PERFIL EJECUTIVO: Mantener el enfoque requiere sacrificios
Nacido en Brasil, el empresario Daniel Costa Salomão nos cuenta que su experiencia viajando por América Latina y haber trabajado muchos años en países fuera de la región son claves en su éxito actual.
Oriundo de Puerto Alegre, ciudad capital del estado brasileño Río Grande del Sur, proviene de una familia de abogados con ninguna relación previa dentro de la industria del audio. Aunque admite que su ingreso al mercado de la música fue por casualidad, él llegó aquí para quedarse.
Habiendo cursado comercio exterior en la universidad UNISINOS ubicada en el mismo estado, cuando se mudó a Estados Unidos en 1999 siguió perfeccionándose hasta obtener el título de International Business Management en la Universidad Strayer, en Virginia. Luego, realizó un post-grado en marketing en California.
Su relación con la industria comienza en septiembre de 1997 cuando apareció la oportunidad de hacer prácticas en Selenium (ahora del Grupo Harman) en el sur de Brasil, luego de haber finalizado un curso de comercio exterior, donde conoció al Sr. Gordon Gerstheimer, justamente ejecutivo de Selenium. Allí, Daniel recibió la invitación para trabajar en el Departamento de Exportación de la empresa, donde permaneció durante ocho años.
“A principios de 1999, Selenium abrió una filial en EEUU, me invitaron a ir para allá a trabajar. No lo dudé, junté todo lo que tenía y unos U$S 2.000 de ahorros y fui; trabajé allí hasta final de 2005 y después seguí con una nueva oportunidad en la empresa B-52 Pro en California. Viví en Pensilvania (un año), en Virginia (cuatro años), en California (tres años), en Italia (18 meses) y ahora en Miami, donde me identifico mucho ya que me hace acordar mucho a Brasil. Recientemente me volví ciudadano americano con mucho orgullo, pero aún mantengo la ciudadanía brasileña por supuesto”, resalta Daniel.
Su historial laboral empieza entonces en Selenium Brasil, para pasar luego a la sucursal estadounidense donde desempeñaba el puesto de manager de ventas para EEUU y América Central. Allí entró a trabajar para B-52 Pro durante casi dos años como director de ventas mundiales. En noviembre de 2007, surge la chance de ir a Italia e incorporarse a Proel como director de ventas mundiales hasta marzo de 2009, cuando su sueño se hace realidad y nace Italo Trading.
Empresa propia
Desde hace casi tres años, el ejecutivo realiza operaciones a través de su propia empresa llamada Italo Trading con sede en Miami, desde donde se ofrecen servicios de ventas, marketing y distribución para las grandes marcas en los mercados de América del Norte, Sur y Central.
Italo Trading surgió en marzo de 2009 cuando él aún trabajaba en Italia para Proel. Dicha compañía conocía su deseo de volver a Estados Unidos, así cuenta que “Ya había estado viviendo en Italia desde hacía mucho tiempo, y en una negociación convenimos que volvería a EEUU y sería un consultor de Proel América (filial recientemente abierta) y vendedor comisionado para América del Sur. Me establecí en Miami junto con la filial Proel America y comencé a viajar intensamente por América Latina como hacía en mis tiempos pasados. Italo Trading surgió de una forma inesperada – debido a la crisis americana – y hoy se convirtió en una de las mayores empresas de representación de América Latina en nuestra industria, trayendo ventas superiores a 60 millones de dólares en 2011”.
“Mi trabajo está muy enfocado en la cuestión cultural. Hacer que los dealers latinos entiendan a las empresas que representan. Entiendan la cultura de las empresas y se adecúen las necesidades de los fabricantes”, dijo.
Gracias a esta técnica, la empresa ya ha cerrado óptimos negocios en los últimos meses en países como Perú, Guatemala, Colombia y Bolivia.
Además, la compañía posee fuertes contactos con distribuidores en todos los países latinoamericanos, lo que le provee más posibilidades para exponer e ingresar los productos de las marcas de sonido e iluminación que representa más rápido y con más exactitud.
Actualmente la empresa está trabajando para varias marcas reconocidas internacionalmente como Powersoft de Italia (nacida en 1995, fabrica amplificadores de alta calidad), Behringer de Alemania (fabricante de equipamiento de audio profesional fundado en 1989), Eminence de EEUU (fabricante de altavoces desde 1966 con producción diaria de más de 10.000 unidades), y SGM de Italia (en el mercado por más de 30 años desarrolla iluminación inteligente para aplicaciones de entretenimiento y arquitecturales), pero constantemente estudian otras oportunidades de negocios y anticipan que el cuadro de colaboradores debería crecer significativamente en 2012.
