Distribución

Fabricantes, distribuidores y revendedores: un triángulo a veces nada amoroso

Published

2 años ago

27/05/2024

Edgard Ribeiro

Dentro de la cadena de distribución, cada agente juega un papel fundamental para lograr que una simple materia prima llegue como producto terminado a manos de su consumidor, literalmente como su nombre indica: el fabricante fabrica, el distribuidor distribuye y el revendedor vende. Una ecuación sencilla de absorber.

Sin embargo, el tiempo ha traído consigo la evolución de la tecnología, la comunicación y los modelos de negocio, provocando una revolución y redefiniendo los roles de esta cadena.

Jerome McCarthy, en los años 1970, sentó las bases del marketing moderno, lo que fue denominado por el papa de esta disciplina, Philip Kotler, como el famoso Marketing Mix: las 4P, donde los pilares producto, precio, plaza y promoción son las variables para trabajar en ellos para lograr un trabajo de marketing exitoso.

Con lo que Jerome no contaba era con un cambio en el escenario donde Internet diera voz a todos, haciendo de la comunicación con su audiencia una conversación bidireccional. Con la oportunidad de publicar su música en MySpace, sus opiniones en Orkut, sus vídeos en el recién llegado YouTube, la gente común y corriente tuvo sus 15 minutos de fama, que con cada nuevo invento tecnológico aumentaron más y más, hasta hoy, donde la gente tiene más influencia que las marcas.

En otras palabras, el foco ya no está en el producto (marca), sino en el consumidor. Con ello, Robert Lauterborn propone una evolución en la teoría de McCarthy, cambiando las 4P por las 4C, con un modelo centrado en el consumidor donde los pilares son el consumidor, el costo, la comodidad y la comunicación.

Este pequeño extracto de la historia del marketing es sólo para justificar que el control remoto del mercado está en manos de los consumidores, por lo que los fabricantes y toda la cadena de productos necesitaban adaptarse a esta realidad.

Sin la menor duda, el papel de la industria fue lo que más cambió en toda esta revolución. Transformación justificable si pensamos que es precisamente el agente el que está más alejado del consumidor.

Con la necesidad de estar más cerca del consumidor para atenderlo mejor y comprenderlo mejor, entregándole mejores soluciones, la industria crea nuevas oportunidades para conectarse, como ventas directas, comercios electrónicos propios y marketplaces.

Y ésta es una evolución para todos los mercados

Los marketplaces experimentaron un crecimiento significativo durante la pandemia. En otro momento de 2020, el 40% de las industrias ya adoptaban el modelo D2C de venta directa.

¡Para! Si la industria vende directamente, ¿qué pasa con el distribuidor y revendedor? Con este acercamiento al consumidor, ¿el mercado minorista comienza a ver a su proveedor como un posible competidor?

Esta es la parte donde el triángulo puede no ser tan amoroso. ¡Pero en realidad no hay necesidad de conflicto! Si todos los agentes tienen el mismo propósito de satisfacer las demandas de los consumidores, colocándolos en el centro, toda la cadena de distribución puede coexistir.

Un gran ejemplo es Nike, una marca muy consolidada en su mercado. En 2017, recortó el 50% de sus socios minoristas en Estados Unidos, trabajando con un modelo esencialmente D2C, según un artículo del Wall Street Journal. La estrategia funcionó al principio, con un crecimiento anual del 7%. Sin embargo, a través de una investigación, la marca descubrió que a los consumidores les gustaba mucho las compras físicas y la experimentación, algo que podría resultar rentable para la marca. Recientemente, Nike volvió a cerrar acuerdos con grandes cadenas minoristas para vender sus productos, sin abandonar su modelo D2C, ya que era una exigencia de su comportamiento de consumo.

En la situación contraria, GPA (Grupo Pão de Açúcar), un gran minorista brasileño, también asume el papel de fabricante. Para satisfacer la demanda de sus consumidores ofrece soluciones en productos de sus propias marcas (OEM, Qualitá y Taeq, por ejemplo), como esta agua de coco que estoy bebiendo en estos momentos, que tiene un sabor más natural que su competidor Kero Coco, de Pepsico, vendido en las tiendas del minorista.

La reflexión que nos traen estos casos es que la evolución de los modelos de negocio no es necesariamente culpa de unos u otros, sino de la necesidad de adaptación de todos los agentes. Los fabricantes y distribuidores deben prepararse con políticas de comunicación, precios y productos bien definidas que hablen con los minoristas, segmentando a los clientes y evitando conflictos. Los revendedores pueden actuar de forma proactiva para comprender mejor los deseos de sus consumidores y ofrecer experiencias, conexiones y servicios que otros agentes no pueden ofrecer debido a su proximidad al consumidor.

Si se organizan correctamente, ¡todos venden!

Related Topics:consejos para tiendas mercado de instrumentos musicales?

Up Next

B&C Group promueve Patricia Adeyemi a directora de ventas de distribución

Don't Miss

Penn Elcom celebra 50 años de historia

Edgard Ribeiro

Distribución

Chile: CyVmusic inaugura nueva tienda en Santiago

Published

4 semanas ago

06/04/2026

Redacción

Espacio busca ampliar oferta de instrumentos y fortalecer relación con clientes.

