    Promueven aumentos escalonados donde no se vean cambios muy pronunciados;
•    Analizan cada segmento de productos y determinan la aplicación de distintos márgenes de utilidad por producto, según su valor y rotación;
•    Se stockean en los artículos “commodities”.

Los empresários tienen la palabra
Sergio Lavalle
Guitarrería – México

¿Le parece que hay inflación en México?
La inflación en México por el momento se encuentra pronosticada entre un 3% y un 4% para el final del año 2008. Hemos sentido una leve escalonada en los precios debido al incremento en los precios del maíz así como de la gasolina.

¿Cómo afecta la inflación a las operaciones de su empresa?
La inflación afecta directamente a nuestra empresa aunque no representa por el momento una variable fuerte, debido a que cuando la escalada de precios se vuelve general, nuestros gastos fijos suben. Nos afectan un poco más los cambios en la paridad de otras monedas como el euro o el dólar norteamericano, debido a la naturaleza de nuestra empresa que es de importación y comercialización.

¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?
Podemos hacer una estrategia de promoción que diga que mientras todos aumentan sus precios, nosotros los mantenemos; podríamos hacer una estrategia de mantener los precios bajos para apostarle a la curva de demanda y obtener mayores ingresos por la cantidad de unidades vendidas a precios bajos en comparación con un retorno de la inversión mas alto con menos unidades vendidas.

¿En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?
Yo creo que todo depende de la estrategia de tu empresa y del momento en el cual te encuentras en dicha estrategia. Es decir; si tienes una estrategia de penetración de mercado en algunos productos, podría ser muy estratégico mantener precios bajos para colocar un gran número de unidades. Por otro lado si tienes algún producto o modelo que es exclusivo de tu tienda y que tiene cierta demanda exclusiva, pues podrías aventajar en el precio y conseguir mayor utilidad en ese tipo de operaciones.

Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?
Nosotros podríamos aprovechar la oportunidad con alguna estrategia de comunicaciones que mande un mensaje que advierta que nuestra empresa mantiene los precios aún e inclusive con la inflación.

¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?
Debido al incremento global en los precios del petróleo, creemos que la escalada en los precios va a continuar.

¿Apoyan la política económica del presidente Felipe Calderón?
El presidente Calderón esta cuidando las variables macroeconómicas para generar una continuidad en la estabilidad, eso nos parece correcto. Las nuevas políticas fiscales están siendo duras pero si el dinero recaudado se queda en inversión en el país, pues está correcto.

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Gonzalo Suárez
Todo Música – Uruguay

¿Le parece que hay inflación en Uruguay?
La inflación acumulada en el año 2007 alcanzó el 8,5 %, vinculada principalmente con los elevados precios de los alimentos y el fuerte incremento del precio del petróleo. Se espera similar cifra para el 2008. En lo que se refiere a precios de proveedores, se han registrado aumentos vinculados con el fortalecimiento de la moneda en China y fundamentalmente con el alza en los precios de las materias primas e insumos. Estos aumentos han sido por ahora moderados (entre 5% y 10% en el correr del año). El fortalecimiento del peso uruguayo respecto al dólar atenúa el impacto de las subas de precio para el consumidor.

¿Cómo afecta la inflación las operaciones de su empresa?
Si bien las ventas en dólares se sitúan próximas al 50% por encima de las del año anterior, la inflación y el fortalecimiento del peso respecto al dólar generan un aumento en los costos de funcionamiento que no permite que el aumento de ventas se refleje a nivel de resultados.
 
¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?
Hacemos foco en el desarrollo de las líneas de mayor calidad y valor, lo cual favorece nuestro posicionamiento como representantes de grandes marcas, y minimiza nuestros costos de servicio post venta. Paralelamente a la publicidad masiva, trabajamos fuertemente en comunicación directa (marketing de base de datos) y eventos de promoción (clínicas y workshops).

¿En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?
Es difícil bajar la rentabilidad ya que el mercado de instrumentos musicales  no es “masivo” en nuestro país y difícilmente la baja de rentabilidad se compensa con un crecimiento importante de las ventas.

Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?
Nuestra empresa no fue nunca, ni será, una empresa orientada al liderazgo en costos. Seguiremos apuntando a la diferenciación haciendo foco en las grandes marcas que representamos.

¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?
El escenario inflacionario, aunque moderado, es una realidad instalada en nuestro país por lo menos para el mediano plazo, considerando el aumento del gasto público y las negociaciones de ajuste salarial que se están realizando.  
 

