Gestión

Gestión: ¿Es posible preparar a la empresa para vender más este año?

Published

5 años ago

15/02/2021

Redacción

Después de un 2020 complicado y lleno de incertidumbres, muchos emprendedores y gerentes de negocio comienzan 2021 con la esperanza de poder vender más este año y poner el año pasado, definitivamente, en el salón de los recuerdos y desafíos vencidos.

Para todos está claro que el cambio de año no eliminó, como por arte de magia, los problemas en nuestros caminos. Después de todo, el mundo entero se enfrenta a noticias sobre nuevas oleadas de contaminación por el coronavirus e incluso sobre el descubrimiento de nuevas cepas, con un potencial de contaminación aún mayor. Ahora, sin embargo, la pandemia ya no es una novedad. La mayoría de las empresas ya saben cómo manejar, al menos, una orden de cierre minorista, por ejemplo.

Obviamente, no estamos libres de la aparición de noticias y obstáculos en el camino, pero tampoco podemos cruzar los brazos y esperar a que todo se resuelva solo, ¿verdad? Es en este momento que ponemos a prueba la resiliencia y debemos buscar estrategias que lleven a nuestras empresas a vender más para recuperar posibles pérdidas o alcanzar niveles de crecimiento que ya habían sido establecidos anteriormente.

Analizar, siempre

Para vender más, necesitamos analizar algunos puntos importantes. El primero es el historial de ventas de la empresa en los últimos años y la estacionalidad mensual. Comprender la oscilación del mercado en el que operamos es el primer paso para establecer estrategias efectivas. Aquí también vale la pena consultar a las entidades dedicadas al sector en el que operan, un interesante termómetro para rastrear expectativas, y analizar las tasas de crecimiento de ventas registradas en los últimos 5 años. De esta forma, es posible comprender mejor el momento del mercado.

Hecho esto, pasamos a otra fase: la de analizar las oportunidades y amenazas que se presentan actualmente. Es necesario, entonces, abrir los ojos a la legislación vigente para el segmento, observar el movimiento de la competencia, comprender el comportamiento del consumidor, analizar proveedores, etc. Es en base a estos aspectos, considerados indispensables, que se pueden tomar una serie de decisiones. ¿No sería éste el momento, por ejemplo, de evaluar la necesidad de impulsar las ventas por Internet, ya que una encuesta realizada por Social Miner en asociación con Opinion Box mostró que el 64% de los clientes de comercio electrónico tienen la intención de seguir comprando en línea después de la pandemia? ¿No sería importante, además, invertir en comunicación y marketing digital, ya que la misma encuesta mostró que el 46% de los consumidores llegaba al ecommerce de una determinada marca utilizando plataformas de búsqueda, el 31% porque vio algo en Instagram y el 27% porque accedieron a Facebook?

Equipo de vendedores

Otro aspecto relevante está directamente relacionado con el equipo comercial. Es importante invertir tiempo en la formación del equipo, preparándolo para lograr resultados de acuerdo con el plan. Tienes que comprender y mejorar las habilidades de cada uno en áreas como el conocimiento técnico de producto y servicio o en la prospección y conversión de ventas. Si antes su desempeño se limitaba a la tienda física, ¿qué tal capacitarlos para que puedan realizar ventas online? Hay una serie de empresas que forman a sus equipos para ofrecer un servicio más personalizado a los consumidores también en el entorno digital. ¿Lo has pensado e investigado?

También se recomienda realizar reuniones individuales para orientar a los vendedores, monitorear el desempeño de ventas por departamento o persona, establecer el objetivo de ventas anual, definir y presentar el plan de acción con objetivos, metas por vendedor, inversión disponible para marketing, etc. Los equipos con conocimiento efectivo de los planes de la empresa y que están alineados con los objetivos definidos suelen realizar mucho mejor sus actividades.

Y, por supuesto, cuando las estrategias no generan los resultados esperados, vale la pena comenzar con un plan B. Una alternativa puede ser formar un comité, integrado por profesionales de la empresa, que puedan trabajar juntos y rápidamente para hacer viable un nuevo camino a seguir. Lo importante es no dejar pasar el tiempo sin cambios efectivos y no tener miedo de afrontar la adversidad, ¿ok? ¡Buenas ventas!

