Prospección, la clave para el éxito en las ventas
La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata
*Por Carlos Cruz
Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo. 
Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?
En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.
Clientes y cartera
Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.
Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.
Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.
¡No le tengas miedo al no!
Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.
Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.
Lanzada este año, la serie Nord Grand 2 presenta teclado Hammer Action premium de última generación de la marca Kawai.
Combinando la sensación de respuesta de un piano de cola acústico con las bibliotecas de sonido de Nord y una interfaz de usuario táctil, Nord Grand 2 cuenta con un “teclado de martillo” sensible Kawai nuevo y mejorado con sensores triples para un seguimiento preciso del movimiento del martillo.
Manteniendo la facilidad de uso del Nord Grand original y añadiendo capas duales de piano y sintetizador, la nueva versión fue pensada para ofrecer una mayor flexibilidad para la interpretación y la creación de sonido.
Performance
Nord Grand cuenta con atenuadores LED dedicados para cada capa, así como perillas y botones para todas las funciones esenciales requeridas en una presentación en vivo. Realizar tareas como crear capas y divisiones, agregar efectos o transponer el instrumento se puede realizar instantáneamente.
Los motores duales de piano y sintetizador se pueden combinar en una capa o dividir en el teclado. Cada capa tiene una sección de efectos dedicada.
El Nord Grand 2 tiene 7 puntos de división indicados con luces LED y los Crossfades de punto de división ofrecen transiciones suaves entre dos zonas divididas. Puedes elegir entre 3 anchos de crossfade diferentes (Small, Large u Off) como lo indican los diferentes colores de LED.
Sección de piano
El teclado viene con una extensa colección de pianos de cola, verticales y eléctricos de la exclusiva biblioteca Nord Piano combinada con nuevas funciones como compresión dinámica y Unison.
La técnica de muestreo de la empresa captura los matices y el carácter real de los instrumentos originales. Las características exclusivas de ‘Resonancia de cuerdas avanzada’ y Ruido dinámico del pedal ofrecen más realismo.
Sección de Sintetizador
Dos sintetizadores de samples independientes con memoria ampliada y variedad de sonidos nuevos y actualizados que van desde viento, metales, cuerdas, bajos y guitarras hasta bajos y solistas analógicos clásicos. También se incluye una selección de muestras de las bibliotecas Symphobia y Swing de ProjectSAM.
La sección Sample Synth proporciona dos capas independientes y con todas las funciones y está equipada con controles intuitivos para ataque, decay/release y respuesta de velocidad dinámica. Los ajustes Soft y Bright proporcionan una forma rápida de dar forma al tono del sonido.
Este motor ofrece varias características nuevas. Unison combina creativamente varias voces de muestra para obtener sonidos similares a los de un ensamble, “Tru-Vibrato” modela las características del vibrato de una amplia variedad de instrumentos de viento, metal y cuerda y round robin permite repeticiones rápidas con un sonido natural. El vibrato se controla mediante un botón, un pedal o la configuración de delay preestablecida. La sección Sample Synth también presenta modos Mono y Legato con velocidad de deslizamiento ajustable.
Sección de efectos
Nord Grand 2 tiene una nueva sección de efectos por capa. La amplia gama de efectos incluye nuevos tipos de efectos de reverberación, retardo, amplificadores y modulación.
Mira más en este video
Elation lanza su nueva era de luces beam de alto impacto con Proteus Radius, un aparato beam de efectos IP66 compacto impulsado por un motor de luz convertido en fósforo de estado sólido (SSPC).
Elation obtuvo elogios de la industria en 2017 como la primera empresa en incorporar tecnología de fuente de fósforo en una cabeza móvil y ahora la empresa ha llevado esta tecnología al siguiente nivel.
Proteus Radius promete desatar diferentes posibilidades creativas, proyectando haces estrechos que alcanzan grandes distancias. Su motor de luz SSPC de 100 W ofrece un haz ultraintenso de 0,9˚, incluso a través de vastos espacios de espacio. Ideales para aplicaciones tanto en interiores como en exteriores, los haces se combinan con una amplia serie de características que permiten a los diseñadores componer una variedad de efectos aéreos.
Lo que distingue al Proteus Radius es su motor SSPC, que produce un haz denso similar a un láser pero sin los riesgos ni desafíos regulatorios asociados. Certificado para su uso en todo el mundo y en todos los entornos, no requiere inspecciones de seguridad y puede funcionar sin variación (permiso). Altamente eficiente con poco calor producido, el motor SSPC cuenta con una lámpara de larga duración de 10.000 horas, lo que mantiene bajos los costos de reemplazo y mantenimiento.
Protegido por la tecnología Proteus probada en el mercado de Elation, su carcasa de aluminio y su revestimiento de grado marino brindan una durabilidad y protección mayor contra los elementos. Una clasificación IP66 y un diseño compacto significan que Radius puede liberar su potencia prácticamente en cualquier lugar.
El movimiento infinito de pan y tilt de 360 grados crea animaciones que pueden llenar cualquier espacio, mientras que el paquete de efectos incluido presenta una variedad de efectos útiles. Con dos ruedas de gobos que albergan una selección de 13 gobos metálicos rotatorios/indexables intercambiables y 29 gobos metálicos estáticos, los diseñadores encontrarán una gran cantidad de posibilidades aéreas creativas.
Además, Radius ofrece cuatro prismas divididos en dos planos superpuestos para separar los haces en combinaciones ilimitadas. Se incluyen macros para facilitar la programación. Los filtros frost dobles suavizan la luz cuando es necesario, mientras que el dimming es ultrasuave sin parpadear.
La mezcla de colores CMY y una rueda de colores de 25 posiciones ofrecen opciones de color prácticamente ilimitadas, con un sistema ultrarrápido para transiciones de color inmediatas y cambios de color instantáneos. La luz se puede manipular aún más utilizando el shutter digital y el estrobo.
Sabian lanza tres nuevos productos para la serie de platillos Stratus: los modelos Stratus Splash de 10”, el Stratus Ciro Stax de 12” y el Stratus Promotional Set.
Estas nuevas extensiones de línea añaden más color, sonidos y dinámica a la ya popular serie de platillos Stratus de Sabian.
“El Stratus Splash de 10” tiene una campana más grande de lo normal y un peso delgado, lo que le da un ataque y una caída rápidos”, dice el Jefe de Investigación y Desarrollo de Sabian, Randy Ross.
Y añade: “El Stratus Cirro Stax de 12” se compone de dos platillos, lo que crea un sonido entrecortado nítido que recuerda a las muestras digitales utilizadas en los años 1980 y 1990”.
El tercer producto de este lanzamiento es un conjunto promocional, que consta de hi-hats de 14”, crashes de 16” y 18”, y un ride de 20”, lo que brinda aún más valor a esta serie pensada para cuidar tu presupuesto.
Los tres productos ya están en distribución.
Más datos aquí.
Conoce el Nord Grand 2 con Hammer Action
Proteus Radius, nuevo móvil beam de Elation con fósforo
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