Gestión
¡Sí, es posible usar estrategias de marketing en pequeñas empresas!
*Por Camila Craveiro
Profesora del Instituto IPOG. Maestre en Comunicación Mediática, doctorando en Sociología y consultora en área de Marketing y Ventas.
Base de datos de los clientes actualizada, conocimiento de la competencia y saber usar los recursos correctos pueden ayudarlo efectivamente con la imagen de su empresa
En consultorías, la principal objeción al hablar de marketing que escucho es: “mi empresa es pequeña, no tenemos dinero para invertir en marketing”. Lo más gracioso es que después de minutos de conversación es posible percibir que eso es dicho inclusive por aquéllos que ya hacen uso del marketing, aún sin saber.
De acuerdo con Kotler, el marketing consiste en la planificación y en la ejecución de estrategias que optimicen las variables controlables de una organización, siendo ellas: el precio, la plaza/distribución, el producto/servicio y la promoción (en el sentido de comunicación).
Para que esas variables sean optimizadas es prioritario conocer al público objetivo. Pero en la condición de pequeña empresa, ¿cómo hacerlo?
Datos organizados
Primeramente, una base de datos de los clientes con el mayor número de información posible: nombre, teléfono, dirección, fecha de nacimiento y observaciones sobre qué consumen en cada compra (de ese modo, también se puede medir la frecuencia de compra).
Para lograrlo, se puede recurrir a un sorteo de regalos, en un período más alto de ventas, donde los clientes deben completar esos datos en un cupón, que será depositado en una urna, por ejemplo. Recuerda sólo no colocar muchos campos para que el cliente llene, porque hoy en día nadie tiene paciencia para una investigación tipo Censo.
Una vez que la base de datos de los clientes esté actualizada, se puede pensar en comunicaciones específicas para cada público, sea vía email marketing, envío de SMS, mailing etc., todo planificado en consonancia con el perfil del target.
¿Dónde está la competencia?
Muy importante, aún, es conocer a la competencia directa. Si yo tengo un pet shop en una región donde existen tres competidores, necesito investigarlos. Pero allí surge la preocupación: “¡investigar es muy caro!”. No siempre. Tu mismo puedes hacer de cliente oculto en los otros establecimientos o, en caso de ser conocido por tus competidores, enumerar lo que necesita ser observado y pedir a un amigo que los visite. En ese momento, es importante analizar la atención, el layout de las tiendas, los productos disponibles, los precios practicados, diferenciales como estacionamiento, seguridad, conveniencia, etc.
Teniendo los datos de tu competencia, se hace mucho más fácil entender cuáles son sus puntos fuertes y dónde es necesario mejorar. Ése es el inicio de un Análisis SWOT (en español sería fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas – también llamado análisis de alcance) de tu empresa.
“Hacer una buena comunicación depende de un profesional que sepa crear obras bonitas y que funcionen”
Contacto con los clientes
Y no podemos olvidarnos del uso de redes sociales cuando tu negocio pida ese tipo de approach con el público. En este punto, personalmente, ya no creo en intentar el “do it yourself”.
Hacer una buena comunicación depende de un profesional que sepa crear obras bonitas y que funcionen. Pero eso tampoco va a comprometer tus lucros. ¡Al contrario! Cuando bien hecha, la experiencia va a mostrar que invertir un porcentaje de la facturación (sea 3%, 5% o más, si hubiera condiciones) en marketing es certitud de supervivencia en un mercado altamente competitivo (basta ver que la gran mayoría de las empresas en nuestro sector es del tipo micro y pequeña).
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Black Friday: Un viernes especial para el comercio minorista musical
El Black Friday es una de las fechas más importantes para el comercio minorista, no sólo en Brasil, sino en todo el mundo, y está acompañado de enormes expectativas e impulsos de compra por parte de los consumidores.
En 2024, el Black Friday en Brasil promete ser uno de los mayores eventos de ventas online del año. Según las proyecciones de Neotrust, se espera que el comercio electrónico registre un crecimiento de aproximadamente el 9,1% en comparación con el año anterior, con ingresos previstos de R$ 9,3 mil millones.
Este aumento refleja la confianza del consumidor, impulsada por la recepción de la primera cuota del decimotercer salario, lo que aumenta el poder adquisitivo, especialmente cuando se acercan las compras navideñas, según informó E-Commerce Brasil e Meio e Mensagem.
¿Y tú? ¿Has preparado tu tienda para este momento?
