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Prospección, la clave para el éxito en las ventas

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Prospeccion

CC

La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata

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sennheiser

*Por Carlos Cruz

Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo. CC2

Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?

En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.

Clientes y cartera

Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.

Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.

Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.

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¡No le tengas miedo al no!

Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.

Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.

Director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas), Licenciado en Administración de Empresas, MBA en Dirección de Empresas por la FIA, la especialización en la dinámica del grupo por SBDG y Certificación Internacional de Coaching.

Gestión

5 consejos para mejorar la experiencia del cliente en tiendas físicas de instrumentos musicales y audio

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Ofrecer una experiencia excepcional en una tienda física de instrumentos musicales y equipos de audio no solo fideliza a los clientes, sino que también ayuda a destacar en un mercado competitivo. 

Aquí te presentamos cinco estrategias clave para mejorar la experiencia del cliente y convertir tu tienda en un punto de referencia para músicos y profesionales del audio.

1. Crea un ambiente acogedor y organizado

El diseño de la tienda tiene un impacto directo en cómo los clientes se sienten al entrar. Asegúrate de que el espacio esté limpio, bien iluminado y organizado. Clasifica los productos por categorías (instrumentos, equipos de audio, accesorios) y utiliza señalización clara para que los clientes puedan encontrar lo que buscan fácilmente. Además, una música ambiental adecuada puede ayudar a generar un ambiente agradable y alineado con el espíritu de la tienda.

2. Ofrece zonas de prueba funcionales

Para los músicos, probar un instrumento o equipo es fundamental antes de comprarlo. Crea áreas dedicadas donde los clientes puedan experimentar con guitarras, teclados, micrófonos y otros productos. Asegúrate de que estas zonas estén equipadas con amplificadores, cables y auriculares de calidad, además de ser espacios cómodos y bien acondicionados acústicamente.

3. Capacita a tu personal

Un equipo bien informado puede marcar la diferencia. Capacita a tus empleados para que conozcan en profundidad las características de los productos y puedan brindar recomendaciones personalizadas según las necesidades de cada cliente. Además, fomenta una actitud de atención amable y proactiva para que los visitantes se sientan valorados.

4. Integra tecnología para facilitar la experiencia

La tecnología puede mejorar significativamente la interacción del cliente con la tienda. Implementa pantallas interactivas o tabletas donde los usuarios puedan consultar información detallada de productos, ver demostraciones en video o incluso comparar opciones. Un sistema de pago rápido y opciones de checkout móvil también mejorarán la experiencia general.

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5. Organiza eventos y talleres en la tienda

Transforma tu tienda en un punto de encuentro para la comunidad musical organizando talleres, clínicas de productos o pequeños conciertos. Estos eventos no solo atraen a más clientes, sino que también fortalecen la conexión emocional entre tu marca y los músicos, creando un espacio donde se sientan inspirados y valorados.

La experiencia del cliente en tiendas físicas de instrumentos musicales y equipos de audio debe ir más allá de la venta. Crear un entorno donde los clientes puedan explorar, aprender y sentirse bienvenidos garantizará su fidelidad y, a la vez, atraerá nuevos compradores. Invierte en mejorar cada interacción y verás cómo tu negocio se destaca en la industria.

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Ludwig presenta nuevos acabados para la serie NeuSonic

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Ludwig anunció el lanzamiento de Merlot Super Sparkle, el primero de los nuevos acabados para su línea de baterías NeuSonic, fabricadas en Estados Unidos. 

Diseñadas para ofrecer el equilibrio entre artesanía clásica y estética contemporánea, estas baterías hechas en Estados Unidos están dirigidas a músicos que buscan versatilidad tanto en estudio como en presentaciones en vivo.

Especificaciones de la serie NeuSonic

  • Cascos híbridos de 7 capas con combinación de cerezo y arce.
  • Bordes de 45° para mayor precisión y respuesta.
  • Lugs Micro-Classic y soportes de montaje Triad.
  • Silver Keystone Badge, distintivo de la serie.
  • Fabricadas en EE.UU.

El Merlot Super Sparkle es el primero de los nuevos acabados anunciados por Ludwig, seguido por Titanium y Blue Super Sparkle.

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Audio

DAS Audio presenta MARA y MARA-SUB, el nuevo sistema de la serie ARA

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DAS Audio ha anunciado la incorporación de MARA y MARA-SUB a su serie ARA, una línea de sistemas line array cardioides autoamplificados diseñados para eventos de mediana y gran escala. 

Con este lanzamiento, DAS Audio busca consolidarse en mercados altamente competitivos como giras internacionales, musicales y eventos de gran formato.

Características del sistema MARA

  • Diseño cardioide y simétrico para mayor control de sonido.
  • Potencia continua de 4200 W RMS y un SPL máximo de 148 dB.
  • Componentes personalizados: dos altavoces de 10” para graves, dos de 8” para medios y dos de 6” en configuración cardioide.
  • Frecuencias altas gestionadas por dos motores de compresión M-78N con bobinas de 3”.
  • Opciones de cobertura horizontal de 80º y 100º, adaptables a diferentes eventos.
  • Amplificador de seis canales Clase D con PFC, que estabiliza el rendimiento ante variaciones eléctricas.
  • Atenuación trasera de hasta -12 dB en el rango de 80 Hz a 200 Hz.

MARA-SUB: el subwoofer complementario

El MARA-SUB es un subwoofer autoamplificado cardioide que incorpora:

  • Un altavoz frontal de 21” y otro trasero de 18”, ambos con bobinas de 4”.
  • Atenuación trasera de -14 dB en el rango de 32 Hz a 125 Hz.
  • DSP integrado para optimización de señal y rendimiento uniforme.
  • Construcción en madera de abedul con recubrimiento ISO-flex™, diseñada para durabilidad.
  • Sistema de rigging integrado para fácil ensamblaje con los arrays de MARA.

Expansión de la serie ARA

La serie ARA se completa con otros modelos como LARA y SARA:

  • LARA: diseñado para eventos de gran escala, con 6000 W RMS y SPL máximo de 150 dB.
  • SARA: opción más compacta, con un SPL máximo de 142 dB, ideal para eventos medianos.
  • Soluciones Point Source (ARA-P12 y ARA-P28) con patrones de dispersión rotables.
  • Monitor de escenario ARA-M210, con cobertura de 50º x 70º y SPL de hasta 143 dB.

Javier Navarro, CEO de DAS Audio, destacó la importancia de este lanzamiento: “La serie ARA nos posiciona entre las marcas líderes del audio profesional. Sabemos que competimos en mercados consolidados, pero confiamos en la tecnología y el rendimiento de estos sistemas”.

Integración con ALMA

Toda la serie ARA es compatible con la plataforma de control ALMA, que incluye DASaim: optimización de directividad y cobertura mediante filtros FIR; y Health Check: monitoreo del estado del sistema a través de barridos de impedancia.

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