La empresa CyVmusic inauguró una nueva tienda en Santiago de Chile, ubicada en Av. Libertador Bernardo O’Higgins 142, local 164, en la Galería Crowne Plaza.

La apertura se realizó en diciembre y reunió a clientes, proveedores, colaboradores y socios de la compañía, quienes participaron de una jornada orientada a presentar el nuevo espacio comercial y su portafolio de productos.

Durante el evento, los asistentes pudieron conocer las marcas disponibles en tienda y recorrer las instalaciones, en un formato que combinó presentación comercial y encuentro con la comunidad vinculada a la empresa.

Según la compañía, el nuevo local forma parte de su estrategia de crecimiento en el mercado chileno, con foco en ampliar la disponibilidad de productos y reforzar el soporte a clientes.

La tienda ya se encuentra operativa, ofreciendo instrumentos musicales y equipamiento, junto con servicios de atención orientados a músicos y usuarios finales.

La apertura refuerza la presencia de CyVmusic en Santiago, en un contexto de reactivación del retail musical y mayor demanda por espacios especializados.

Audio

Brasil: WDC Networks distribuye soluciones Harman en audio profesional

Published

1 mes ago

03/04/2026

Redacción

La alianza refuerza la estrategia de consolidar su presencia en el mercado Pro-AV en Brasil.

WDC Networks anunció la incorporación de las soluciones de Harman a su portafolio de audio profesional, en un movimiento que amplía su actuación en el mercado Pro-AV en Brasil.

La alianza será presentada oficialmente al mercado el 25 de marzo de 2026, durante un evento en la sede de la empresa, en São Paulo, dirigido a integradores de diferentes regiones del país. La presentación contará con la participación de Bruno Moura, vicepresidente y general manager de Harman para América Latina.

Con este acuerdo, WDC comenzará a distribuir inicialmente las marcas AMX, BSS, Crown y JBL, ampliando su oferta para proyectos de pequeña, mediana y gran escala. La empresa también trabaja en la introducción de la marca Martin, orientada a aplicaciones de entretenimiento e iluminación arquitectónica.

Según la compañía, la integración de las soluciones de Harman fortalece su estrategia de posicionarse como un proveedor integral para el mercado, reuniendo en un solo portafolio tecnologías de procesamiento, control, amplificación y sonorización.

De acuerdo con Bruno Rigatieri, director Comercial y de Marketing de WDC Networks, la nueva alianza complementa el conjunto de marcas ya distribuidas por la empresa, permitiendo atender distintas etapas de proyectos de audio profesional con mayor alcance.

La iniciativa se da en un contexto de expansión del mercado de audio y video profesional en el país, con un aumento en la demanda de soluciones integradas para proyectos corporativos, eventos y entretenimiento.

Distribución

Brasil: QSC llega al retail especializado con canal dedicado a PA profesional

Published

1 mes ago

02/04/2026

Redacción

Quick Easy asume la distribución de la marca estadounidense en Brasil en un acuerdo que amplía el acceso a las líneas CP, K y L Class para tiendas, integradores y empresas de rental.

QSC suma un nuevo canal de distribución especializado en el mercado brasileño. Quick Easy, distribuidora con sede en Holambra (SP) y trayectoria en audio profesional y paneles LED, pasa a encargarse de la comercialización de las líneas de la fabricante estadounidense hacia el retail especializado, integradores y empresas de alquiler de equipos. El acuerdo incluye a WDC Networks como socio logístico y fue presentado el 1 de abril a representantes comerciales en São Paulo.

La incorporación de Quick Easy modifica el acceso a la marca en el país. QSC —conocida por sus sistemas de altavoces de las líneas CP, K y L Class, además de procesadores y amplificadores de potencia utilizados en instalaciones de mediano y gran porte— pasa a contar con un distribuidor enfocado específicamente en el segmento de PA profesional, donde las iglesias evangélicas concentran gran parte de las instalaciones B2B en Brasil.

Qué cambia para quienes compran y especifican

Para tiendas e integradores, el movimiento implica un acceso más estructurado a un portafolio que hasta ahora llegaba al mercado por canales menos directos. Quick Easy cuenta con experiencia en la distribución de marcas de alto nivel técnico, habiendo trabajado con Electro-Voice, Funktion-One y Samson, y opera con una red de representantes comerciales de alcance nacional.

Las líneas QSC también estarán disponibles bajo el modelo TaaS (Technology as a Service), un formato de adquisición por suscripción operado por WDC Networks, empresa listada en la B3 que ya actúa como distribuidora de la marca desde 2024.

Demostración técnica en entorno real

La presentación de las soluciones QSC se realizó en las instalaciones de R3 Eventos, empresa de rental de audio, iluminación y video ubicada en la zona sur de São Paulo. La elección del espacio permitió mostrar los equipos en condiciones reales de uso, frente a profesionales responsables de la especificación y compra.

José Evânio, director de Quick Easy, indicó que la empresa planea presentar las soluciones QSC en la próxima edición de Conecta+ Música & Mercado, prevista para noviembre en São Paulo.

“Estamos trabajando intensamente en las políticas comerciales. Esta alianza entre QSC, Quick Easy y WDC será un hito. A partir de ahora, QSC comenzará a llegar a tiendas en todo Brasil”, afirma el ejecutivo.