Gestión
¿Cómo incluir los gastos fijos en el precio final?
Puede parecer obvio, pero nada en economía es tan simple. Vea cómo calcular y tener mayor control de las finanzas de su negocio
Aunque parezca obvio, los empresarios de comercios no deben olvidar incluir los valores de los gastos fijos en los precios del producto y, aún así, mantener precios competitivos. Hay dos caminos apropiados para los pequeños comerciantes:
1. Distribuir los gastos fijos usando el costo basado en el volumen de ventas.
Es necesario determinar cómo los gastos fijos representan las ventas. Eso se determina de esta manera: total anual de los gastos fijos + total anual de las ventas x 100. Esta cuenta indica el porcentaje que los gastos fijos representan en las ventas.
Cuando se aplica sobre el precio de venta, se encuentra el valor (en dólares) que podrá ser sumado a los demás gastos y costos, para llegar a un costo total de las mercancías. Usted también podrá decidir si aplicará ese mismo porcentaje en todas las mercancías o si aplicará porcentajes diferentes para determinadas mercancías. Eso depende de las estrategias de precios de venta que adopte la empresa.
Veamos un ejemplo: valor total de los gastos fijos (anual) = 36.000. Valor total de las ventas (anual) = 240.000. Gastos fijos sobre las ventas = (36.000 + 240.000) x 100. Gastos fijos sobre las ventas = 15%.
Ese porcentaje indica cuánto deberá ser considerado en el precio de venta de la mercancía para ayudar a pagar los gastos fijos. Sin embargo, por cuestiones de concordancia de precios, puede ser necesario aplicar 13% en algunas mercancías y 17% en otras. Es una estrategia de la empresa en el momento que determina por cuánto será vendida cada mercancía.
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2. Distribuir los gastos fijos en el costo, utilizando como base el valor de los costos de los productos.
Primero es preciso determinar cuánto de los gastos fijos representa el valor total disponible y luego asignar el resultado al valor del costo unitario de los bienes. Por lo tanto, la cuenta sería así: total anual de los gastos fijos + valor total anual de lo que está almacenado x 100.
Por ejemplo: Valor medio en almacén (anual) = 200.000. Valor medio de los gastos fijos (anual) =36.000. Gastos fijos sobre el valor del almacén = (36.000 + 200.000) x 100. Gastos fijos sobre el valor del almacén = 18%.
El valor del almacén es igual a la cantidad de mercancía almacenada multiplicado por el valor del costo de cada una de ellas.
Valor de costo de la mercancía + % de los gastos fijos sobre el valor del costo (valor en almacén).
Esté atento
En cualquiera de los caminos que demostramos para distribuir el valor de los gastos fijos en el precio de la mercancía, tanto el valor en el almacén como el valor de los costos fijos tienen que estar muy bien gestionados. Si eso no pasa, pueden ser comprometidos los valores de costos de la mercancía y, en consecuencia, sus precios de venta.
Las empresas que están empezando, o no tienen ni siquiera para determinar el total anual de sus gastos fijos y de lo almacenado, necesitan hacer proyecciones de venta, compras y volumen del inventario para obtener el valor, y también prever el presupuesto del valor total de los gastos fijos. Los meses en que las ventas son normales en cantidad y valor, deben contribuir para pagar todos los costos del mes, y además proporcionar suficiente presupuesto para ayudar a pagar los costos de los meses en los que las ventas disminuyen.
Otra cosa importante son las inversiones en la adquisición de equipos, muebles, transporte, computadoras, instalaciones de construcción y vitrinas, etc. Del valor total de esas inversiones, ya pagadas o no, también es necesario determinar la cantidad mensual que se considerará como baja, relativo al desgaste por uso.
La disminución mensual se debe añadir a los gastos fijos totales que se aplicarán al costo total de los bienes. Esto es necesario para tener los precios de venta de un valor que permiten la sustitución de esa inversión cuando ya es inservible.
