PERFIL EJECUTIVO: Mantener el enfoque requiere sacrificios
Nacido en Brasil, el empresario Daniel Costa Salomão nos cuenta que su experiencia viajando por América Latina y haber trabajado muchos años en países fuera de la región son claves en su éxito actual.
Oriundo de Puerto Alegre, ciudad capital del estado brasileño Río Grande del Sur, proviene de una familia de abogados con ninguna relación previa dentro de la industria del audio. Aunque admite que su ingreso al mercado de la música fue por casualidad, él llegó aquí para quedarse.
Habiendo cursado comercio exterior en la universidad UNISINOS ubicada en el mismo estado, cuando se mudó a Estados Unidos en 1999 siguió perfeccionándose hasta obtener el título de International Business Management en la Universidad Strayer, en Virginia. Luego, realizó un post-grado en marketing en California.
Su relación con la industria comienza en septiembre de 1997 cuando apareció la oportunidad de hacer prácticas en Selenium (ahora del Grupo Harman) en el sur de Brasil, luego de haber finalizado un curso de comercio exterior, donde conoció al Sr. Gordon Gerstheimer, justamente ejecutivo de Selenium. Allí, Daniel recibió la invitación para trabajar en el Departamento de Exportación de la empresa, donde permaneció durante ocho años.
“A principios de 1999, Selenium abrió una filial en EEUU, me invitaron a ir para allá a trabajar. No lo dudé, junté todo lo que tenía y unos U$S 2.000 de ahorros y fui; trabajé allí hasta final de 2005 y después seguí con una nueva oportunidad en la empresa B-52 Pro en California. Viví en Pensilvania (un año), en Virginia (cuatro años), en California (tres años), en Italia (18 meses) y ahora en Miami, donde me identifico mucho ya que me hace acordar mucho a Brasil. Recientemente me volví ciudadano americano con mucho orgullo, pero aún mantengo la ciudadanía brasileña por supuesto”, resalta Daniel.
Su historial laboral empieza entonces en Selenium Brasil, para pasar luego a la sucursal estadounidense donde desempeñaba el puesto de manager de ventas para EEUU y América Central. Allí entró a trabajar para B-52 Pro durante casi dos años como director de ventas mundiales. En noviembre de 2007, surge la chance de ir a Italia e incorporarse a Proel como director de ventas mundiales hasta marzo de 2009, cuando su sueño se hace realidad y nace Italo Trading.
Empresa propia
Desde hace casi tres años, el ejecutivo realiza operaciones a través de su propia empresa llamada Italo Trading con sede en Miami, desde donde se ofrecen servicios de ventas, marketing y distribución para las grandes marcas en los mercados de América del Norte, Sur y Central.
Italo Trading surgió en marzo de 2009 cuando él aún trabajaba en Italia para Proel. Dicha compañía conocía su deseo de volver a Estados Unidos, así cuenta que “Ya había estado viviendo en Italia desde hacía mucho tiempo, y en una negociación convenimos que volvería a EEUU y sería un consultor de Proel América (filial recientemente abierta) y vendedor comisionado para América del Sur. Me establecí en Miami junto con la filial Proel America y comencé a viajar intensamente por América Latina como hacía en mis tiempos pasados. Italo Trading surgió de una forma inesperada – debido a la crisis americana – y hoy se convirtió en una de las mayores empresas de representación de América Latina en nuestra industria, trayendo ventas superiores a 60 millones de dólares en 2011”.
“Mi trabajo está muy enfocado en la cuestión cultural. Hacer que los dealers latinos entiendan a las empresas que representan. Entiendan la cultura de las empresas y se adecúen las necesidades de los fabricantes”, dijo.
Gracias a esta técnica, la empresa ya ha cerrado óptimos negocios en los últimos meses en países como Perú, Guatemala, Colombia y Bolivia.
Además, la compañía posee fuertes contactos con distribuidores en todos los países latinoamericanos, lo que le provee más posibilidades para exponer e ingresar los productos de las marcas de sonido e iluminación que representa más rápido y con más exactitud.
Actualmente la empresa está trabajando para varias marcas reconocidas internacionalmente como Powersoft de Italia (nacida en 1995, fabrica amplificadores de alta calidad), Behringer de Alemania (fabricante de equipamiento de audio profesional fundado en 1989), Eminence de EEUU (fabricante de altavoces desde 1966 con producción diaria de más de 10.000 unidades), y SGM de Italia (en el mercado por más de 30 años desarrolla iluminación inteligente para aplicaciones de entretenimiento y arquitecturales), pero constantemente estudian otras oportunidades de negocios y anticipan que el cuadro de colaboradores debería crecer significativamente en 2012.
