Gestión
Instrumentos Musicales Durc una excelente combinación de tradición y modernidad
La mexicana Instrumentos Musicales Durc enriquece la experiencia de sus 90 años en el rubro con la herramienta novedosa de las ventas por Internet.
DURC instrumentos musicales
Fue en México, en 1919, que Don Rodolfo Canales Flores fundó, en Monterrey la “Casa Musical Canales”. Para 1930 la empresa ya comenzaba a adquirir su perfil característico al cambiar su nombre por el de Distribuidora Universal Rodolfo Canales, o simplemente Durc para los amigos. Hoy, noventa años más tarde, la casa se ha convertido en una protagonista indiscutida del entramado social de la ciudad.
No sólo por haber provisto de instrumentos a bisabuelos y a nietos, sino también por haber apostado fuertemente por la educación al crear una academia que cuenta con más de trescientos alumnos. Desde el Cerro de la Silla, divisando el panorama, Música & Mercado se asoma a Monterrey para dialogar con José González Díaz, Director de Marcas Internacionales de Instrumentos Musicales Durc.
Música & Mercado: Antes que nada, nos gustaría una breve reseña histórica de Durc.
José González Díaz: Bueno, Instrumentos Musicales Durc nace el 19 de septiembre del año 1919 como “Casa Musical Canales” establecida por Don Rodolfo Canales Flores aquí, en Monterrey, México. En 1930 nació el concepto de D.U.R.C. “Distribuidora Universal Rodolfo Canales”. Durante la década de los ‘40, la empresa se posiciona en el ámbito nacional e internacional. En la década de los ‘50, el piano acústico se impuso como el instrumento preferido por las familias de las clases medias para la educación musical de sus hijos. Aprovechando esta explosión en la demanda, la firma consolidó sus relaciones internacionales, tanto en pianos como en el resto de los instrumentos musicales, y comienza a representar marcas de prestigio a nivel mundial. Más tarde, la revolución musical que surgió en las décadas de los años ‘60 y ’70 atrajo a una gran cantidad de jóvenes que se acercaron a la música para expresarse. Casa Durc vio esa necesidad y logró integrarse a esa inquietud, satisfaciendo sus demandas. Fue así que en 1977 se funda la Academia Musical Durc de la que podemos decir con orgullo que han egresado talentosos artistas que actualmente son muy reconocidos en el ámbito musical dentro de nuestra sociedad.
M&M: ¿Cómo se posiciona Durc dentro del mercado local?
JGD: Bueno, por lo que te contaba, tenemos la suerte de ser una empresa muy afianzada en Monterrey a lo largo de noventa años y que hemos sabido evolucionar junto con las nuevas generaciones sin olvidar nuestra tradición. Por eso puedo decir sin temor a equivocarme que somos la casa líder en Monterrey. A nivel nacional, creemos que somos líderes en ventas por Internet. También a nivel nacional estamos bastante bien posicionados, destacándonos como una de las mejores tiendas en venta de pianos. Tenemos el orgullo de representar marcas como Yamaha, Fender, Electrovoice, Ramírez, Carvin, BC Rich, Honner, y en forma exclusiva marcas como Aurora, Martin Blust, Steve Clayton, Playboy Guitars entre otras muchas más.
M&M: ¿Cómo se organiza la empresa?
JDG: En la actualidad Durc tiene cuatro divisiones: Instrumentos Musicales, Internet, Academia Musical y Music Corporation. A su vez, Instrumentos Musicales ofrece quince departamentos desarrollados y organizados profesionalmente para optimizar la atención tanto a principiantes como a aficionados, profesionales o concertistas.
M&M: ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios?
JDG: Definitivamente, más del 90% de los artículos comercializados en nuestras tiendas son comprados en dólares por lo que al enfrentar inflaciones y devaluaciones en nuestro país afecta de manera importante en el encarecimiento del producto y por lo tanto nuestras ventas se ven disminuidas.
M&M: Si uno hiciera un balance de los últimos cinco años ¿Cuál sería el resultado?
JDG: Creemos que somos líderes en ventas por medio del internet y estamos bastante bien posicionados al nivel nacional destacándonos como una de las mejores tiendas en venta de pianos al nivel nacional representamos marcas importantes como Yamaha, Fender, Electrovoice, Ramírez, Carvin, BC Rich, Honner, y en forma exclusiva marcas como aurora, Martin Blust, Steve Clayton, Playboy Guitars y otras muchas más.
M&M: ¿Cómo se hace para “fidelizar” al cliente para que siempre vuelva a comprar con ustedes?