Recomendaciones para la formación del precio de venta
[list][item icon=”fa-check” ]Al establecer el precio de venta se debe tomar en cuenta las particularidades del segmento de mercado.[/item][/list]
[list][item icon=”fa-check” ]Es necesario tener una buena planificación, con metas claras para la rentabilidad y la ampliación de la capacidad de ventas.[/item][/list] [list][item icon=”fa-check” ]No vale la pena entrar en el juego de los competidores depredadores que no pueden diferenciarse y derrumban los precios. Es mejor invertir en las diferencias.[/item][/list]
[list][item icon=”fa-check” ]No vale la pena entrar en el juego de los competidores depredadores que no pueden diferenciarse y derrumban los precios. Es mejor invertir en las diferencias.[/item][/list]
[list][item icon=”fa-check” ]El volumen debe ser maximizado. Se le debe dar preferencia a los artículos que complementen la actual línea trabajada, aumentando así las ventas y el volumen de productos.[/item][/list]
[list][item icon=”fa-check” ]Es bueno invertir en la comunicación. Los clientes deben estar informados sobre los nuevos artículos vendidos, que deben ser expuestos de forma más atractiva, facilitando la aceptación de los consumidores.[/item][/list][list][item icon=”fa-check” ]Se debe mantener la línea de productos. La interrupción resulta en pérdida de credibilidad y de consumidores.[/item][/list]
[list][item icon=”fa-check” ]Se debe evitar la falta de productos. De ser necesario, deben ser sustituidos por productos similares.[/item][/list]
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
En el mundo de la venta de instrumentos musicales, aplicar técnicas de venta consultiva es fundamental para construir relaciones de confianza y lograr que cada cliente encuentre exactamente lo que necesita.
No se trata de vender por vender, sino de asesorar y acompañar a cada músico en su camino. Mira aquí algunas técnicas que puedes aplicar.
1. Escucha activa: la clave de todo
Antes de hablar de productos, hay que saber escuchar de verdad. Pregunta y presta atención a lo que el cliente expresa —y también a lo que no dice explícitamente—. ¿Qué estilo de música toca? ¿Qué nivel de experiencia tiene? ¿Cuál es su objetivo: grabar, tocar en vivo, aprender?
Consejo: No interrumpas. Deja que el músico cuente su historia antes de ofrecer cualquier recomendación.
2. Haz preguntas estratégicas
Las preguntas correctas ayudan a descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Algunas ideas:
- ¿Qué instrumento o equipo utilizas actualmente?
- ¿Qué te gustaría mejorar o cambiar?
- ¿Tienes alguna marca o modelo en mente?
- ¿En qué tipo de entorno planeas usar el equipo (casa, estudio, escenario)?
Esto no solo te da información valiosa, sino que también demuestra interés genuino por su proyecto musical.
3. Personaliza las recomendaciones
Con base en lo que escuchaste, propón soluciones adaptadas. Evita ofrecer productos genéricos; enfócate en lo que realmente hará una diferencia para el músico.
Si es un principiante, tal vez valore más la facilidad de uso. Si es un profesional, buscará especificaciones técnicas muy concretas.
Ejemplo: “Para el tipo de música que quieres grabar, este micrófono condensador sería ideal, ya que captura matices muy detallados.”
4. Educa sin abrumar
Muchos músicos agradecen cuando el vendedor les explica de manera sencilla por qué un producto es el más adecuado.
Habla en su lenguaje: sin tecnicismos excesivos, pero transmitiendo confianza y conocimiento. La idea es empoderar al cliente, no confundirlo.
5. Acompaña, no presiones
La venta consultiva se basa en la colaboración, no en la presión. A veces el cliente necesita pensar o comparar opciones. Mantén una actitud de asesoramiento, incluso si no compra en ese momento.
Una buena experiencia de compra hará que vuelva o recomiende tu tienda.
