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La fuerza de la fe
Fundada por un grupo de sacerdotes, Coopesa crece en el mercado centroamericano pese a la inflacion y a la pobreza

Para pasar de una pequeña habitación en la residencia Arzobispal de San Salvador, capital de El Salvador, a una red de seis tiendas, Coopesa tuvo que enfrentar innumerables desafíos. Logró superarlos y hoy es la prueba del poder de la religión en el negocio de la venta de instrumentos musicales. Fundada en 1953 por un grupo de jóvenes sacerdotes, la compañía avanzó en el mercado salvadoreño con una estrategia extremadamente enfocada en los precios y en las líneas accesibles de crédito. “Además de ofrecer calidad en el producto, el precio es uno de los más accesibles en el mercado. También se cuenta con una línea de crédito al cliente, la cual es muy  flexible en términos de requisitos para acceder, rapidez en su aprobación: encontrando ahí  un  nicho  numeroso de clientes, los cuales acceden a comprar a crédito”, afirma Mario Alexander Lemos, Jefe de Ventas de Coopesa.

El esfuerzo de este grupo de religiosos empeñados en ofrecer la mayor variedad de productos, especialmente a las iglesias de la región, llevó a la empresa a expandirse en el mercado local. Hoy, representan con exclusividad, marcas tales como Peavey, Topp Pro, Behringer y Shure. Además, cuentan con seis tiendas y se preparan para un proyecto aún más audaz.  “Vamos a adquirir un inmueble, para construir un edificio que permita albergar ahí a la parte  administrativa, así como al almacén central de Coopesa. Por ello, el diseño de construcción debe contar con todas las facilidades para la exhibición de equipos, instrumentos, repuestos, área de oficinas y parqueo”, revela Lemos.

Los problemas inherentes a una economía chica y los desafíos como el combate a la pobreza y a la inflación también afectan la operación de Coopesa. Sus ejecutivos-sacerdotes saben que podrían tener un nivel mucho más alto de crecimiento, superior aún al 50% que lograron en los primeros cinco meses del 2008. En esta entrevista con Música & Mercado, Lemos habla sobre los problemas que trae manejar un negocio en América Central, nos cuenta acerca de los logros de la compañía y los proyectos futuros.
 
<< ¿Cómo surgió Coopesa?
Los orígenes de Coopesa se remontan, según una nota manuscrita, al 25 de agosto de 1953, fecha de su fundación, producto de una serie de reuniones que habían llevado a cabo a principios de los años 50, un  grupo de jóvenes sacerdotes. La primera sala de ventas se instaló en una pequeña habitación de la residencia Arzobispal. En ella, se ofrecían exclusivamente artículos religiosos, para que años después se dedicara también a la importación y venta de equipos de sonido.

<< ¿Qué objetivos tenían?
Los objetivos por los que fue creada Coopesa, tiene que ver con la elevación del nivel cultural, espiritual y material de sus asociados, mediante el mejoramiento de sus condiciones económicas y el fomento del ahorro.

<<¿Cómo funciona la estructura de Coopesa?
La Coopesativa Sacerdotal está organizada de la siguiente manera: una Junta Directiva, la cual es el órgano de dirección más  importante; la Gerencia, la cual se encarga del manejo de los negocios, es decir de la administración de la empresa, personal administrativo, encargados de  tiendas, personal de ventas.

<<¿Cómo están posicionados en el mercado salvadoreño de la música?
En la actualidad  Coopesa está dedicada enteramente a la importación y venta de equipos de sonido, instrumentos musicales y repuestos  electrónicos. Se ha ido posicionando en el mercado como una empresa que ofrece equipos de sonido e instrumentos de música a amplios segmentos de la población como: iglesias, escuelas, restaurantes, discotecas, etc. Además de ofrecer calidad en el producto, el precio es uno de los más accesibles en el mercado. También se cuenta con una línea de crédito al cliente, la cual es muy  flexible en términos de requisitos para acceder, rapidez en su aprobación: encontrando ahí  un  nicho  numeroso de clientes, los cuales acceden a comprar a crédito.

<<¿Cuántas tiendas tienen en El Salvador? ¿Planean abrir nuevas tiendas?
Actualmente se tienen en el país seis tiendas. Claro que si se ha pensado abrir en el futuro nuevas tiendas, que permitan extender nuestras operaciones a más regiones del país.

 <<¿Qué marcas representan y de dónde las importan?
 Se tiene la representación exclusiva de  la marca Toa, importada desde Japón. Hay otras marcas como Peavey, Topp Pro, Behringer, Shure, sólo por mencionar de cuales se tiene la distribución autorizada, importando los productos indistintamente de China, Indonesia y Estados Unidos.

