Gestión
Cómo aprovechar las funciones de un Director de Producto en tu empresa
La necesidad de “dirigir” tus productos: descubre cuáles son las funciones de un Director de Producto y cómo pueden ayudar a tu empresa.
A pesar de ser una de las profesiones más demandadas y uno de los roles más determinantes en las industrias tecnológicas, el concepto de Product Management no es siempre entendido. Es posible que en la gestión de tus productos mantengas un concepto más operativo, en el que enfoques cuantitativos se llevan la mayor parte de tu atención. Esta estructura responde al modelo tradicional de empresa, en el que un gestor es, a grandes rasgos, un contable con responsabilidades de management. Pero el Product Manager (o Director de Producto, como a mí me gusta denominarlo) es algo muy diferente. ¿Hablamos sobre ello?
Un poco de historia
Se dice que Neil H. McElroy creó el concepto moderno de Product Management en 1931. Su idea para el rol tiene mucho que ver con lo que hoy se conoce como Líder de Marca o Brand Manager. Éste es un concepto poderoso y tiene mucho que ver con marketing, pero también con la coherencia a la hora de representar una visión comercial o gestionar un determinado catálogo de productos. El gran mérito de McElroy fue enlazar esta tarea con los procesos de testeado e interacción con el cliente. A nadie se le había ocurrido que, para tener un mejor producto, no hay otra que probarlo antes que venderlo. Y aunque hoy resulte evidente, dialogar con usuarios potenciales (y no simplemente promocionar productos) resultaba un concepto revolucionario en aquella época.
Como no podía ser de otra manera, hay una empresa que tuvo mucho que ver con la implementación de esta idea. Hewlett-Packard fue al Product Management lo que Ford representó en su momento para las cadenas de montaje. Su filosofía, muy aceptada (y necesaria) hoy día, se basaba en la idea de que el Director de Producto o PM representa la voz interna del cliente. Y aquí es donde la cosa se pone interesante.
Marketing y Product Management
Resulta innegable que Marketing y Product Management están muy relacionados. Pero es un error habitual el pensar que un marketeer puede gestionar productos por el mero hecho de ser un especialista en construir su imagen. La (enorme) diferencia radica en que un Director de Producto es un experto en el producto en cuestión, no sólo en el ámbito del mercado, sino también en cuanto a su usabilidad y naturaleza. De algún modo podemos llamarlo un “SuperUsuario”. Sin embargo, las conexiones con marketing son evidentes:
El PM conoce las necesidades del mercado, y por tanto puede identificar oportunidades de negocio tanto en el momento perfecto, como a través del canal adecuado.
El PM sabe cómo hablarle a un potencial cliente, porque él mismo es un usuario convencido. Sin embargo, su perfil es normalmente técnico y no comercial.
El PM entiende de manera orgánica qué hace al producto único, y cuál es su valor añadido. Esto no significa que sea capaz de promocionarlo, pero sí posee información clave.
Product Management y Ventas
Entre estos dos departamentos existe una relación más simétrica. Un Director de Producto conoce en profundidad los mecanismos del mercado en cuanto a la venta de un producto, si bien no tiene necesariamente que saber venderlo, ni tampoco ser capaz de manejar el aspecto financiero de una empresa. En ese sentido, tanto el CEO como el Director de Ventas necesitan al Product Manager:
Un CEO es normalmente un administrador de negocio, por lo que inevitablemente sus tareas se acaban centrando el aspecto financiero, incluyendo relaciones e intereses.
Un Director de Ventas debe acceder al cliente desde el conocimiento de su producto, pero su especialidad es elaborar estrategias que generen una fuente estable de ingresos.
En una estructura idónea, el Director de Producto crea junto al CEO la visión y dinámica de la empresa, y colabora con el Sales Manager definiendo cómo el producto debe ser vendido.
El Director de Producto es un influenciador
Comprender esto resulta clave. Un buen producto habla por sí solo, pero necesita cohesión. El Product Manager es el que hace que un equipo humano fluya alrededor de su producto, y lo hace a través de la influencia, no con autoridad. Todos respetan a un buen Director de Producto, porque conoce las soluciones que se le ofrecen al cliente mejor que nadie, e identifica con claridad qué áreas del proceso no están recibiendo la suficiente atención.
