Gestión
La nueva venta al por menor y la importancia de la relación con el consumidor
*Por Marck Krauze es socio-fundador y ejecutivo responsable por el área comercial de ezmall, app de mobile commerce y medios segmentados de Five and a Half tecnología de la información.
Cuando pensamos en la venta minorista, colocándonos en el papel de consumidores, ¿cuáles son nuestras mayores expectativas en relación a las marcas y sus productos? Vea aquí varios datos para tener en cuenta y aplicar en su negocio.
Si relacionamos la pregunta anterior con nuestro pensamiento, sin la pretensión de establecer un orden de importancia, tendremos, entre otros puntos: precio justo, calidad, variedad, diseño, atención, garantía, seguridad, oferta, marca, nivel de servicio, facilidad/conveniencia, status y experiencia diferenciada.
Sucede que la mayoría de esas expectativas, se volvió imprescindible y no son vistas como diferenciales, pero sí, lo “mínimo” para que una marca/tienda consiga establecerse de forma relativamente competente. Ahora, si organizamos las expectativas de otra forma, podremos observar a la venta al por menor con sus marcas y tiendas actuando en niveles diferentes. Todos presentan, venden y cobran por productos, pero la forma en la cual cada uno lo hace, la manera cómo cada uno se relaciona con sus consumidores, es diferente:
1- Volumen
– Precio justo
– Variedad
– Garantía
– Oferta
– Facilidad/Conveniencia
– Seguridad
(Por ejemplo, tiendas de 1,99, tiendas populares, autoservicio, etc.)
2- Diferenciado
– Calidad superior
– Nivel de servicio
– Atención
(Por ejemplo, tiendas de shopping, marcas en crecimiento de diversos sectores como instrumentos musicales, moda, calzados, regalos, etc.)
3- Exclusivo
– Diseño
– Marca
– Status
– Experiencia diferenciada
(Por ejemplo, Fender, Gibson, Salvatore Ferragamo, Apple, etc.)
Crear nivel y status diferenciado
Las marcas fuertes, reconocidas por el público más exigente, que son aclamadas e inspiran deseo, lógicamente son las que satisfacen todas las expectativas listadas arriba de forma absolutamente competente y siempre procuran agregar algo que haga que se destaquen, que las diferencien aún más de las otras.
No por casualidad, esas marcas son las que más invierten en investigación, diseño, calidad, desarrollo y presentación de sus productos en tiendas cada vez más inteligentes y sofisticadas.
El resultado de todo ese trabajo es el status realmente diferenciado obtenido ante los consumidores. La marca en sí, muchas veces más que sus proprios productos, se vuelve objeto de deseo.
Es simple, pregunte a un guitarrista cuál es su modelo preferido y él citará Gibson, Fender y unas dos o tres marcas más, o sea, la imagen de lo ideal, del instrumento perfecto no está vinculada exclusivamente al producto, sino a la experiencia con la marca. Estar, ver y ser visto con una de esas guitarras coloca al músico en un nivel diferenciado. Vean, no estamos hablando de talento, sino del status que esos instrumentos donan a sus usuarios. Es como tener una experiencia glamorosa, forma parte del proceso de realización personal. Es casi un ritual, y marca toda la diferencia.
Pero el hecho es que, incluso entre las marcas que ya llegaran a ese nivel ante los consumidores, la competencia es cada vez más feroz y así como todas las otras, es necesario movilizarse, por eso, es fundamental que exista una búsqueda constante por algo que haga que al consumidor optar por ella en su primer elección o continuar fiel en una próxima compra y eso, sucede en todos los niveles de la venta al por menor.
Establecer conexiones con el cliente
Es aquí donde comenzamos a entender la importancia de establecer una relación más duradera con el consumidor, una conexión más profunda, siempre intentando hacerlo notar que su marca hace más por él. Se trata de una tendencia clara, desde que el consumidor descubrió el poder y la importancia que tiene para la supervivencia de las marcas, él no se contenta más sólo con el mejor producto. Él está siempre en búsqueda de algo más, algo que lo convenza, que lo haga sentirse especial, por lo tanto, estar conectado con ese consumidor es vital por innumerables razones, no sólo para garantizar un buen nivel de ventas como podría pensarse en un análisis superficial, va mucho más allá de eso.
