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Cómo vender cuando su precio no es el más bajo

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Cómo vender cuando su precio no es el más bajo
El cliente no se preocupa por el precio sino por el riesgo

Esta es una de las preguntas que más me formulan los vendedores en mis
cursos (y también sus jefes). Hay varias respuestas. Pero podemos identificar una de las más efectivas maneras de tratar este problema.
 
Para empezar, el precio no es la razón más importante para decidir una
compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra, el precio
nunca es la motivación principal. Por supuesto, es muy importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una "feria americana"? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas?
 
Usted, ¿siempre compra sobre la base del precio? ¿Por qué entonces
piensa que sus clientes lo van a hacer? Voy a decirle una cosa. El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.
 
¿Qué es el riesgo? Es el costo potencial para el comprador de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si toma una mala decisión de compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la
probabilidad de que su cliente diga "sí".
 
Para entender esta idea, le recomiendo que vea el asunto desde la
perspectiva de su cliente. Póngase "en sus zapatos". Calcule la
cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide
que le compren. Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del "precio"? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.
 
Aquí le explico cuatro estrategias para hacerlo.
 
1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la
relación, más baja es la percepción de riesgo. Esta es la razón por
la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente
siempre tiene cuando menos el "beneficio de la duda" en una situación
de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo.
 
2. Use ampliamente recomendaciones de terceros, testimonios de clientes
y casos. Eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su
producto o servicio. Esto quiere decir que hay menos riesgo para su
cliente si le compra.
 
3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible. Por ejemplo, si
usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el
funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa.
Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.
 
4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear propuestas que
reduzcan el riesgo percibido. Garantías, períodos de prueba, mesas
de ayuda, servicio inmediato; todo eso reduce la percepción de
riesgo de su cliente.
 
Moraleja: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un
precio bajo. Y no solamente es mejor para usted: también es mejor
para su cliente

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Audio

Zoom presenta la H5studio: grabación profesional portátil con calidad de estudio

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El nuevo modelo ofrece cápsulas intercambiables, preamplificadores F-Series y grabación en 32-bit float, ideal para músicos, cineastas y creadores de contenido.

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Shure

La marca Zoom anunció el lanzamiento de la H5studio, una nueva grabadora portátil diseñada para llevar la calidad de audio de estudio a cualquier entorno de producción. Equipado con componentes de alto rendimiento, este modelo se destaca por combinar facilidad de uso con especificaciones técnicas avanzadas, orientadas a creadores que exigen máxima fidelidad en sus grabaciones.

Micrófonos más grandes, sonido más profundo

Una de las principales innovaciones de la H5studio son sus micrófonos de 19,4 mm, los más grandes integrados hasta ahora en una grabadora de mano de Zoom. Esta nueva cápsula capta audio con un rango dinámico amplio, respuesta en frecuencia detallada y hasta 140 dB SPL, garantizando profundidad y precisión sonora incluso en ambientes exigentes.

Preamplificadores F-Series y grabación sin distorsión

El nuevo modelo incorpora los preamplificadores de la serie F de Zoom, conocidos por su claridad y bajo nivel de ruido de entrada (-127 dBu EIN). Además, gracias a sus convertidores AD duales y la posibilidad de grabar en formato de coma flotante de 32 bits, la H5studio ofrece un rango dinámico de 132 dB, capturando sin distorsión incluso en situaciones de volumen variable.

El dispositivo permite alternar entre formatos de 32-bit float y 16/24-bit, integrando perillas de ganancia dedicadas. Esto proporciona flexibilidad tanto para quienes prefieren ajustar la señal en postproducción como para quienes desean resultados inmediatos sin preocuparse por el recorte de señal.

Grabación multicanal y protección avanzada

La H5studio permite grabar hasta seis pistas simultáneas (cuatro pistas aisladas más una mezcla estéreo), con tasas de muestreo de hasta 192 kHz. Para garantizar grabaciones limpias, Zoom incorporó limitadores avanzados de previsualización que detectan picos antes de que afecten la señal, así como un sistema de blindaje contra interferencias RF que protege contra ruidos de smartphones o redes Wi-Fi.

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Conectividad versátil y cápsulas intercambiables

En términos de entrada, la H5studio incluye dos entradas combinadas XLR/TRS con bloqueo, soporte para alimentación phantom de +48V y nivel de línea de +4dBu, así como una entrada estéreo de 3,5 mm con plug-in power.

La grabadora también es compatible con el nuevo sistema de cápsulas 3.0, que soporta 32-bit float, brindando a los usuarios la opción de adaptar el micrófono a cada tipo de proyecto. Entre los accesorios disponibles destaca el sistema inalámbrico WLM-1, con dos transmisores y un receptor, capaz de captar hasta 130 dB SPL de forma nítida y equilibrada.

Salidas, monitoreo y uso como interfaz de audio

La salida de auriculares de 20 mW permite monitoreo en cualquier entorno, mientras que la salida LINE OUT de 3,5 mm facilita la conexión directa a cámaras. Un altavoz incorporado de 250 mW permite escuchar grabaciones sin necesidad de auriculares.

Además, la H5studio puede funcionar como una interfaz de audio USB 4-in/2-out, compatible con Mac, Windows, iOS y Android, y permite transmisión en vivo mientras graba simultáneamente en una tarjeta microSD.

Introducing the H5studio Handy Recorder
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Music Business

Spotify lanza playlist “Conciertos Cerca de Ti” para conectar usuarios con eventos locales

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Herramienta personalizada reúne canciones de artistas que actuarán próximamente en la región del oyente.

Spotify anunció el lanzamiento de la playlist “Conciertos Cerca de Ti“, una nueva función que busca acercar a los usuarios a los espectáculos en vivo que ocurren en su entorno.

Actualizada semanalmente los miércoles, la lista contiene 30 canciones de artistas que tienen fechas programadas en las cercanías del usuario, según sus hábitos de escucha dentro de la plataforma.

Cada canción viene acompañada de detalles sobre el evento relacionado, como la fecha, el lugar y enlaces directos para la compra de entradas, integrando servicios como Ticketmaster, AXS y Bandsintown. La propuesta facilita el acceso a la oferta de conciertos en vivo, permitiendo a los fans estar informados sobre presentaciones de sus artistas preferidos.

Charlie Hellman, vicepresidente global de producto musical en Spotify, explicó que muchos usuarios no saben cuándo sus artistas favoritos se presentan en su ciudad. La playlist busca resolver este problema, ofreciendo una vía directa para descubrir eventos en la región e impulsar la venta de entradas para los artistas.

Para utilizar esta función, los usuarios deben acceder a la sección “Eventos en Vivo” dentro de la aplicación y asegurarse de que las configuraciones de ubicación estén activas. También es posible activar notificaciones para recibir alertas sobre nuevos conciertos o actualizaciones de giras de los artistas seguidos.

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Distribución

Argentina: Todomúsica es el distribuidor oficial de HIWATT

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La empresa argentina anunció la distribución oficial de la marca británica de amplificadores HIWATT.

“Esta incorporación refuerza nuestro compromiso de ofrecer productos de la más alta calidad, completando nuestro portafolio con una línea que combina diseño de vanguardia, sonido profesional y precios altamente competitivos”, reforzó Eduardo Petrecca, del departamento comercial de Todomúsica.

La empresa local tendrá los últimos modelos desarrollados siguiendo las tendencias actuales del mercado, convencidos de que “tendrán una gran aceptación por parte de los músicos y profesionales del rubro”.

Descubra más aquí.

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