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El mercado potencial a un paso de distancia

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Si en algún pasado reciente, la gente tenía tiempo de observar, de aclimatarse y de decidirse por el cambio, hoy en día, la urgencia atropella los acontecimientos.

Los cambios ocurren y es eso lo que lleva el mundo adelante. Pero, hoy los cambios se suceden a una velocidad vertiginosa. Se demoró millones de años para llegar a  esta era de la información apoyada en la tecnología y en la informática, pero, en los últimos treinta años, los cambios ocurrieron como un torbellino. No llevó ni siquiera diez años para que la computadora sustituyese a las máquinas de escribir, para que el CD reemplazara al vinilo y el DVD al videocassette. Un giro absurdo, ya que en los primeros ochenta años del siglo pasado los bienes durables, electrodomésticos y electrónicos se perpetuaban en los puntos de venta, casi con el mismo formato con el que habían sido concebidos en sus orígenes.

La mayoría de la gente sostiene que vivimos en la era de la informática, porque casi todas las funciones o actividades que ejercemos han sido incorporadas por la computadora. Otros dicen que transitamos una era de incertidumbre,  siempre desconfiando de las sorpresas que traerá el mañana. Están también los que prefieren calificar a estos tiempos como la ‘era de la perplejidad’, aquella en que lo que sabíamos media hora atrás se vuelve obsoleto en favor de algo nuevo. Creo que todas estas definiciones son muy acertadas, pero la perplejidad es inherente a todas. Vimos como muchas profesiones desaparecieron y, en el mercado de la música, por ejemplo, observamos a la mayoría de las grandes grabadoras, las máquinas de hacer fortuna (como se las llamaba), en estado de insolvencia. La explicación que encuentro para este fenómeno es el inmediatismo y el marketing equivocado de tales empresas durante los años ’90.

Con la llegada del CD, simplemente dejaron de trabajar nuevos artistas. Es decir, despreciaron las señales del mercado que daba cuenta que las cosas estaban cambiando y dejaron de anticipar el futuro para inventar un caza-níquel perecedero: relanzaron compilaciones por casi diez años consecutivos.

La inercia constante es la caída hacia el cansancio

Claro que, en el corto plazo, fue rentable; los ejecutivos justificaron su salario. Pero los ejecutivos no eran los dueños del negocio. A buena parte de ellos no les importaba el futuro  de la empresa y por eso optaron por el material dormido, listo en los anaqueles. De Frank Sinatra a los Ramones, un extenso menú de éxitos que sólo bastaba tomar, publicitar y hacer llegar al alcance de los consumidores ávidos por tener una discoteca con la nueva y fascinante tecnología digital. Un aditamento importante: el público al cual esos productos iban dirigidos, el target, era gente de más de 30 años.

Los adolescentes, el mercado del futuro, fueron olvidados. Ese camino del mínimo esfuerzo tuvo un efecto colateral gravísimo, incluso en lo que se refiere a la cultura, porque cuando la fórmula de los relanzamientos se estaba agotando, la salida que los ejecutivos de las grabadoras  encontraron fue el lanzamiento de artificios musicales. Uno de ellos fue el relanzamiento de las bandas en formato acústico.

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Hasta allí todo bien, pero por otro lado la música había sido literalmente arrojada a un agujero negro, sin creatividad y con una bajísima calidad artística. Se trataba de música simplona, sin contenido, para un público de bajo poder adquisitivo. Los medios, atraídos por el dinero, apoyaron la movida. Se oficializó una especie de coima que los directores artísticos de las emisoras recibían, había incluso un tabla de precios para la difusión. Gente sin talento ni para tocar en la calle era la atracción en el horario central de la televisión. La radio también se adhirió y por allí desfiló un rejunte de bandas y artistas de calidad dudosa. El resultado es conocido por todos: el público compró ese producto a los vendedores ambulantes por 1/5 del precio. Fue una equivocación mercadológica, agravada por la piratería en Internet. Un engaño de quienes no pudieron prever los acontecimientos futuros.