Con el correr de los años
Su historia dentro de este sector ya data de 14 años viajando y acompañando al mercado, como él mismo describió durante la entrevista. “Por muchos años siempre vi una evolución muy lenta y pasiva, pero recientemente estoy más sorprendido y feliz. Diría que una ‘revolución’ se apoderó de América Latina. Por un lado la crisis en EEUU y en Europa forzando a las empresas a buscar nuevos mercados, y por otro lado el interés del latino en tener acceso a productos nuevos e importados”.
Así nos contó que en el pasado, la cadena de distribución estaba muy bien definida, con tiendas (dealers) comprando de distribuidores y éstos, comprando de las fábricas; pero en los últimos años, los dealers (las tiendas) comenzaron a comprar directo de las fábricas y también a desarrollar sus marcas propias. “Eso hizo que los distribuidores fueran forzados a agregar valor a sus servicios operando como financiadoras, dando grandes condiciones de pagos y ofreciendo soluciones de marketing a nivel nacional”, detalló.
“Con el acceso generalizado a la información, el consumidor final también tiene mucho más poder en sus manos. Hoy en día, la tienda tiene que poner a disponibilidad de sus clientes una enorme variedad de productos y, principalmente, productos ‘recién lanzados’, en caso contrario este cliente probablemente va a tener acceso a buscarlo (o traerlo) de Estados Unidos. Eso genera un factor de presión en el importador quien debe estar siempre buscando productos nuevos”.
Para Daniel, indiscutiblemente el futuro de las empresas estará marcado por las ventas directas. “El distribuidor tiende a perder fuerza… las tiendas tienden a alquilar su punto de venta muy caro para los distribuidores y priorizar marcas de glamor y marcas propias. Los consumidores pueden estar seguros de que estarán cada vez pagando menos por los tan soñados productos. Estoy seguro, que en un futuro muy próximo los distribuidores tendrán que pagar para colocar el producto en las tiendas y muchos fabricantes tendrán que invertir mucho más en reconocimiento de la marca para mantener sus ventas actuales”.
Actitudes latinoamericanas
Sin dudas uno de los factores fundamentales para su papel actual es el de haber crecido en América del Sur y vivido por muchos años en Estados Unidos. Eso le da un mejor entendimiento de los dos hemisferios y de las diferencias entre los mismos.
Con base en este conocimiento, Daniel consiguió estructurar e implementar políticas comerciales específicas y eficientes para cada región de las Américas, teniendo en consideración no sólo las diferencias culturales sino las barreras geográficas (como la Cordillera de los Andes y la Amazonia), que vuelven inviable el transporte terrestre entre algunos países.
“Ser latino y tener conocimiento sobre las particularidades del mercado latino siempre me dio ventaja con las empresas a respecto de la estrategia comercial adecuada para el éxito en la región”, dijo.“Lo más especial que veo sin duda es cómo el consumidor latino se comporta. El latino es un ‘enterpreneur’, un aventurero, se arriesga en los negocios mucho más por el factor emocional que el lógico.
¿…el comportamiento de las empresas para superarse?
“Las empresas latinas tienen que profesionalizar sus departamentos, principalmente compras e información tecnológica (IT). Las transacciones aún son muy informales y centralizadas en el dueño de la empresa. Las empresas tienen que contratar profesionales que puedan ayudar en la planificación estratégica. Además, las redes sociales, escuelas de música, intercambio de empleados, son actividades muy importantes para mejorar la experiencia de nuestra región”.
¿…las tácticas para atraer futuros clientes?
“La clave son las escuelas de música. Es fundamental que las empresas se acerquen a las escuelas para proveer actividades educativas de música. Necesitamos preparar a quienes serán nuestros clientes de aquí a 10 años. Hoy el joven está interesado en aprender, de aquí a cinco o diez años, este mismo joven estará interesado en comprar. Necesitamos invertir fuerte en la preparación de nuestros futuros clientes”.
