Gestión
Letusa busca crecer invirtiendo en la comunicacion en linea
La distribuidora española Letusa busca crecer invirtiendo en la comunicacion en linea
Cuando la crisis comenzó en los Estados Unidos y luego contaminó Europa, los expertos aseguraron que los mercados emergentes estarían a salvo de la debacle. Algunos presidentes, como Cristina Kirchner, en Argentina, y Lula, en Brasil llegaron a dar discursos alejándose de la tormenta y garantizando la salud de sus economías. El tiempo comprobó que estaban equivocados. La crisis es global. Sin embargo, es evidente que se trata de una crisis de los ricos y afecta mucho más a las, hasta entonces, potencias económicas mundiales.
En Europa, la situación es particularmente difícil, sobre todo en España. La creatividad de las empresas ha sido la salida más inmediata a los problemas que todas tienen que afrontar. Letusa es una de las distribuidoras más grandes de instrumentos musicales y de sonido profesional de España y Portugal.
Sufre con la crisis pero sin bajar los brazos. “Sin duda, el principal problema de hoy es la apatía total al consumo. Nos encontramos en una situación en la que, lo más importante es disponer de liquidez bajo control. Tratando de crear como necesarios productos que no representen una inversión, es decir, provocar el deseo de compra”, afirma José Maria Panizo, director de compras de Letusa.
En el año 1989, coincidiendo con la aparición de las cadenas de televisión privadas, y con el fin de desarrollar la actividad que dicho mercado demandaba, para la puesta en marcha de nuevos proyectos de post-producción de audio, estudios de grabación y doblaje, Letusa crea la compañía Multitracker, encargada de la distribución de Fostex, CAD, RCF y Hill Audio, entre otras marcas.
En 1992, la compañía traslada sus instalaciones al Polígono Industrial Urtinsa de Alcorcón, ocupando un edificio de 2,2 mil m2 , lo que la ayudó a responder a las demandas logísticas de nuevas marcas que empezó a distribuir.
Actualmente, Letusa dispone de dos edificios que suman más de 2 mil m2 en áreas de exposición, almacenes y oficinas y, cuenta con 24 profesionales.
Tiene la exclusividad en la distribución de 29 marcas: Astatic, CAD, D’Addario, Die Hard, Dimarzio, Ermes, Fishman, Fostex, Korg, KV 2 Audio, Laney, L-Tronik, Mackie, Motion Sound, Parker, Planet Waves, entre otras (ver cuadro).
La gran apuesta de Letusa para los próximos años es sin duda la herramienta de internet. Por medio de la web, la empresa se acerca a sus clientes ofreciendo premios y organizando competencias de creatividad. Secretamente, planea lanzar un portal que va a agrupar empresas de su rubro.
Mientras tanto, la empresa amplía sus herramientas de Internet para que su sitio sea de lo más interactivo posible. Por medio de su página, es posible acceder a una serie de videos institucionales, soportados por youtube, además de las novedades del rubro musical. Si no puede escapar a la crisis, aprovecha las formas más económicas de promocionar su marca.
15 preguntas para José Maria Panizo, de Letusa
José Maria Panizo: ¿Cómo se dio el proceso de profesionalización de Letusa?
Música & Mercado: Siempre hemos tratado de crear una plantilla de especialistas para cubrir las marcas representadas. Nuestro mayor reto es la actualización de todos nuestros sistemas y métodos.
José Maria Panizo: ¿Cómo esta organizada Letusa en términos operacionales?
Música & Mercado: Actualmente, disponemos de dos edificios con más de 2 mil m2 de exposición, almacenes y oficinas. Los edificios están repartidos para Instrumentos musicales y para la División Industrial que cubre Instalación y Sonido Profesional. Utilizamos nuestros propios almacenes y subcontratamos las compañías de transporte.
José Maria Panizo: Con la crisis hay una fuerte inestabilidad del mercado cambiario. ¿Cómo les afecta este problema?
Música & Mercado: En lo positivo, la necesidad imperiosa de actualizar todos nuestros medios, en la parte negativa la competencia desleal
Y la crisis mundial, ¿cómo les afecta?
José Maria Panizo: Como al resto de las Empresas que dependen directamente del consumo
Música & Mercado: ¿Cuál es la receta de Letusa para superarla?
José Maria Panizo: El esfuerzo es mayor en lo relacionado al Instrumento Musical. Estamos tratando de llevar al usuario final a las tiendas de minoristas a través de presentaciones de producto y clínicas. En el caso de los instaladores, es más difícil ya que la situación actual de la construcción y/o remodelación está a unos niveles muy bajos.