¿Apoyan la política económica del presidente Tabaré Vázquez?
Desde la crisis económica del 2002, la política macroeconómica del Uruguay se rige por factores externos, que limitan la capacidad de maniobra del Estado. El entorno ascendente en la región, generó un crecimiento del PIB próximo al 7% anual, el cual se prevé mantener para el 2008.

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Ricardo Zárate
El Paraíso Musical – Venezuela

¿Les parece que hay inflación en Venezuela?
No solamente se siente la inflación sino que se ve muy seguido en las operaciones de la empresa, los proveedores aumentan sus precios periódicamente. Creemos que deben de rondar el 30% los aumentos anuales.
 

¿Cómo afecta la inflación las operaciones de su empresa?
Los productos y servicios que necesitamos para operar suben constantemente de precio y lo preocupante es que ya las empresas nos estamos acostumbrando.

¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?
Lamentablemente el costo del aumento de precios, producto de la inflación no podemos dejar de reflejarlos en los precios finales al cliente, y en nuestro caso al igual que en todo el comercio en general, los clientes ven los aumentos pero prácticamente ya están acostumbrados y causa poco asombro en los clientes. De igual manera tratamos en lo posible de hacer aumentos escalonados donde no se vean cambios muy pronunciados.

¿En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?
Creo que todos en este mercado estamos con una rentabilidad baja a causa del aumento de precios el cual lleva años sin parar, no creo que se pueda bajar mas para controlar los precios.

¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?  
No creo que se solucione a menos que sucedan cambios importantes.

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Claudio Laucella
Baires Music – Argentina

¿Le parece que hay inflación en Argentina?
Ningún rubro esta ajeno a esta situación inflacionaria y en este ultimo tiempo todos sufrimos el constante cambio de costos operativos, a modo de ejemplo y solo por citar algunos, el incremento en costos de logística y transporte,  alquileres, paritarias, insumos, etc., esto sin lugar a dudas será trasladado en el mediano plazo a los precios. Estimo que comenzaremos a ver como las listas de precios de nuestros proveedores locales las que habitualmente son presentadas en dólares sufrirán una transformación para pasar a expresar precios en pesos ya que sumado al momento inflacionario que vivimos se le suma otra problemática que tiene que ver con la retracción del tipo de cambio del peso frente al dólar.

¿Cómo afecta la inflación a las operaciones de su empresa?
Modifica los costos operativos en forma directa y pasa a reducir el margen de utilidad. Esto puede o no sostenerse. Dependiendo del nivel de ventas que se alcance, se puede resignar utilidad si hay una muy buena rotación de artículos.  Si las ventas sufren una baja y los montos de facturación se modifican significativamente los aumentos llegarán en algún momento al consumidor final.

¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?
Se puede analizar cada segmento de productos y determinar la aplicación de distintos márgenes de utilidad por producto según su valor y rotación.

¿En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?
Me pregunto si esto es posible en cualquier otro rubro. Los márgenes pueden bajarse pero esto dependerá de cada estructura, capacidad financiera, y de la evolución de ventas según la reacción del consumidor frente a una época de crisis inflacionaria. Bajar y controlar los costos internos puede ayudar pero si la utilidad cae considerablemente no es posible sostener los precios.

Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?
Estamos haciendo una lectura de la reacción del consumidor, analizando si se modifica sus hábitos de compra. Este no es un producto de primera necesidad y puede esperar si la economía familiar del ciudadano común se ve deteriorada. También esta la cara opuesta, la de aquellos que sienten que frente a estas situaciones comprar en cuotas a través de la tarjeta de crédito les permite congelar un valor fijo en pesos y que la inflación supere en algún momento la tasa de interés aplicada en la compra del producto. Habrá que esperar un poco más para desarrollar una estrategia.

¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?
Creo que lo que vivimos hoy escapa a un único contexto y todo esta girando en torno a la combinación de muchos factores. El clima social, inflación, retracción del tipo de cambio, etc. Por lo tanto, estimar tiempos es poco serio. Estaremos expectantes a la evolución y nos adaptaremos a cada contexto.

¿Apoyan la política económica de la presidente Cristina Kirchner?
Continúa con la misma línea económica aplicada por el ex Presidente. Hoy podemos leer en los diarios: la recaudación tributaria se ubicará este mes por encima de los 23 mil millones de pesos (8 mil millones de dólares), lo que representa un incremento de 28% respecto de los ingresos obtenidos el mismo mes del año pasado, esto a pesar de la crisis con el campo.  

