Gestión

Cómo la competencia puede impactar positivamente en su negocio

Published

5 años ago

08/12/2020

Redacción

No sólo es importante identificar a la competencia, sino también analizar el comportamiento, los servicios e incluso los precios que utiliza para poder planificar correctamente nuestra estrategia. A continuación algunos consejos para tener en cuenta.

Es posible que haya escuchado un dicho que dice que “ninguna estrategia sobrevive al primer contacto con el enemigo”. Originalmente, es un dicho militar, pero se puede aplicar fácilmente al mundo empresarial. Por eso analizar la competencia es importante para cualquier negocio.

No es ningún secreto para cualquier emprendedor o gerente comercial que existe una competencia para ganar espacios en el mercado, clientes y aumentar las ventas. Todo el mundo trabaja en busca del éxito vendiendo sus productos y/o servicios. Por ello, es importante realizar un análisis de los competidores para lograr una mejor posición en el área de operación.

Según Haroldo Eiji Matsumoto, socio director de Prosphera Educação Corporativa, consultora multidisciplinar especializada en gestión empresarial, existe un posible paso a paso a seguir. Las orientaciones del especialista son las siguientes:

Identifique a sus competidores

Para empezar, debemos superar una pregunta sumamente importante: ¿quién, exactamente, es su competencia? La elección del competidor determina casi todo lo que hará una empresa en su mercado. El competidor influye directamente en lo que ofrece su empresa y dónde lo ofrece, sus precios y cómo lo hace, sus niveles de rentabilidad y la coherencia con la que se construyen los márgenes de beneficio. Además, el competidor también actúa, aunque de forma indirecta, sobre la tasa de crecimiento y la propia supervivencia del negocio. Por lo tanto, todas las decisiones comerciales deben tomarse teniendo en cuenta los competidores existentes o potenciales y las posibles respuestas a las acciones.

Ponga “manos a la obra”

Para que el análisis sea procesable, es necesario “ir al campo” y encontrar la respuesta a esa pregunta inicial, que no es simple. En la práctica, debería subdividirse en otras cuestiones. Son ellas:

¿Qué empresas venden productos o servicios similares a los suyos?
¿Qué empresas llegan a un público objetivo similar o idéntico al suyo?
¿Qué pasaría si cambiara sus ofertas de tal manera que se dirija a un grupo diferente de clientes (optando por uno que sería hipotéticamente más fácil de vender)?
¿Por qué sus clientes potenciales compran a sus competidores y qué ventajas perciben?
¿Cuál es la propuesta de venta exclusiva de su competidor?
¿Qué característica o beneficio especial tienen sus productos o servicios?
¿Cómo es superior a sus competidores? ¿Qué puede ofrecer que ellos no puedan? ¿Cómo puede enfatizar esta ventaja en sus esfuerzos de ventas y marketing?
¿Dónde es vulnerable su competidor y cómo puede aprovechar esto para su beneficio?
¿Es factible cambiar su estrategia de marketing para lograr el dominio en un nicho, con clientes o un segmento de mercado específico?

Admire a los competidores exitosos

Lamentablemente, muchos emprendedores descartan o ignoran a sus principales competidores: los critican o los menosprecian. A menudo piensan y dicen que los clientes que prefieren sus ofertas son simplemente ignorantes o están siendo engañados. Como resultado, no observan ni aprenden a superar a sus competidores en mercados difíciles. Una de las estrategias comerciales más efectivas es admirar siempre a los competidores exitosos. Nunca los desprecie. Lo indicado es estudiarlos. Aprenda de ellos y analice la competencia, respetando lo que hacen bien y buscando formas de superar sus mejores características.

Los precios de la competencia

Además, Matsumoto también recomienda un análisis más especial relacionado con los precios cobrados por la competencia, especialmente en el caso de productos o servicios similares. Entre los consejos, destacamos:

