5 técnicas para tener éxito en las negociaciones

5 técnicas para tener éxito en las negociaciones

por 05/01/2021

Desarrollar algunas habilidades, utilizar tácticas sencillas y reflexionar sobre los objetivos y la estrategia de negociación pueden ser claves para el éxito.

Negociar es parte del día a día de todo emprendedor o líder. En cualquier empresa se negocian en todo momento plazos, salarios, carga de trabajo, precios, presupuestos, contratos, inversiones. Por lo tanto, dominar las técnicas y adquirir habilidades de negociación son requisitos previos para el éxito empresarial.

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Sin embargo, no a todos los gerentes les gustan las negociaciones o se sienten cómodos en el papel de negociadores. Muchos incluso evitan la tarea de cerrar tratos o buscar un acuerdo tanto como sea posible, incluso si esta negativa perjudicaría a la empresa.

El escritor y entrenador David Finkel conoce estas limitaciones y escribió sobre las cinco habilidades más importantes para cualquiera que quiera dominar el arte de la negociación.

1. Sé claro sobre los objetivos

La mayoría de las personas entran en una negociación sin saber exactamente lo que quieren. Para tener metas claras, es importante responder a tres preguntas: cuál es el mejor resultado que puedo obtener; cuál es mi punto de partida, es decir, el mínimo que considero aceptable; cuál es mi plan B, es decir, qué hacer si el acuerdo no es posible.

Pensar en estos tres temas de antemano facilita las negociaciones.

2. Definir la estrategia comercial

Establecer el punto central de negociación antes de sentarse a la mesa o levantar el teléfono es otro aspecto clave. Una buena estrategia te acercará al mejor resultado posible, mientras que una estrategia mal pensada puede conducir al fracaso total.

Pero, ¿qué significa definir la estrategia central? Es determinar la puerta de entrada a la negociación. ¿Negociarás en función del precio o te centrarás en la fiabilidad? ¿Vale la pena apelar por seguridad o explorar el tema de la competencia? La respuesta depende de cada negociación. Es importante conocer a la otra parte para elegir la estrategia más adecuada.

3. Conoce tu perfil

Algunos negociadores tienden a ser agresivos, mientras que otros son tímidos y casi siempre terminan accediendo.

Algunos son atractivos, mientras que otros son duros e inflexibles. Hay varios tipos de negociadores y es importante que conozcas tu personalidad, tu estilo y preferencias, reflexiona sobre tu comportamiento en negociaciones pasadas y cómo te has sentido a su respecto.

Esta reflexión te permite trabajar en tus debilidades, centrarte en tus fortalezas y crecer como negociador.

4. Crea motivación

Tratar de averiguar qué es lo que hace que la otra parte quiera un acuerdo contigo o con tu empresa es un poderoso ejercicio de negociación. Un truco consiste en hacer preguntas que ayuden a generar motivación en tu contraparte.

Si está comprando un servicio, por ejemplo, puedes preguntarle sobre tus competidores y en qué te diferencias de ellos.

5. Muéstrate reticente

En casi todas las negociaciones hay una parte ansiosa y una reticente. Con algunas tácticas, es posible mostrar resistencia, lo que obliga a tu contraparte a asumir el segundo papel. ¿Cómo?

Utiliza tu lenguaje corporal para mostrar resistencia. Las personas ansiosas están tensas y se inclinan hacia adelante, como si estuvieran a punto de lanzar una carrera. Los reacios, a su vez, se sientan más lejos de la mesa y mantienen el cuerpo relajado, demostrando que no están ansiosos por cerrar el trato.

Manipula tu voz para que también suene reacia, hablando lenta y suavemente. Las personas ansiosas tienden a hablar rápido y en voz alta.

Por último, no muestres emoción en tus comentarios y consideraciones. En lugar de decir “Sí, ¡hagamos esto!”, di frases como “¿Sería útil para Ud. si pudiéramos hacer esto?”.

*Autor: Haroldo Matsumoto, socio y director de Prosphera Educação Corporativa, consultora brasileña especializada en gestión empresarial.