Cinco pasos esenciales para lograr la eficiencia en las ventas

Published

8 años ago

22/01/2019

Estrategias, trabajo en equipo y entrenamiento son algunos factores que pueden ayudar a tu empresa a generar más ingresos. ¿Tus empleados están listos y capacitados para vender?

El área de ventas es fundamental en los negocios, ya que es por medio de ella que el emprendedor pone sus productos a prueba en el mercado y, consecuentemente, genera ingresos para que su empresa crezca y conquiste un buen posicionamiento en el mercado.

Con el fin de ayudar a los emprendedores interesados en alcanzar la eficiencia en ventas, el presidente de ADVB (Asociación de los Dirigentes de Ventas y Marketing de Brasil), Latif Abram Jr., seleccionó cinco consejos esenciales para los negocios.

1. Incluye las estrategias de venta en la planificación global de la empresa
Para Latif, una de las principales fallas que un emprendedor puede cometer es no dar la debida atención al área de ventas al inicio del negocio. Según él, en diversos casos, el emprendedor dedica una preocupación profunda a cuestiones importantes como el marketing o las finanzas a la hora de planificar las acciones de su empresa, pero trata al área de ventas como un aspecto a ser desarrollado a posteriori.

“Mi consejo para los nuevos emprendedores es: incluyan al área de ventas en la planificación global de sus negocios, evaluando cuál es el capital disponible para invertir en el sector y qué estrategias van a implementar para construir un equipo de ventas competente”, comenta Latif. “Y para aquellos que ya tienen una empresa en el mercado, la planificación, la validación y la revisión de las acciones de venta tienen que ser constantes, siempre con el foco en la mejora continua”, completa.

2. Enfócate en el trabajo en equipo
El presidente de ADVB resalta que cuanto más fuerte e integrado es el equipo de ventas, mayores son las posibilidades de la ampliación de la gama de consumidores. Para ello, el gestor debe trabajar para profesionalizar al equipo encargado de las ventas y la conducción de los procesos del área, ya que, a partir del momento en que la empresa crece, tendrá problemas si desea concentrar todas las actividades.

Latif destaca: “Huyan de la trampa de contratar colaboradores sólo por amistad, indicación o inclusive parentesco. Vendedores son consultores especializados y necesitan estar aptos para desarrollar una función cuyo cotidiano está repleto de desafíos”.

3. Crea un programa de entrenamiento
Pocos factores son más perjudiciales para un departamento de ventas que la falta de entrenamiento y actualización. “Es fundamental subrayar que hay siempre algo a ser mejorado y aprendido. Además, los perfiles de consumo son dinámicos y el vendedor necesita estar preparado para los cambios del mercado”, explica Latif.

Entre los aspectos que deben ser siempre puntos de atención, el presidente de ADVB destaca la resiliencia de los vendedores; el conocimiento del negocio, de los productos y sus cambios y actualizaciones; la relación con los colaboradores y otros departamentos; técnicas de venta y enfoque del cliente; el entendimiento del mercado, del ambiente económico y social; además de la necesidad de invertir en la motivación del equipo continuamente.

4. Integra el equipo de ventas con las otras áreas de la empresa
“No hace mucho, era común un modelo de gestión excesivamente jerárquico que, de modo voluntario o no, acababa también segmentando demasiado las áreas de una empresa. Hoy en día es cada vez más común ver gestores que privilegian la integración y el diálogo entre los diversos departamentos de un negocio”, aclara Latif.
Para él, este escenario sólo trae ganancias para los vendedores, considerando que, a partir de una visión holística de la empresa, ellos pueden absorber conocimientos valiosos de otras áreas y así favorecer la conquista de nuevos clientes y el crecimiento de la compañía como un todo.
“Un vendedor que, por ejemplo, amplía su know-how con conocimientos de marketing y atención, tiene muchas más posibilidades de convertir nuevas ventas que un profesional siempre preso a las mismas técnicas y visión”, declara.

5. Establece metas realistas pero desafiantes
De acuerdo con Latif, el gestor necesita definir metas realistas y claras para sus colaboradores. “Tales metas no pueden ser ni ilusorias, pues sólo desmantelará tu equipo; ni pautadas por una regla muy baja, pues puedes acomodar al equipo”, comenta.