¿Y ahora? ¿Cuál es el formato que el mercado de la música tendrá en los próximos diez años? La música de hoy no tiene mas solos de guitarra, ni cantantes con técnica, ni segunda voz, ni nada. Una legión de músicos e intérpretes mediocres puede grabar y un artificio tecnológico cualquiera puede suavizar esa mediocridad.  Un castigo para los mas viejos, que escuchaban a Chico Buarque y que hoy ven a sus hijos escuchando a Calypso o a alguna otra tontería, y también para los rockeros, que escuchaban a Pink Floyd en cuatro canales con una calidad impresionante y ahora tienen que aguantar el sonido de los maleteros abiertos en las estaciones de servicio (gasolineras) tocar una estupidez cualquiera grabada en docenas de canales. En fin, el mercado fonográfico se pegó un tiro en el propio pie por no haber previsto lo que iba  a suceder en el futuro inmediato.

¿Y el  mercado de instrumentos musicales?

¿Hay alguien que prevea que ocurrirá en el futuro? ¿Lo que piensan los comerciantes, los distribuidores,  los importadores, las asociaciones, el orden de los músicos, las escuelas de música, los fabricantes? ¿Están pensando en el futuro o no están pensando en nada, sólo en garantizar el suyo, como aquellos ejecutivos de grabadoras?

Hace algunos años, en una de esas reuniones del sector, le escuché decir a un comerciante, hasta entonces muy exitoso, un concepto que equivale a una sentencia de muerte: “¡Las cosas no cambian tanto así. Lo sé porque mi familia está involucrada en este mercado hace muchos años!” Ese empresario hoy en día ha perdido su condición de tienda dominante porque se olvidó de la máxima que dice: “El tiempo destruye todo aquello que no ayudó a construir”. Despreció el hecho de que la inercia constante es la caída hacia el cansancio.

La exploración exhaustiva del mercado real baja la ganancia y lleva a las empresas a la insolvencia

En la inercia, las cosas andan por un tiempo rengueando.  Es la muerte  anunciada. Quien no renueva el impacto, no se actualiza y no emprende nuevas acciones o bien está resignado, conforme, es perezoso o no tiene idea de lo que le espera.  La pregunta merece ser repetida: ¿Y ahora? ¿Cuál es la salida para el mercado de instrumentos y equipamientos musicales, que cada año incorpora  docenas de marcas que llegan para competir con las marcas existentes? ¿Acaso el mercado crece en la misma proporción con que se lanza esa cantidad de marcas? Definitivamente, no. El mercado en que actuamos es el mercado real. O sea, es la suma del volumen de ventas de todas las empresas del segmento.

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Si una nueva marca de guitarra, por ejemplo, se inserta en este contexto y alguien  la compra, ciertamente otro dejó de vender una guitarra. Así de simple. Pero, ¿y el mercado potencial? Todo el mundo sabe que la búsqueda potencial, es decir, el número de personas que tiene la intención de compra, en el caso de ser motivadas, sería infinitamente superior a la actual demanda real. Explorar ese mercado es una tarea urgente, pues, de otro modo, muchas empresas van a enfrentar problemas de facturación o de liquidez. La exploración exhaustiva del mercado real  azuza a la competencia, baja los márgenes de lucro, lleva a las empresas a la insolvencia y algunas pueden ser engullidas por otras que, por ejemplo, importen de países sin la misma carga tributaria y sin  grandes cargas sociales incluídas en el precio de los productos.

Veremos que el mercado es inmenso cuando hagamos lo que tiene que hacerse

Por ahora, lo que se ve son algunas empresas con el freno de mano puesto, que no emprenden nada, sólo miran apenas hacia adentro de su negocio y nunca practican la visión externa. Solamente se dedican a administrar. En su zona de confort, imaginan la imposibilidad de que algunas de las marcas que representan o importan se interesen  en venir a su país y apuestan, así, a su propia longevidad. También hay otras empresas trabajando en circuito cerrado, llegando siempre al mismo consumidor, al mismo nicho, promoviendo una guerra de precios y dividiendo el mercado real con su competidor. Hay además otras pocas, atrevidas, que invierten a favor de su marca, promueven acciones de marketing, trabajan la imagen y tienen  la propaganda inserta en sus acciones.

Existe una clásica historieta que ejemplifica ese asunto del mercado real y del potencial. Habla de una gran fábrica de zapatos que quería ampliar su mercado y para ello envió dos representantes a la India. Después de un tiempo, uno de ellos envió un telegrama que decía lo siguiente: “Señores, cancelen la producción, pues aquí nadie usa zapatos”. Pasados unos días, el segundo enviado mandó, también, un telegrama: “Señores, dupliquen la producción, pues aquí nadie usa zapatos todavía”.

