Gestión
Criaturas del fondo del pozo
Vamos a encarar a los monstruos de una vez con estos comentarios esenciales que ofrecen los mejores consejos para pasar por la retracción de la economía en determinados países
Es el inicio del otoño por debajo de la línea del Ecuador y los recuerdos de un verano asustador en la economía de varios países mal se borran cuando tenemos más y más sorpresas: reclamos en las calles exigen una actitud inmediata de los gobiernos, que parecen congelados delante de la desobediencia de la clase política. La economía se encoge al encarar al dragón feroz que consume las cuentas públicas, incentiva la corrupción y a pasos grandes amplía, cada vez más, la tan hablada deuda interna.
Los gobiernos gastan mucho, y gastan mal. Los banqueros contabilizan lucros astronómicos. La economía es rehén de especuladores que nos maltratan pulverizando gases de inseguridad y desconfianza. Pero aún respiramos.
Mientras que incluso los aliados de los desgobernados países suplican por un caballero que nos muestre la mejor manera de contraatacar, quedamos a la merced de las criaturas del fondo del pozo que aún nos esperan y (casi con una certeza absoluta) saben que pronto llegaremos allí.
Solamente aquellos que realmente creen en leyendas e historias imposibles podrían soportar tanta variación de todo lo que se refiere a la supervivencia. Y en nuestro mercado nada es diferente. Excepto la desesperación, fruto del amateurismo reinante, y de las actitudes impensadas que no visualizan el horizonte que se dibuja, somos iguales a todos los otros mercados.
¿Y qué podemos aprender cuando observamos las similitudes y diferencias que tenemos en relación a otros mercados? Priorizar algunas acciones puede prepararnos para un realineamiento de estrategias en el que los cambios serán mantenidos y practicados con afinco en la post crisis.
¿Listo para enfrentar a las criaturas?
– Reducción del costo operativo:
Al contrario de algunas empresas que aprovechan la crisis como excusa para ‘limpiar’ la estructura de colaboradores, necesitamos entender que la economía generada podrá, mañana, limitar o, al menos, desacelerar el crecimiento ni bien se encuentre una normalidad.
Crisis son buenas pues nos obligan a rever los costos generales de la actividad y así permiten que acciones de economía sean implantadas. Lo fundamental es que las acciones se vuelvan sustentables y los cortes aplicados no se vuelvan villanos en el futuro. Piensa bien antes de ejecutar una reducción de costo más allá de lo necesario. Eso puede costarte mucho después. Un error común aquí es operacionalizar la reducción en las personas que hacen la rueda girar. De nada sirve tener diez personas gritando y sólo dos remando. Analiza con cuidado y aplica los cambios con convicción y determinación. Al mercado no le gustan las medias verdades.
– Reducción de los gastos:
¡Cancela ahora mismo todos los viajes programados! El departamento comercial no va a ningún otro lugar. Los gastos son altos por demás. OK, hay un fundamento si el propósito de los viajes es sólo cordialidad o formalidad. Viajes y gastos generales con clientes deben ser evaluados en función de su efectividad y de su retorno.
Usando un punto de vista diferente, puedo decir que si un vendedor de una tienda minorista va a visitar un estudio, u otro cliente cualquier, será la consecuencia de esa visita que podrá ser usada para medir si la misma debe ser considerada como gasto o inversión de retorno rápido. Pocos en nuestro mercado estudian a fondo el nivel de la tasa ROI (Return Over Investment) y, por eso, muchas veces, inversiones y acciones son confundidos con gastos. Debemos tener cuidado con este análisis para no limitar ni promover una inseguridad de mercado mayor que la realidad dentro de las empresas.
En la misma línea, acciones de puntos de venta en las que no haya reciprocidad (generalmente practicada por medio de compras) son inútiles. ¿De qué sirve promover o anunciar lo que no tenemos para entregar? En fin, examina lo que va a traer retorno a corto, mediano y largo plazo. El momento es propicio para firmar sociedades de largo plazo y eso debe ser considerado en lo que respecta a los posibles gastos que una alianza estratégica pueda traer en el futuro.
– Reducción de condiciones comerciales:
Intentar castigar a tu cliente por una crisis general no siempre es lo más recomendado para hacer. Crear reglas austeras que signifiquen una pérdida en las condiciones comerciales adquiridas por éste o aquel grupo de clientes también no sería un camino a seguir, pues puede ser muy mal interpretado. Los mercados no lidian bien con actitudes unilaterales (sea de cual parte suceda).
Los mercados serios prefieren la transparencia y la consulta previa sobre posibles consecuencias de las acciones restrictivas que serán aplicadas. De esa manera, cada empresa sabe cuál es su grupo de clientes más importante y cómo explicar actitudes de mayor austeridad financiera o control de riesgo, así como reducciones de plazos de pagos o limitación del crédito. Esto siempre viene para proteger ambos lados y debe ser tratado con mucha seriedad. Proteger clientes es tan fundamental como proteger a la empresa.
Utiliza todas las herramientas disponibles para explicar de manera clara y simple los cambios y el motivo de los mismos a tus clientes más importantes. Estoy seguro de que ellos entenderán y ayudarán en el proceso. Una empresa que no habla con el mercado acaba sin ser oída por el mismo.
– El monstruo del día a día:
En tiempos de dificultad, muchos pueden decir que la planificación está errada. No se deben hacer planes y que explote la estrategia. Al final: ¡tenemos que sobrevivir! ¡Después pensamos en planes!
Una vez más eso es parcialmente correcto bajo determinado punto de vista. ¡Pero los planes no son acciones! Es imperativo que se note que el plan no es nada más que un diseño de dónde estamos y adónde queremos llegar, y cómo queremos llegar, y cuándo queremos llegar.
No hay necesidad de rever planes, pero sí de rever las tácticas a ser aplicadas para ejecutar el plan. Bajo esa óptica es posible entender que el monstruo del día a día debe ser combatido con mayor ferocidad y constancia, pues él se volvió el mayor enemigo. Cuanto más se conquista en el día a día, mayor es el sentimiento de motivación y de que la lucha puede ser vencida.
Deja el plan de lado (por más ambicioso que sea) y concéntrate en la creación de tácticas diferentes y más efectivas. Piensa en nuevos segmentos de mercado, nuevos nichos, mayor pulverización o condensación, mejor performance, otro lugar, mejores precios, en fin, sólo cambia el plan en caso de que el mismo se aplique más a la reali-dad futura, y no a la del día a día.
Es eso. Espero que cuando estés leyendo este artículo, el texto ya se haya vuelto ob-soleto y que estemos todos en la antigua normalidad, con cambios y compromisos firmados, sellados y abiertos.
¡Hasta pronto!
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
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