Precisamente por eso, el Director de Producto debe ser un excelente comunicador y un guardián de la estrategia marcada por la compañía (o por él mismo). Los líderes de cada departamento deben entender el impacto de sus decisiones en la implementación del producto, pero no es realista pretender que sean conscientes de ello en el contexto de sus rutinas. Un Director de Producto les ayuda a hacer lo “correcto” para la empresa, más allá de sus propios intereses y en beneficio del usuario final.
¿Por qué es tan importante dirigir un producto?
Los productos han de dirigirse por varios motivos, pero uno destaca sobre los demás: sin alguien que domine y equilibre una visión global sobre todos los elementos que participan en la creación de un producto, resulta imposible transmitir credibilidad antes de la venta, asegurar consistencia durante la misma, o realizar un servicio de posventa a la altura. Pero tranquilo; si no cuentas con un Director de Producto en tu empresa, todavía podrás crear y vender tus productos a corto plazo, y bajo una estructura comercial reducida. Ahora bien, no podrás ahorrarte la tarea: tendrás que asumirla tú mismo. Sigue el ciclo de vida de tu producto, domínalo como el mejor de tus clientes, estúdialo frente a la competencia, y lánzalo como se merece sin perder el punto de vista del que puede estar interesado en comprarlo, o ya lo posee. No es un trabajo sencillo, pero es posible: por algo muchos consideran que liderar Product Management es el paso previo a la dirección de la compañía.
*Autor: Ben Díaz es Global Product Manager para el fabricante danés SGM Light y Diseñador de Iluminación. En sus más de veinte años de experiencia, ha trabajado en 28 países de 4 continentes con una importante presencia en el entorno formativo. Muchas de sus publicaciones, vídeos educativos y webinars están disponibles en su web bendiazlightingdesigner.wordpress.com
Gestión
Black Friday: Un viernes especial para el comercio minorista musical
El Black Friday es una de las fechas más importantes para el comercio minorista, no sólo en Brasil, sino en todo el mundo, y está acompañado de enormes expectativas e impulsos de compra por parte de los consumidores.
En 2024, el Black Friday en Brasil promete ser uno de los mayores eventos de ventas online del año. Según las proyecciones de Neotrust, se espera que el comercio electrónico registre un crecimiento de aproximadamente el 9,1% en comparación con el año anterior, con ingresos previstos de R$ 9,3 mil millones.
Este aumento refleja la confianza del consumidor, impulsada por la recepción de la primera cuota del decimotercer salario, lo que aumenta el poder adquisitivo, especialmente cuando se acercan las compras navideñas, según informó E-Commerce Brasil e Meio e Mensagem.
¿Y tú? ¿Has preparado tu tienda para este momento?
Preparación esencial
Para un Black Friday exitoso, es crucial prestar atención a los elementos básicos de preparación: ajustar el stock según el historial de ventas anterior, contar con un sistema logístico capaz de hacer frente a la creciente demanda, revisar listados de productos y precios para evitar errores en las ofertas, asegurar que los servidores de Internet están probados, con certificados de seguridad aprobados y un enlace redundante en caso de falla. También es fundamental que el sitio web esté optimizado para garantizar una experiencia de compra libre de información incorrecta.
Vale la pena señalar que la preparación para el Black Friday comienza mucho antes de las promociones. Una planificación eficiente ayuda a mitigar problemas futuros y garantizar un evento sin contratiempos.
Adelantarse
Los consumidores ya han investigado durante meses muchas categorías de productos con una alta intención de compra. Según Nathalia Camargo, directora de Comercio para medianas empresas de Google Brasil, “cuanto mayor es el precio de un producto y la complejidad de la decisión de compra, mayor es la anticipación de las búsquedas”. En el primer semestre de 2024 las búsquedas de productos crecieron un 13% respecto al mismo periodo de 2023.
Para artículos como instrumentos musicales, donde el proceso de compra tiende a ser más complejo y requiere más tiempo que en categorías como alimentos, por ejemplo, es esencial anticipar tus estrategias de marketing de resultados, influencers y marketing orgánico para garantizar que tu producto tenga visibilidad lo antes posible.