¿A cual de los mensajes le apostaría usted? Las empresas extranjeras están apostando al segundo. Porque el mercado potencial es el que mueve esas compañías a instalarse en América Latina. Esas empresas saben, por ejemplo, que el mercado tiene carencias y que se podría hacer más y mejor. Hace algunos años esas empresas vieron, por ejemplo, un excepcional mercado potencial para celulares y se hartaron de vender ese producto. Sesenta y dos millones, para ser más preciso. Esas empresas son killers mercadológicamente, no se contentan con acciones seguras, invierten lo que sea preciso para conseguir sus objetivos y no tienen prisa, trabajando en el largo plazo.

Se sabe que existen varias empresas muy interesadas en América Latina. Filiales de grandes marcas, fábricas de instrumentos, ferias y hasta tiendas minoristas están observando nuestras carencias y las brechas que del mercado.  Pero nos cabe ponerles piedras en el camino, reaccionar y explorar mejor, ya que nadie sabe a ciencia cierta cuanto podrá rendir ese mercado potencial sin ser estimulado,  excitado, azuzado, motivado y trabajado.

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Pero esa tarea no puede ser asumida por una única empresa. Nadie podría absorber los costos de una campaña institucional a favor del mercado de la música. Esto sería una tarea para todos, un trabajo en grupo. Sería una tarea para una asociación o para un pool de empresarios.

Viabilizar es simple: basta creer en los instrumentos que tenemos a nuestra disposición que, además de ser muchos, serían accesibles, ya que los canales están abiertos. La música es cultura y cualquier
accción de propaganda tendría una acogida como las de las campañas de llamado comunitario. El costo sería ventajoso y hasta subsidiado, si el camino de creación optase por declaraciones de artistas consagrados. Basta creer en un ingrediente que nuestro mercado no utiliza: la propaganda destinada al público en general. Ese es nuestro mercado potencial. Un mercado ecléctico, amplio, compuesto de niños, adolescentes, hombres y mujeres de todas las edades y niveles culturales y socio económicos diversos.

¿Qué otro producto tiene esas características de mercado? Ninguno. Porque todo el mundo, por lo menos en una ocasión en la vida, quiso dedicarse a la música, aprender música, dominar un instrumento, cantar… Pero, infelizmente, hasta ahora nadie dio siquiera un primer empujoncito. Para quien considere que este discurso no tiene sentido, una recomendación: tome el dinero y guárdelo. Ahórrelo, deposítelo en una cuenta y garantícese una vejez tranquila en una blanca casita con balcón.

Porque, en lo que se refiere a la música, aún teniendo ventas significativas en el sector, la impresión que tengo es que aquí pocos usan zapatos. Es hora de vender más instrumentos, equipos,
iluminación para escenarios, software para grabación, además de triplicar el tiraje de las revistas dirigidas al sector, duplicar los consumidores en las tiendas y conseguir más alumnos para las escuelas de música.

Todo esto no lo va a lograr nadie individualmente, ni con medidas para mares calmos, café con leche o agua con azúcar. Sólo vamos a saber cuan inmenso y activo es ese mercado cuando hagamos lo que tiene que hacerse, porque, a despecho del escepticismo y basado en experiencias anteriores, podemos afincar nuestros pies en la razón y afirmar:  el mercado potencial es inmenso, mucho mayor de lo que nuestras expectativas más optimistas nos sugieren.

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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Cómo las tiendas de instrumentos musicales y audio pueden aprovechar la inteligencia artificial

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La inteligencia artificial (IA) está revolucionando industrias en todo el mundo, y las tiendas de instrumentos musicales y equipos de audio no son la excepción. 

Implementar soluciones basadas en IA puede ayudar a estos negocios a mejorar la experiencia del cliente, optimizar procesos internos y aumentar las ventas. A continuación, exploramos cómo las tiendas pueden aprovechar esta tecnología de manera efectiva.