Con el correr de los años
Su historia dentro de este sector ya data de 14 años viajando y acompañando al mercado, como él mismo describió durante la entrevista. “Por muchos años siempre vi una evolución muy lenta y pasiva, pero recientemente estoy más sorprendido y feliz. Diría que una ‘revolución’ se apoderó de América Latina. Por un lado la crisis en EEUU y en Europa forzando a las empresas a buscar nuevos mercados, y por otro lado el interés del latino en tener acceso a productos nuevos e importados”.
Así nos contó que en el pasado, la cadena de distribución estaba muy bien definida, con tiendas (dealers) comprando de distribuidores y éstos, comprando de las fábricas; pero en los últimos años, los dealers (las tiendas) comenzaron a comprar directo de las fábricas y también a desarrollar sus marcas propias. “Eso hizo que los distribuidores fueran forzados a agregar valor a sus servicios operando como financiadoras, dando grandes condiciones de pagos y ofreciendo soluciones de marketing a nivel nacional”, detalló.
“Con el acceso generalizado a la información, el consumidor final también tiene mucho más poder en sus manos. Hoy en día, la tienda tiene que poner a disponibilidad de sus clientes una enorme variedad de productos y, principalmente, productos ‘recién lanzados’, en caso contrario este cliente probablemente va a tener acceso a buscarlo (o traerlo) de Estados Unidos. Eso genera un factor de presión en el importador quien debe estar siempre buscando productos nuevos”.
Para Daniel, indiscutiblemente el futuro de las empresas estará marcado por las ventas directas. “El distribuidor tiende a perder fuerza… las tiendas tienden a alquilar su punto de venta muy caro para los distribuidores y priorizar marcas de glamor y marcas propias. Los consumidores pueden estar seguros de que estarán cada vez pagando menos por los tan soñados productos. Estoy seguro, que en un futuro muy próximo los distribuidores tendrán que pagar para colocar el producto en las tiendas y muchos fabricantes tendrán que invertir mucho más en reconocimiento de la marca para mantener sus ventas actuales”.
Actitudes latinoamericanas
Sin dudas uno de los factores fundamentales para su papel actual es el de haber crecido en América del Sur y vivido por muchos años en Estados Unidos. Eso le da un mejor entendimiento de los dos hemisferios y de las diferencias entre los mismos.
Con base en este conocimiento, Daniel consiguió estructurar e implementar políticas comerciales específicas y eficientes para cada región de las Américas, teniendo en consideración no sólo las diferencias culturales sino las barreras geográficas (como la Cordillera de los Andes y la Amazonia), que vuelven inviable el transporte terrestre entre algunos países.
“Ser latino y tener conocimiento sobre las particularidades del mercado latino siempre me dio ventaja con las empresas a respecto de la estrategia comercial adecuada para el éxito en la región”, dijo.“Lo más especial que veo sin duda es cómo el consumidor latino se comporta. El latino es un ‘enterpreneur’, un aventurero, se arriesga en los negocios mucho más por el factor emocional que el lógico.
¿…el comportamiento de las empresas para superarse?
“Las empresas latinas tienen que profesionalizar sus departamentos, principalmente compras e información tecnológica (IT). Las transacciones aún son muy informales y centralizadas en el dueño de la empresa. Las empresas tienen que contratar profesionales que puedan ayudar en la planificación estratégica. Además, las redes sociales, escuelas de música, intercambio de empleados, son actividades muy importantes para mejorar la experiencia de nuestra región”.
¿…las tácticas para atraer futuros clientes?
“La clave son las escuelas de música. Es fundamental que las empresas se acerquen a las escuelas para proveer actividades educativas de música. Necesitamos preparar a quienes serán nuestros clientes de aquí a 10 años. Hoy el joven está interesado en aprender, de aquí a cinco o diez años, este mismo joven estará interesado en comprar. Necesitamos invertir fuerte en la preparación de nuestros futuros clientes”.
“Sobre las redes sociales, no es una cuestión de que te guste o no te guste. Las redes sociales son una realidad existente e irreversible. Hoy ya no usamos fax, luego iremos a cuestionar el uso de e-mails, Skype, MSN, y del Outlook Calendar… Nuestra información está en Cloud y nuestros contactos están en Facebook. Aquéllos que aún no creen esto, ya no pueden medir el tamaño de los ingresos que están perdiendo mensualmente. Agilidad e información inmediata son requisitos fundamentales de supervivencia en este mercado”.
“Recientemente comencé a ayudar a algunos dealers a posicionarse mejor en las redes sociales. He hecho un trabajo intenso con algunos dealers de implementación de comunicación directa al público vía Facebook, Youtube e incluso mismo blogs y páginas de opiniones. Eso es fundamental para aumentar el tamaño de nuestra industria y atraer más posibles clientes. Intercambiar experiencias con los dealers y ayudarlos a crecer y priorizar marcas”.