Márgenes y descuentos
El principal factor que motiva a los consumidores en el Black Friday es la posibilidad de adquirir productos con grandes descuentos.
Según una encuesta de Google realizada por Offerwise, el precio bajo es el factor más determinante en las decisiones de compra durante el Black Friday. Vale la pena recordar que los consumidores son atentos y no se dejan engañar fácilmente, como lo refleja el viejo eslogan: “todo por la mitad del doble”, que aún circula en las redes sociales.
Por tanto, es fundamental revisar tus márgenes de beneficio y adoptar una estrategia de descuento consciente pero audaz. Una buena oferta no sólo puede generar un gran volumen de ventas, sino también garantizar una buena rentabilidad.
Crear nuevas oportunidades
Además de los tradicionales descuentos, el Black Friday puede ser una excelente oportunidad para presentar nuevos productos o liquidar stocks discontinuados. En lugar de ofrecer grandes reducciones de precio, puedes crear paquetes que combinen productos nuevos con otros más antiguos, o utilizar artículos descontinuados como obsequio, aumentando el valor percibido de la oferta y, al mismo tiempo, moviendo el inventario.
Aquí la creatividad es fundamental. Utiliza informes de ventas y análisis del comportamiento del consumidor para identificar las mejores oportunidades y crear las mejores ofertas.
Fidelización del cliente
Aprovecha el Black Friday para ir más allá de las ventas puntuales y crear acciones que tengan como objetivo fidelizar a los clientes. Ofrece cupones de descuento para futuras compras, crea promociones exclusivas, mantén informados a los clientes a través de canales digitales y anímalos a visitar la tienda física. Proporcionar experiencias más allá del entorno digital puede aumentar el valor a largo plazo de la relación (LTV).
El Black Friday puede ser el punto de partida de muchas ventas futuras, si se utiliza estratégicamente.
Resolver problemas y dar seguimiento
Incluso con toda la planificación, es posible que algunos clientes no estén satisfechos con sus compras. Es fundamental hacer un seguimiento con estos consumidores para resolver cualquier problema y demostrar que la satisfacción del cliente es una prioridad para tu tienda.
Recuerda, el Black Friday no se limita a un solo día. Muchas promociones se extienden durante el fin de semana e incluso meses, por lo que es importante mantenerte concentrado, ya que existe una gran posibilidad de monetizar y aumentar exponencialmente tus resultados. ¡No hay mejor viernes que éste!
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Gator Co. busca gerente de desarrollo comercial para Centroamérica y América del Sur
Gator Co., reconocida empresa fabricante de productos de consumo y accesorios líder en la industria con sede en Tampa, Florida, EEUU, busca un nuevo gerente de desarrollo comercial para América Central y del Sur. ¡Postúlate ahora!
Gator Co. fue fundada en el año 2000 y ha crecido hasta convertirse en uno de los principales fabricantes de soluciones de accesorios para música, audio, DJ, iluminación, estudio, creación de contenido, broadcast y más. La empresa tiene varias marcas en su cartera, incluidas Gator Cases, Frameworks, Cableworks, Levy’s Leathers y marcas con licencia que incluyen Shure Accessories y JBL Bags.
Gator Co. ha experimentado un rápido crecimiento y éxito de sus marcas, y busca constantemente superar los límites expandiéndose a nuevos mercados.
El puesto disponible
El gerente de desarrollo comercial será responsable de brindar soporte de ventas y marketing a los distribuidores y revendedores de la empresa en América Central y del Sur. Como gerente de desarrollo comercial, será responsable de impulsar el crecimiento de las ventas, construir y mantener relaciones con los clientes, buscar nuevas oportunidades de distribución y ejecutar iniciativas estratégicas en toda la región.
Se reportará directamente al director de ventas internacionales y su función también implicará trabajar en estrecha colaboración con los equipos internos de marketing y productos de la empresa para garantizar la entrega exitosa de sus iniciativas de marketing y estrategias de crecimiento. Este puesto requiere un sólido conocimiento de la industria de la música y el audio, una excelente visión comercial y de ventas y la capacidad de operar de forma independiente mientras colabora con equipos tanto remotos como de oficina.
