Connect with us

Gestión

¡Jamás anticipes el no!

Published

on

DVEaBPVQAApJNT

¡No digas no! Busca soluciones para satisfacer las necesidades de tu cliente.

Luiz C RH

Soy un gran fan de la frase: “Ningún cliente es peor que cualquier cliente”. Por lo tanto, quien actúa en ventas debe estar bien preparado para el mercado, para el producto, la empresa, los competidores y, principalmente, los clientes.
Cuando te das cuenta de que estás cerca de decirle un “NO” a tu cliente, es interesante hacer una buena reflexión antes de tomar esa actitud.

Muchos son los factores que hacen que tu cliente deje de pensar en la decisión de compra: inseguridad, necesidad de más información, cambio de proveedor, análisis de costos y beneficios. Todos ellos pueden estar relacionados con condiciones como plazo, calidad y casi siempre chocan, finalmente, con el precio.

Hay casos en que los márgenes de negociación son explícitos al profesional de ventas y puede, después de sus argumentaciones, ofrecer descuentos o condiciones alternativas. Sin embargo, algunas veces los clientes solicitan algo diferente de aquello ya padronizado e informado por el profesional de ventas, y que exigirá una consulta junto a sus superiores.

¿Cómo reaccionas?

Los vendedores más experimentados utilizan el juego de cintura y buscan alternativas que llevan al equilibrio entre lo que el cliente desea y lo que la empresa puede ofrecer. Pero existen aquellos que se quedan con miedo de consultar otras posibilidades y lo primero que le dicen al cliente es: “Eso no lo voy a conseguir” o “Puedo decir que no es posible” o “No puedo hacerlo”. Son tantos “no” que queda una gran duda para el cliente: ¿no puede o no lo está intentando?
En esas situaciones es importante analizar algunas cuestiones:
– ¿Cuál es el potencial de este cliente?
– ¿Cuánto representa en tu cartera de clientes?
– ¿Es líder de opiniones?
– ¿Quiénes son los competidores que lo están cercando?
– ¿Lo que él pide no puede realmente ser hecho o es posible abrir una excepción para fidelizar al cliente y obtener buenas indicaciones futuras, si él es un generador de opiniones?

¡Sé el destaque!

Si este cliente tiene potencial, es formador de opinión y podrá ser fidelizado por medio de una acción diferenciada tratando de atender su solicitud, muchas veces la excepción no se convierte en un costo sino en una inversión realizada por la empresa.

Advertisement

Identifica qué es lo que se puede hacer para que sea atractivo para ambas partes. Es la llamada condición ganar-ganar. Jamás anticipes el “no”, pues, para el cliente, quedará la impresión de mala voluntad y descuido.
Y si, al verificar todas las posibilidades existentes, éstas son diferentes de las solicitadas por el cliente, evita decir que no conseguiste lo que él quería.

Sustitúyelo por algo que valorice a tu cliente, que lo haga sentirse reconocido. Algo como: “Sr. (nombre del cliente), busqué las mejores alternativas para atenderlo y conseguí una alternativa diferente que es…”. Aunque sea diferente de lo solicitado, él respetará tu esfuerzo, dedicación e interés, y lo tendrá en cuenta en su decisión, pues reconocerá que no todo lo que se solicita es posible y que todo forma parte del proceso de negociación.

¡Eso significa ser proactivo! ¡Sé proactivo, siempre!

image

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Audio

Bose Professional tiene nueva organización de ventas en Estados Unidos

Published

on

bose ventas 1200x675

Bose lanza una nueva organización de ventas en EEUU, lo que marca un hito histórico en la evolución de la nueva empresa independiente.

Durante más de 50 años, Bose Professional ha desarrollado tecnología de audio que permite diseñar, instalar y operar sistemas fácilmente para aplicaciones comerciales y de rendimiento. Hoy en día, sus sistemas se pueden escuchar en todo el mundo en lugares de trabajo, lugares de culto, universidades, restaurantes, tiendas minoristas, hoteles, centros de artes escénicas, estadios y más. Adquirida en abril de 2023 por Transom Capital, una firma líder de capital privado, Bose Professional conservó sus equipos centrales de ingeniería, gestión de productos y marketing en el lanzamiento y ha estado construyendo y expandiendo sus operaciones e infraestructura autónomas a un ritmo rápido durante el último año.

El nuevo modelo de ventas anunciado incluye una sólida combinación de ingenieros y gerentes de ventas internos, firmas de ventas independientes y un nuevo sitio web orientado al servicio. Las nuevas firmas representativas en EEUU anunciadas incluyen SK Macdonald (SKMac), que presta servicios en las áreas metropolitanas del Atlántico Medio y Nueva York, Audio Biz que ayuda a los clientes en el Medio Oeste y HWPCo que representa el Sureste. Además, el equipo de Bose Professional en EEUU ha sido rediseñado para brindar un enfoque regional adicional y soporte al cliente, con Paxson Laird, gerente regional de ventas, Este, y Katie Stewart, gerente regional de ventas, Centro/Oeste, liderando equipos ampliados de soporte de diseño e ingeniería de ventas.

“Estamos entusiasmados con esta oportunidad de ampliar la presencia de Bose Professional en el mercado estadounidense”, dijo Jim Schanz, vicepresidente de ventas para América. “Las relaciones personales son un componente crítico del éxito en nuestra industria, y SKMac, Audio Biz y HWPCo reflejan nuestro compromiso con el cliente y los convierten en una opción natural para esta expansión. Este enfoque de ventas híbrido nos permite ofrecer un servicio ágil y de primera clase y apoyar a nuestros clientes para que puedan ofrecer experiencias increíbles a sus clientes”.

