Gestión
Pasos para una buena venta
En el comercio al por menor, negociar en mostrador requiere el conocimiento del producto y, sobre todo una postura proactiva del vendedor. Examine las estrategias para abordar al cliente y lograr el éxito.
Una de las cosas notorias referidas a cualquier negociación hoy en día, es que ocurre todo el tiempo. Pero ni siquiera así se manifiesta claramente, ni siempre tenemos conciencia de que se trata de una herramienta para lograr nuestro éxito profesional y personal. El comercio minorista es un gran mostrador de negociación en donde somos participantes. Por eso mismo debemos contextualizar los principios que rigen la negociación al por menor, un terreno en donde las ventas ocurren de forma peculiar.
Como primer abordaje conceptual, debemos preguntarnos: toda compra y venta es una negociación? Si respondió afirmativamente, infelizmente no acertó. Toda compra y venta es un negocio, pero no necesariamente una negociación. Imagine que entra en una tienda, toma la primara guitarra que encuentra, va a la caja a pagar el precio estipulado y sale de la tienda. ¿Hubo negociación? No, ya que sólo hay negociación cuando existe un conflicto de intereses, y todo conflicto nace de la escasez, según reza la teoría de la negociación. Escasez que puede ser material (no tener el dinero suficiente, el plazo de pago no atiende la necesidad del cliente, el proveedor puede no tener el modelo o el color del producto), o puede ser no material: la figura del vendedor no inspira confianza, su comunicación no es apropiada al perfil del comprador o no hay empatía ni se establece un canal de relación.
Las posiciones perceptivas en la negociación
La promoción de una venta sigue normalmente un engranaje específico, una metodología que puede aplicarse al segmento de venta minorista, inclusive al de audio e instrumentos musicales. La metodología consiste en trabajar 4 premisas de éxito, llamadas posiciones perceptivas, que dinamizan la negociación. Son las siguientes:
1. La realidad personal del vendedor y del comprador – Llamamos primera posición perceptiva, a lo que significa mirar la negociación enfocando aquello que el vendedor, por un lado, y el comprador, por el otro, creen, sus diversas necesidades, culturas, perfil y características
2. Relacionamiento personal del vendedor y del comprador – Llamamos segunda posición perceptiva, a la que pone énfasis en canal de comunicación, tanto para el comprador como para el vendedor y hace referencia al estilo de hablar, la flexibilidad, la capacidad de escuchar.
3. El conocimiento de su negocio – Llamamos tercera posición perceptiva, a aquella cuya esencia es observar el mérito de lo que se está negociando, cuales son los objetivos del vendedor (por ejemplo, batir el record de la cuota de ventas del día o del mes, atender y conquistar al cliente, etc.) y los del comprador (una inversión, uso personal, hacer un regalo, etc); cuáles son las alternativas (¿tiene otra tienda? ¿hay stock? ¿se puede financiar?) y criterios (valor de mercado; costos; precedentes; reciprocidad; eficiencia… )
4. El proceso de negociación – Llamamos cuarta posición perceptiva a la conducción del acuerdo, las etapas, estrategias, tácticas y concesiones.
Conquiste al cliente
Tanto la negociación, como la venta, son procesos con etapas que ocurren antes (Pre-Venta), durante (Venta) y después (Post-Venta). En la escena del minoreo, en donde la venta es notoriamente de impacto, o de corto plazo, debido al poco tiempo disponible de las partes, la fase de preparación queda muy limitada. El factor tiempo siempre es un recurso escaso para el vendedor minorista. Por eso, debemos preparar y planificar nuestra negociación elaborando un “mapa de negociación”, considerando los tres elementos básicos a ser planificados: Comunicación y Relacionamiento; Intereses y Opciones, Legitimidad y Compromiso. Es posible correlacionar la interfaz de las etapas del proceso de venta al por menor con el proceso de negociación entendiendo como debería un profesional de ventas minorista comportarse de forma eficaz para tener éxito en las ventas.
1º Paso – Abordaje
El cliente está mirando la vidriera y el vendedor no sabe si quedarse parado o ir a hablar con él. Es preciso establecer una comunicación adecuada para cada cliente y esto implica observar el lenguaje corporal (visual) y verbal del potencial cliente. Para ello es muy recomendable que se haga una apertura casual y descontraída, para crear un clima positivo en el relacionamento y que se utilice el rapport (término que viene del francés y significa sintonía y percepción) para seducirlo. Por esto, inicie su interacción social hablando sobre el mundo musical o también sobre la historia de los instrumentos (si aún no posee este conocimiento, obténgalo lo más rápido posible).