“Sobre las redes sociales, no es una cuestión de que te guste o no te guste. Las redes sociales son una realidad existente e irreversible. Hoy ya no usamos fax, luego iremos a cuestionar el uso de e-mails, Skype, MSN, y del Outlook Calendar… Nuestra información está en Cloud y nuestros contactos están en Facebook. Aquéllos que aún no creen esto, ya no pueden medir el tamaño de los ingresos que están perdiendo mensualmente. Agilidad e información inmediata son requisitos fundamentales de supervivencia en este mercado”.
“Recientemente comencé a ayudar a algunos dealers a posicionarse mejor en las redes sociales. He hecho un trabajo intenso con algunos dealers de implementación de comunicación directa al público vía Facebook, Youtube e incluso mismo blogs y páginas de opiniones. Eso es fundamental para aumentar el tamaño de nuestra industria y atraer más posibles clientes. Intercambiar experiencias con los dealers y ayudarlos a crecer y priorizar marcas”.
“En realidad, no he sufrido con la crisis americana. Las crisis económicas suceden en todas las décadas, y ayudan a balancear el crecimiento de las empresas. Una crisis como ésta ayuda a limpiar un poco el mercado. Las empresas reevalúan sus gestiones y se adaptan al nuevo escenario. Veo la crisis como una óptima oportunidad para que las empresas como la mía crezcan y ganen espacio en el mercado”.
Personajes: “Durante estos 14 años en la industria conocí muchas personas. Tuve algunos desentendimientos y también hice muchos amigos. Los desentendimientos enseñan a crecer y a relevar las cosas. Aprendí mucho con mis superiores. Desde mis tiempos de Selenium aprendí mucho con Vladimir de Souza (actual CEO de Proshows) y con Gordon Gerstheirmer que fue mi jefe por seis años en Selenium. Con Avi El-Kiss, CEO de B-52PRO en California, donde aprendí a ser un enterpreneur y luchar todos los días para crecer; y, sin dejar de mencionar al Sr. Fabrizio Sorbi (CEO de Proel), quien me enseñó mucho durante el tiempo que viví en Italia. Aprendo todos los días, y hoy sigo el ejemplo de muchas personas con quienes convivo constantemente. Es muy bueno escuchar y aprender con los que tienen más experiencia”.
La marca Aguilar Amplification ha anunciado dos emocionantes incorporaciones a su aclamada serie Tone Hammer: el nuevo amplificador de auriculares amPlug3 Tone Hammer y una versión renovada del pedal Preamp Tone Hammer.
Ambas novedades de Aguilar buscan ofrecer a los bajistas una mayor flexibilidad y calidad de sonido, tanto en el escenario como en prácticas o grabaciones en cualquier lugar.
El amPlug3 Tone Hammer es un amplificador de auriculares portátil que lleva el característico tono Aguilar al ámbito de la práctica personal. Con un diseño compacto y funcional, este dispositivo incluye modos Clean y Drive, que permiten alternar entre un sonido limpio y uno más agresivo. Pensado para inspirar a los músicos, el amPlug3 también integra efectos de reverb, chorus y compresión, además de un ritmo incorporado para acompañar las sesiones de práctica. Este equipo cuenta con conectividad AUX para que los músicos puedan tocar junto a pistas de acompañamiento y, mediante un cable TRRS, grabar directamente en un teléfono o laptop, convirtiéndose en un aliado ideal para la práctica en casa, el estudio o la carretera.
Por otro lado, Aguilar también presentó una versión actualizada del pedal Preamp Tone Hammer, basado en el diseño original que se ha convertido en un favorito de los bajistas por su versatilidad y calidad tonal. La nueva versión incorpora mejoras solicitadas por los usuarios, entre las que destacan un mayor rango de ganancia y un control separado de “drive” para ajustar tonos limpios y saturados de forma independiente. Además, la inclusión de una salida de auriculares y una entrada auxiliar hace que el pedal sea una buena opción para ensayar, brindando a los músicos un equipo multifuncional que también luce un diseño compacto y moderno, en armonía con los amplificadores Tone Hammer.
“Estamos encantados de ampliar la familia Tone Hammer con estos nuevos productos”, señaló Jordan Cortese de Aguilar Amplification. “El renovado pedal Preamp/DI y el nuevo amPlug3 Tone Hammer ofrecen a los bajistas más herramientas para alcanzar su sonido ideal, ya sea en el escenario o en movimiento”.
La superestrella colombiana Karol G concluyó su gira mundial “Mañana Será Bonito” con una serie de conciertos en el estadio Santiago Bernabéu de Madrid, logrando una de las giras más grandes y exitosas de una artista latina.