Responsabilidades
- Investigar nuevas rutas de comercialización, oportunidades y nuevos socios potenciales para las diferentes marcas.
- Viajes frecuentes al territorio asignado.
- Representar a las marcas de Gator en cualquier feria comercial relevante, evento de distribuidores y revendedores dentro del territorio.
- Establecer y desarrollar relaciones con clientes nuevos y existentes brindando un servicio al cliente, consulta y soporte excepcionales.
- Mantener un contacto constante y valioso con su base de clientes a través de visitas periódicas, correo electrónico, llamadas telefónicas y videollamadas.
- Brindar soluciones creativas de ventas y marketing a distribuidores y revendedores para mejorar la presentación de las marcas y productos en la tienda, en línea y en todas las plataformas de ventas y marketing.
- Demostrar un deseo de aprender y crecer profesionalmente y asumir responsabilidades adicionales para mejorar aún más la efectividad de la empresa para responder y anticipar las necesidades comerciales de los clientes.
- Brindar feedback desde su territorio para garantizar una colaboración efectiva con el equipo de marketing y el equipo de desarrollo de productos de Gator.
- Trabajar en estrecha colaboración con el especialista en marketing internacional para ayudar y asistir en la implementación de estrategias de marketing y generación de demanda para su territorio.
- Brindar a los clientes un servicio y soporte de valor agregado, que incluya conocimiento del producto, confiabilidad, consistencia y seguimientos efectivos. Como embajador de la empresa, defender y mantener siempre la reputación de clase mundial de Gator Co.
Habilidades y requisitos
- Experiencia previa en ventas/gestión de cuentas, preferiblemente en importación/exportación internacional.
- Iniciativa, confiable, con buena presentación y orientado a objetivos.
- Excelentes habilidades de comunicación, con conocimiento de Microsoft Office Suite y software CRM (Salesforce) preferido.
- Sólido conocimiento de la industria de la música y/o audio profesional preferido.
- Comprensión de los mercados, culturas y economías de América Central y América del Sur preferido.
- Lo ideal es que resida a una distancia conmutable de Tampa, Florida, aunque se pueden considerar candidatos excepcionales de Miami, América Central o América del Sur.
- Trayectoria probada de cumplimiento o superación de objetivos de ventas.
- Se requiere fluidez en español e inglés, y se prefieren algunos conocimientos de portugués.
Beneficios
- Plan de atención médica/Plan dental/Plan oftalmológico
- 401k después de 6 meses de empleo
- Seguro de vida básico patrocinado por la empresa
- Dos semanas de tiempo libre remunerado al momento de la contratación, que aumentan con el tiempo
- Reembolso de gimnasio de $100 anuales
- Descuentos en productos
Contacto
Puede enviar su curriculum y referencias a [email protected]
Gestión
Chile: Audiomusica fue certificada por Great Place To Work Chile
Recientemente la empresa Audiomusica anunció que recibió el sello como Great Place To Work en Chile.
Esto significa que los colaboradores de Audiomusica, reconocen a la empresa como una organización con un buen ambiente laboral y están motivados y comprometidos con los objetivos y metas de la compañía.
Con más de 20 años de experiencia, presencia en más de 170 países y encuestado a más de 100 millones de colaboradores a nivel mundial, Great Place To Work es una de las mayores autoridades globales en cultura organizacional.
Su trabajo se basa en la investigación, consultoría y formación orientada a ayudar a las organizaciones a identificar, crear y sostener excelentes lugares para trabajar a través del desarrollo de culturas de confianza.
“Como empresa, hemos trabajado en mejorar nuestros canales de comunicación interna, los procesos de reconocimiento y desempeño. Además, de generar espacios de camaradería y respeto. El éxito de este logro se basa en el trabajo en equipo y que nuestros líderes día a día fomentan espacios sanos. ¡Queremos que todos nuestros trabajadores se sientan orgullosos de trabajar en Audiomusica!”, fue la declaración de la empresa en las redes sociales.
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