2º Paso – Exploración
Felicidades!!! Ahora que el potencial cliente entró en la tienda, es hora de investigar sus necesidades reales, para que usted pueda formular una estrategia. No salga ofreciendo instrumentos musicales de las más variadas franjas de precios, mostrando todo el stock que existe en la tienda o lo que está en falta. Sea proactivo y haga preguntas abiertas y cerradas enfocándose en los intereses importantes del potencial comprador para conocer sus opciones, tratando de responder a preguntas como: ¿Y si…? ¿Bajo cuales circunstancias usted estaría de acuerdo? ¿Cómo lo utilizaría?
Así, si el comprador estuviera buscando una guitarra eléctrica, debemos averiguar si es para uso personal o para su hijo; si tiene una banda profesional o es amateur; si su condición financiera se adecua más a un pago en cuotas, financiamiento o en efectivo; si tiene autoridad para decidir esa compra; si trabaja o vive cerca de la tienda o simplemente pasaba y su vuelta es incierta.
3º Paso – Presentación
Llegamos al punto en que el vendedor de mostrador tiene que usar sus habilidades de argumentación para persuadir al comprador a decidirse por la compra. En este momento, el vendedor debe tratar de demostrar al cliente el beneficio que obtendrá a través de la compra y para esto debe utilizar la técnica MEDT: Mostrar las características del producto, explicar la(s) ventaja(s) que representa, relacionar o dirigir la misma al beneficio y hacer una tentativa de cierre. Recuerde siempre que el beneficio es la respuesta a la pregunta que todo cliente se hace, el famoso “¿Qué gano yo con eso?”
4º paso – Argumentación
Trate de explorar las informaciones levantadas paso a paso en la investigación para darle peso a sus argumentos. ¿Quiere un ejemplo? Diga al padre de aquel hijo que se está iniciando en el aprendizaje del piano, que ese instrumento de la marca tal es el más apropiado por tener un teclado diferente con interfaz más amigable y, consecuentemente, esto estimula y motiva al usuario a practicar por más tiempo, y que lo lleva a aprender más rápido, reduciendo el valor de la inversión.
Es importante incrementar la necesidad de legitimación de su propuesta posicionando al comprador con transparencia y ética. ¿Cómo? Haciendo referencia al valor de mercado; costos; precedentes; reciprocidad; eficiencia, y otros argumentos.
5º Paso – Conclusión
Todo se trata de una cuestión de compromiso. Todo fin siempre es un recomienzo y la posibildad de una nueva transacción. Por esto, se recomienda tanta atención a la Post Venta. Empéñese para que todas las promesas hechas se cumplan, felicite al cliente por la buena elección y compra que ha hecho, garantícele la continuidad de la relación, mostrando respeto por él. Y, sobre todo, desenvuelva su reputación positivamente, mostrándose siempre preocupado por la satisfacción de las necesidades y deseos de su cliente.
Y si hubiera un impase?
En toda venta/negociación hay un enorme riesgo de que existan objeciones o un impasse. Y es en ese momento en que necesitamos hacer concesiones. Para ello, es necesario entender que lo importante para el comprador es aquello que usted como vendedor puede conceder, pero recuerde: nunca dé nada sin pedir algo a cambio, como por ejemplo, la compra de un accesorio para obtener un descuento o un pago en cuotas.
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
En el mundo de la venta de instrumentos musicales, aplicar técnicas de venta consultiva es fundamental para construir relaciones de confianza y lograr que cada cliente encuentre exactamente lo que necesita.
No se trata de vender por vender, sino de asesorar y acompañar a cada músico en su camino. Mira aquí algunas técnicas que puedes aplicar.
1. Escucha activa: la clave de todo
Antes de hablar de productos, hay que saber escuchar de verdad. Pregunta y presta atención a lo que el cliente expresa —y también a lo que no dice explícitamente—. ¿Qué estilo de música toca? ¿Qué nivel de experiencia tiene? ¿Cuál es su objetivo: grabar, tocar en vivo, aprender?
Consejo: No interrumpas. Deja que el músico cuente su historia antes de ofrecer cualquier recomendación.
2. Haz preguntas estratégicas
Las preguntas correctas ayudan a descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Algunas ideas:
- ¿Qué instrumento o equipo utilizas actualmente?
- ¿Qué te gustaría mejorar o cambiar?
- ¿Tienes alguna marca o modelo en mente?
- ¿En qué tipo de entorno planeas usar el equipo (casa, estudio, escenario)?
Esto no solo te da información valiosa, sino que también demuestra interés genuino por su proyecto musical.
3. Personaliza las recomendaciones
Con base en lo que escuchaste, propón soluciones adaptadas. Evita ofrecer productos genéricos; enfócate en lo que realmente hará una diferencia para el músico.
Si es un principiante, tal vez valore más la facilidad de uso. Si es un profesional, buscará especificaciones técnicas muy concretas.
