Prospección, la clave para el éxito en las ventas
La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata
*Por Carlos Cruz
Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo.
Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?
En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.
Clientes y cartera
Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.
Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.
Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.
¡No le tengas miedo al no!
Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.
Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.
Audio
NAMM Show 2025: Shure anuncia nuevos productos
Shure presenta los micrófonos para instrumentos Nexadyne, los receptores de cuatro canales SLX-D, el micrófono de diadema SM39 y el micrófono con cable KSM11.
Shure está presentando una serie de innovaciones en NAMM Show 2025 que continuarán desarrollando el legado de la empresa en materia de audio extraordinario.
Además de los nuevos productos anunciados hoy, y destacados a continuación, Shure también brindará a los asistentes del NAMM la oportunidad de ver en persona el nuevo Axient Digital PSM y el micrófono e interfaz inteligente MV7i.
En el Stand #15608 en NAMM los visitantes para experimentar las últimas innovaciones de la empresa que ha sido pionera en audio extraordinario durante más de un siglo.
Micrófonos Nexadyne para instrumentos
Shure anunció la expansión de su línea de productos Nexadyne con la introducción de tres nuevos micrófonos dinámicos para instrumentos: el micrófono para bombo Nexadyne 2, el micrófono para amplificador de guitarra Nexadyne 5 y el micrófono para tom/caja Nexadyne 6.
Cada micrófono Nexadyne cuenta con la tecnología patentada de Shure. Tecnología de transductor de doble motor Revonic . Mientras que los micrófonos de instrumentos típicos utilizan un solo transductor, los micrófonos Nexadyne cuentan con dos transductores calibrados con precisión que trabajan juntos para lograr un rendimiento óptimo que brinda una claridad natural y auténtica al mismo tiempo que minimiza el ruido no deseado.
Receptor digital de cuatro canales SLX-D
El SLX-D está disponible tanto en versiones estándar (SLXD4Q+) como habilitada para Dante (SLXD4QDAN+). En combinación con los transmisores SLX-D existentes, los nuevos receptores digitales de cuatro canales se basan en las reconocidas características de la tecnología inalámbrica digital SLX-D, con un conjunto de nuevas y mejoradas capacidades, incluyendo la sintonización de rango ampliado de 138 MHz, lo que permite una mayor versatilidad de frecuencia.
El SLXD4Q+ estará disponible en breve en América Latina y cuenta con la versión SLXD4QDAN+ compatible con Dante. La compra de esta solución incluye el receptor cuádruple, una fuente de alimentación, kit de hardware, dos antenas de ¼ de onda, dos cables BNC, dos soportes de montaje en rack, dos adaptadores BNC Bulkhead, un cable Ethernet y adhesivos.
Micrófono de diadema SM39
Shure anunció también el lanzamiento del micrófono de diadema para interpretación vocal SM39, diseñado específicamente para artistas que exigen libertad de movimiento al dominar el escenario, con una calidad de sonido inigualable.
Su diseño liviano y discreto proporciona un ajuste cómodo y seguro para un uso prolongado, lo que permite a los músicos, desde vocalistas principales hasta instrumentistas, concentrarse únicamente en su presencia en el escenario y actuar con confianza. El SM39 se integra perfectamente con Shure Axient Digital y con todos los sistemas inalámbricos de Shure, proporcionando un sonido confiable para cualquier entorno.
El SM39 estará disponible en breve en los distribuidores autorizados Shure de la región. La diadema incluye un cortaviento para interiores y exteriores, así como un clip. Para obtener información adicional sobre el SM39, visite www.shure.com/SM39
Micrófono condensador cardioide con Cable KSM11
Basándose en la reputación del KSM11, que se ha convertido en el estándar para micrófonos vocales Premium, el KSM11 con cable ahora hace que el rendimiento de primer nivel sea accesible para artistas e ingenieros que exigen una solución XLR, para aplicaciones como presentaciones en vivo, broadcast, transmisión simultánea y en vivo. Para presentaciones que requieren una calidad eficiente e inigualable, el KSM11 requiere menos procesamiento y ecualización para reproducir la verdadera calidad e inteligibilidad de las voces de los artistas.
El micrófono con cable KSM11 (XLR), estará disponible muy pronto en la región.
Ayuda a las víctimas de los incendios
Shure está ayudando a los afectados por los devastadores incendios en California durante este momento de extrema necesidad. Puede encontrar más información sobre los esfuerzos de Shure aquí.
Eventos
ISE 2025: Artista digital Quayola participará con proyección en Casa Batlló
El reconocido artista italiano Quayola se unirá a ISE 2025, que se celebrará del 4 al 7 de febrero en la Fira de Barcelona Gran Via, con una agenda que incluye una proyección en la fachada de Casa Batlló, una presentación como Creative Keynote y un showcase exclusivo.
El evento comenzará con la proyección ‘Arborescent’ en Casa Batlló, los días 1 y 2 de febrero, un espectáculo que utiliza la icónica fachada de Gaudí como lienzo para una obra que fusiona botánica digital con tecnología audiovisual. “La fachada de Casa Batlló se convierte en un espacio físico y digital donde simulaciones toman raíz, generando geometrías botánicas inspiradas en la arquitectura”, explicó Quayola.
Keynote y showcase en la Fira de Barcelona
- Creative Keynote: El 5 de febrero a las 15:30, Quayola ofrecerá una conferencia en el escenario principal de ISE, donde explorará el proceso creativo detrás de ‘Arborescent’ y compartirá su enfoque sobre la relación entre los mundos físico y digital en su obra.
- Presentación ‘Promenade’: El 4 de febrero a las 18:30, Quayola mostrará esta obra en la premiada pantalla de bienvenida South Access, en la Fira de Barcelona Gran Via.
Innovación en arte digital
El trabajo de Quayola ejemplifica cómo la tecnología audiovisual (AV) redefine los límites de la expresión artística. Con exposiciones en prestigiosas instituciones como el V&A Museum en Londres y el Palais de Tokyo en París, el artista es reconocido por su enfoque pionero en el uso de tecnología para crear experiencias inmersivas.
Palabras del organizador
Mike Blackman, director general de Integrated Systems Events, destacó: “El trabajo de Quayola en Casa Batlló y en ISE muestra la magia de nuestra comunidad AV. Su keynote será una oportunidad única para conocer el proceso detrás de estas obras espectaculares”.
ISE 2025 consolida su posición como el principal evento para profesionales de la tecnología AV, explorando cómo la innovación impulsa la creatividad en la industria. La participación de Quayola promete ser un punto culminante de esta edición.
instrumentos musicales
Flautista Kateri Farrell inicia una nueva etapa con Altus Flutes
Altus Flutes ha incorporado a Kateri Farrell a su reconocido grupo de artistas.
Farrell, conocida por su trabajo junto al ganador de ocho premios Grammy Stephen Marley, ha actuado en escenarios emblemáticos como el Hollywood Bowl, el New Orleans Jazz Fest y el Red Rocks Amphitheater.
La capacidad de Farrell para fusionar técnica clásica con géneros contemporáneos la ha consolidado como una intérprete innovadora. Además de sus giras, Farrell lidera su propia banda y ha sido artista destacada en la serie Spotlight Artist del Nashville Jazz Workshop. Su sencillo debut, “I Choose You”, ha recibido elogios de la crítica.
Sobre su asociación con Altus Flutes, Farrell comentó: “Desde la primera vez que toqué una flauta Altus y sentí la fluidez de mis dedos sobre las llaves, supe que esta era la marca para mí. Siempre obtengo un sonido cálido y completo, y confío en la consistencia de su rendimiento”.
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