Una marca que sepa relacionarse bien con sus clientes, que sepa como seducirlos, recibirá a cambio cosas infinitamente más valiosas, tales como opiniones directas y sinceras, nuevos puntos de vista, la “visión de la calle”, el entendimiento de que es lo que la marca está pudiendo expresar para su público, fidelidad, nuevos seguidores, entre otros puntos.
Hablando con ejemplos prácticos, ¿imagine lo que significa para un aficionado por instrumentos musicales poder conocer y probar una nueva línea o incluso opinar en el desarrollo de nuevos productos? Claramente, se sentiría importante, valorizado y reconocido como un cliente preferencial y privilegiado.
¿El resultado de esto? Fidelidad, adoración, divulgación en las redes sociales, boca a boca, más imagen positiva para la marca y, por supuesto, más ventas. ¿Y si en vez de ofrecer un descuento diéramos un regalo? Algunas marcas mantienen sus tiendas siempre en movimiento creando situaciones que atraigan y llamen a sus mejores clientes todo el tiempo. Muchas veces, lo único que ofrecen es un pequeño regalo, nada que tenga un valor alto, sino que demuestre las buena voluntad de la tienda/marca en agradarlos. O entonces, trabajan de forma competente una regla de relación cultivando el contacto en ocasiones especiales para sus clientes.
Como resultado, los consumidores no se sienten presionados a ir a la tienda para comprar, no tienen la percepción de estar siendo abordados para generar facturación, sino por ser reconocidos como clientes especiales, con un status diferenciado, van e invariablemente acaban aprovechando la visita y comprando algo, y eso sirve para todos los sectores de la venta minorista, desde la música a la moda y electrónicos. Podría citar innumerables ejemplos en los más variados segmentos, pero el hecho es que cada marca debe entender cuál es el nivel de relación que está apta para trabar con sus consumidores y tener la consciencia de que cuanto más profundo ella fuera, mejores serán los resultados.
Más allá de la venta: cómo construir relaciones duraderas en el comercio de instrumentos y equipos musicales.
En un mercado donde la competencia online y la globalización han cambiado los hábitos de compra, las tiendas físicas de instrumentos musicales tienen una gran oportunidad: convertirse en espacios de comunidad, experiencia y confianza. La fidelización del cliente no solo asegura ventas recurrentes, sino que transforma al comprador en un promotor activo de la tienda.
1. Ofrecer atención personalizada
Escuchar al músico, entender sus necesidades y ofrecer asesoramiento experto es clave. La venta consultiva genera vínculos sólidos y posiciona a la tienda como un socio confiable en la evolución artística del cliente.
2. Crear programas de membresía o beneficios
Descuentos exclusivos, acumulación de puntos, promociones especiales para clientes frecuentes o acceso anticipado a lanzamientos son incentivos que estimulan la lealtad y la recompra.
3. Organizar eventos y experiencias
Talleres, masterclasses, clínicas, showcases y sesiones de prueba de nuevos productos permiten a la tienda convertirse en un punto de encuentro para la comunidad musical local, fortaleciendo la relación con los clientes.
4. Ampliar los canales de comunicación
Mantener contacto a través de newsletters, redes sociales y mensajes personalizados permite que la tienda se mantenga presente en la mente del cliente, incluso fuera del local físico.
5. Garantizar postventa y servicio técnico
Un buen servicio postventa, junto a la posibilidad de mantenimiento, reparaciones o upgrades, genera seguridad y confianza. El cliente sabe que la tienda estará disponible más allá del momento de la compra.
6. Aprovechar la tecnología
Ofrecer opciones de compra híbridas (online + retiro en tienda), agendar pruebas de producto o utilizar aplicaciones para seguimiento de reparaciones son formas de agregar valor a la experiencia del cliente.
La fidelización en tiendas de música se basa en relaciones humanas, servicio y comunidad. La tienda que entiende las necesidades del músico y las convierte en una experiencia positiva tiene el camino abierto para transformarse en una referencia local y generar una clientela fiel y entusiasta. ¿Y tú, qué estás haciendo en tu tienda?
Más allá de la venta: las demostraciones como herramienta clave para fidelizar y potenciar tu negocio.
En un mercado cada vez más competitivo y con la creciente influencia del comercio electrónico, las tiendas físicas tienen un factor diferencial que ninguna plataforma online puede replicar: la experiencia sensorial directa.
En este contexto, ofrecer pruebas de producto dentro del punto de venta se convierte en una estrategia fundamental para generar valor y fidelizar a los clientes.
