Negociar con exito

Published

17 años ago

23/04/2009

Negociar con exito
El cliente no siempre debe tener todo el poder

En todos los cursos de negociación se oyen frases de este tipo: "en una negociación, el cliente es el que tiene el poder", "los vendedores no tenemos más remedio que acceder a las pretensiones de los clientes", "es necesario otorgar condiciones favorables a los clientes", lo cual provoca que muchas veces nos olvidemos de cuál es el verdadero objetivo de una negociación.

El objetivo de una negociación no es vender ni comprar: el objetivo es que nuestra empresa gane dinero, para lo cual se ha de negociar con profesionalidad. Sin embargo, muchas veces, quizá demasiadas, las condiciones de los acuerdos comerciales no son del todo satisfactorias para las empresas (las vendedoras, claro está).

Pero, ¿qué es negociar? Negociar no es otra cosa que establecer unas condiciones para llegar a un acuerdo. Pero si esas condiciones no son lo suficientemente favorables para ambas partes, se corre el riesgo de aumentar las ventas pero disminuir de forma drástica la rentabilidad de las mismas.

Negociar no es otra cosa que establecer unas condiciones para llegar a un acuerdo. Sin embargo, escandaliza comprobar como, demasiado a menudo, desconocemos los efectos sobre la rentabilidad de una venta al aplicar un descuento del 3% o del 5%, acordar un plazo de pago de 30 ó de 60 días, entregar cierta cantidad de producto gratuito, ampliar los plazos de garantía o suministrar mucha más ayuda promocional de lo previsto inicialmente.

Condiciones comerciales de una negociación.
Supongamos que un cliente de una empresa con un margen bruto de un 15% y que el año pasado nos realizó unas compras por valor de 100.000 euros, pretende un descuento del 5% para este año: ¿Qué cantidad suplementaria de ventas hay que obtener de dicho acuerdo para tener el mismo beneficio que el año pasado?

Un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa. Esta cuestión, que a priori puede parecer sencilla, debería ser respondida prácticamente al instante por cualquier vendedor con una calculadora en la mano. Sin embargo, la cruda realidad es que no es así, lo cual quiere decir que continuamente estamos negociando descuentos, o cualquier otro tipo de condición comercial, sin saber el impacto sobre la rentabilidad de la empresa, dejando de lado el verdadero objetivo de toda negociación. (En el ejemplo, debemos vender un ¡¡50% más!! para obtener el mismo beneficio que el año pasado con ese cliente).

Es por ello que un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa, ya que afectan directamente a la rentabilidad de las ventas. Para ello, es necesario conocer algunas sencillas fórmulas matemáticas que, de forma automática, nos hagan ver claramente cuál es el efecto de las peticiones de los clientes sobre la rentabilidad de la operación de venta.

Durante la negociación no es cierto que el cliente tenga todo el poder, porque en una negociación, ambas partes pueden ejercer sus poderes. Por otra parte, es necesario que los vendedores acabemos con una de las creencias más extendidas y a su vez más perjudiciales: en una negociación, el que manda es el cliente, por lo tanto, lo que debo intentar es que el cliente no me pierda el respeto. Esta creencia, que no es nada más que un mito, nos provoca una actitud derrotista.

Poderes en una negociación.
Es cierto que, normalmente, el más perjudicado si no se logra un acuerdo es el vendedor, pero durante la negociación no es cierto que el cliente tenga todo el poder, porque en una negociación, ambas partes pueden ejercer sus PODERES. Cada uno de esos poderes puede tenerlo el comprador, el vendedor, o bien pueden estar repartidos entre vendedor y comprador.

Pero, ¿Cuáles son esos poderes? Podemos definir hasta seis tipos de poder distintos:
El poder de PARTICIPACIÓN: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costos del cliente.
El poder de ELECCIÓN: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costos del cambio.
El poder de INFORMACIÓN: consiste en la información que se dispone de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación (relacionado con el negocio).
El poder de INFLUENCIA: consiste en el poder de influir en el sector y en los clientes finales (si se trata de distribución).
El poder del TIEMPO: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar los plazos.
El poder DECISOR: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir "SÍ".