1. Personalización en la experiencia del cliente

La IA permite analizar el comportamiento y las preferencias de los clientes para ofrecer recomendaciones personalizadas. Por ejemplo:

  • En una tienda online, un sistema de IA puede sugerir productos basados en búsquedas previas, historial de compras o estilos musicales favoritos.
  • En una tienda física, asistentes virtuales integrados en quioscos digitales pueden guiar a los clientes en su búsqueda de instrumentos o equipos específicos.

2. Asistentes virtuales y chatbots

Los chatbots impulsados por IA pueden responder preguntas frecuentes de los clientes de manera inmediata, tanto en sitios web como en redes sociales. Esto incluye consultas sobre disponibilidad, características de productos o recomendaciones según las necesidades del usuario. Además, estos asistentes virtuales pueden estar disponibles 24/7, mejorando la atención al cliente.

3. Análisis de inventario y demanda

La IA también es útil para gestionar el inventario de manera eficiente. Con algoritmos que predicen tendencias de compra y analizan la demanda, las tiendas pueden mantener productos clave en stock, reducir costos de almacenamiento y evitar la falta de disponibilidad de artículos populares.

4. Marketing dirigido y segmentado

Las herramientas de IA pueden analizar grandes cantidades de datos para identificar patrones de comportamiento entre los clientes. Esto permite diseñar campañas de marketing altamente segmentadas, como enviar correos electrónicos personalizados con promociones específicas para guitarristas, productores de audio o bateristas.

5. Mejora en la experiencia de compra online

La inteligencia artificial puede optimizar la navegación en tiendas online con funcionalidades como:

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  • Búsquedas inteligentes que sugieran productos al escribir palabras clave.
  • Sistemas de realidad aumentada para que los clientes visualicen cómo se verán los instrumentos o equipos en sus espacios.
  • Simuladores de sonido que permitan probar cómo suena un instrumento o equipo antes de comprarlo.

6. Capacitación virtual para clientes y empleados

La IA también puede ser utilizada para ofrecer programas de capacitación interactiva. Por ejemplo, tutoriales personalizados que enseñen a los clientes cómo usar ciertos equipos o que capaciten a los empleados sobre las últimas tecnologías en la industria musical.

7. Predicción de tendencias musicales y tecnológicas

Mediante el análisis de datos de la industria, la IA puede ayudar a las tiendas a identificar las tendencias emergentes en música y tecnología. Esto les permitirá anticiparse a las necesidades de los clientes y ofrecer productos innovadores antes de que se conviertan en demandas masivas.

La inteligencia artificial es una herramienta poderosa que puede transformar la manera en que las tiendas de instrumentos musicales y equipos de audio operan y conectan con sus clientes. Desde recomendaciones personalizadas hasta optimización del inventario, la IA no solo mejora la eficiencia del negocio, sino que también enriquece la experiencia del cliente. 

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5 consejos para mejorar la experiencia del cliente en tiendas físicas de instrumentos musicales y audio

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Ofrecer una experiencia excepcional en una tienda física de instrumentos musicales y equipos de audio no solo fideliza a los clientes, sino que también ayuda a destacar en un mercado competitivo. 

Aquí te presentamos cinco estrategias clave para mejorar la experiencia del cliente y convertir tu tienda en un punto de referencia para músicos y profesionales del audio.

1. Crea un ambiente acogedor y organizado

El diseño de la tienda tiene un impacto directo en cómo los clientes se sienten al entrar. Asegúrate de que el espacio esté limpio, bien iluminado y organizado. Clasifica los productos por categorías (instrumentos, equipos de audio, accesorios) y utiliza señalización clara para que los clientes puedan encontrar lo que buscan fácilmente. Además, una música ambiental adecuada puede ayudar a generar un ambiente agradable y alineado con el espíritu de la tienda.

2. Ofrece zonas de prueba funcionales

Para los músicos, probar un instrumento o equipo es fundamental antes de comprarlo. Crea áreas dedicadas donde los clientes puedan experimentar con guitarras, teclados, micrófonos y otros productos. Asegúrate de que estas zonas estén equipadas con amplificadores, cables y auriculares de calidad, además de ser espacios cómodos y bien acondicionados acústicamente.

3. Capacita a tu personal

Un equipo bien informado puede marcar la diferencia. Capacita a tus empleados para que conozcan en profundidad las características de los productos y puedan brindar recomendaciones personalizadas según las necesidades de cada cliente. Además, fomenta una actitud de atención amable y proactiva para que los visitantes se sientan valorados.