Preparación esencial
Para un Black Friday exitoso, es crucial prestar atención a los elementos básicos de preparación: ajustar el stock según el historial de ventas anterior, contar con un sistema logístico capaz de hacer frente a la creciente demanda, revisar listados de productos y precios para evitar errores en las ofertas, asegurar que los servidores de Internet están probados, con certificados de seguridad aprobados y un enlace redundante en caso de falla. También es fundamental que el sitio web esté optimizado para garantizar una experiencia de compra libre de información incorrecta.
Vale la pena señalar que la preparación para el Black Friday comienza mucho antes de las promociones. Una planificación eficiente ayuda a mitigar problemas futuros y garantizar un evento sin contratiempos.
Adelantarse
Los consumidores ya han investigado durante meses muchas categorías de productos con una alta intención de compra. Según Nathalia Camargo, directora de Comercio para medianas empresas de Google Brasil, “cuanto mayor es el precio de un producto y la complejidad de la decisión de compra, mayor es la anticipación de las búsquedas”. En el primer semestre de 2024 las búsquedas de productos crecieron un 13% respecto al mismo periodo de 2023.
Para artículos como instrumentos musicales, donde el proceso de compra tiende a ser más complejo y requiere más tiempo que en categorías como alimentos, por ejemplo, es esencial anticipar tus estrategias de marketing de resultados, influencers y marketing orgánico para garantizar que tu producto tenga visibilidad lo antes posible.
Márgenes y descuentos
El principal factor que motiva a los consumidores en el Black Friday es la posibilidad de adquirir productos con grandes descuentos.
Según una encuesta de Google realizada por Offerwise, el precio bajo es el factor más determinante en las decisiones de compra durante el Black Friday. Vale la pena recordar que los consumidores son atentos y no se dejan engañar fácilmente, como lo refleja el viejo eslogan: “todo por la mitad del doble”, que aún circula en las redes sociales.
Por tanto, es fundamental revisar tus márgenes de beneficio y adoptar una estrategia de descuento consciente pero audaz. Una buena oferta no sólo puede generar un gran volumen de ventas, sino también garantizar una buena rentabilidad.
Crear nuevas oportunidades
Además de los tradicionales descuentos, el Black Friday puede ser una excelente oportunidad para presentar nuevos productos o liquidar stocks discontinuados. En lugar de ofrecer grandes reducciones de precio, puedes crear paquetes que combinen productos nuevos con otros más antiguos, o utilizar artículos descontinuados como obsequio, aumentando el valor percibido de la oferta y, al mismo tiempo, moviendo el inventario.
Aquí la creatividad es fundamental. Utiliza informes de ventas y análisis del comportamiento del consumidor para identificar las mejores oportunidades y crear las mejores ofertas.
Fidelización del cliente
Aprovecha el Black Friday para ir más allá de las ventas puntuales y crear acciones que tengan como objetivo fidelizar a los clientes. Ofrece cupones de descuento para futuras compras, crea promociones exclusivas, mantén informados a los clientes a través de canales digitales y anímalos a visitar la tienda física. Proporcionar experiencias más allá del entorno digital puede aumentar el valor a largo plazo de la relación (LTV).
El Black Friday puede ser el punto de partida de muchas ventas futuras, si se utiliza estratégicamente.
Resolver problemas y dar seguimiento
Incluso con toda la planificación, es posible que algunos clientes no estén satisfechos con sus compras. Es fundamental hacer un seguimiento con estos consumidores para resolver cualquier problema y demostrar que la satisfacción del cliente es una prioridad para tu tienda.
Recuerda, el Black Friday no se limita a un solo día. Muchas promociones se extienden durante el fin de semana e incluso meses, por lo que es importante mantenerte concentrado, ya que existe una gran posibilidad de monetizar y aumentar exponencialmente tus resultados. ¡No hay mejor viernes que éste!
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Gator Co. busca gerente de desarrollo comercial para Centroamérica y América del Sur
Gator Co., reconocida empresa fabricante de productos de consumo y accesorios líder en la industria con sede en Tampa, Florida, EEUU, busca un nuevo gerente de desarrollo comercial para América Central y del Sur. ¡Postúlate ahora!
Gator Co. fue fundada en el año 2000 y ha crecido hasta convertirse en uno de los principales fabricantes de soluciones de accesorios para música, audio, DJ, iluminación, estudio, creación de contenido, broadcast y más. La empresa tiene varias marcas en su cartera, incluidas Gator Cases, Frameworks, Cableworks, Levy’s Leathers y marcas con licencia que incluyen Shure Accessories y JBL Bags.
Gator Co. ha experimentado un rápido crecimiento y éxito de sus marcas, y busca constantemente superar los límites expandiéndose a nuevos mercados.