JDG: Definitivamente ofreciendo un trato tanto cordial como profesional a todos nuestros clientes. El hecho de ser una de las tiendas mas antiguas y honorables de Monterrey nos da una credibilidad en nuestros clientes que sólo se puede perdurar a lo largo del tiempo si confían en que se los está asesorando con honestidad. Pero eso solo tampoco alcanza hoy en día: También es fundamental el servicio post venta.
M&M: ¿Cómo les afecta la competencia?
JDG: En general, la sana competencia termina por beneficiar a todos los que participan en ella. La competencia desleal puede ganar un punto o dos al vender con precios irreales o apelando bajando la calidad de sus productos, pero a la larga, a final de cuentas, los clientes terminan por buscar el mejor trato y la mejor asesoría para la compra de su instrumento.
M&M: ¿Cómo afecta la situación económica de México al crecimiento de su empresa?
JDG: Definitivamente nuestro país, al encontrarse en un período de crisis con recesión, los consumidores buscan cubrir en primer término sus requerimientos de artículos de primera necesidad, desplazando a otros que pueden estar más vinculados –salvo en el caso de los profesionales- al entretenimiento, como podrían ser los Instrumentos musicales. En ese sentido la coyuntura económica afecta al crecimiento de nuestra empresa.
M&M: ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2008?
JDG: Definitivamente el 2008 no fue tan bueno como el 2007. A pesar de todo tuvimos un crecimiento porcentual de un 30%. La devaluación de la moneda que tuvo lugar en México a finales del 2008 hizo caer el nivel general de ventas haciendo que, si bien hubo crecimiento, la tasa anual fue menor de la que esperábamos. Sin embargo creemos que este 2009 será un año de mayor crecimiento que el anterior.
M&M: ¿Qué productos vendieron bien y cuáles los han “decepcionado”?
JDG: Honestamente, nuestra oferta es muy amplia. Pero si tuviera que escoger, diría que las guitarras -tanto eléctricas como acústicas- y las baterías son los instrumentos más vendidos. En cambio otros instrumentos como pianos o los instrumentos de aliento se desplazaron de una manera lenta por ser instrumentos de un valor más alto.
M&M: ¿Cuál es la previsión de crecimiento para este año 2009? ¿En que medida la crisis afecta a su mercado local?
JDG: De acuerdo a la situación económica de nuestro país, nuestros planes de crecimiento estarán basados en el posicionamiento de marcas, pedidos especiales y profesionalización en la venta de instrumentos musicales. La crisis afecta a nuestro mercado en la decisión de compra de instrumentos de bajo costo, es decir: los clientes se deciden ya no tanto por la marca sino por el costo del instrumento.
M&M: ¿Qué están haciendo para enfrentar a la crisis global?
JDG: Manejar de una manera correcta nuestros inventarios actuales, optimizar al máximo las negociaciones con nuestros proveedores y buscar nuevas formas y oportunidades de negocios. Por ejemplo, recientemente hemos tenido el gusto de cerrar un importante negocio con la marca argentina de cuerdas “Martin Blust”, a la que pensamos posicionar como una marca líder en el mercado mexicano.
M&M: ¿Tienen negocios en el exterior? Si tuviese que invertir en otro país, ¿Cuál elegiría y porqué?
JDG: Hasta el momento no tenemos negocios en el exterior, pero definitivamente nuestros planes de expansión están proyectados a Centroamérica por la cercanía y para que la estrategia comercial se pudiese manejar desde México.
M&M: Cuéntenos un poco sobre el trabajo de marketing que hacen.
JDG: Nuestro marketing básicamente está dirigido a maestros de música y alumnos de las academias, aunque nuestra presencia nacional es importantísima por medio del comercio electrónico. También buscamos licitaciones en gobierno y en facultades de música. Así como también tenemos presencia en revistas especializadas con importante presencia al nivel nacional.
M&M: ¿Cuál es la opinión de ustedes en relación a la venta por Internet?
JDG: Somos una de las empresas pioneras a nivel nacional en utilizar la venta por Internet y sentimos que somos la empresa más seria y profesional en México en este rubro.
M&M: ¿Podrían darnos metas a corto y mediano plazo?
JDG: Nuestras metas a corto y mediano plazo son tener un crecimiento sostenido y mantener nuestra presencia tanto local como internacionalmente, así como también posicionarnos como una de las empresas con mayor presencia al nivel nacional.
M&M: ¿Cuales son los desafíos del mercado de instrumentos musicales?
JDG: Un gran desafío es poder ofrecer instrumentos de buena calidad a precios alcanzables a los consumidores finales. Por sus características particulares, el mercado de la música está condicionado a factores como la moda y la cultura. Por eso, el otro gran desafío para la venta de instrumentos musicales gira en torno a estos dos aspectos. Como empresa resulta fundamental poder descifrar los vaivenes de ambos –tanto de moda como de cultura- si es que uno quiere mantenerse en el tiempo y liderar el mercado.
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
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