4. Integra tecnología para facilitar la experiencia

La tecnología puede mejorar significativamente la interacción del cliente con la tienda. Implementa pantallas interactivas o tabletas donde los usuarios puedan consultar información detallada de productos, ver demostraciones en video o incluso comparar opciones. Un sistema de pago rápido y opciones de checkout móvil también mejorarán la experiencia general.

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5. Organiza eventos y talleres en la tienda

Transforma tu tienda en un punto de encuentro para la comunidad musical organizando talleres, clínicas de productos o pequeños conciertos. Estos eventos no solo atraen a más clientes, sino que también fortalecen la conexión emocional entre tu marca y los músicos, creando un espacio donde se sientan inspirados y valorados.

La experiencia del cliente en tiendas físicas de instrumentos musicales y equipos de audio debe ir más allá de la venta. Crear un entorno donde los clientes puedan explorar, aprender y sentirse bienvenidos garantizará su fidelidad y, a la vez, atraerá nuevos compradores. Invierte en mejorar cada interacción y verás cómo tu negocio se destaca en la industria.

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Cómo aplicar estrategias de cross-selling en tu tienda

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El cross-selling, o venta cruzada, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas en tu tienda de instrumentos musicales y audio, al mismo tiempo que mejoras la experiencia del cliente. 

Esta técnica consiste en ofrecer productos complementarios o relacionados con el artículo principal que el cliente está comprando, ayudándole a obtener un mayor valor de su compra. Mira aquí cómo implementarlo de manera efectiva en tu tienda.

1. Conoce las necesidades de tus clientes

El primer paso para un cross-selling exitoso es entender las necesidades y preferencias de tus clientes. Por ejemplo, si un cliente compra una guitarra, es probable que también necesite púas, correas, cuerdas de repuesto o un amplificador. Conocer su nivel de experiencia y propósito de compra te permitirá hacer recomendaciones más acertadas.

2. Agrupa productos complementarios

Organiza la tienda de forma que los productos complementarios estén ubicados cerca del artículo principal. Por ejemplo, coloca cuerdas, afinadores y capotrastes junto a las guitarras, o soportes de micrófono y cables junto a los micrófonos. Esta disposición visual ayuda a los clientes a identificar lo que necesitan sin tener que buscar demasiado.

3. Capacita a tu personal

Tu equipo de ventas es clave en la implementación del cross-selling. Capacítalos para que conozcan a fondo los productos y puedan recomendar complementos útiles. Es importante que estas sugerencias sean relevantes y estén basadas en las necesidades del cliente, evitando que parezcan forzadas o exclusivamente orientadas a vender más.

4. Usa promociones para incentivar la venta cruzada

Ofrecer descuentos o paquetes promocionales es una excelente forma de fomentar el cross-selling. Por ejemplo, puedes crear combos como:

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  • Guitarra + amplificador + estuche con un precio especial.
  • Micrófono + soporte + filtro pop con descuento.
    Estas promociones no solo atraen al cliente, sino que también aumentan el ticket promedio de compra.

5. Implementa cross-selling en el punto de venta y online

En la tienda física, utiliza señalización para destacar productos relacionados. En el caso de tu tienda online, incluye recomendaciones automáticas del tipo “Los clientes que compraron este producto también compraron…” o muestra paquetes sugeridos al momento de pagar.

6. Destaca el valor agregado de los complementos

Cuando sugieras productos complementarios, explica cómo mejoran la experiencia del cliente. Por ejemplo: “Este afinador es ideal para mantener tu guitarra en perfecto tono durante tus ensayos y presentaciones” o “Un buen par de auriculares te ayudará a monitorear mejor tus grabaciones”.

7. Analiza los resultados y ajusta la estrategia

Monitorea cuáles combinaciones de productos generan más interés y ventas. Esto te permitirá identificar patrones de compra y ajustar tus estrategias de cross-selling para enfocarte en las combinaciones más efectivas.

El cross-selling no solo aumenta tus ventas, sino que también mejora la experiencia del cliente al ofrecer soluciones completas que se ajusten a sus necesidades. Con una estrategia bien planificada, una tienda organizada y un equipo capacitado, puedes convertir esta técnica en una herramienta clave para el éxito de tu negocio de instrumentos musicales y audio.

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