Gestión
STAY MUSIC DE PIE EN EL MERCADO DE SOPORTES
Teniendo sus oficinas y fabricación en la ciudad de San Pablo, la empresa brasileña Stay Music se posicionó en el mercado local con sus productos livianos, pero también tienen presencia y reconocimiento en todo el mundo
La historia de Stay Music comienza hace más de 20 años, derivada de una de las mayores empresas brasileñas en el ramo de inyección de aluminio bajo presión llamada Industria Metalúrgica Stay. Fue fundada por los hermanos Decio y Fioravante Cavalheiri, quienes produjeron en Brasil los primeros soportes con diseño diferenciado para teclados musicales usando tecnología y producción propia pero de nivel internacional.
En el inicio, estos soportes eran hechos con acero carbono y aluminio, pero poco a poco pasaron a usar sólo aluminio, haciéndolos más livianos y dando mayor estética. Además, la empresa logró eliminar los tornillos en el ensamble de los soportes, por lo que también comenzaron a ser más fáciles y rápidos para montar y desmontar.
Los stand de Stay hoy son usados como soporte para instrumentos musicales y equipamiento de audio, pero también en oficinas para sostener computadoras, periféricos y otros aparatos. Además de ser livianos y resistentes, obtuvieron una belleza y tecnología reconocidas internacionalmente”, comenzó contando Helio Mestrello, gerente comercial de la empresa.
METAL LISTO PARA USAR
La sede de Stay está localizada en Vila Prudente, São Paulo, donde el taller metalúrgico y el sector administrativo cuentan con un galpón separado (a unos 200 metros de distancia) del área de montaje y envíos, ocupando alrededor de 7000 metros cuadrados.
La empresa cuenta con aproximadamente 120 empleados que se encargan de fabricar, preparar, enviar y comercializar un promedio de 24000 piezas por año, entre soportes y una amplia línea de accesorios.
Los productos son fabricados en siete etapas que comienza con el recibimiento del material bruto – través de proveedores con certificado ISO-9001 para garantizar calidad -, empleando aleaciones SAE 305, SAE 306, AC 44300 y AC 46000, todas de aluminio, las cuales pasan por varios análisis químicos usando equipamiento espectrómetro antes del proceso de derretimiento.
Después viene el proceso de fundición, donde éstas son expuestas a una temperatura que varía entre 750 y 850 grados Celsius. La limpieza de este material es hecha a través del sistema FDU retirando los gases del aluminio y eliminando de ese modo, posibles porosidades. También utilizan limpiadores granulares, proceso responsable por reducir las emisiones de gases para el medioambiente, en especial las tóxicas. De allí, se pasa a las máquinas inyectoras donde el aluminio es colocado en estado líquido para ser inyectado bajo presión, con fuerzas que varían entre 180 y 800 toneladas. Luego se inicia el proceso de recorte, donde se hace el quiebre de canal de las piezas inyectadas, que posteriormente pasan por lijas y pulidoras. Es hecho también un chorreado con granalla de acero inoxidable para una terminación superficial en las piezas.
Luego de todo ese proceso, se da inicio al análisis técnico del material inyectado y de la terminación, con máquinas de mediciones por coordenadas tridimensionales. Aprobadas en estos tests, las piezas pasan hacia el proceso de pintura electroestática a polvo, más conocido como Epoxi, para llegar a la etapa final de montaje y ser embalados y distribuidos hacia los diversos puntos de venta.
UNA MÁQUINA DE IDEAS
Para todos estos procesos, Stay cuenta con todo tipo de máquinas importantes como las CNC (usina computarizada), prensa para perforar los perfiles de aluminio, sierra de corte para los mismos, rayos X para inspeccionar posibles fallas internas en las piezas inyectadas en aluminio, inyectoras de aluminio de diversas toneladas de fuerza y medición tridimensional.
