Gestión
¿Qué es lo que hace su profesional de marketing?
Profesional de Marketing: Comunicar su empresa al mercado exige osadía y creatividad para obtener los mejores resultados
El término marketing es muy nuevo entre nosotros. Se popularizó definitivamente hace más o menos 30 años, con el lanzamiento del libro Creatividad & Marketing, de Roberto Duailibi, de la agencia DPZ. Por otro lado, la agencia fue una de las pioneras en substituir la retórica clásica por el lenguaje moderno que hoy utilizamos en el sector. Pero de qué sirve conocer, usar y abusar de los términos cuyos principios no se conocen?
Es muy común leer artículos en los que, para valorizar el texto, se usa un lenguaje sofisticado, generalmente salpicado de términos en inglés, con la intención de impresionar a sus interlocutores.
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“El mercado de la música debe ser más explotado”
Marketing de efecto retórico
El marketing es una ciencia, pero no es nada nuevo. La Iglesia Católica, en sus orígenes, usó una técnica de marketing sofisticada y global. Creó una de las marcas más instituidas: la cruz. Escogió sus puntos de ubicación con esmerada estrategia, generalmente en plazas y en lugares altos para que todos, en cualquier lugar de la aldea, pudieran ver la marca allá en lo alto. El templo tenía, a propósito, una altura de piso considerable, para que los fieles se sintieran pequeños delante de Dios.
El marketing político tampoco es una novedad. El libro El Príncipe, de Maquiavelo, fue escrito en 1513 y es un tratado de 25 capítulos que, para el lector atento, identifica las acciones que los políticos usan para obtener ventajas y conquistas.
El marketing relacionado a las actividades comerciales y productivas se traduce en la creación de una estrategia para vender. Por lo tanto, el marketing no es propaganda, no es una acción en el lugar de venta, no es merchandising, ni anuncios. Es todo eso y, se sobrepone al área comercial, subordinándose solamente al área financiera y a la presidencia de las empresas. Tampoco se trata de promoción, ni de un sector en el que se inventan anuncios. Si usted contratara un profesional de marketing para gerenciar una de esas tareas individualmente, no habrá contratado a un profesional de marketing sino a un mero asistente para el área comercial.
El profesional de marketing debe ser mejor que el titular de la empresa en lo que se refiere a la búsqueda de soluciones para vender más, para mejorar la imagen institucional de la compañía y, por eso, va más allá del conocimiento académico que se obtiene en las escuelas.
Si fuese sólo una ciencia, las facultades especializadas producirían miles de marquetineros eficientes por año, pero eso no ocurre porque el marketing es arte, feeling y percepción. Por otra parte, ya he mencionado que se trata de una actividad científica, pero nunca se sabe donde termina la ciencia y comienza el arte. El arte que vale para el profesional de marketing y para todas las otras profesiones, desde las más rudimentarias hasta las más sofisticadas. Distingue a un comerciante de otro, a un médico, a un arquitecto, a un ingeniero y así sucesivamente. No fue acaso Einstein quien dijo: “La imaginación es más importante que el conocimiento”.
¿Qué debemos esperar del marketing?
Se debe esperar que un profesional de marketing sea, además de osado y creativo, práctico y que proponga soluciones para desarrollar, incrementar las ventas de la empresa. Un buen profesional también aportará soluciones relacionadas al endomarketing, que cuida de la comunicación interna de la empresa, lima asperezas, crea actividades y eventos para motivar a los empleados.
Debe planificar caminos diferentes y soluciones geniales, ser una usina de ideas. Debe saber como posicionar su negocio en el sentido de distinguirse de la competencia. Debe, por fin, tener imaginación, ejercer la función con arte y también proponer proyectos de costo cero.
Porque se sabe que no podemos gastar un centavo con el marketing; debemos invertir y esperar resultados
¿Cómo reconocer una buena idea?
La ideas geniales son simples. Analizando la etimología de la palabra comunicación, viene del griego ‘comunicare’, que significa ‘tornase común’, o sea, simple! Por eso una idea, cuando es genial, tiene que ser simple. Si un profesional de marketing viene con una idea acompañada de un manual de instrucciones para que usted pueda entenderla, deséchela. La buenas ideas se asimilan y aprueban en una conversación de pasillo.
Si la idea es complicada, comunica tan poco como un anuncio poluído y lleno de informaciones. Además de que la lectura se rechaza, mucha información se pierde. Otra preocupación que debemos tener en mente es el hecho de no echar mano de ideas que tuvieron éxito en el pasado, pero que hoy se ven triviales, banales y no dan resultado.