Para crear una experiencia inmersiva e inolvidable, el diseñador de iluminación Ignacio Rosenberg utilizó la tecnología avanzada de luces Proteus de Elation.
La gira, que recorrió Estados Unidos, México, América Latina y Europa desde agosto de 2023, presentó desafíos de clima y espacio, especialmente en escenarios al aire libre. “En lugares como Sudamérica, contar con equipos confiables es fundamental”, comentó Rosenberg, quien optó por las luminarias Proteus Maximus y Proteus Hybrid Max, conocidas por su durabilidad y capacidad de adaptarse a condiciones climáticas difíciles.
Diseño de iluminación y conexión con el público
El diseño del espectáculo se centró en reflejar la narrativa de Karol G a través de efectos de iluminación por capítulos: tonos azules para “Karolina la Sirena”, magentas y rosas para “La Bichota” y explosiones de color para “Mañana Será Bonito”. Rosenberg destacó la importancia de mantener una conexión cercana con el público: “Queríamos que la audiencia no solo viera el show, sino que se sintiera parte de él”.
Adaptación de estadios a arenas
Al pasar de estadios a arenas, el equipo de diseño mantuvo la esencia del espectáculo al ajustar la iluminación sin necesidad de rehacer todo el esquema. Con más de 140 Proteus Hybrid Max en arcos, además de unidades móviles en el suelo, Rosenberg logró una transición fluida, resaltando la versatilidad de las luminarias Proteus. Para las transmisiones en vivo en Europa, añadió 190 Proteus Excaliburs para lograr un mayor impacto visual.
Fotos de Chris Cornejo
Con el Black Friday a la vuelta de la esquina, los comerciantes de instrumentos musicales y equipos de audio pueden maximizar sus ventas con una estrategia que combine una experiencia de compra atractiva en la tienda física y una presencia digital sólida.
Aquí hay algunas recomendaciones prácticas para aprovechar esta fecha y atraer tanto a músicos principiantes como a profesionales.
1. Ofertas Tempranas y Descuentos Segmentados
Ofrecer promociones exclusivas para los clientes más leales o descuentos previos al Black Friday puede ser una gran manera de generar expectativa. Dividir las ofertas por categorías –como instrumentos de cuerda, de viento, equipos de audio profesional o accesorios– permite segmentar mejor a la clientela. Los principiantes pueden buscar descuentos en instrumentos de entrada, mientras que los músicos avanzados pueden interesarse en equipos de alto rendimiento.
2. Mostradores Organizados y Exhibiciones Temáticas en Tiendas
Destacar productos de alta demanda en secciones bien organizadas de la tienda física crea una experiencia de compra más fluida. Para Black Friday, considera organizar por estilos de música o por niveles de habilidad: por ejemplo, una sección de “Guitarras para Principiantes” y otra de “Audio Profesional”. Este tipo de distribución no solo facilita la navegación, sino que también ayuda a que los clientes visualicen mejor las opciones.
3. Ofertas Exclusivas Online y Promociones Multicanal
El e-commerce sigue ganando terreno, por lo que tener un sitio web actualizado con las promociones destacadas es fundamental. Incluye una sección de “Ofertas Exclusivas Online” que incentive a los compradores digitales y resalta envíos rápidos y gratis para pedidos superiores a cierto monto. También puedes aprovechar las redes sociales y el email marketing para enviar cupones de descuento o notificar sobre promociones especiales, sincronizando ofertas tanto en la tienda física como en la online.
4. Vitrinas y Áreas de Prueba para Productos Clave
En una tienda de instrumentos, la experiencia de “tocar y probar” puede ser el punto de venta decisivo. Coloca vitrinas atractivas con los productos más populares y habilita áreas de prueba para que los clientes puedan experimentar con guitarras, teclados o equipos de audio. Facilitar el acceso a estos productos clave ayuda a convertir las visitas en ventas, especialmente si los acompañas de ofertas irresistibles.
5. Contenido Digital Interactivo y Reseñas
Los compradores quieren saber cómo suena o cómo funciona un equipo antes de adquirirlo. Puedes compartir videos, demostraciones en vivo y reseñas de productos en tu sitio web y redes sociales. Colaborar con músicos o influencers locales para demostrar la calidad de los instrumentos y equipos que vendes es otra forma efectiva de generar confianza y aumentar las ventas.