*Autor: Haroldo Matsumoto es especialista en gestión de negocios y socio-director de Prosphera Educação Corporativa, consultora multidisciplinar con fuerte actuación entre empresas de diversos portes y sectores de la economía.

Up Next

6 acciones para que las marcas sigan siendo innovadoras en el escenario actual

Don't Miss

Opinión: Errores de producción musical que nadie comenta

Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

3 semanas ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

3 semanas ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.

Gestión

NAMM alerta por el impacto de aranceles en instrumentos musicales

Published

4 semanas ago

09/05/2026

Redacción

NAMM pidió ante USTR excluir instrumentos, componentes y materiales musicales de posibles nuevos aranceles bajo Section 301.

NAMM llevó a Washington una advertencia concreta: si Estados Unidos aplica nuevos aranceles sin excluir instrumentos, componentes y materiales musicales, el primer impacto puede sentirse en los productos de entrada.

John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM, fue incluido en el panel del 8 de mayo ante el comité Section 301 del Office of the United States Trade Representative (USTR), dentro de las audiencias sobre exceso estructural de capacidad productiva. El calendario oficial de USTR ubicó a Mlynczak en el Panel 21, junto a representantes de otros sectores industriales.

La posición de NAMM es que los instrumentos musicales no encajan bien en una política arancelaria pensada para sectores estratégicos de manufactura pesada. En su testimonio, Mlynczak afirmó que la industria estadounidense de productos musicales representa US$ 9.000 millones dentro de un mercado global de US$ 19.500 millones, y que NAMM representa a más de 10.000 empresas.

El dato más sensible para tiendas y distribuidores está en los instrumentos para principiantes.

Según NAMM, en 2025 las importaciones estadounidenses de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos 20%. Para la asociación, eso no solo encarece el acceso: también reduce la base de futuros músicos, clientes y compradores de instrumentos profesionales.

Qué está pidiendo NAMM

NAMM pide que, si USTR recomienda nuevos aranceles, se cree un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materiales incluidos en el Capítulo 92 del sistema HTS. La asociación sostiene que la cadena de suministro de instrumentos depende de maderas, metales, imanes, piezas y saberes especializados que no pueden reemplazarse rápidamente con producción local.

El argumento no es solo cultural. Es comercial. Según Mlynczak, los aranceles elevan costos para fabricantes y retailers estadounidenses, mientras competidores extranjeros pueden comprar los mismos materiales sin el mismo peso tributario.

USTR abrió estas investigaciones bajo Section 301 el 11 de marzo de 2026, apuntando a 16 economías, entre ellas China, la Unión Europea, Japón, México, India, Corea, Vietnam, Taiwán, Indonesia y otros países. La investigación busca determinar si ciertas prácticas vinculadas al exceso de capacidad productiva afectan el comercio estadounidense.

Por qué importa para el canal

Para el retail musical, el riesgo no está solo en un aumento puntual de precios. Está en el efecto cadena: instrumentos escolares más caros, menor rotación de productos de entrada, presión sobre márgenes y más dificultad para convertir estudiantes en clientes de largo plazo.

La preocupación de NAMM apunta a un punto que las tiendas conocen bien: el primer instrumento rara vez es el más rentable, pero suele abrir la relación con el cliente. Si ese acceso se encarece, se debilita todo el recorrido posterior: clases, accesorios, upgrades, mantenimiento y futuras compras.

Después de las audiencias, USTR debe avanzar hacia posibles remedios específicos, lo que abriría una segunda etapa de comentarios públicos. NAMM dijo que seguirá participando del proceso y avisará a sus miembros cuando se abra la próxima oportunidad de intervención.

La lectura para la industria es directa: el debate arancelario puede parecer lejano, pero termina en el precio del instrumento escolar, el margen de la tienda y la capacidad del canal para formar nuevos consumidores de música.