Además de anunciar su nuevo modelo de ventas, Bose Professional también lanzó un nuevo sitio web que incluye la colección completa de extensos módulos de capacitación de Bose Professional y una nueva biblioteca de documentos, diseñada para brindar a integradores y consultores acceso inmediato a archivos y especificaciones críticos.

“El lanzamiento de esta nueva organización de ventas es un gran logro y quiero extender mi agradecimiento al equipo y a nuestros nuevos socios por su increíble trabajo al darle vida a este modelo”, dijo John Maier, director ejecutivo de Bose Professional. “Si bien este nuevo modelo de ventas supone un gran paso adelante en nuestra evolución como empresa independiente, apenas estamos comenzando. Estamos entusiasmados de abrir más de una docena de nuevos centros de experiencia y oficinas de Bose Professional en todo el mundo este año mientras seguimos enfocados en brindar las mejores ventas y servicios de su clase para nuestros clientes en todo el mundo”.

Advertisement

Continue Reading

Gestión

John Richardson regresa a KHS America

Published

on

KHS John Richardson 1200x675

KHS America recibe a John Richardson como nuevo gerente de relaciones con artistas y educadores.

KHS America anuncia que John Richardson se ha unido a su equipo como Gerente de Relaciones con Artistas y Educadores. En este cargo, Richardson guiará la actividad de relaciones con los artistas para todas las marcas y, al mismo tiempo, asumirá la responsabilidad directa de los artistas con sede en EEUU que representan a Jupiter Band Instruments, XO Brass, Altus Flutes y Majestic Percussion. También gestionará el amplio programa de subvenciones de la KHS America Academic Alliance en apoyo de clínicas educativas y liderará otros programas de extensión para educadores de la empresa.

“Estoy muy emocionado de regresar a la familia KHS America”, dice Richardson. “Es realmente un honor colaborar con un equipo tan talentoso y un grupo de artistas increíblemente diverso y apasionado. Somos muy afortunados de contar con un apoyo tan fuerte de artistas y educadores influyentes en toda la gama de nuestras marcas”.

Ohn fue anteriormente gerente de marca de Winds en KHS America de 2014 a 2019 y tiene una impresionante historia de experiencia en la industria musical como artista escénico, educador, minorista, gerente de marca y, más recientemente, como gerente nacional de ventas de St. Louis Music.

“Estamos increíblemente emocionados de tener a John Richardson de regreso en casa, en este importante papel para el que está tan bien preparado”, afirma el presidente de KHS America, Jerry Goldenson. “Su conocimiento de nuestro negocio, las relaciones existentes con muchos de nuestros artistas, su profundo conocimiento de la educación musical y su experiencia de primera mano como artista son una combinación perfecta para liderar nuestros esfuerzos de divulgación hacia el futuro”.

Continue Reading

Audio

Eventide nombra a Mahtab Neptune como Chief Marketing Officer

Published

on

eventide neptune 1200x675

Eventide Audio da la bienvenida a Mahtab Neptune como su nueva directora de marketing.

Neptune es una especialista en marketing con más de 16 años de experiencia en la intersección de la música y la tecnología. El director general de Eventide, Tony Agnello, anunció el nombramiento de Neptune y comentó: “Mahtab Neptune aporta una profunda comprensión del comportamiento del cliente, la capacidad de predecir las tendencias del mercado a medida que se desarrollan y una dedicación a los creadores de música y la innovación en su interactividad con las herramientas que canalizan esa creatividad. Estamos encantados de que Eventide ahora se beneficie de sus conocimientos”.

En su nuevo cargo, que comenzó en NAMM este año, Neptune se reporta directamente a Agnello. “Me siento honrada de haberme unido al equipo de Eventide Audio y colaborar con un equipo tan innovador”, dijo. “Durante mucho tiempo he admirado el ingenio de sus productos y cómo han dado forma al mundo de la producción musical. Ahora, hablando desde dentro, estoy realmente impresionada por la mentalidad innovadora de la empresa y la pasión que todos comparten. Como CMO, planeo continuar consolidando el liderazgo de la marca en audio profesional, superar los límites creativos y contribuir a la evolución del panorama de la tecnología musical”.

Más recientemente, como vicepresidente de marketing del proveedor de soluciones de creación musical todo en uno Beatclub, Neptune estuvo a la vanguardia para garantizar la fuerte presencia de Beatclub como una startup SaaS e impulsar el crecimiento de la empresa, incluida el liderazgo de colaboraciones clave con Justin Timberlake, Timbaland, Def Jam, Mastercard y ESPN. Durante el primer año, logró un aumento masivo en la adquisición y retención de clientes.

Antes de Beatclub, Neptune pasó casi una década en Native Instruments, donde perfeccionó su pedigrí como experta en marketing global con formatos de narración estratégicos que establecieron puntos de referencia para la industria del audio profesional en general. Neptune adoptó un enfoque ascendente en NI, expandiendo agresivamente sus esfuerzos de marketing a nuevos países y mercados en todo el mundo, lo que resultó en un crecimiento año tras año consistente y sustancial.

Advertisement
soundcheck
Continue Reading
Advertisement

Categorías

Facebook

Advertisement

Seleccionado