Ejemplo: “Para el tipo de música que quieres grabar, este micrófono condensador sería ideal, ya que captura matices muy detallados.”
4. Educa sin abrumar
Muchos músicos agradecen cuando el vendedor les explica de manera sencilla por qué un producto es el más adecuado.
Habla en su lenguaje: sin tecnicismos excesivos, pero transmitiendo confianza y conocimiento. La idea es empoderar al cliente, no confundirlo.
5. Acompaña, no presiones
La venta consultiva se basa en la colaboración, no en la presión. A veces el cliente necesita pensar o comparar opciones. Mantén una actitud de asesoramiento, incluso si no compra en ese momento.
Una buena experiencia de compra hará que vuelva o recomiende tu tienda.
Aplicar técnicas de venta consultiva transforma cada interacción en una oportunidad de crear clientes satisfechos y relaciones duraderas. En la música, entender el sueño de cada cliente es tan importante como ofrecerle el instrumento adecuado.
La compañía matriz de RØDE, Mackie y Aphex suma a su portafolio al fabricante estadounidense Lectrosonics, líder en sistemas inalámbricos UHF.
El grupo australiano The Freedman Group, propietario de reconocidas marcas de audio profesional como RØDE, Mackie, Aphex, SoundField y Event Electronics, anunció la adquisición de Lectrosonics, prestigiosa empresa estadounidense especializada en sistemas inalámbricos profesionales.
Fundada en 1971 y con sede en Nuevo México, Estados Unidos, Lectrosonics es referente global en tecnología de audio inalámbrico UHF aplicada al cine, la televisión y el teatro profesional. La empresa cuenta con una sólida trayectoria de innovación y confiabilidad, destacada en 2017 con un Premio de la Academia (Oscar Técnico) por su revolucionaria Digital Hybrid Wireless Technology, convirtiéndose en el estándar preferido por ingenieros de sonido en todo el mundo.
Un movimiento estratégico para el liderazgo global
“Estamos emocionados de dar la bienvenida a Lectrosonics a la familia de The Freedman Group”, expresó Peter Freedman AM, fundador y propietario del grupo. “Durante décadas, Lectrosonics ha representado lo mejor en rendimiento y confiabilidad en audio inalámbrico profesional. Su compromiso inquebrantable con la calidad se alinea perfectamente con nuestros valores y fortalece nuestra posición como líderes globales en soluciones de audio profesional.”
Aunque los términos financieros de la operación no fueron revelados, la adquisición incluye la marca, todo el portafolio de propiedad intelectual, las instalaciones en Rio Rancho (Nuevo México) y su maquinaria y equipamiento de producción. Lectrosonics continuará operando de manera independiente desde sus actuales oficinas, manteniendo su equipo directivo para asegurar la continuidad de la marca y sus relaciones con los clientes. La transacción fue gestionada por PwC, con Troy Porter y James Hocking liderando el proceso, mientras que Mediabridge Capital Advisors actuó como asesor de Lectrosonics.
Perspectivas de crecimiento y colaboración
“Unirnos a The Freedman Group marca una etapa emocionante para Lectrosonics”, afirmó Wes Herron, presidente de la compañía. “Con su alcance global y una visión compartida de excelencia en audio y producción interna, podremos acelerar el desarrollo de nuevos productos y expandir nuestra presencia internacional sin comprometer la calidad que nos caracteriza.”
Herron añadió: “Durante años, recibimos propuestas de algunas de las compañías más grandes de la industria, pero RØDE fue la única que realmente compartía nuestra visión. Estamos entusiasmados de comenzar este nuevo capítulo juntos.”
El CEO de The Freedman Group, Damien Wilson, reforzó esta visión: “La trayectoria de Lectrosonics refleja la nuestra: crecimiento independiente basado en la innovación, la producción interna y un profundo respeto por la comunidad creativa. Esta unión es natural y juntos vamos a redefinir el panorama del audio inalámbrico.”
Consolidación de un portafolio líder en audio profesional
La incorporación de Lectrosonics fortalece la oferta global de The Freedman Group, abriendo nuevas oportunidades para el crecimiento, la innovación y la diversidad de fabricación tanto en su sede central en Australia como en Estados Unidos.
Con esta adquisición, The Freedman Group se consolida como una de las compañías más completas en audio profesional del mundo, sumando a su portafolio de marcas líderes que ya incluyen RØDE (micrófonos y dispositivos de audio), Mackie (sonido en vivo), Aphex (procesamiento de señal), SoundField (micrófonos ambisónicos) y Event (monitores de estudio).
En la foto: (de izq. A der.) Wes Herron, Presidente de Lectrosonics y Peter Freedman AM; Fundador y Propietario de The Freedman Group.
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