Gestión
Fijar precios correctamente es el primer paso para tener un negocio rentable
¿Tienes un nuevo negocio? ¿Una nueva tienda? Tienes que saber que el precio que colocas en tus productos es fundamental para el éxito.
En algunos países, el índice de nuevos negocios en 2020 creció considerablemente, a pesar de – y en medio de – la crisis creada por la pandemia. Es posible, justamente, que buena parte de estos nuevos negocios surgieran como consecuencia directa del Covid-19, ya que con el cierre brusco de empresas y la falta de recursos para mantener a los empleados provocaron un aumento del desempleo en muchos países.
Sin trabajo, la salida suele ser crear tu propio negocio, y con esta decisión surgen una serie de dudas. Si el emprendedor ya ha definido qué producto o servicio ofrecerá al mercado, posiblemente comenzará a pensar en las formas de hacer que estos productos lleguen a los clientes potenciales e, incluso, cuál será el valor de venta.
Saber fijar precios es fundamental. Es de las ventas que el emprendedor retirará las cantidades a pagar por los costos fijos y variables, de donde vendrá la ganancia y la posibilidad de mantener un capital de trabajo positivo. Desafortunadamente, no todo el mundo sabe cómo fijar precios y, en realidad, no es tan sencillo obtener el valor correcto.
Para fijar el precio de un producto o servicio correctamente, es necesario considerar la cobertura del costo total, el valor agregado de la marca, los precios competitivos, el perfil del consumidor a alcanzar y una serie de otros factores. El desafío es encontrar el equilibrio. Esto significa que no es posible cobrar tan barato como para reducir la rentabilidad y hacer inviable la cobertura de costos, pero tampoco es recomendable encarecer el producto para volverse menos competitivo en el mercado.
Para poder establecer el precio ideal del artículo que se quiere vender es de suma importancia conocer los costos de la empresa, diferenciando entre costos fijos y variables. Los costos fijos incluyen aquellos gastos que tienen casi el mismo valor todos los meses, como equipos, alquiler, salarios, etc. La factura del agua, la factura de la luz, la inversión en materia prima y otros encajan entre los costos variables. También es importante prestar atención al tema fiscal, es decir, elegir el régimen fiscal más adecuado a la actividad que se realiza para no sobrecargar el negocio.
Métodos para fijar precios
Sabiendo todo esto, vale la pena conocer los métodos de fijación de precios y elegir el más adecuado para cada negocio. Ellos son:
- Markup: éste es un índice multiplicador. A partir de él, el emprendedor tiene más seguridad para negociar y ofrecer descuentos sin pérdidas a la empresa. La base para el cálculo es el costo de los bienes, el impuesto a las ventas, el costo fijo y la ganancia deseada. La fórmula es la siguiente: 100 ÷ [100 – (gastos variables + gastos fijos + beneficio)].
- Doble del costo: muy utilizado por los minoristas, este método consiste en duplicar el costo del producto. El problema es que este método no tiene en cuenta las demás variables, como el tiempo que el producto está en stock, el costo de los cargos, el transporte, el almacenamiento, etc. Otra precaución es saber si el monto total recibido de la mitad de las ventas será suficiente para pagar impuestos, comisiones y todos los demás gastos fijos de la empresa. Pero, si la empresa tiene una buena velocidad de ventas, ésta puede ser una fórmula interesante.
- Precios múltiples: es el método que utiliza valores bajos para atraer más clientes y aumentar las ventas. Con él, el emprendedor agrega dos o más productos a la venta a un solo precio. Así, el consumidor tiene la percepción de que está recibiendo más y pagando menos. En este caso, el marketing debe hacerse muy bien para que no haya dificultad en vender los productos por separado.
Poner precio a un servicio puede resultar aún más laborioso debido a la peculiaridad de la situación en el momento de la prestación del servicio. El primer desafío es lidiar con la variabilidad de los servicios, lo que requiere una inversión en capacitación y estandarización para que los precios sean más precisos. También es importante mirar la perecibilidad del servicio e invertir en la calidad de la atención, aspecto que debe recibir una atención especial, ya que los servicios son intangibles.
Demanda y competencia
Además, dos aspectos que siempre deben estar en la mira del emprendedor son: la demanda y la competencia. El interés del público por el producto, la búsqueda del servicio y los precios cobrados por la competencia son termómetros importantes para determinar cuánto cobrar.
El hecho es que los precios incorrectos pueden tener efectos graves en el negocio, afectando principalmente la salud financiera de la empresa. Es importante tener en cuenta que establecer los precios adecuados para los productos y servicios es uno de los requisitos básicos para la supervivencia empresarial. Si no hay planificación ni control, los efectos pueden ser irreversibles.
*Autor: Haroldo Matsumoto, especialista en gestión empresarial y socio director de Prosphera Educação Corporativa, consultoría multidisciplinar que trabaja con empresas de diferentes tamaños y sectores de la economía.
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
En el mundo de la venta de instrumentos musicales, aplicar técnicas de venta consultiva es fundamental para construir relaciones de confianza y lograr que cada cliente encuentre exactamente lo que necesita.
No se trata de vender por vender, sino de asesorar y acompañar a cada músico en su camino. Mira aquí algunas técnicas que puedes aplicar.
1. Escucha activa: la clave de todo
Antes de hablar de productos, hay que saber escuchar de verdad. Pregunta y presta atención a lo que el cliente expresa —y también a lo que no dice explícitamente—. ¿Qué estilo de música toca? ¿Qué nivel de experiencia tiene? ¿Cuál es su objetivo: grabar, tocar en vivo, aprender?