El puesto disponible
El gerente de desarrollo comercial será responsable de brindar soporte de ventas y marketing a los distribuidores y revendedores de la empresa en América Central y del Sur. Como gerente de desarrollo comercial, será responsable de impulsar el crecimiento de las ventas, construir y mantener relaciones con los clientes, buscar nuevas oportunidades de distribución y ejecutar iniciativas estratégicas en toda la región.
Se reportará directamente al director de ventas internacionales y su función también implicará trabajar en estrecha colaboración con los equipos internos de marketing y productos de la empresa para garantizar la entrega exitosa de sus iniciativas de marketing y estrategias de crecimiento. Este puesto requiere un sólido conocimiento de la industria de la música y el audio, una excelente visión comercial y de ventas y la capacidad de operar de forma independiente mientras colabora con equipos tanto remotos como de oficina.
Responsabilidades
- Investigar nuevas rutas de comercialización, oportunidades y nuevos socios potenciales para las diferentes marcas.
- Viajes frecuentes al territorio asignado.
- Representar a las marcas de Gator en cualquier feria comercial relevante, evento de distribuidores y revendedores dentro del territorio.
- Establecer y desarrollar relaciones con clientes nuevos y existentes brindando un servicio al cliente, consulta y soporte excepcionales.
- Mantener un contacto constante y valioso con su base de clientes a través de visitas periódicas, correo electrónico, llamadas telefónicas y videollamadas.
- Brindar soluciones creativas de ventas y marketing a distribuidores y revendedores para mejorar la presentación de las marcas y productos en la tienda, en línea y en todas las plataformas de ventas y marketing.
- Demostrar un deseo de aprender y crecer profesionalmente y asumir responsabilidades adicionales para mejorar aún más la efectividad de la empresa para responder y anticipar las necesidades comerciales de los clientes.
- Brindar feedback desde su territorio para garantizar una colaboración efectiva con el equipo de marketing y el equipo de desarrollo de productos de Gator.
- Trabajar en estrecha colaboración con el especialista en marketing internacional para ayudar y asistir en la implementación de estrategias de marketing y generación de demanda para su territorio.
- Brindar a los clientes un servicio y soporte de valor agregado, que incluya conocimiento del producto, confiabilidad, consistencia y seguimientos efectivos. Como embajador de la empresa, defender y mantener siempre la reputación de clase mundial de Gator Co.
Habilidades y requisitos
- Experiencia previa en ventas/gestión de cuentas, preferiblemente en importación/exportación internacional.
- Iniciativa, confiable, con buena presentación y orientado a objetivos.
- Excelentes habilidades de comunicación, con conocimiento de Microsoft Office Suite y software CRM (Salesforce) preferido.
- Sólido conocimiento de la industria de la música y/o audio profesional preferido.
- Comprensión de los mercados, culturas y economías de América Central y América del Sur preferido.
- Lo ideal es que resida a una distancia conmutable de Tampa, Florida, aunque se pueden considerar candidatos excepcionales de Miami, América Central o América del Sur.
- Trayectoria probada de cumplimiento o superación de objetivos de ventas.
- Se requiere fluidez en español e inglés, y se prefieren algunos conocimientos de portugués.
Beneficios
- Plan de atención médica/Plan dental/Plan oftalmológico
- 401k después de 6 meses de empleo
- Seguro de vida básico patrocinado por la empresa
- Dos semanas de tiempo libre remunerado al momento de la contratación, que aumentan con el tiempo
- Reembolso de gimnasio de $100 anuales
- Descuentos en productos
Contacto
Puede enviar su curriculum y referencias a [email protected]
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Chile: Audiomusica fue certificada por Great Place To Work Chile
Recientemente la empresa Audiomusica anunció que recibió el sello como Great Place To Work en Chile.
Esto significa que los colaboradores de Audiomusica, reconocen a la empresa como una organización con un buen ambiente laboral y están motivados y comprometidos con los objetivos y metas de la compañía.
Con más de 20 años de experiencia, presencia en más de 170 países y encuestado a más de 100 millones de colaboradores a nivel mundial, Great Place To Work es una de las mayores autoridades globales en cultura organizacional.
Su trabajo se basa en la investigación, consultoría y formación orientada a ayudar a las organizaciones a identificar, crear y sostener excelentes lugares para trabajar a través del desarrollo de culturas de confianza.
“Como empresa, hemos trabajado en mejorar nuestros canales de comunicación interna, los procesos de reconocimiento y desempeño. Además, de generar espacios de camaradería y respeto. El éxito de este logro se basa en el trabajo en equipo y que nuestros líderes día a día fomentan espacios sanos. ¡Queremos que todos nuestros trabajadores se sientan orgullosos de trabajar en Audiomusica!”, fue la declaración de la empresa en las redes sociales.
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