¿Usted ya reparó que nueve de cada diez profesionales de marketing de nuestro mercado ya aparecieron con la idea de organizar un festival de bandas? ¿Cuál es la expectativa de esos profesionales si ni siquiera la Red Globo, con toda su fuerza de divulgación, consiguió sacar provecho de esa idea? Incluso más, un festival premia a seis ganadores mientras que cientos de perdedores se quedan con la idea que hubo fraude, que hubo injusticias, etc.
Sin simplicidad, el marketing no funciona
Es cierto que todas las profesiones inevitablemente tienen su lenguaje específico. En el caso del profesional de marketing no podría ser diferente, incluso porque algunas expresiones no tiene traducción. Marketing no tiene traducción literal. Se lo traduce arriesgadamente como ‘mercadología’. Pero si usted estuviera frente a lo que se llama el hombre de marketing y términos tales como: optimización operacional, ‘share of mind’, ‘recall’, ‘expertise’, paradigma, ‘gross rating point’, ‘break-even point’, etc., desconfíe. Eso puede significar que usted está simplemente frente a alguien deslumbrado que aprendió un abecedario y pretende impresionarlo. Además de eso, puede tratarse de alguno que tiene la tendencia de sofisticar innecesariamente todos los proyectos, cuando, en realidad, el arte de ejercer la profesión requiere, además del conocimiento teórico, la capacidad de simplificar las acciones para implantar nuevas ideas.
El marketing está en todo lo que hacemos
Algunas ideas son simplemente geniales, tamaña es su simplicidad. Por ejemplo, quien fue el primer gomero que imaginó señalizar su negocio amarrando un neumático a 50 metros de su gomería? ¿Cuál fue el primer prostíbulo que puso una lámpara roja a la entrada?
Quien quiera vender un producto, concepto o imagen ciertamente necesitará conocer algunas técnicas de marketing. Esas técnicas son intuitivas, nadie precisa ir a la facultad para descubrirlas. Cierta vez, un mendigo me abordó en un cruce recitando sonriente unos versos: “El joven del auto negro / con la bonita señorita al lado / que tal si me hace feliz / con solo un centavo?” Simple, ¿no? ¿Por qué, entonces, cientos de otros mendigos insisten diciendo “Una monedita por favor, doña!”? (o cualquier otro apelativo depresivo de acuerdo al país de América Latina que se trate) ¿Será que no saben que las mujeres odian ser llamadas doña? (En Argentina) ¿Por qué no llaman ‘señorita’ o ‘moza’ a las mujeres de mediana edad ? ¿No saben que eso haría la diferencia?
Y, finalmente, recuerde: explorar caminos ya utilizados sólo puede llevarlo donde sus competidores ya estuvieron, por lo tanto exija que su profesional de marketing salga del lugar común, huya de las acciones rutinarias y de las frases hechas. Al final, nadie aguanta más aquel slogan “La empresa tal cumple años y quien recibe regalos es usted!”
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
En el mundo de la venta de instrumentos musicales, aplicar técnicas de venta consultiva es fundamental para construir relaciones de confianza y lograr que cada cliente encuentre exactamente lo que necesita.
No se trata de vender por vender, sino de asesorar y acompañar a cada músico en su camino. Mira aquí algunas técnicas que puedes aplicar.
1. Escucha activa: la clave de todo
Antes de hablar de productos, hay que saber escuchar de verdad. Pregunta y presta atención a lo que el cliente expresa —y también a lo que no dice explícitamente—. ¿Qué estilo de música toca? ¿Qué nivel de experiencia tiene? ¿Cuál es su objetivo: grabar, tocar en vivo, aprender?
Consejo: No interrumpas. Deja que el músico cuente su historia antes de ofrecer cualquier recomendación.
2. Haz preguntas estratégicas
Las preguntas correctas ayudan a descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Algunas ideas:
- ¿Qué instrumento o equipo utilizas actualmente?
- ¿Qué te gustaría mejorar o cambiar?
- ¿Tienes alguna marca o modelo en mente?
- ¿En qué tipo de entorno planeas usar el equipo (casa, estudio, escenario)?
Esto no solo te da información valiosa, sino que también demuestra interés genuino por su proyecto musical.
3. Personaliza las recomendaciones
Con base en lo que escuchaste, propón soluciones adaptadas. Evita ofrecer productos genéricos; enfócate en lo que realmente hará una diferencia para el músico.
Si es un principiante, tal vez valore más la facilidad de uso. Si es un profesional, buscará especificaciones técnicas muy concretas.
Ejemplo: “Para el tipo de música que quieres grabar, este micrófono condensador sería ideal, ya que captura matices muy detallados.”