Él subraya que el empresario debe tener en mente que querer vender más no traduce una meta, sino un deseo vago. “Todos queremos vender más cuando administramos una empresa. Sin embargo, cuando afirmamos, por ejemplo, que nuestro objetivo es vender un porcentaje X más que el año pasado, ahí sí tenemos una meta concreta y mensurable”, finaliza.

Related Topics:80 - Enero/Febrero de 2019 eficiencia en las ventas Latif Abram Jr.

Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Mercado

Radar Latino: 5 movimientos que pueden cambiar el negocio musical

Published

2 días ago

24/09/2026

Redacción

NAMM 2027 abre el juego comercial, Fever capta US$ 250 millones, la IA aumenta la presión sobre distribución y copyright, Gibson convierte a Cerati en estrategia de retail y PRS lleva la búsqueda online hacia las tiendas.

En los últimos días, varias noticias dejaron señales más amplias que el propio titular. Algunas hablan de inversión, otras de retail, distribución, inteligencia artificial o grandes encuentros internacionales. Pero todas tienen algo en común: muestran cómo están cambiando los canales por los que se vende, se distribuye y se monetiza la música y su tecnología.

En esta edición de Radar Latino, Música & Mercado selecciona cinco movimientos que vale la pena mirar más allá de la noticia puntual.

1. NAMM Show 2027 ya abrió el registro: la agenda comercial empieza ahora

El registro para The NAMM Show 2027 ya está abierto. El evento se realizará del 26 al 30 de enero de 2027 en el Anaheim Convention Center, mientras que los pisos de exposición funcionarán del 28 al 30. NAMM prevé reunir fabricantes, retailers, distribuidores, artistas, creators, profesionales de tecnología, educadores y medios alrededor de negocios, lanzamientos, formación y networking.

La organización también está ampliando la programación previa a la exposición. Entre las actividades anunciadas aparecen el NAMM AI Marketing Summit, TEC Tracks Studio Summit, TEC Tracks Live Sound Summit, Entertainment Technology Summit y Music Education Leaders Summit.

¿Por qué importa ahora si el evento es en enero? Porque para distribuidores, tiendas y empresas latinoamericanas, el valor de NAMM no comienza al entrar al pabellón. Empieza antes, al identificar marcas, concertar reuniones, estudiar nuevas representaciones y definir objetivos concretos para el viaje.

La señal para América Latina: esperar hasta diciembre para organizar Anaheim puede significar llegar tarde a las conversaciones comerciales más interesantes.

2. Fever recibe US$ 250 millones: el capital vuelve a apostar por las experiencias en vivo

La plataforma de cultura y entretenimiento Fever anunció esta semana una ronda primaria de financiación por US$ 250 millones, liderada por EQT y con participación de Point72 Private Investments, Baillie Gifford y otros inversores. La propia empresa la describió como la mayor ronda primaria realizada por una compañía tecnológica especializada en entretenimiento en vivo.

Fever afirma haber más que triplicado sus ingresos en los últimos tres años manteniendo EBITDA positivo. La empresa opera en la intersección de ticketing, descubrimiento de eventos, marketing y producción de experiencias y también es propietaria de DICE.

El movimiento resulta especialmente interesante en un momento en que gran parte del capital tecnológico está concentrado en inteligencia artificial.

La señal para América Latina: mientras la IA transforma creación y producción digital, el mercado sigue asignando valor considerable a aquello que requiere presencia física: conciertos, venues, festivales y experiencias. Para promotores, productores, ticketing y proveedores técnicos, es una señal de que el live entertainment continúa siendo tratado como una plataforma de crecimiento.

3. IA, distribución y copyright: ahora también está bajo presión el intermediario

El 15 de septiembre, Universal Music Group demandó a DistroKid en un tribunal federal de Delaware. UMG acusa al distribuidor digital de infringir derechos de autor y de distribuir miles de grabaciones no autorizadas o alteradas, incluyendo contenido generado con inteligencia artificial. DistroKid rechazó las acusaciones y dijo que defenderá sus prácticas. El caso todavía no tiene resolución judicial.

Tres días después, UMG, Sony Music y otros sellos ampliaron su ofensiva contra Suno mediante una nueva demanda vinculada a más de 60.000 grabaciones que, según los demandantes, habrían sido utilizadas sin autorización para entrenamiento. Las alegaciones todavía deben ser resueltas por los tribunales.

Lo importante aquí no es solamente la discusión sobre si una IA puede entrenarse con música protegida. Está apareciendo otra pregunta: ¿qué responsabilidad tiene la empresa que distribuye, entrega o monetiza ese contenido?