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Karen Cervantes Ramírez
Instrumentos Musicales Cervantes – Ecuador

¿Creen que hay inflación en Ecuador?
Los precios han aumentado, pero no está relacionado directamente con la inflación de nuestro país, sino más bien, por la subida de precios y materia prima a nivel mundial. Ha influido sobre manera el aumento de precio sobre el metal y el Euro. El aumento en promedio ha sido de un 10%.

¿Cómo afecta la inflación a las operaciones de su empresa?
Como consecuencia, hemos tenido que elevar los precios de venta al público.

¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?
Definitivamente, ha sido inevitable el no aumentar los precios. Pero hemos optado armar “combos”, una manera más atractiva de mostrar los productos con un precio en conjunto y un descuento considerable. De esta manera el monto de la venta se aumenta y, a la vez, se tiene un  cliente satisfecho, con una compra completa.

En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?
En ciertos casos, no podemos generalizar, pero ciertos artículos, como por ejemplo, los provenientes de China, tenían una alta rentabilidad. Hoy ha bajado el porcentaje de rentabilidad, se gana menos, pero igual ganamos.

Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?
Estamos decididos a seguir adelante, empujar la empresa que hemos emprendido y superar cualquier dificultad. Uno de nuestros lemas ha sido: ser constantes. Por eso aprovechamos las épocas. Los meses de mayores ventas ofrecemos ofertas y novedades, que puedan equilibrar las épocas malas.

¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?
No creo que deba empeorar, la crisis económica está surgiendo desde el impacto de China, el aumento del Euro, la bajada del Dólar, la política de América, etc. Pero si sabemos mediar la situación, enfocar la publicidad y conservar la clientela, no todo está perdido. Es posible mantenernos y también fortalecernos.

¿Apoyan la política económica del presidente Rafael Correa?
Más allá de apoyar o no, pensamos más bien, que lo importante es prevenir lo que pueda suceder, estar atentos y ser cautos en cada decisión tomada. Tratar de ir de la mano de la política ecuatoriana,  sin caer en extremismos.

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Fernando Adamo
Famusic – Argentina

¿Creen que hay inflación en Argentina?
En la Argentina hay inflación, mucho más de lo que indican los índices oficiales. Nuestros proveedores aumentan los precios constantemente, el promedio es del 15% anual.
 
¿Cómo afecta la inflación las operaciones de su empresa?
Afecta en varias situaciones. Por un lado, hay que advertir a todos los clientes que los presupuestos que se pasan pueden sufrir modificaciones constantes. Por otro, las promociones y/u ofertas, principalmente las virtuales, pueden sostenerse por tiempos limitados y acortados. Otro tema es el tiempo que se pierde modificando las listas de precios. Hay momentos que se hace muy cansador cambiar los precios en forma reiterativa.

¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?
No hay muchas alternativas. Una de las pocas cosas es stockearse en los artículos “commodities”, aunque al momento de reponerlos el golpe inflacionario se siente muy fuerte, pero stockeandose, por lo menos se sufre menos veces por año. Pero, aguantando los precios de los “commodities” se disimula el aumento del resto de los artículos.

¿En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?
Es muy riesgoso. Realmente es muy difícil absorber los aumentos debido a que los márgenes en este rubro son muy chicos. Absorberlos se hace imposible en la mayoría de los casos. Por lo menos, en los comercios que no somos importadores.

Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?
Siempre trabajando y no bajando los brazos. Buscar ideas, improvisar, probar y fundamentalmente “arriesgarse”. Al que espera que la situación mejore, queda relegado, el que apuesta, gana al cliente que pierde el que no arriesga.
 
¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?
En Argentina los pronósticos siempre son erróneos. Es un país impredecible. Crecimos escuchando opinión de economistas “intelectuales e influyentes” que hoy no pueden salir a caminar por la calle.

¿Apoyan la política económica de la presidente Cristina Kirchner?
En principio no, pero hemos estado tan mal en algunos momentos de nuestra existencia que esta situación es soportable, comparándola con otras épocas. Da miedo volver al pasado. En general, salvo la política llevada a cabo con los derechos humanos, no estamos de acuerdo con ninguna política llevada a cabo por la presidenta.