Prospección, la clave para el éxito en las ventas
La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata
*Por Carlos Cruz
Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo. 
Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?
En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.
Clientes y cartera
Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.
Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.
Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.
¡No le tengas miedo al no!
Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.
Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.
El nuevo Performer de Rane es un controlador de DJ motorizado de 4 canales construido según los rigurosos estándares de la empresa.
El Performer de Rane recibe su nombre de los talentosos artistas profesionales que ponen a trabajar este controlador, haciendo un buen uso de faders Precision Feel y crossfader Mag Four.
El mixer cuenta con platos de aluminio fundido a presión de 7” de alto torque con discos acrílicos que responden como el vinilo.
Los atenuadores de volumen ajustables utilizan el mismo sistema mecánico de doble riel del Mag Four, “lo que los hace suaves, livianos y extremadamente resistentes”, cuenta el comunicado oficial.
Más características
- Platos de aluminio motorizados de alto torque con discos magnéticos de vinilo acrílico
- Sección de mixer de 4 canales con 4 faders Precision Feel de tensión magnética ajustable de doble riel
- Funciones avanzadas de control de Stems que incluyen STEM-SPLIT, STEM LEVEL, modo STEM Pad y botones instantáneos Acapella/Instrumental
- Motor de efectos dinámico interno con 29 efectos principales, 4 efectos de canal controlados por perillas y acceso al software FX de Serato DJ
- Pantallas con ruedas de 3,5″ con múltiples vistas de biblioteca y formas de onda, además de modo diurno
- Crossfader Mag Four con perilla de ajuste de tensión externa
- 16 Performance Pads con pantallas OLED Pad Mode dedicadas para retroalimentación visual
- Botones de selección de deck para mezclar con hasta 4 decks de software
- 2 entradas de línea/phono para tocadiscos o decks externos
- USB dual para transiciones de DJ
- Salida principal XLR y RCA, salida de cabina/zona de 1/4″, (2) entradas estéreo de línea/phono RCA y (2) entradas de micrófono con conector combinado XLR de 1/4”
Mira más en este video
La compañía de sistemas de seguimiento automatizados zactrack anuncia expansión de su red de distribución con nuevos partners en España y Chile.
zactrack Lighting Technologies GmbH es la empresa que ha desarrollado un “sistema de seguimiento” automatizado para ser usado en arenas al aire libre, escenarios en teatros y estudios.
La compañía está ampliando su alcance a nuevos territorios y, siguiendo ese objetivo, ha nombrado dos nuevos distribuidores.
En España, la empresa encargada de la marca será SeeSound, a través de un acuerdo de distribución exclusivo.
“Estamos encantados de asociarnos con SeeSound para la distribución de zactrack en España”, afirma Stephan Saremba, Director General de zactrack International. “Con su amplia cartera de productos de soluciones de audio, iluminación y video, así como un equipo extremadamente apasionado de profesionales en cada sector del mercado, consideramos que SeeSound es el socio adecuado para llevar nuestra tecnología de seguimiento totalmente automatizada al mercado español. Esperamos trabajar mano a mano con SeeSound, fortalecer las relaciones con los usuarios existentes y expandirnos a nuevos mercados. Estamos realmente felices de continuar impulsando las soluciones de seguimiento y herramientas creativas para nuestros usuarios en España”.
Nacho Alberdi, CEO de Seesound, agregó:“El sistema de seguimiento es algo que se ha convertido en un producto imprescindible como interfaz entre procesadores de audio inmersivo, video y controladores de iluminación. La compatibilidad de la amplia gama de productos de zactrack con nuestros controladores de iluminación representados nos permitirá ofrecer a nuestros clientes una solución completa”.
En Chile: MMT
Por su lado, MMT ha sido nombrado distribuidor exclusivo de zactrack para el mercado chileno.
“En zactrack estamos encantados de ofrecer nuestros productos y servicios también al mercado chileno. Creemos firmemente que la asociación con MMT ayudará a muchos usuarios a acceder a herramientas innovadoras de creación y diseño, permitiéndoles integrar libremente sistemas de iluminación, audio y video y soñar con conceptos de espectáculos completamente nuevos. Asociarnos con MMT brindará un mejor soporte a nuestros clientes y usuarios en la región y demuestra nuestro compromiso de construir una red confiable de suministro y soporte en todo el mundo. Estamos encantados de trabajar con el equipo fuerte y apasionado de MMT y esperamos un futuro brillante”, dijo Stephan, de zactrack.
“Estamos muy contentos y honrados de aceptar el desafío de distribuir los productos zactrack en Chile. Esta asociación representa una gran oportunidad para nosotros de ampliar nuestra oferta de soluciones innovadoras en el mercado chileno. Estamos convencidos de que los productos y servicios de zactrack aportarán un gran valor a nuestros clientes, permitiéndoles llevar sus proyectos de iluminación, audio y video a un nivel completamente nuevo”, comentaron Juan Pablo Jiménez y Begoña Rodillo, directores de MMT.
Ibanez Guitars ya tiene disponible la guitarra acústica AAM370E que llama la atención por su visual y su nuevo formato de cuerpo Advanced Auditorium, con fondo y laterales en arce flameado.
Uno de los puntos destacados de la guitarra AAM370E de Ibanez es su A.I.R.port. A través de una intensa investigación y desarrollo, la compañía ha diseñado el A.I.R.port con una estructura interna que refleja las ondas sonoras y las guía para salir de una boca ubicada con precisión. “Como resultado, los músicos pueden monitorear lo que están tocando con mayor claridad, lo que mejora la experiencia de performance general”, cuenta el comunicado oficial.
Otro destaque es el cuerpo Advanced Auditorium. Con el concepto en mente de Acústica Avanzada: “Reimaginar la experiencia acústica”, Ibanez diseñó cuidadosamente la nueva forma del cuerpo de Advanced Auditorium, basándose en su investigación sobre la forma general del cuerpo Auditorium. Después de muchas rondas de creación de prototipos, el cuerpo Advanced Auditorium tiene una cintura ligeramente más ancha, que se ha movido un poco hacia el cuello. “Gracias a estos cambios, esta forma ofrece medios bajos más ricos y un mejor equilibrio entre el cuerpo y el peso, algo de lo que tienden a carecer los cuerpos Auditorium convencionales”, explican.
Características generales
- Cuerpo: Advanced Auditorium
- Bracing: X-M Bracing
- Tapa: Solid Sitka Spruce
- Fondo y laterales: Flamed Maple
- Mástil: Maple. Low Oval Grip con bordes de diapasón redondos
- Diapasón y puente: Maple
- Binding: redondo en el borde del cuerpo
- Inlay: Black dot
- Roseta en la boca: De madera
- Afinadores: cromo fundido (18:1)
- Número de trastes: 20
- Cuerdas: D’Addario XTAPB1253 / .012/.016/.024/.032/.042/.053
- Afinación de fábrica: 1E,2B,3G,4D,5A,6E
- Pickup: Ibanez T-bar Undersaddle
- Preamp: Ibanez Custom Electronics con control de volumen y tono
- Jack de salida: 1/4″ Endpin
- Batería: 9 V
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