Gestión

Lo que debes saber del Shopper Marketing, Category Management y Trade Marketing

Published

11 años ago

14/05/2015

Redacción

El Category Management consiste entonces en un proceso continuo de colaboración entre fabricantes y cadenas comerciales para gestonar

Hace algunos años trabajé en una empresa de consultoría de Category Management llamada PSM Asesores , pionera en el servicio para fabricantes y retailers sobre esta actividad que sin lugar a dudas agrega valor al consumidor y generar resultados positivos para los participantes de la cadena de suministro involucrados. Recuerdo que me sorprendí de saber todo lo que está detrás del anaquel para que los productos estén en el lugar, cantidad y momento indicados para que el shopper realice la compra de aquellas marcas que satisfacen sus necesidades.

Esta actividad forma parte de una iniciativa que tiene más de dos décadas de existencia llamada ECR (Efficient Consumer Response) lanzada por Procter & Gamble y Walmart , que básicamente tiene tres conceptos de mejora:

Category Management, que agrupa actividades comerciales
Mejoras en la Operación, logradas a partir de la implementación de procesos de Logística innovadores
Tecnologías Habilitadoras que permiten optimizar las actividades a lo largo de la cadena de abasto

El Category Management consiste entonces en un proceso continuo de colaboración entre fabricantes y cadenas comerciales para gestonar una categoría de productos en base a lo que el shopper necesita. El objetivo principal de este proceso es optimizar la satisfacción de este shopper y cumplir el rol para esa categoría dentro del piso de venta. Al final del proceso lo que se quiere lograr es que la combinación de surtido, precio, presentación y promoción optimice la categoría con el tiempo.

Ahora bien, en los últimos años, el concepto de Shopper Marketing ha cobrado relevancia. Definido como la serie de actividades realizadas para entender los patrones de compra de las personas en el punto de venta y con ello mejorar su experiencia dentro de una tienda. De acuerdo con el libro “Shopper Marketing: How to Increase Purchase Decisions at the Point of Sale”, el Shopper Marketing, al incluir actividades como category management, promoción, publicidad, investigación y desarrollo, distribución, ventas y displays, se vuelve el “gran elefante en el cuarto” que nadie ve de la misma forma.

La relevancia del Shopper Marketing radica en que al enfocarse en el punto de venta, se convierte en el momento en que las diferentes marcas están más cerca de su consumidor, pero a la vez, de su competencia. Recordemos que la mayoría de las decisiones de compra se toman frente al anaquel, lugar en donde entonces la marca debe diferenciarse rotundamente de su competencia para que el “shopper” tome la decisión de adquirirla. Es así que esto va más allá de actividades promocionales en la tienda, sino que se trata del desarrollo de estrategias a partir del análisis de datos de la investigación realizada sobre cada tipo de consumidor, su comportamiento y las motivaciones de compra a la hora de elegir un producto o servicio, de acuerdo al canal y formato en el que se encuentre.

Es así que podemos decir que Category Management es un proceso analítico centrado en entender la información procesada de la categoría en cuestión y Shopper Marketing se trata más sobre el entendimiento de emociones y motivaciones del consumidor / comprador. Sin duda lo más importante es que Category Management sirve como la plataforma para que las iniciativas de Shopper Marketing puedan ser activadas de manera colaborativa por fabricantes y cadenas comerciales, ya que idealmente se encontraría alineados hacia una solución común sobre las necesidades del shopper.

Una tercer actividad de la que me pareció importante comentar por la interrelación que existe con las anteriores es Trade Marketing. Sabemos que aquí se agrupan todas las actividades de Marketing enfocadas a cada canal de distribución que se tenga para las marcas, incidiendo en los procesos que harán mejorar los resultados de ventas mediante acciones coordinadas entre las áreas de la compañía, activando promociones que provocarán que el consumidor se sienta más cómodo a la hora de realizar su compra en el punto de venta.