Conectar al cliente con el producto
Probar un instrumento, sentir su respuesta, escuchar la calidad del sonido o experimentar en vivo un sistema de iluminación profesional son experiencias que pueden definir una decisión de compra.
Según estudios del sector retail, los clientes que interactúan físicamente con los productos tienen un 60% más de probabilidades de concretar la compra en comparación con aquellos que solo reciben información verbal o visual.
Además, las pruebas permiten que el vendedor se convierta en asesor, guiando al cliente a través de las características técnicas y los beneficios del producto, lo que fortalece la percepción de confianza y profesionalismo.
Crear momentos que el cliente recordará
Más allá de la funcionalidad, una prueba de producto bien diseñada puede transformar una visita a la tienda en una experiencia memorable. Ya sea con cabinas de ensayo, áreas de demo controladas o pruebas de sonido en escenarios reales, las tiendas que apuestan por este recurso reportan mayor satisfacción y tasas más altas de recomendación.
“Cuando el cliente se siente cómodo para tocar, probar o experimentar sin presión, aumenta su conexión emocional con la tienda y con la marca”, destacan especialistas en marketing experiencial.
Beneficios adicionales para la tienda
Ofrecer pruebas de producto también ayuda a:
- Reducir devoluciones: al conocer mejor el producto antes de comprar.
- Aumentar el ticket medio: los clientes que prueban tienden a valorar modelos premium o accesorios complementarios.
- Generar contenido y promoción: demostraciones en vivo se pueden convertir en material para redes sociales, fortaleciendo la imagen del negocio.
Una inversión en experiencia y diferenciación
La clave está en planificar correctamente el espacio y capacitar al equipo de ventas para que las pruebas sean una parte natural y fluida del proceso de compra. En un sector tan emocional como el de la música y la tecnología para espectáculos, permitir que los clientes prueben los productos es una de las formas más efectivas de conectar, sorprender y generar lealtad. Y recuerda: ¡Déjalos tranquilos y que se tomen su tiempo para probarlos!
El movimiento refuerza el compromiso de la empresa con la innovación en soluciones de audio para broadcast.
La compañía británica Calrec, reconocida en el mercado de soluciones de audio profesional para broadcast y parte del grupo Audiotonix, anunció oficialmente la promoción de Sid Stanley como su nuevo Managing Director, con efecto inmediato. Stanley, quien ingresó a la empresa en julio de 2018 como Gerente General, ha sido pieza clave en la transformación de la compañía para adaptarse a los cambios de la industria, incluyendo la creciente adopción de producciones remotas y distribuidas.
Amplia experiencia en medios y entretenimiento
Antes de incorporarse a Calrec, Stanley ocupó cargos de liderazgo en importantes compañías del sector, entre ellas Barco(Director de Canal para EMEA, Norteamérica y China), Sony Broadcast & Professional Europe (General Manager) y Maverick (Managing Director).
“En los últimos siete años, la velocidad de cambio en las transmisiones en vivo se ha acelerado enormemente”, declaró Stanley. “Calrec ha estado allí para ayudar a sus clientes a mantenerse a la vanguardia, ofreciendo tecnología innovadora que les permite enfrentar los desafíos crecientes del mercado global.”
Stanley también destacó: “Es un honor liderar una empresa tan prestigiosa, que ha conseguido numerosos logros a lo largo de los años, y trabajar con un equipo fuerte que es el verdadero motor de la innovación.”
Una compañía con más de seis décadas de trayectoria
Calrec, con más de 60 años de historia, sigue firme en su misión de enfocarse exclusivamente en el audio para broadcast. La empresa mantiene una estrecha relación con el mercado y sus clientes, desarrollando soluciones diseñadas para ofrecer rendimiento y durabilidad en el tiempo.
“Calrec ha jugado un papel clave en la transición hacia nuevos flujos de trabajo flexibles y seguirá desarrollando soluciones avanzadas para afrontar esta nueva era de la radiodifusión de audio”, añadió Stanley.
Lanzamientos clave en NAB 2025
El anuncio de la promoción de Stanley coincidió con un exitoso NAB Show 2025, donde Calrec presentó importantes avances tecnológicos. Destacó la segunda generación de su sistema de producción remota, True Control 2.0, un ecosistema IP adaptable que permite a las emisoras controlar cualquier sistema desde cualquier lugar, reducir costos y escalar recursos de forma inmediata.
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