El resultado práctico de un entrenamiento en ventas

El resultado práctico de un entrenamiento en ventas

by 11/10/2016

En el mundo de las ventas, constantemente nos deparamos con profesionales que, por ya trabajar hace algún tiempo en el área, creen que no necesitan invertir en entrenamiento. Pero, se equivocan

Un buen ejemplo de la importancia de entrenar continuamente es el deporte, en el que los atletas profesionales poseen técnica y rendimiento de alta performance, justamente los factores que los diferencian de quien se ejercita en el amateurismo.

CCCEn las ventas, ocurre algo muy semejante. Cuando el vendedor tiene bajo desempeño, él pierde negocios y paga con lo que es más caro, su tiempo, cuando no tiene el retorno esperado y, consecuentemente, impacta en el “bolsillo”. Es necesario recordar que el costo de una venta perdida es igual al de una venta concluida; en el segundo caso, los principiantes pierden por no contar con las técnicas necesarias.
Un vendedor profesional sabe cuáles son sus puntos fuertes y en qué aspectos necesita mejorar. Cuando la negociación no es exitosa, él también sabe identificar qué sucedió. Por otro lado, quien no está preparado, cuando conquista un negocio, no sabe explicar cuáles fueron los motivos del éxito, así, no logra replicarlo.

La única forma de perfeccionar la técnica es con el entrenamiento, incluso ya siendo especialista. En un ejemplo directo del universo deportivo, el famoso brasileño del basquet Oscar Schmidt, para volverse excelente, practicaba continuamente sus tiros, principalmente luego de los entrenamientos junto a los demás jugadores. Moraleja de la historia: aunque ya sea experimentado y un verdadero crack, el vendedor necesita capacitarse constantemente.

El buen entrenamiento trata tres puntos fundamentales: el conocimiento, que absorbe de hecho las técnicas; las habilidades, como colocar en práctica todo el aprendizaje; y, finalmente, la actitud, para ver la forma de cambiar lo que fuera necesario. Esos pilares permiten un bagaje teórico consolidado, la herramienta para facilitar el proceso, las habilidades desarrolladas y proporcionan el gatillo de motivación para el perfeccionamiento.

Puntos a favor

De forma práctica, las ganancias para los profesionales de ventas con entrenamientos son:
• Aumento de la remuneración
• Apoyo y crecimiento en la carrera
• Realización de sueños
• Alcance de metas
• Desarrollo de competencias
• Aumento de performance
• Aprimoramento de habilidades
• Capacidad de vender sus proyectos
• Más empleabilidad
• Aumento del networking
• Autonomía en la actuación en ventas
• Más provecho de las oportunidades
• Capacidad de planificación y ejecución
• Autorrealización
• Administración del tiempo
• Más productividad
• Mejora de los índices de conversión
• Capacidad emprendedora
• Más éxito en la carrera
• Y aceleración de resultados

Las escuelas especializadas en ventas proveen todo ese contenido y, principalmente, las herramientas prácticas, con las cuales se obtienen capacitación para sustentar la carrera del profesional por medio de indicadores de resultados, proceso de ventas, competencias en ventas y factores de motivación.