<<Los resultados financieros ¿son satisfactorios?   
Sí, para bien nuestro.  En los últimos años, hubo a  nuestro favor crecimiento en el volumen de ventas; dicho crecimiento ha sido constante, permitiendo obtener ganancias nada despreciables.

<<¿Cuánto crecieron?
En el año 2007 tuvimos un crecimiento de un  23% del monto de las  ventas al compararlas con las del año anterior que seria el 2006.

<<¿Qué tipo de productos se vendieron más?
Los productos que más ventas registran son los equipos de sonido y algunos instrumentos musicales como: guitarras, bajos, teclados, etc. El factor que consideramos que ha influido en el aumento de las ventas es el ofrecer marcas reconocidas y también,  al crecimiento de iglesias en sus diferentes denominaciones, las cuales son potenciales compradores de equipos de sonido e instrumentos utilizados en sus alabanzas y predicas.

<<¿Por qué consideran que tuvieron éxito en los últimos años?
Los factores que a nuestro criterio contribuyeron a ese  crecimiento son: el mantener una buena cantidad de productos tanto en bodega como en los distintos almacenes, sin que hayamos tenido problemas de abastecimiento.; el contar con  una variedad de marcas y precios que ofrecer, ya que los clientes tienen diferentes necesidades y posibilidades a la hora de comprar; el precio es algo muy importante, por lo que se ha buscado mantener precios más bajos que la competencia; otro de los factores es hacer accesible la venta en cuanto a créditos, entrega del producto,  garantía, atención al cliente. etc. Se ha ido  alcanzando ese crecimiento gracias a  una estrategia de mercado de expansión, abriendo nuevas tiendas y a un lineamiento de trabajo constante, cuyo objetivo fundamental es ir aumentando nuestras ventas en base a metas de corto plazo.

<<¿Cómo están las ventas este año y ¿cuánto proyectan crecer?
Los objetivos que nos hemos  fijado es el ir superando el monto de las ventas  mes a mes arriba de un 30% tomando como base desde luego el año anterior del 2007. En este año 2008 nos encontramos muy  optimistas, por el rendimiento obtenido a la fecha, debido a que  hemos ido superando las metas de venta propuestos.  Solo para mencionar en los primeros cinco meses de este año se ha logrado alcanzar desde ya un 50% de crecimiento en las ventas comparado con las obtenidas hasta la mitad del año 2007. Por lo que esperamos que al cierre de este año haber logrado un volumen en ventas que nos permitan ir bajando los inventarios de productos en nuestra bodegas, logrando así un activo realizable.

<<¿Cómo evalúan la situación económica mundial que interfiere directamente en sus negocios?
El entorno económico mundial no es favorable para ningún mercado ya que este ha provocado inflación, desaceleración, y por ende menor capacidad de  compra. Consideramos que podríamos haber alcanzado un mayor crecimiento de la empresa. Pero es necesario tener una población con mejores ingresos en sus salarios, menor inflación, lo cual mejoraría la capacidad adquisitiva, lo que vendría a elevar nuestras ventas.

<<¿Cuáles son los obstáculos que enfrentan hoy?
Uno de  los mayores obstáculos a enfrentar hoy en día es la crisis económica que nos golpea debido a que no permite que las empresas logren un crecimiento que las posicione como empresas de éxito y lideres en el mercado. Uno de los grandes desafíos que tenemos como empresa es el de lograr vender toda la gama de instrumentos posibles y no se está haciendo. Uno de los motivos es que hay instrumentos musicales con poca demanda. Pero quizá no hemos sido capaces de lograr venderlos. Se requiere personal de ventas que pueda ejecutarlos para lograr demostrarlos y así influir en la aceptación del cliente.

 <<¿Cómo superarlo?
Administrando la empresa con un criterio de austeridad, hasta donde es posible hacerlo mediante el ahorro. Invertir el dinero, adquiriendo productos que tengan mayor demanda para lograr recuperar, en mucho menor tiempo, lo invertido y que se traduzca en ganancia rápida.

<<¿Cuáles son los proyectos futuros de Coopesa?
Uno de los proyectos a futuro es el de adquirir un inmueble, para construir un edificio que permita albergar ahí a la parte  administrativa, así como el almacén central de Coopesa. Por lo que el diseño de construcción debe contar con todas las facilidades para la exhibición de equipos, instrumentos, repuestos, área de oficinas, parqueo. Además la implementación de tecnología en el cobro, facturación, registro de inventario.