Música & Mercado: ¿Hubo baja de consumo?
José Maria Panizo: Actualmente, la baja mas notoria es la del sector del automóvil, el mes de enero fue de un 40% con respecto al año anterior. En el Instrumento Musical rondará el 20%.
Música & Mercado: Pero ¿cómo les fue en el 2008?
José Maria Panizo: El 2008 se cerró con una reducción del 14% en ventas con respecto al 2007.
Música & Mercado: ¿Cómo creen que va a cerrar el 2009?
José Maria Panizo: No se ven vestigios de recuperación a corto plazo.
Música & Mercado: ¿Cómo pasaron los últimos cinco años?
José Maria Panizo: Excepto el año pasado, los últimos años en general, han significado un crecimiento relativo en nuestros dos sectores. Pienso que debido a la situación del consumo y construcción y apoyado por unas garantías de servicio por parte de nuestra empresa.
Música & Mercado: José Maria Panizo: ¿Cómo logran “fidelizar” al cliente?
José Maria Panizo: Normalmente utilizamos unos contrato-compromiso de compra que van incentivados con unos porcentajes y/o programas adicionales de viajes.
Música & Mercado: ¿Se puede armar proyectos futuros en términos de expansión?
José Maria Panizo: En un período de “supervivencia”, queda poco espacio para la expansión. Es mas una necesidad de mantener la estructura.
Música & Mercado: ¿Cómo funciona el servicio de post venta de Letusa?
José Maria Panizo: Disponemos de una red de 10 servicios técnicos repartidos por toda nuestra geografía. Cuando recibimos las solicitudes de reparación, dirigimos al usuario al Servicio Técnico más próximo a su domicilio o recibimos directamente el producto en nuestras instalaciones
Música & Mercado: ¿Y como miden la satisfacción de los clientes?
José Maria Panizo: Normalmente, enviamos unas encuestas para que sean rellenadas por los usuarios en las tiendas. Afortunadamente, el grado de satisfacción es muy alto.
Música & Mercado: ¿Cómo trabajan el marketing?
José Maria Panizo: Nos funciona muy bien ese departamento. Las acciones principales son las que involucran al usuario final en concursos de creación. La convocatoria, realización y mantenimiento de todas estas acciones son vía internet. Controlando el medio desde nuestras instalaciones, nos brinda la posibilidad de mantener al día las páginas. En cuanto a los costos, son significativamente más bajos que en cualquier otro medio
Música & Mercado: ¿Cuánto gastan con el marketing?
José Maria Panizo: Tratamos de estar dentro de esa “cifra mágica” de 2% en relación a la facturación. Y es algo que debemos intentar a pesar de cualquier circunstancia.
La História de Letusa
1963
Corría el año 1963 cuando Pedro Leturiaga Igartua fundó en Madrid su primer establecimiento de venta de instrumentos musicales. En esos tiempos de ebullición musical – con grupos hoy legendarios como Pekenikes, Relámpagos, Brincos, Canarios, Pop-Tops, Módulos, Conexión , Peckes o Micky y los Tonis, por citar solamente a unos pocos de los que a diario visitaban la tienda -, Leturiaga Instrumentos Musicales supo ofrecer con entusiasmo e ilusión tanto las marcas emblemáticas del momento como las incipientes novedades tecnológicas que empezaban a aparecer en el mercado. A su vez, se fue incorporando un departamento de venta al mayor para todos los comercios del país.
1989
1989Coincidiendo con la aparición de las TV privadas, y con el fin de desarrollar la actividad en nuevos proyectos de postproducción de audio, estudios de grabación y doblaje, se crea la compañía Multitracker con la distribucion de Fostex, CAD, RCF y Hill Audio, entre otras marcas.
1992
Letusa se traslada a las instalaciones en la c/ Laguna 10, Polígono Industrial Urtinsa de Alcorcen (Madrid), con 2.200 m2 que le permiten anticipar una mejor respuesta a las necesidades logísticas y técnicas para la comercialización de nuevas marcas como Mackie o Proel.
2005
Letusa inaugura un nuevo edificio de 1.500m2 en c/Ebanistas, 39 – Alcorcón, que se destina a la expansión y proyección de la compañía en los mercados de audio profesional, sonido e Iluminación, y donde se crea la división industrial con un departamento de proyectos propio.
2016
Letusa es adquirida por el holding Holdral S.L. Ahora gestionada por Mayte Leturiaga Llanos como Directora General y Daniel Alorda Derksen como Director (lo es también del Grupo Adagio). Letusa afronta los nuevos retos de la distribución con una visión renovada y con más y mejores recursos.
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
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