La señal para América Latina: sellos, artistas independientes, agregadores y publishers deberían seguir de cerca esta discusión. Si aumentan las obligaciones de identificación, trazabilidad o retirada de contenido generado con IA, los cambios pueden llegar rápidamente a las plataformas utilizadas también por el mercado latinoamericano.

4. Gibson convierte a Gustavo Cerati en algo más que una guitarra signature

Gibson Custom presentó el Gustavo Cerati ES-335, desarrollado junto al patrimonio del artista argentino y basado en su ES-335 de 1965. Solo se producirán 60 unidades, disponibles exclusivamente a través del nuevo Gibson Garage Miami. El modelo comenzó a venderse el 18 de septiembre y es el primer gran lanzamiento exclusivo asociado a la nueva tienda.

La noticia podría leerse simplemente como otro instrumento signature. Pero comercialmente hay algo más interesante.

Gibson está combinando tres activos en una misma operación: un artista central para la cultura musical latinoamericana, una edición extremadamente limitada y un punto de venta físico específico.

La guitarra, por lo tanto, también funciona como herramienta para generar tráfico, notoriedad y exclusividad alrededor del nuevo Gibson Garage Miami.

La señal para América Latina: el producto signature está evolucionando de herramienta de catálogo a herramienta de retail y experiencia de marca. Cerati no solo vende una guitarra: ayuda a posicionar un espacio físico frente a un público latinoamericano de alto valor emocional y comercial.

5. PRS quiere transformar la búsqueda online en visitas a dealers

Esta semana PRS Guitars incorporó las herramientas Store Locator y Product Locator de Locally a PRSGuitars.com. La integración permite que una persona que está investigando un instrumento en el sitio de la marca encuentre dealers autorizados cercanos y, cuando el retailer comparte datos de inventario, pueda comprobar disponibilidad local.

La lógica es simple, pero estratégicamente importante. En vez de tratar la web de la marca y la tienda física como canales competidores, PRS intenta utilizar el tráfico digital para acercar consumidores con alta intención de compra al dealer.

Locally describe entre los objetivos del sistema aumentar la visibilidad de los retailers, conectar búsquedas de producto con inventario local y acortar el camino entre descubrimiento online y compra presencial.

La señal para América Latina: esta puede ser una de las discusiones más importantes para las tiendas en los próximos años. Las marcas generan cada vez más tráfico propio mediante contenido, redes y ecommerce. La pregunta es cuánto de ese tráfico vuelve al canal que mantiene inventario, demuestra el producto y presta soporte local.

La señal de la semana

Las cinco noticias parecen hablar de temas diferentes, pero existe un hilo común: la disputa por quién controla la relación con el cliente.

NAMM busca concentrar relaciones comerciales antes de que ocurran las ventas. Fever conecta audiencias con experiencias. Las majors intentan definir responsabilidades en la distribución digital. Gibson utiliza un producto exclusivo para conducir consumidores hacia una tienda determinada. PRS hace el movimiento inverso: usa su web para conducir compradores hacia sus dealers.

Para el mercado latinoamericano, esa quizá sea la pregunta que vale seguir en los próximos meses:

¿quién posee la relación con el cliente: la marca, el distribuidor, la tienda, la plataforma o quien controla los datos?

Cada noticia de esta semana ofrece una respuesta diferente.

instrumentos musicales

Astryx, la primera guitarra signature de Dany Villarreal llega de la mano de PRS

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2 días ago

24/09/2026

Redacción

La edición limitada basada en la Custom 24 tendrá solo 200 unidades en 2026 e incorpora acabado Ocaso, diapasón de ébano y pickups DMO.

PRS Guitars presentó la Astryx Limited Edition, la primera guitarra signature de Dany Villarreal, guitarrista y vocalista principal de la banda mexicana The Warning. El modelo parte de la plataforma Custom 24, pero suma elementos visuales y especificaciones desarrolladas para la artista. La producción estará limitada a 200 guitarras durante 2026.

La personalización comienza con el acabado Ocaso, un fade que combina púrpura, rosa, naranja y amarillo, inspirado en la puesta de sol. La guitarra también incorpora una incrustación exclusiva llamada Solecito, con un sol en el traste 12 realizado en paua, oro y nácar. La firma de Villarreal aparece en la tapa del alma, y cada unidad incluye una placa trasera autografiada.

