Gestión
¿Hasta que monto soporta pagar su facturación?
¿Hasta que monto soporta pagar su facturación? ¿Cuáles son las señales de alerta
En 1911, las autoridades británicas aprobaron una ley destinada a salvar la vida de los mineros del carbón. En cada mina deberían ser colocados dos canarios. ¿Para qué? En caso de incendio, el equipo de rescate descendería con esos pájaros, que son sensibles a los gases venenosos, como el monóxido de carbono. Si el aire estuviese contaminado, los canarios mostrarían señales de angustia, hasta incluso caer desmayados. Ese primer aviso sería vital. El monóxido de carbono es un gas incoloro e inodoro, que mata impidiendo que los glóbulos rojos transporten el oxígeno por el cuerpo. Si no se les avisase del peligro, los miembros de los equipos de rescate podrían desmayarse y morir, sin percibir ese envenenamiento.
Al observar las prácticas de algunos comerciantes, notamos que enfrentan una situación comparable a la de los mineros. ¿Cómo ocurre esto? Pues bien, cuando vemos que se endeudan en base a su facturación, concluimos que están adentrándose en territorio peligroso, permeado de trampas sutiles y envueltos en instrumentos crediticios muy atractivos y con un riesgo difícil de medir si uno es sólo un gestor incipiente.
Nuestra analogía nos lleva a concluir que para algunas situaciones de negocios, el confiar solamente en nuestros sentidos — feeling y empirismo — no es suficiente para discernir el impacto de hacer un uso regular y progresivo de instrumentos tales como cuentas garantizadas, anticipación de recibos, líneas de capital de giro, descuentos de gastos promisorios, financiamientos para la adquisición de bienes durables, etc. Generalmente, el impacto de esos instrumentos sólo se percibe cuando ya posee una representatividad porcentual de la facturación, muy superior a la que el comerciante conseguirá honrar.
El principal motivo que nos lleva al compromiso
Antes de presentar el nivel máximo que el pasivo operacional puede representar en la facturación, es importante recordar porqué muchos comerciantes buscan esos instrumentos crediticios para suplir la necesidad de sus operaciones.
Desde septiembre del año pasado, el nivel de facturación ha oscilado de manera significativa en todos los segmentos — inclusive en el segmento de instrumentos musicales. La caída en la facturación en las tiendas de pequeño y mediano porte tiene algunas consecuencias claras, y de difícil recuperación. Por lo general, un comerciante de pequeño y mediano porte no tiene un stock pago. Ese activo operacional es financiado en plazos por los proveedores. Entonces, cuando el ingreso es menor de lo previsto —en tiempos recientes, en función de la economía externa y sus reflejos— se da inicio al proceso de pactar nuevamente esos plazos con los proveedores, incumplimiento de las cuotas y captación de los recursos para costear los gastos operacionales fijos.
Hasta qué nivel puede usted comprometer su facturación
Lo más importante a observar es que en el momento en que el comerciante está contratando ese pasivo de cortísimo plazo — hasta 12 meses —, la única correlación establecida es la que existe entre el valor de la operación de crédito y el monto de la facturación. Invariablemente, el comerciante cree que, comparando ambos valores, facturación versus pasivo contratado, conseguirá concluir si posee la capacidad de pago para honrar tales compromisos.
Ya que ese comerciante no puede usar el valor de la facturación como parámetro para asumir tales compromisos, ¿qué debería entonces utilizar? Estimado comerciante, grábese bien esta frase: “La deuda no se paga con la facturación, ¡se paga con la ganancia!”
Vamos a ilustrar esa situación: su tienda posee una facturación mensual promedio de $ 300.000,00 y a lo largo de tres años contrajo una serie de financiamientos que totalizan $ 500 mil. Ese valor está compuesto por diversas líneas de crédito. ¿Qué condición necesitará tener la facturación de esa tienda para que su dueño consiga realizar las amortizaciones necesarias para pagar esa deuda?