Con equipamiento de precisión, la empresa asegura que sus ideas se vuelvan realizar con cada paso del proceso. “Un producto Stay Music comienza a ser desarrollado a partir de una necesidad del público o por una idea innovadora de los directores de la empresa. Los directores Decio y Fioravante son ingenieros y eso ayuda mucho en el proceso de creación de un nuevo modelo”, comentó Alan Cavalheiri, gerente de producción.
Todo esto cuenta con el apoyo de varios tests de calidad antes de llegar a manos de los vendedores y usuarios finales. Algunos de ellos son incluso puestos a prueba diariamente, para lo cual durante la producción, la compañía cuenta con un responsable técnico a cargo de la calidad de cada pieza que es usada en los productos. También tienen un departamento de calidad en la fundición del aluminio, controlando la calidad de las piezas inyectadas, para evitar fallas en el material producido. Ya por el lado de las pruebas de resistencia, éstas se realizan mensualmente. “Nunca hubo un producto reprobado en este test, pues nuestros productos son construidos con un margen grande de seguridad para nuestros clientes”, aclaró Alan.
QUIEN BUSCA ENCUENTRA
Cabe destacar que sólo en Brasil, Stay trabaja con una red de más de 1000 puntos de venta, pero su presencia no termina ahí. Sus soportes están esparcidos por todo el mundo. “Cada vez que algún músico residente de otro país viene a Brasil y conoce nuestros soportes, inmediatamente lleva uno a su tierra natal. Por lo tanto, tenemos noticias de soportes Stay Music presentes en todo el mundo. Ya recibimos muchos videos y fotos de personas usando nuestros stands en el extranjero, y eso es muy gratificante”, dijo con entusiasmo Alan.
De hecho, fue en el año 2014 cuando Stay comenzó oficialmente con las exportaciones y han estado obteniendo un buen retorno desde entonces con exportaciones para Bolivia, Argentina, Uruguay e India. “Pero estamos apenas comenzando y nuestro objetivo es tener puntos de venta en todo el planeta”, destacó el gerente de producción. “Nuestro foco ahora es atender los pedidos de muchos extranjeros que nos mandan e-mails pidiendo un punto de venta en los países donde se encuentran. Ya estamos haciendo un muy buen trabajo en América del Sur e India con nuestros actuales distribuidores y esperamos que esto sea cada vez más fuerte”.
METAS A CUMPLIR
A pesar del poco tiempo de experiencia en el resto de América Latina, la compañía ya notó el potencial de este creciente mercado, poco considerado – tal vez – por las empresas brasileñas fabricantes de productos musicales. En lo que va del año, Helio, el gerente comercial de Stay, estuvo en Argentina visitando a su distribuidor, y reconoció que “Aún tenemos mucho que aprender en el mercado latino. Pero estamos en el camino correcto. Sabemos que es súper importante marcar presencia y dar soporte a nuestros clientes. Eso ayuda a que ellos tengan la seguridad de que estaremos siempre presentes con la asistencia necesaria”.
Como plan para 2015, obviamente, estará la expansión del mercado de exportación, buscando nuevos distribuidores internacionales. “En Brasil, estamos trabajando con workshops en las tiendas y mandando material de divulgación y productos para demostrar la diferencia a los clientes de las tiendas con las que trabajamos. Sabemos que no existe mejor forma de ver y sentir la diferencia de un Stay de que hacerlo en vivo, sintiendo con las manos. El conocido ‘touch feeling’”, concluyó Alan. Un método que les será de mucha ayuda en todo el mundo.
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- ÁREA DE FUNDICIÓN DE ALUMINIO
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- DECIO CAVALHEIRI DIRETOR
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- FIORAVANTE CAVALHEIRI DIRETOR
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- HELIO MESTRELLO – gerente comercial
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- LABORATORIO DE CALIDAD
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- MODELO SLIM 1100-01 BLANCO
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- MODELO SLIM 1100-02 AZUL
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
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