Consejo: No interrumpas. Deja que el músico cuente su historia antes de ofrecer cualquier recomendación.
2. Haz preguntas estratégicas
Las preguntas correctas ayudan a descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Algunas ideas:
- ¿Qué instrumento o equipo utilizas actualmente?
- ¿Qué te gustaría mejorar o cambiar?
- ¿Tienes alguna marca o modelo en mente?
- ¿En qué tipo de entorno planeas usar el equipo (casa, estudio, escenario)?
Esto no solo te da información valiosa, sino que también demuestra interés genuino por su proyecto musical.
3. Personaliza las recomendaciones
Con base en lo que escuchaste, propón soluciones adaptadas. Evita ofrecer productos genéricos; enfócate en lo que realmente hará una diferencia para el músico.
Si es un principiante, tal vez valore más la facilidad de uso. Si es un profesional, buscará especificaciones técnicas muy concretas.
Ejemplo: “Para el tipo de música que quieres grabar, este micrófono condensador sería ideal, ya que captura matices muy detallados.”
4. Educa sin abrumar
Muchos músicos agradecen cuando el vendedor les explica de manera sencilla por qué un producto es el más adecuado.
Habla en su lenguaje: sin tecnicismos excesivos, pero transmitiendo confianza y conocimiento. La idea es empoderar al cliente, no confundirlo.
5. Acompaña, no presiones
La venta consultiva se basa en la colaboración, no en la presión. A veces el cliente necesita pensar o comparar opciones. Mantén una actitud de asesoramiento, incluso si no compra en ese momento.
Una buena experiencia de compra hará que vuelva o recomiende tu tienda.
Aplicar técnicas de venta consultiva transforma cada interacción en una oportunidad de crear clientes satisfechos y relaciones duraderas. En la música, entender el sueño de cada cliente es tan importante como ofrecerle el instrumento adecuado.
La compañía matriz de RØDE, Mackie y Aphex suma a su portafolio al fabricante estadounidense Lectrosonics, líder en sistemas inalámbricos UHF.
El grupo australiano The Freedman Group, propietario de reconocidas marcas de audio profesional como RØDE, Mackie, Aphex, SoundField y Event Electronics, anunció la adquisición de Lectrosonics, prestigiosa empresa estadounidense especializada en sistemas inalámbricos profesionales.
Fundada en 1971 y con sede en Nuevo México, Estados Unidos, Lectrosonics es referente global en tecnología de audio inalámbrico UHF aplicada al cine, la televisión y el teatro profesional. La empresa cuenta con una sólida trayectoria de innovación y confiabilidad, destacada en 2017 con un Premio de la Academia (Oscar Técnico) por su revolucionaria Digital Hybrid Wireless Technology, convirtiéndose en el estándar preferido por ingenieros de sonido en todo el mundo.
Un movimiento estratégico para el liderazgo global
“Estamos emocionados de dar la bienvenida a Lectrosonics a la familia de The Freedman Group”, expresó Peter Freedman AM, fundador y propietario del grupo. “Durante décadas, Lectrosonics ha representado lo mejor en rendimiento y confiabilidad en audio inalámbrico profesional. Su compromiso inquebrantable con la calidad se alinea perfectamente con nuestros valores y fortalece nuestra posición como líderes globales en soluciones de audio profesional.”
Aunque los términos financieros de la operación no fueron revelados, la adquisición incluye la marca, todo el portafolio de propiedad intelectual, las instalaciones en Rio Rancho (Nuevo México) y su maquinaria y equipamiento de producción. Lectrosonics continuará operando de manera independiente desde sus actuales oficinas, manteniendo su equipo directivo para asegurar la continuidad de la marca y sus relaciones con los clientes. La transacción fue gestionada por PwC, con Troy Porter y James Hocking liderando el proceso, mientras que Mediabridge Capital Advisors actuó como asesor de Lectrosonics.
Perspectivas de crecimiento y colaboración
“Unirnos a The Freedman Group marca una etapa emocionante para Lectrosonics”, afirmó Wes Herron, presidente de la compañía. “Con su alcance global y una visión compartida de excelencia en audio y producción interna, podremos acelerar el desarrollo de nuevos productos y expandir nuestra presencia internacional sin comprometer la calidad que nos caracteriza.”
Herron añadió: “Durante años, recibimos propuestas de algunas de las compañías más grandes de la industria, pero RØDE fue la única que realmente compartía nuestra visión. Estamos entusiasmados de comenzar este nuevo capítulo juntos.”
El CEO de The Freedman Group, Damien Wilson, reforzó esta visión: “La trayectoria de Lectrosonics refleja la nuestra: crecimiento independiente basado en la innovación, la producción interna y un profundo respeto por la comunidad creativa. Esta unión es natural y juntos vamos a redefinir el panorama del audio inalámbrico.”
Consolidación de un portafolio líder en audio profesional
La incorporación de Lectrosonics fortalece la oferta global de The Freedman Group, abriendo nuevas oportunidades para el crecimiento, la innovación y la diversidad de fabricación tanto en su sede central en Australia como en Estados Unidos.
Con esta adquisición, The Freedman Group se consolida como una de las compañías más completas en audio profesional del mundo, sumando a su portafolio de marcas líderes que ya incluyen RØDE (micrófonos y dispositivos de audio), Mackie (sonido en vivo), Aphex (procesamiento de señal), SoundField (micrófonos ambisónicos) y Event (monitores de estudio).
En la foto: (de izq. A der.) Wes Herron, Presidente de Lectrosonics y Peter Freedman AM; Fundador y Propietario de The Freedman Group.
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