La condición esencial es que esa facturación produzca un beneficio líquido satisfactorio. Por ejemplo, si tuviésemos un 3% de beneficio líquido, o sea, $ 9 mil y la tasa efectiva, que representa el costo de esa deuda, fuera de un 2% por mes, solamente de intereses tendríamos $ 10 mil por mes. Para ese escenario, no conseguiremos pagar esa deuda nunca, o sea, el beneficio líquido producido no es suficiente ni siquiera para los intereses, por lo tanto, no habrá amortización.
¡Muchos son los comerciantes que se encuentran en una situación similar! Ahora, debemos volver al ejemplo de los mineros del carbón que usamos en el inicio de este artículo. El comerciante que contrajo ese pasivo de $ 500 mil no se dio cuenta de la gravedad del problema a medida que iba descendiendo a ese nivel de compromiso. Como no tuvo consigo ningún canario — poderosas herramientas de gestión — no consiguió darse cuenta de cuan comprometida estaba la salud financiera de su empresa. Sea usted un experimentado comerciante, que ya atravesó muchas crisis, o un joven y dinámico empresario, no subestime los riesgos del endeudamiento con base en su facturación, pues los efectos pueden ser letales.
Es cada vez más común encontrar comerciantes que buscan un segundo o tercer Registro Nacional de las Personas Jurídicas como solución a su elevado nivel de compromiso financiero. Nos cabe destacar que esa visión es ¡absolutamente torpe!
El intercambio de Registro para los incautos es solamente una nueva oportunidad para repetir errores del pasado. Incluso, los más sabios, antes de crear un nuevo Registro, evaluarán la efectividad de sus prácticas de gestión, las formas de financiación de su capital de giro y el nivel de rentabilidad con el que pretenden operar. ¡Las crisis intensifican la ‘selección natural’ de los emprendedores! Por eso, evalúe si el nivel de compromiso de su negocio es o no reversible.
Como indicador, sugiero la siguiente referencia: si la suma de las deudas de su tienda fuese superior al doble de su facturación mensual, difícilmente va a conseguir pagar sus deudas. ¡Lo afirmo con una precisión matemática! Para revalidar ese axioma, compare cual fue la rentabilidad promedio de los últimos 36 meses con el monto de sus deudas.
Si el porcentaje de beneficio líquido de los últimos 36 meses es inferior al 20% y su deuda superior al doble de su facturación, usted no conseguirá pagar las deudas de su negocio y convertirlo en económicamente viable y financieramente saludable. En mis últimos artículos, hice esfuerzos ingentes para concientizar a los comerciantes acerca de la importancia de cuidar de los fundamentos de su negocio: capital de giro, gastos fijos, presupuesto empresarial, modelos de precificación, capacidad de pago y, por fin, nivel de endeudamiento. A partir de ahora, los artículos presentarán una serie de consejos y técnicas de gestión. ¡Y así, nuestro foco será la valorización y la capitalización de su negocio! ¡Les deseo mucho éxito!
Con el Black Friday a la vuelta de la esquina, los comerciantes de instrumentos musicales y equipos de audio pueden maximizar sus ventas con una estrategia que combine una experiencia de compra atractiva en la tienda física y una presencia digital sólida.
Aquí hay algunas recomendaciones prácticas para aprovechar esta fecha y atraer tanto a músicos principiantes como a profesionales.
1. Ofertas Tempranas y Descuentos Segmentados
Ofrecer promociones exclusivas para los clientes más leales o descuentos previos al Black Friday puede ser una gran manera de generar expectativa. Dividir las ofertas por categorías –como instrumentos de cuerda, de viento, equipos de audio profesional o accesorios– permite segmentar mejor a la clientela. Los principiantes pueden buscar descuentos en instrumentos de entrada, mientras que los músicos avanzados pueden interesarse en equipos de alto rendimiento.