<<¿Cuánto planean invertir?
Por el momento no se puede hablar de una cantidad de dinero a invertir. Se han dado los primeros pasos únicamente monitoreando algunos inmuebles que llenan ciertas características a tomar en cuenta como: ubicación, tamaño y accesibilidad.

 <<Cuáles son sus metas a corto y mediano plazo?
Las metas a corto y mediano plazo es simplemente vender mucho más pero con un margen de ganancias que posibilite el ir creciendo constantemente.

  <<¿Tienen problemas para importar?
Sí, se presentan problemas a la hora de importar, frecuentemente en la aduana de  El Salvador. Atribuimos dichos problemas a la mera tramitación, que es  obligación del agente de aduana, y otras, a la mera burocracia que se da en estas instituciones.

<<¿Cómo es el marketing de Coopesa?
No tenemos un trabajo de marketing preelaborado, para poder dar a conocer  nuestra empresa y ofrecer nuestros productos. Realmente esta no es un área que hayamos utilizado, pero sí reconocemos que es un instrumento valioso  para promovernos en el mercado.

 <<¿Hay competencia desleal en El Salvador?
Claro que sí. La competencia desleal va desde un negocio que se promociona con una marca de la cual somos distribuidores exclusivos, hasta las demás empresas competidoras que no pagan impuestos aduaneros, IVA, renta, como corresponde según la ley. Por lo que nos encontramos muchas veces en desventaja a la hora de competir con determinados precios de los productos.

 <<¿Cuáles son los mayores competidores de Coopesa?
 Nuestros  mayores competidores son empresas salvadoreñas. Aunque en la actualidad han establecido una empresa en el país de capital guatemalteco. 
   
<<¿Cómo se siente la inflación en El Salvador?
La inflación es un fenómeno económico presente en El Salvador y en muchos países. La inflación se caracteriza por el aumento constante en los precios, en los costos de fabricación, importación y distribución de los productos. Claro que han aumentado los precios nuestros proveedores, eso es normal ya que cualquier incremento en la operación de su negocio la traslada al precio del producto que nos venden, es decir, no pueden operar con pérdida o baja rentabilidad. El promedio de aumento en los precios fijados por nuestros proveedores es aproximadamente de un 15% a un 20%.

<<Y ¿cómo afecta directamente a sus negocios?
La inflación nos afecta, ya que debemos de invertir mayor cantidad de dinero a la hora de comprar la mercadería. También la inflación aumenta el gasto fijo que tiene la empresa (combustible, energía eléctrica, almacenaje, etc.) Ya no se diga al momento de vender nos vemos forzados aumentar el precio a nuestros productos. Esto genera que haya posibles consumidores que no puedan adquirirlos, perdiendo algunas ventas a causa de eso.

<<Y ¿cómo solucionan este problema?
Realmente nos vemos en la necesidad de aumentar los precios, para compensar el incremento de los costos. Pero la estrategia que se utiliza para disminuir este problema y que no nos afecte demasiado en nuestras ventas, es tratando de hacer incrementos razonablemente bajos en comparación con los de la competencia, por lo que se necesita un monitoreo de precios en el mercado. Al hacer el esfuerzo por mantener buenos precios, esto nos permite ir manteniendo un crecimiento en las ventas. Anteriormente hablamos y es oportuno también mencionar la política de ahorro  ya que es fundamental  cuidar lo  que tanto ha costado ganarse.

 <<¿Es posible bajar la rentabilidad?
Es posible hacerlo, pero cualquier persona natural o jurídica que se precie de comerciante debe tener como objetivo fundamental el obtener ganancias razonables, que le permita tener un crecimiento empresarial. Nosotros no consideramos que sea recomendable bajar rentabilidad; es necesario buscar otros medios o mejorar ciertos aspectos como: atención al cliente, publicidad, variedad de productos, garantía, etc. Todo buen  comerciante ante problemas que se presentan en el mercado tiene  que hacerle frente con ideas novedosas, frescas. Este contexto de alguna manera  obliga a pensar en ir expandiendo a otros lugares las tiendas, para poder captar a un mayor número de potenciales consumidores.
 
¿Apoyan a la política económica del presidente de El Salvador?
Hasta cierto punto, ya que  consideramos que se han hecho esfuerzos, pero hay que mejorar la política económica, logrando mucha mayor inversión tanto nacional como extranjera, recuperando el  tejido productivo nacional, seguridad jurídica, combatir de lleno la inseguridad social, la competencia desleal, la corrupción, la piratería.