4. Educa sin abrumar
Muchos músicos agradecen cuando el vendedor les explica de manera sencilla por qué un producto es el más adecuado.
Habla en su lenguaje: sin tecnicismos excesivos, pero transmitiendo confianza y conocimiento. La idea es empoderar al cliente, no confundirlo.
5. Acompaña, no presiones
La venta consultiva se basa en la colaboración, no en la presión. A veces el cliente necesita pensar o comparar opciones. Mantén una actitud de asesoramiento, incluso si no compra en ese momento.
Una buena experiencia de compra hará que vuelva o recomiende tu tienda.
Aplicar técnicas de venta consultiva transforma cada interacción en una oportunidad de crear clientes satisfechos y relaciones duraderas. En la música, entender el sueño de cada cliente es tan importante como ofrecerle el instrumento adecuado.
La compañía matriz de RØDE, Mackie y Aphex suma a su portafolio al fabricante estadounidense Lectrosonics, líder en sistemas inalámbricos UHF.
El grupo australiano The Freedman Group, propietario de reconocidas marcas de audio profesional como RØDE, Mackie, Aphex, SoundField y Event Electronics, anunció la adquisición de Lectrosonics, prestigiosa empresa estadounidense especializada en sistemas inalámbricos profesionales.
Fundada en 1971 y con sede en Nuevo México, Estados Unidos, Lectrosonics es referente global en tecnología de audio inalámbrico UHF aplicada al cine, la televisión y el teatro profesional. La empresa cuenta con una sólida trayectoria de innovación y confiabilidad, destacada en 2017 con un Premio de la Academia (Oscar Técnico) por su revolucionaria Digital Hybrid Wireless Technology, convirtiéndose en el estándar preferido por ingenieros de sonido en todo el mundo.
Un movimiento estratégico para el liderazgo global
“Estamos emocionados de dar la bienvenida a Lectrosonics a la familia de The Freedman Group”, expresó Peter Freedman AM, fundador y propietario del grupo. “Durante décadas, Lectrosonics ha representado lo mejor en rendimiento y confiabilidad en audio inalámbrico profesional. Su compromiso inquebrantable con la calidad se alinea perfectamente con nuestros valores y fortalece nuestra posición como líderes globales en soluciones de audio profesional.”
Aunque los términos financieros de la operación no fueron revelados, la adquisición incluye la marca, todo el portafolio de propiedad intelectual, las instalaciones en Rio Rancho (Nuevo México) y su maquinaria y equipamiento de producción. Lectrosonics continuará operando de manera independiente desde sus actuales oficinas, manteniendo su equipo directivo para asegurar la continuidad de la marca y sus relaciones con los clientes. La transacción fue gestionada por PwC, con Troy Porter y James Hocking liderando el proceso, mientras que Mediabridge Capital Advisors actuó como asesor de Lectrosonics.
Perspectivas de crecimiento y colaboración
“Unirnos a The Freedman Group marca una etapa emocionante para Lectrosonics”, afirmó Wes Herron, presidente de la compañía. “Con su alcance global y una visión compartida de excelencia en audio y producción interna, podremos acelerar el desarrollo de nuevos productos y expandir nuestra presencia internacional sin comprometer la calidad que nos caracteriza.”
Herron añadió: “Durante años, recibimos propuestas de algunas de las compañías más grandes de la industria, pero RØDE fue la única que realmente compartía nuestra visión. Estamos entusiasmados de comenzar este nuevo capítulo juntos.”
El CEO de The Freedman Group, Damien Wilson, reforzó esta visión: “La trayectoria de Lectrosonics refleja la nuestra: crecimiento independiente basado en la innovación, la producción interna y un profundo respeto por la comunidad creativa. Esta unión es natural y juntos vamos a redefinir el panorama del audio inalámbrico.”
Consolidación de un portafolio líder en audio profesional
La incorporación de Lectrosonics fortalece la oferta global de The Freedman Group, abriendo nuevas oportunidades para el crecimiento, la innovación y la diversidad de fabricación tanto en su sede central en Australia como en Estados Unidos.
Con esta adquisición, The Freedman Group se consolida como una de las compañías más completas en audio profesional del mundo, sumando a su portafolio de marcas líderes que ya incluyen RØDE (micrófonos y dispositivos de audio), Mackie (sonido en vivo), Aphex (procesamiento de señal), SoundField (micrófonos ambisónicos) y Event (monitores de estudio).
En la foto: (de izq. A der.) Wes Herron, Presidente de Lectrosonics y Peter Freedman AM; Fundador y Propietario de The Freedman Group.
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