2. Mostradores Organizados y Exhibiciones Temáticas en Tiendas
Destacar productos de alta demanda en secciones bien organizadas de la tienda física crea una experiencia de compra más fluida. Para Black Friday, considera organizar por estilos de música o por niveles de habilidad: por ejemplo, una sección de “Guitarras para Principiantes” y otra de “Audio Profesional”. Este tipo de distribución no solo facilita la navegación, sino que también ayuda a que los clientes visualicen mejor las opciones.
3. Ofertas Exclusivas Online y Promociones Multicanal
El e-commerce sigue ganando terreno, por lo que tener un sitio web actualizado con las promociones destacadas es fundamental. Incluye una sección de “Ofertas Exclusivas Online” que incentive a los compradores digitales y resalta envíos rápidos y gratis para pedidos superiores a cierto monto. También puedes aprovechar las redes sociales y el email marketing para enviar cupones de descuento o notificar sobre promociones especiales, sincronizando ofertas tanto en la tienda física como en la online.
4. Vitrinas y Áreas de Prueba para Productos Clave
En una tienda de instrumentos, la experiencia de “tocar y probar” puede ser el punto de venta decisivo. Coloca vitrinas atractivas con los productos más populares y habilita áreas de prueba para que los clientes puedan experimentar con guitarras, teclados o equipos de audio. Facilitar el acceso a estos productos clave ayuda a convertir las visitas en ventas, especialmente si los acompañas de ofertas irresistibles.
5. Contenido Digital Interactivo y Reseñas
Los compradores quieren saber cómo suena o cómo funciona un equipo antes de adquirirlo. Puedes compartir videos, demostraciones en vivo y reseñas de productos en tu sitio web y redes sociales. Colaborar con músicos o influencers locales para demostrar la calidad de los instrumentos y equipos que vendes es otra forma efectiva de generar confianza y aumentar las ventas.
6. Financiación y Facilidades de Pago
Para muchos músicos, el equipo y los instrumentos son una inversión importante. Ofrecer opciones de financiación y pago en cuotas puede atraer a clientes que buscan adquirir equipos más costosos sin afectar demasiado su presupuesto. Destacar esta opción en tus campañas publicitarias, especialmente en productos de alta gama, podría marcar la diferencia.
7. Servicios Post-Venta y Soporte Técnico
Ofrecer un servicio post-venta sólido puede ser un gran diferenciador. Considera incluir mantenimiento gratuito durante un año o asistencia técnica para ciertos equipos. Este tipo de compromiso ayuda a generar lealtad y mejora la experiencia del cliente, aumentando la probabilidad de que vuelvan en el futuro.
8. Preparación y Entrenamiento del Personal
En una fecha tan concurrida como el Black Friday, un equipo bien preparado es esencial. Asegúrate de que tu personal esté familiarizado con los productos más destacados, las ofertas vigentes y las preguntas frecuentes de los clientes. Organiza capacitaciones para que puedan responder rápidamente a las dudas de los compradores y ayudarles a encontrar lo que buscan.
9. Marketing Personalizado y Segmentado
Con las herramientas digitales actuales, es posible enviar mensajes personalizados a cada segmento de tu clientela. Usa el email marketing para enviar recordatorios de productos específicos que han mostrado interés o promociones dirigidas a ciertos perfiles de compradores, como aquellos que ya han comprado antes en Black Friday o en fechas especiales.
10. Crea una Experiencia Positiva en la Tienda
El Black Friday es un día caótico para los compradores. Asegúrate de que tu tienda sea un lugar donde los clientes se sientan bienvenidos y cómodos. Ofrece servicio al cliente amable, organiza filas rápidas en cajas y mantén la tienda bien abastecida para evitar decepciones. Una experiencia positiva aumenta las probabilidades de una venta inmediata y de fidelización a largo plazo.
Con estos consejos, tu tienda de instrumentos y equipos de audio estará lista para maximizar las oportunidades de ventas este Black Friday. La clave está en brindar una experiencia personalizada y memorable que haga que los clientes regresen, tanto en el Black Friday como en cualquier otra época del año.