Verifique si la competencia realmente tiene un precio más bajo que el suyo, especialmente si la información le vino de un cliente. A menudo, el cliente “engaña” al vendedor con cotizaciones falsas para bajar el precio;
Después de verificar el precio más bajo, busque las causas de la falta de competitividad. Un método es hacer el recuento inverso. Por ejemplo, tome el precio final del competidor y comience a determinar cuánto pudo haber pagado en impuestos, comisiones, costo de la materia prima para producir, costo de mano de obra, flete, margen de beneficio, en resumen, verifique si hay racionalidad en el precio;
Ahora es el momento de comprobar si su empresa es eficiente en los procesos para que el precio siga siendo competitivo, es decir, comprobar las compras de insumos, la mano de obra empleada, el tiempo invertido, retrabajos, desperdicios, etc. Todo ello incrementa el costo y, en consecuencia, el precio de venta final;
Después de eso, si está seguro de que los procesos están bien, entonces veremos la forma en que el emprendedor o sus gerentes están liderando la empresa, pues cuestiones de compromiso y motivación, interfieren directamente en la calidad y productividad de la empresa además de impactar en el precio final. Por ejemplo, un equipo con 10 empleados de una empresa, logra producir el doble que la empresa competidora, y esta situación no es rara según nuestra experiencia;
Otro consejo es comprobar si el precio practicado no está trayendo problemas en el flujo de caja de una empresa. Al descontar duplicados, cubrir préstamos antiguos, pagar intereses bancarios, la utilidad de la empresa se está erosionando y, en un intento por cubrir este costo financiero, algunos lo trasladan al precio final del producto o servicio, elevándolo;
El precio es siempre subjetivo, ya que el cliente cree que es caro o barato si entiende lo que tiene de valor añadido. En este punto, vale la pena que el emprendedor compruebe si la forma de comunicarse (vender) y cómo se presenta al mercado (marketing) está enfatizando las cualidades de su producto o servicio y, de esta manera, el cliente valora y paga correctamente el precio;
Elabore una estrategia de ventas basada en precio a través de información sobre los productos que más se venden y su margen de contribución. El emprendedor puede crear una combinación de productos y servicios que tengan uno o más ítems que sean extremadamente competitivos y compensen la pérdida de margen en el resto del mix;
Capacitar al equipo de ventas para que argumente basándose en la información de la competencia y las fortalezas para negociar y convencer de que su producto o servicio es la mejor opción;
El precio está vinculado a la experiencia de compra. Si el cliente recibe un buen servicio y el proceso genera satisfacción, tenga la seguridad de que considerará el precio en consecuencia. Lo contrario también es cierto: la mala experiencia hace bajar el precio, además de quemar la marca de la empresa;
El mercado, el cliente y la competencia están siempre cambiando y siempre debes seguirlos. No es porque hoy tenga un precio que ha ajustado para seguir siendo competitivo por lo que deba relajarse en el análisis y seguimiento de la competencia.

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Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

2 semanas ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

2 semanas ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.

Gestión

NAMM alerta por el impacto de aranceles en instrumentos musicales

Published

3 semanas ago

09/05/2026

Redacción

NAMM pidió ante USTR excluir instrumentos, componentes y materiales musicales de posibles nuevos aranceles bajo Section 301.

NAMM llevó a Washington una advertencia concreta: si Estados Unidos aplica nuevos aranceles sin excluir instrumentos, componentes y materiales musicales, el primer impacto puede sentirse en los productos de entrada.

John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM, fue incluido en el panel del 8 de mayo ante el comité Section 301 del Office of the United States Trade Representative (USTR), dentro de las audiencias sobre exceso estructural de capacidad productiva. El calendario oficial de USTR ubicó a Mlynczak en el Panel 21, junto a representantes de otros sectores industriales.

La posición de NAMM es que los instrumentos musicales no encajan bien en una política arancelaria pensada para sectores estratégicos de manufactura pesada. En su testimonio, Mlynczak afirmó que la industria estadounidense de productos musicales representa US$ 9.000 millones dentro de un mercado global de US$ 19.500 millones, y que NAMM representa a más de 10.000 empresas.

El dato más sensible para tiendas y distribuidores está en los instrumentos para principiantes.

Según NAMM, en 2025 las importaciones estadounidenses de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos 20%. Para la asociación, eso no solo encarece el acceso: también reduce la base de futuros músicos, clientes y compradores de instrumentos profesionales.

Qué está pidiendo NAMM

NAMM pide que, si USTR recomienda nuevos aranceles, se cree un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materiales incluidos en el Capítulo 92 del sistema HTS. La asociación sostiene que la cadena de suministro de instrumentos depende de maderas, metales, imanes, piezas y saberes especializados que no pueden reemplazarse rápidamente con producción local.

El argumento no es solo cultural. Es comercial. Según Mlynczak, los aranceles elevan costos para fabricantes y retailers estadounidenses, mientras competidores extranjeros pueden comprar los mismos materiales sin el mismo peso tributario.

USTR abrió estas investigaciones bajo Section 301 el 11 de marzo de 2026, apuntando a 16 economías, entre ellas China, la Unión Europea, Japón, México, India, Corea, Vietnam, Taiwán, Indonesia y otros países. La investigación busca determinar si ciertas prácticas vinculadas al exceso de capacidad productiva afectan el comercio estadounidense.

Por qué importa para el canal

Para el retail musical, el riesgo no está solo en un aumento puntual de precios. Está en el efecto cadena: instrumentos escolares más caros, menor rotación de productos de entrada, presión sobre márgenes y más dificultad para convertir estudiantes en clientes de largo plazo.

La preocupación de NAMM apunta a un punto que las tiendas conocen bien: el primer instrumento rara vez es el más rentable, pero suele abrir la relación con el cliente. Si ese acceso se encarece, se debilita todo el recorrido posterior: clases, accesorios, upgrades, mantenimiento y futuras compras.

Después de las audiencias, USTR debe avanzar hacia posibles remedios específicos, lo que abriría una segunda etapa de comentarios públicos. NAMM dijo que seguirá participando del proceso y avisará a sus miembros cuando se abra la próxima oportunidad de intervención.

La lectura para la industria es directa: el debate arancelario puede parecer lejano, pero termina en el precio del instrumento escolar, el margen de la tienda y la capacidad del canal para formar nuevos consumidores de música.