Aplicar técnicas de venta consultiva transforma cada interacción en una oportunidad de crear clientes satisfechos y relaciones duraderas. En la música, entender el sueño de cada cliente es tan importante como ofrecerle el instrumento adecuado.
La compañía matriz de RØDE, Mackie y Aphex suma a su portafolio al fabricante estadounidense Lectrosonics, líder en sistemas inalámbricos UHF.
El grupo australiano The Freedman Group, propietario de reconocidas marcas de audio profesional como RØDE, Mackie, Aphex, SoundField y Event Electronics, anunció la adquisición de Lectrosonics, prestigiosa empresa estadounidense especializada en sistemas inalámbricos profesionales.
Fundada en 1971 y con sede en Nuevo México, Estados Unidos, Lectrosonics es referente global en tecnología de audio inalámbrico UHF aplicada al cine, la televisión y el teatro profesional. La empresa cuenta con una sólida trayectoria de innovación y confiabilidad, destacada en 2017 con un Premio de la Academia (Oscar Técnico) por su revolucionaria Digital Hybrid Wireless Technology, convirtiéndose en el estándar preferido por ingenieros de sonido en todo el mundo.
Un movimiento estratégico para el liderazgo global
“Estamos emocionados de dar la bienvenida a Lectrosonics a la familia de The Freedman Group”, expresó Peter Freedman AM, fundador y propietario del grupo. “Durante décadas, Lectrosonics ha representado lo mejor en rendimiento y confiabilidad en audio inalámbrico profesional. Su compromiso inquebrantable con la calidad se alinea perfectamente con nuestros valores y fortalece nuestra posición como líderes globales en soluciones de audio profesional.”
Aunque los términos financieros de la operación no fueron revelados, la adquisición incluye la marca, todo el portafolio de propiedad intelectual, las instalaciones en Rio Rancho (Nuevo México) y su maquinaria y equipamiento de producción. Lectrosonics continuará operando de manera independiente desde sus actuales oficinas, manteniendo su equipo directivo para asegurar la continuidad de la marca y sus relaciones con los clientes. La transacción fue gestionada por PwC, con Troy Porter y James Hocking liderando el proceso, mientras que Mediabridge Capital Advisors actuó como asesor de Lectrosonics.
Perspectivas de crecimiento y colaboración
“Unirnos a The Freedman Group marca una etapa emocionante para Lectrosonics”, afirmó Wes Herron, presidente de la compañía. “Con su alcance global y una visión compartida de excelencia en audio y producción interna, podremos acelerar el desarrollo de nuevos productos y expandir nuestra presencia internacional sin comprometer la calidad que nos caracteriza.”
Herron añadió: “Durante años, recibimos propuestas de algunas de las compañías más grandes de la industria, pero RØDE fue la única que realmente compartía nuestra visión. Estamos entusiasmados de comenzar este nuevo capítulo juntos.”
El CEO de The Freedman Group, Damien Wilson, reforzó esta visión: “La trayectoria de Lectrosonics refleja la nuestra: crecimiento independiente basado en la innovación, la producción interna y un profundo respeto por la comunidad creativa. Esta unión es natural y juntos vamos a redefinir el panorama del audio inalámbrico.”
Consolidación de un portafolio líder en audio profesional
La incorporación de Lectrosonics fortalece la oferta global de The Freedman Group, abriendo nuevas oportunidades para el crecimiento, la innovación y la diversidad de fabricación tanto en su sede central en Australia como en Estados Unidos.
Con esta adquisición, The Freedman Group se consolida como una de las compañías más completas en audio profesional del mundo, sumando a su portafolio de marcas líderes que ya incluyen RØDE (micrófonos y dispositivos de audio), Mackie (sonido en vivo), Aphex (procesamiento de señal), SoundField (micrófonos ambisónicos) y Event (monitores de estudio).
En la foto: (de izq. A der.) Wes Herron, Presidente de Lectrosonics y Peter Freedman AM; Fundador y Propietario de The Freedman Group.
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