6. Financiación y Facilidades de Pago
Para muchos músicos, el equipo y los instrumentos son una inversión importante. Ofrecer opciones de financiación y pago en cuotas puede atraer a clientes que buscan adquirir equipos más costosos sin afectar demasiado su presupuesto. Destacar esta opción en tus campañas publicitarias, especialmente en productos de alta gama, podría marcar la diferencia.
7. Servicios Post-Venta y Soporte Técnico
Ofrecer un servicio post-venta sólido puede ser un gran diferenciador. Considera incluir mantenimiento gratuito durante un año o asistencia técnica para ciertos equipos. Este tipo de compromiso ayuda a generar lealtad y mejora la experiencia del cliente, aumentando la probabilidad de que vuelvan en el futuro.
8. Preparación y Entrenamiento del Personal
En una fecha tan concurrida como el Black Friday, un equipo bien preparado es esencial. Asegúrate de que tu personal esté familiarizado con los productos más destacados, las ofertas vigentes y las preguntas frecuentes de los clientes. Organiza capacitaciones para que puedan responder rápidamente a las dudas de los compradores y ayudarles a encontrar lo que buscan.
9. Marketing Personalizado y Segmentado
Con las herramientas digitales actuales, es posible enviar mensajes personalizados a cada segmento de tu clientela. Usa el email marketing para enviar recordatorios de productos específicos que han mostrado interés o promociones dirigidas a ciertos perfiles de compradores, como aquellos que ya han comprado antes en Black Friday o en fechas especiales.
10. Crea una Experiencia Positiva en la Tienda
El Black Friday es un día caótico para los compradores. Asegúrate de que tu tienda sea un lugar donde los clientes se sientan bienvenidos y cómodos. Ofrece servicio al cliente amable, organiza filas rápidas en cajas y mantén la tienda bien abastecida para evitar decepciones. Una experiencia positiva aumenta las probabilidades de una venta inmediata y de fidelización a largo plazo.
Con estos consejos, tu tienda de instrumentos y equipos de audio estará lista para maximizar las oportunidades de ventas este Black Friday. La clave está en brindar una experiencia personalizada y memorable que haga que los clientes regresen, tanto en el Black Friday como en cualquier otra época del año.
Aguilar amplía línea Tone Hammer con amPlug3 y actualiza pedal Preamp
Karol G cierra gira histórica con el apoyo de Elation Proteus
10 consejos clave para un Black Friday exitoso en tiendas de instrumentos musicales y audio
POD Express Black de Line 6 ahora en acabado negro
50 años de Taylor Guitars: Innovación, sostenibilidad y crecimiento en América Latina
Avolites actualiza Titan Remote App con mejoras en control de iluminación
Shure lanza Kit para Conferencias integrado para Microsoft Teams y Zoom Rooms
GEWA Music USA da la bienvenida a Nick D’Virgilio
Martin Guitar presenta nueva acústica HG-28 inspirada en la música hawaiana
NAMM Show 2025: Programa de sesiones y eventos imperdibles
Los 10 mejores mezcladores de audio que valen su dinero
El blog de Prolight + Sound se renueva
Las 25 mejores marcas de guitarra: Top de guitarras acústicas y eléctricas
El top de los mejores altavoces activos PA
Video: Altavoz de 12 ó 15 pulgadas, ¿cuál elegir?
12 de los mejores altavoces profesionales de marcas reconocidas de 2022
Fender presenta nueva serie acústica Highway
9 monitores in-ear disponibles en 2021
Nuevo pedal de efectos HX One de Line 6
Nuevo pedal y amplificador IR-2 de Boss
-
Gestión5 meses agoTiendas: Diferencias de vender en internet y en una tienda física
-
Eventos7 meses agoConecta+ Música & Mercado con más espacio y un día más en 2024
-
Eventos2 meses agoNAMM Show 2025 se expande para cinco dias de eventos
-
instrumentos musicales1 mes agoConoce Ableton Move: nueva herramienta compacta para crear música de manera intuitiva
-
Gestión4 meses agoCómo ser un buen vendedor
-
Music Business2 meses agoTwitch lanza nueva categoría de DJ
-
instrumentos musicales4 días agoMartin Guitar presenta nueva acústica HG-28 inspirada en la música hawaiana
-
instrumentos musicales6 meses agoAniversario 400 de Zildjian: nuevas baterías electrónicas Alchem-E
-
instrumentos musicales6 meses agoSabian presenta extensiones para la línea Stratus
-
Music Business2 meses agoEl poder del marketing musical en la era del streaming