Y para este 2015, de acuerdo a Storecheck , existen algunas tendencias de Trade Marketing que las marcas deberían cuidar. Menciono las que considero más importantes y que se relacionan con Category Management y Shopper Marketing:

Inversión por parte de las marcas en Big Data Analytics
Optimización de la información para convertirla en planes ejecutables
Inteligencia aplicada al Customer Loyalty
Enfoque local en product mix
Generación de experiencias en punto de venta
Ejecución impecable para el omnicanal
Shopper Experience como eje rector de los esfuerzos

Estoy seguro que en México los esfuerzos se están llevando a entender cada vez más al consumidor, pero no solamente sus hábitos de consumo y patrones de compra, sino las emociones que conllevan a la elección de una marca de productos de consumo o servicios, así como el punto de venta para adquirirla. La tendencia está clara, ahora se requiere una ejecución impecable y flexible para reaccionar ante los cambios constantes que experimenta el consumidor / shopper.

Alberto Carreon
Ing. Industrial por la Universidad Panamericana con Maestría en Dirección de Operaciones. Socio Director de ACH Consulting. Conferencista en foros de Marketing y Comercio.

[social title=”” subtitle=”” link=”https://twitter.com/beit_ach” icon=”fa-twitter”] alberto@achconsulting.com.mx

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Gestión

Alessio Foti asume como co-CEO de Proel Group

Published

1 semana ago

08/07/2026

Redacción

El ejecutivo también se incorpora al Consejo de Administración y anticipa una nueva etapa centrada en tecnología, estrategia internacional y desarrollo propio.

Alessio Foti anunció su incorporación al Consejo de Administración de Proel Group y su nombramiento como co-CEO de la compañía italiana, iniciando una nueva etapa en la estructura de liderazgo del grupo.

El ejecutivo comunicó la noticia a través de LinkedIn, donde agradeció a Giacomo Sorbi por la confianza y destacó que la empresa comienza un nuevo capítulo con una estrategia renovada y una mayor orientación hacia el desarrollo tecnológico y los mercados internacionales.

“Hoy comienza una nueva versión de Proel S.p.A. Bajo un liderazgo renovado, una estrategia más audaz y una nueva energía. El alma sigue siendo la misma. La ambición también”, expresó Foti.

Tecnología y presencia internacional

En su mensaje, el nuevo co-CEO señaló que Proel reforzará las inversiones en nuevas tecnologías y adelantó la preparación de proyectos desarrollados íntegramente dentro de la empresa.

Según Foti, la estrategia buscará llevar la cultura, la fabricación y la historia italiana de Proel a una presencia internacional más amplia.

“Made in Italy no es solo una etiqueta para nosotros. Es una responsabilidad”, afirmó.

El ejecutivo también puso el foco en la relación con empleados, proveedores, distribuidores, clientes y el propio mercado. La intención, explicó, es mantener una compañía más presente en los diferentes territorios y cercana a sus socios comerciales.

Foti llega a esta nueva etapa después de una extensa trayectoria internacional en la industria del audio profesional y la tecnología musical, incluyendo cerca de una década vinculada a Adam Hall Group.

Una nueva fase para Proel

Proel desarrolla soluciones para diferentes áreas del mercado musical y del audio profesional. Su estructura reúne productos y marcas vinculados a sistemas de sonido, instalación, instrumentos musicales, microfonía, iluminación y accesorios.

El cambio en el liderazgo coincide con una fase de expansión y reorganización estratégica de la compañía. Foti anticipó que Proel prepara tecnologías y proyectos desarrollados internamente que serán presentados al mercado en el futuro.

“Este no es un cambio incremental. Es algo nuevo. Algo que solo podría surgir de una empresa con nuestra historia, nuestra fabricación y nuestra obsesión por lo que la música realmente merece”, señaló.

Con la incorporación de Alessio Foti como co-CEO y miembro del Consejo de Administración, Proel abre así un nuevo ciclo de gestión, con foco declarado en innovación, presencia internacional y desarrollo tecnológico propio.

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

2 meses ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

2 meses ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.