“En realidad, no he sufrido con la crisis americana. Las crisis económicas suceden en todas las décadas, y ayudan a balancear el crecimiento de las empresas. Una crisis como ésta ayuda a limpiar un poco el mercado. Las empresas reevalúan sus gestiones y se adaptan al nuevo escenario. Veo la crisis como una óptima oportunidad para que las empresas como la mía crezcan y ganen espacio en el mercado”.
Personajes: “Durante estos 14 años en la industria conocí muchas personas. Tuve algunos desentendimientos y también hice muchos amigos. Los desentendimientos enseñan a crecer y a relevar las cosas. Aprendí mucho con mis superiores. Desde mis tiempos de Selenium aprendí mucho con Vladimir de Souza (actual CEO de Proshows) y con Gordon Gerstheirmer que fue mi jefe por seis años en Selenium. Con Avi El-Kiss, CEO de B-52PRO en California, donde aprendí a ser un enterpreneur y luchar todos los días para crecer; y, sin dejar de mencionar al Sr. Fabrizio Sorbi (CEO de Proel), quien me enseñó mucho durante el tiempo que viví en Italia. Aprendo todos los días, y hoy sigo el ejemplo de muchas personas con quienes convivo constantemente. Es muy bueno escuchar y aprender con los que tienen más experiencia”.
Lectrosonics presenta DSSM, un nuevo transmisor de bolsillo digital en miniatura resistente al agua con clasificación IP57.
Lectrosonics ahora tiene el DSSM, el transmisor más pequeño con clasificación IP57 y una batería extraíble, y representa lo último en diseño de transmisor hermético en miniatura. El DSSM estará disponible para la venta individualmente, así como en kits ZS con cargador de batería dual alimentado por USB. La base de carga conectable de 4 puertos CHSDSSM también estará disponible por separado.
El nuevo transmisor incluye las siguientes características:
- Construcción totalmente metálica
- Disponible en tres rangos de sintonización de frecuencia: A1B1 (470-614 MHz), B1C1 (537-691 MHz) y 941 (941-960 MHz)
- Antena extraíble con soporte SMA
- Conector de entrada de bloqueo estándar en miniatura de 3 pines
- Clasificación IP57 (protección de ingreso): el DSSM está protegido contra el polvo y evita la entrada de agua durante al menos 30 minutos mientras se sumerge en agua hasta 1 metro
- Batería extraíble: El DSSM utiliza la batería de LiOn recargable Lectrosonics LB-50 (PN#40106-1) de las líneas de productos IFBR1B y SSM. Esto significa que los compartimentos de carga existentes, como el cargador USB dual CHS12LB50, CHS12LB50a y 40117, se pueden utilizar con este nuevo transmisor.
- Botones integrados fáciles de usar y pantalla rica, con la misma estructura de menú que los venerables transmisores de la familia DBSM.
- Conector USB ubicado dentro del compartimiento de la batería para actualizaciones de firmware en el campo, utilizando el software Wireless Designer.
- Carga directa con el compartimento de carga CHSDSSM opcional. Esta bahía carga 4 unidades o baterías y se puede conectar a unidades adicionales para que se puedan cargar hasta 16 baterías o unidades en cualquier combinación desde una única fuente de alimentación DCR5/9AU (al igual que para el CHSIFBR1B similar).
- Configuraciones de potencia RF en 10 y 35 mW en modo D2 y 2 mW para el modelo HDM.
- Cifrado AES CTR de 256 bits con cuatro políticas clave que incluyen Universal, Compartida, Estándar y Volátil, para una amplia variedad de casos de uso que incluyen cobertura gubernamental, corporativa y deportiva.
- Compatible con receptores DSQD, DCHR, M2Ra, DSR, DSR4 y DCR822.
“El DSSM y la base de carga relacionada es un producto muy esperado en la línea de transmisores digitales de Lectrosonics”, dice Karl Winkler, vicepresidente ejecutivo de diseño y distribución de productos de Lectrosonics. “La selección de funciones, potencia de RF, calidad de sonido, carga inmediata y clasificación de entrada de humedad IP57 hacen que este transmisor sea único, especialmente para su tamaño pequeño”.
En el contexto de las ventas internacionales, el catálogo representa tu tarjeta de presentación y tiene un gran potencial para atraer la atención y el interés del comprador.
En este artículo, comparto varias sugerencias sobre aspectos importantes a considerar al crear un catálogo para exportación.
Conoce a tu público objetivo
Antes de empezar a desarrollar el catálogo, es importante entender quiénes son tus clientes potenciales en el mercado internacional. Analiza sus necesidades, preferencias y comportamientos de compra para adaptar tu catálogo de acuerdo a ellos.
Diseño atractivo y profesional.