Nick D’Virgilio se suma al equipo de GEWA en Estados Unidos como nuevo Gerente de Marketing Digital y Creación de Contenido.
GEWA Music USA ha anunciado la incorporación de Nick D’Virgilio como su nuevo Gerente de Marketing Digital y Creación de Contenido. A partir de ahora, D’Virgilio estará al frente de las estrategias de marketing digital para prestigiosas marcas como Gretsch Drums, Schlagwerk Percussion, GEWA Digital Drums y Ovation Guitars.
Trabajará en estrecha colaboración con los equipos de marketing globales para desarrollar estrategias innovadoras y fortalecer la presencia de estas marcas en los niveles B2B y B2C. Su experiencia y creatividad aportarán un enfoque fresco para conectar con la comunidad, los fanáticos y “Amigos de las Marcas”, promoviendo lealtad y relaciones más sólidas.
Nick D’Virgilio es un músico, productor y experto en marketing ampliamente reconocido, con un historial impresionante en la industria musical. Su carrera incluye:
- Colaboraciones con grandes artistas como Tears for Fears, Genesis, Peter Gabriel, Steve Hackett, Mr Big, entre otros.
- Experiencia como baterista, cantante y asistente de dirección en el show Totem de Cirque Du Soleil durante 5 años.
- Fue el baterista y vocalista de Spock’s Beard, influyente en el género del rock progresivo.
- Actualmente es miembro de Big Big Train, banda con la que ha obtenido gran éxito en giras recientes.
En su nuevo rol, D’Virgilio integrará Gretsch Drums en sus contenidos, brindando una perspectiva auténtica desde el punto de vista de un músico, lo que contribuirá al fortalecimiento de la comunidad y la comunicación de marca. Los fanáticos pueden esperar nuevos proyectos y contenido inspirador en colaboración con Gretsch.
Marshall Group presentó un sólido desempeño financiero en el tercer trimestre de 2024, con un incremento de 15% en las ventas netas, alcanzando los 1.118,4 millones de SEK, en comparación con los 974,4 millones del mismo período en 2023.
El beneficio operativo ajustado aumentó a 304,0 millones de SEK, elevando el margen operativo ajustado a 27,2%, frente al 24,3% del año anterior.
Durante los primeros nueve meses del año, Marshall ha consolidado su crecimiento gracias al lanzamiento de nuevos productos y actualizaciones que han logrado gran acogida entre los consumidores. Entre ellos se destacan las versiones mejoradas de los altavoces portátiles Emberton III y Willen II, que incluyen nuevas funcionalidades y compatibilidad con la tecnología LE Audio de Bluetooth, habilitando Auracast. Asimismo, en septiembre, Marshall lanzó los esperados audífonos inalámbricos Monitor III A.N.C., con mejoras en cancelación de ruido y la tecnología Soundstage para audio espacial.
“La clave de estos resultados está en un equipo talentoso y dedicado que lleva adelante nuestra estrategia y ambición”, señaló Jeremy de Maillard, CEO de Marshall Group. “Estamos creando productos, historias y experiencias que resuenan con los consumidores en todos los canales y geografías. Este trimestre exitoso confirma que estamos bien posicionados para continuar nuestro camino de crecimiento rentable”.
La demanda de los productos de Marshall se ha mantenido alta en todas las regiones y canales de venta, incluyendo el comercio electrónico. De enero a septiembre de 2024, las ventas netas del grupo alcanzaron los 3.194 millones de SEK, lo que representa un aumento del 15% en comparación con el mismo período de 2023. El beneficio operativo ajustado acumulado creció a 754,7 millones de SEK, equivalente a un margen del 23,6%.
Según Martin Axhamre, CFO y Vicepresidente del grupo, Marshall tiene “un sólido plan de productos en desarrollo, tanto en categorías existentes como nuevas. Nuestra fuerte posición financiera nos permite invertir en el largo plazo mientras capturamos oportunidades en el mercado”.
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