Mucha gente cree que actuar fuera de su país es sólo para grandes empresas. Pocos saben que la exportación es accesible a toda y cualquier empresa, independientemente del tamaño.

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Claro que es necesaria una preparación, pero el proceso de prepararse para actuar en el mercado internacional acaba mejorando nuestro negocio en el mercado doméstico, volviéndolo cada vez más competitivo en la pelea con competidores internacionales. ¿Quieres saber cómo? ¡Aquí vamos!

1. ELIGE UN MERCADO OBJETIVO
La tarea de expandir la actuación de tu empresa, sea minorista o industria, hacia el mercado internacional puede parecer simple en determinado momento, pero no lo es. A pesar de que Internet es un ambiente sin fronteras, la actuación comercial en términos internacionales es mucho más compleja que sólo insertar tus productos en un sitio. Elegir uno o dos países para actuar/atender es la mejor manera de comenzar a hacer lo correcto, pues, como veremos, cada país posee desafíos distintos y es importante tener todo eso en consideración. Durante el proceso de elección, es importante hacerse las siguientes preguntas:
¿Mi producto/servicio sirve para ese mercado?
¿Tengo condiciones de suplir las necesidades de los clientes de aquel país?
¿Tengo un precio adecuado?
¿Tengo recursos financieros y humanos para actuar/atender al país referido?
¿Mi producto/servicio tiene diferenciales?
A partir de estas respuestas, podemos hacer las tareas de casa del segundo paso.

2. CONOCE LA CULTURA DEL PAÍS OBJETIVO
Uno de los errores más comunes que encontramos en el intento de actuar en el exterior es cuando la empresa, sea fabricante o minorista, ignora los trazos culturales locales. Si deseas vender, déjate envolver por las necesidades de tus clientes y, principalmente, por su cultura. No basta sólo traducir las piezas publicitarias y la comunicación que desarrollas en tu mercado doméstico. Buscar conocer los hábitos de las personas del país en el que deseas actuar y utilizarlos en tus piezas publicitarias y comunicación puede ayudar a evitar equivocaciones y, consecuentemente, a realizar negocios. Por ejemplo, si utilizas azul cobalto en tu logotipo o te gusta usar sólo piezas de ropa blancas y deseas actuar en el mercado chino, es mejor rever tus elecciones, pues los colores azul cobalto y blanco están relacionados con el luto y los cementerios, debiendo ser evitados, inclusive en el color de embalajes y, especialmente, en envoltorios de regalo.

Ritos como entregar tu tarjeta comercial sujetándola con ambas manos y volteada de modo que tu interlocutor pueda leer tu nombre son hábitos que pueden abrir puertas y facilitar la negociación.

3. ¡PROFESIONALISMO SOBRE TODO!
Ya vimos que no basta traducir las piezas promocionales. Es importante recordar que el material promocional no es sólo la carpeta de presentación o un sitio bilingue. Correspondencia, catálogos, tarjeta comercial, presentación personal, padrón de atención telefónica, acciones de responsabilidad social y ambiental, entre otras cosas, también son partes fundamentales para construir una imagen positiva y, por sobre todo, profesional para clientes de otros países.

Los importadores tienen gran resistencia en comprar de empresas de países no tradicionales en el mercado internacional. Eso exige que reforcemos siempre nuestro profesionalismo y el respeto a acuerdos y plazos.

4. SABER COBRAR
Uno de los grandes desafíos en la exportación es la dificultad en confiar. Si es el comprador, queda siempre la duda si recibirá los productos solicitados. Si es el vendedor, si recibirá el pago en caso de vender en cuotas o en condiciones especiales. Además, poner el precio a un producto de manera errada puede generar prejuicios. Al final, US$ 50 precio FOB (Free on Board, en el que el vendedor garantiza los costos de la exportación hasta el embarque) es muy diferente de US$ 50 precio CIF (Cost, Insurance and Freight), en el que el vendedor es responsable por bancar todos los costos de documentación, seguro y flete hasta la puerta del comprador.

Otro punto que se debe tener en cuenta es la forma de pago. Las más comunes son Pago Anticipado (Advance Payment), Cobranza Bancaria (Collection), Documentaria o Limpia, Tarjeta de Crédito (L/C, Letter of Credit) y Simple Envío o Pago Directo (Remittance)

Existen modalidades más complejas que vinculan el envío de los documentos de la operación al pago, además de nuevas modalidades que surgieron gracias a Internet, como tarjeta de crédito internacional, tarjeta de débito, intermediarios de pago (ex.: PayPal, Google Wallet, etc.) y giro postal internacional (oficina de correo).

5. EXPORTACIÓN FÁCIL
Si eres un pequeño comerciante y deseas, de forma práctica, comenzar a actuar en otros países enviando pequeñas encomiendas, algunas oficinas de correo poseen buenas opciones para comenzar a actuar en el exterior. Acércate a tu correo local y pregunta sobre las facilidades ofrecidas para envíos internacionales.
En fin, exportar puede no ser una actividad simple. Actuar en otros mercados puede tener sus desafíos, pero si el emprendedor se prepara y, especialmente, desea expandir su negocio, podrá crecer de manera consistente y evitará quedar rehén de la salud del mercado doméstico. ¿Y entonces? ¿Quieres comenzar a prepararte? Busca asociaciones de tu segmento que puedan darte también buenas recomendaciones. ¡Te deseamos mucho éxito en tu jornada mercadológica!