Según PRS, el nombre Astryx proviene de una raíz vinculada con la palabra “estrella”, reforzando el concepto visual y simbólico del instrumento.

Base Custom 24 con diapasón de ébano

Astryx conserva las características principales de la Custom 24: tapa de maple, cuerpo de mahogany, 24 trastes, escala de 25 pulgadas, mástil Pattern Thin y tremolo PRS Patented Gen III. El modelo utiliza dos humbuckers DMO, aunque se diferencia por incorporar un diapasón de ébano.

Villarreal destacó el sustain, la comodidad del mástil y el peso del instrumento, además de su capacidad para ocupar un espacio sonoro amplio dentro del formato de trío de The Warning.

Audio

Neumann renueva su referencia de tres vías y abre espacio para salas mayores con KH 310 II y KH 350

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3 días ago

23/09/2026

Redacción

Los dos nuevos monitores comparten DSP de 32 bits y drivers desarrollados internamente, pero responden a necesidades distintas: uno actualiza un clásico; el otro busca mayor alcance, graves más profundos y audio inmersivo.

Actualizar un monitor que ya se convirtió en referencia es un ejercicio delicado. Cambiar demasiado puede alterar su identidad; cambiar poco puede no justificar una nueva generación. Con el KH 310 II, Neumann intenta conservar aquello que hizo conocido al modelo original y, al mismo tiempo, mejorar potencia, rendimiento e integración digital.

Junto a él aparece el KH 350, un diseño completamente nuevo dentro de la gama de tres vías, pensado para usuarios que necesitan más extensión de graves, mayor capacidad de SPL y mayor flexibilidad entre campo cercano y campo medio.

Ambos modelos utilizan una plataforma común con drivers desarrollados por Neumann, amplificación de mayor potencia y procesamiento DSP de 32 bits. También se integran con MA 1 Automatic Monitor Alignment y ofrecen conectividad analógica y AES3 coaxial.

KH 310 II: evolucionar sin perder lo esencial

El KH 310 II mantiene elementos centrales del modelo anterior, como el gabinete sellado y el driver de medios soft-dome de 3 pulgadas.

Neumann conserva esa arquitectura por su respuesta transitoria rápida, bajo retardo de grupo y control de graves. Al mismo tiempo, el nuevo modelo incorpora un woofer rediseñado, más potencia de amplificación, DSP avanzado, mayor linealidad y menor distorsión.

Uno de los datos más relevantes es que el SPL máximo aumenta 5 dB frente al KH 310 original, aunque el gabinete mantiene exactamente las mismas dimensiones. Esto facilita su incorporación en estudios que ya utilizan la generación anterior.

KH 350: más graves y mayor distancia de escucha

El KH 350 sigue otra lógica. Fue concebido desde cero como una nueva solución para campo cercano y medio, combinando la plataforma de medios y agudos de la marca con un gabinete bass-reflex de mayor volumen.

Su caja es casi el doble de grande que la del KH 310 II y utiliza una disposición vertical de los transductores. La intención es ofrecer mayor nivel de presión sonora y funcionar con comodidad en entornos más amplios, incluyendo salas surround e inmersivas.

La extensión de bajas frecuencias llega hasta 27 Hz (±6 dB). También incorpora una waveguide MMD de gran tamaño para controlar la directividad y mantener una imagen estable, algo especialmente relevante en configuraciones LCR y surround.

Mismo ADN, dos formas de trabajar

Los dos monitores comparten tweeter de precisión de 1 pulgada, driver de medios soft-dome de 3 pulgadas, woofer de 8,25 pulgadas y procesamiento DSP. La diferencia principal está en el concepto acústico y en la escala de aplicación.

Mientras KH 310 II evoluciona un monitor ya consolidado, KH 350 ocupa el espacio entre ese modelo y el flagship KH 420, dirigido a ingenieros que necesitan mayor extensión de graves y más flexibilidad en la distancia de escucha.

Ese probablemente sea el punto más interesante del lanzamiento: Neumann no presenta simplemente dos tamaños, sino dos soluciones distintas dentro de un mismo estándar de monitoreo.

La serie KH mantiene compatibilidad entre modelos para configuraciones estéreo, surround e inmersivas, siguiendo la filosofía de máxima linealidad, baja distorsión y adaptación al entorno acústico.

www.neumann.com