El diseño del catálogo es la primera impresión que tendrán los clientes de tu empresa y tus productos. Asegúrate de utilizar un diseño limpio, atractivo y profesional que resalte los productos de forma clara y organizada. Incluye imágenes de alta calidad y descripciones detalladas.
Resalta beneficios y características únicos
En el catálogo es importante resaltar las ventajas y características únicas de tus productos en relación a la competencia. Muestra cómo tus productos pueden satisfacer de manera superior las necesidades de los clientes. Resalta tu USP (Unique Selling Proposition, o propuesta de venta única).
Organización y categorización
Organiza tus productos de forma lógica y categorizada para facilitar la navegación por el catálogo. Si es necesario, divide los productos por tipo, función, aplicación o cualquier otra categorización relevante.
Incluir información detallada
Proporciona información completa y detallada de cada producto, incluyendo especificaciones técnicas, tamaños disponibles, materiales utilizados, certificaciones, etc. Cuanta más información relevante proporciones, más confianza tendrá el cliente en tu marca.
Ejemplo práctico: supongamos que estás exportando accesorios para instrumentos. Tu catálogo puede incluir secciones para diferentes categorías, como guitarras eléctricas, guitarras acústicas, instrumentos de viento. Cada sección debe contener imágenes de alta calidad de cada producto, junto con descripciones detalladas, tamaños disponibles, materiales utilizados e instrucciones de cuidado.
Además, podrás resaltar las diferencias de cada pieza, como materiales exclusivos, diseños innovadores o procesos de producción sostenibles. Asegúrate de incluir información de contacto clara para que los clientes interesados puedan comunicarse fácilmente para realizar pedidos o hacer preguntas.
No se puede subestimar la importancia de la sostenibilidad en los negocios actuales, y esto se extiende al desarrollo de catálogos de productos para la exportación. Integrar prácticas sostenibles en todo el proceso, desde la producción del producto hasta la creación del catálogo, puede aportar varios beneficios a la empresa y al medio ambiente.
Responsabilidad ambiental
Al elegir materiales sostenibles y prácticas de producción respetuosas con el medio ambiente, demuestras un compromiso con la responsabilidad medioambiental. Esto no sólo fortalece la imagen de tu empresa, sino que también muestra a los clientes potenciales que te preocupas por el impacto medioambiental de tu negocio.
Diferencial competitivo
En un mercado cada vez más consciente, los consumidores buscan marcas que adopten prácticas sostenibles. Al resaltar la sostenibilidad en tu catálogo de productos de exportación, puedes diferenciar tu marca de la competencia y atraer consumidores que valoren la responsabilidad ambiental.
Atrayendo nuevos mercados
Muchos mercados internacionales están estableciendo regulaciones más estrictas en materia de sostenibilidad y exigiendo a las empresas que demuestren prácticas responsables. Al incorporar la sostenibilidad a tu catálogo de productos, cumplirás con estas normativas y podrás expandir tu negocio a nuevas regiones.
Ejemplo práctico: en el contexto de un catálogo de accesorios sostenibles para exportación, puedes destacar los materiales orgánicos o reciclados utilizados en la producción de productos o incluso en los embalajes, por ejemplo, así como los procesos de fabricación sostenibles adoptados por tu empresa. Además, puedes incluir información sobre programas de reciclaje, proyectos de compensación de carbono o asociaciones con comunidades locales para promover la sostenibilidad en toda la cadena de valor.
Al comunicar claramente estas iniciativas en el catálogo, no sólo informas a los clientes sobre el origen sostenible de los productos, sino que también los animas a tomar decisiones conscientes y apoyar prácticas comerciales respetuosas con el medio ambiente.
Integrar la sustentabilidad en los catálogos de productos para exportación no solo agrega valor a la marca, sino que también contribuye a un futuro más sustentable y consciente. Al adoptar un enfoque sostenible para tu negocio, no sólo satisfaces las demandas actuales del mercado, sino también construyes una base sólida para el crecimiento y la innovación a largo plazo.
* Por Maikel Martin Barroero. Gestión de Exportación | Ventas, Marketing y Negociaciones Estratégicas
EAW refuerza presencia en América Latina y nombra a la empresa brasileña Audio Systems como su distribuidor para Paraguay y Brasil.
Sabemos que había países en los cuales EAW aún no contaba con representación pero eso está cambiando. La empresa fabricante de sistemas de audio está ampliando su red, ahora con el nombramiento de Audio Systems como su distribuidor para los territorios de Paraguay y Brasil.
Con base en San Pablo, Audio Systems inició sus actividades en el año 1990 con la idea de solucionar los problemas del mercado de sonorización y broadcasting.
Hoy la empresa cuenta con marcas como Allen & Heath, DiGiCo, DPA Microphones, HK Audio, Lectrosonics, KLANG:technologies e Outline, entre otras, sumando ahora a la reconocida EAW.
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