La obligación del vendedor es intentar neutralizar los poderes del cliente: para ello, debe conocerlos y preguntarse cómo puede tratar con ellos previamente a la entrevista de negociación. Por otra parte, también debe conocer los suyos y ejercerlos de la forma adecuada y en el momento adecuado, por lo que es muy importante trabajar las habilidades necesarias para saber ejercerlos de la mejor forma posible. Este es, sin duda, otro factor de éxito en una negociación.

Contrapartidas en una negociación.
Nunca se debe otorgar nada al comprador sin solicitar una contrapartida. Sin embargo, el único de los seis poderes que, por naturaleza, le corresponde enteramente al cliente es el poder DECISOR. Pero a lo largo de la negociación el cliente le traspasa este poder al vendedor cada vez que le pide algo. En ese momento, el poder de decir "SÍ" lo tiene el vendedor.

Así pues, ¿Qué debemos hacer los vendedores en ese momento? Lo único que debemos hacer es aplicar una de las reglas básicas del comercio: nunca se debe otorgar nada al comprador sin solicitar una contrapartida. Son los llamados "momentos de poder" del vendedor. Y los vendedores debemos saber utilizarlos y administrarlos. Debemos aprovechar esos momentos para pedir contrapartidas al cliente. Sin duda, es el mejor momento para hacerlo.

Pero, ¿Cómo hacerlo? ¿Cómo aprovechar esos "momentos de poder"? Pues bien, ante una petición del cliente, los vendedores podemos responder de tres maneras distintas:
"Sí, pero a cambio de…": esta forma de responder es peligrosa, porque al decir "sí", el cliente puede entender que ya se lo he dado, y decirme: "te lo daré más adelante", o "ya hablaremos", dando por sentado que yo ya le he dicho que sí a su petición, por lo que seguramente no obtendré nada.

"Te lo doy si…": esta forma de responder también es peligrosa, ya que el cliente puede entender que le estoy chantajeando, y se puede "enfadar" bastante, por lo que se puede producir un bloqueo en la negociación a menos que admita su petición, por lo que seguiré sin obtener nada.

"Ahora hablaremos de eso, pero antes, me gustaría hablar de…": a diferencia del primer caso, no le he dicho al cliente que “sí” a su petición, por lo que el cliente no sabe si voy a acceder o no. Simplemente, he "aparcado" la petición. Por otra parte, y a diferencia del segundo caso, tampoco doy la sensación de estar chantajeándole. Así pues, esta parece la mejor opción, ya que seguramente el cliente entienda que si accede a mi petición, yo accederé a la suya, pero sin dar la sensación de "chantaje" de la segunda opción.

Este sería un tercer factor de éxito en una negociación. Sin embargo, hay que decir que esta tercera solución no es matemática, es decir, no siempre dará resultado. Pero así es el mundo de las ventas: un mundo apasionante en el que cada situación es distinta y, como tal, se pueden producir respuestas distintas del cliente.

Otros factores de éxito.
Existen muchos otros factores de éxito en una negociación. En este artículo únicamente hemos incluido tres que nos parecen muy importantes, aunque no son suficientes para finalizar con éxito una negociación. Como vendedores, lo que debemos hacer es estar debidamente preparados para afrontar cualquier situación de venta, para lo cual debemos desarrollar al máximo nuestras habilidades formándonos continuamente, preparar adecuadamente y de forma previa cada negociación y aprender

PODERES EN UNA NEGOCIACION

* PARTICIPACION: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costos del cliente.
* ELECCION: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costos del cambio.
* INFORMACION: consiste en la información que se dispone acerca de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación.
* INFLUENCIA: consiste en el poder de influir en el sector y en los clientes finales.
* TIEMPO: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar los plazos.
* DECISOR: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir "SÍ".

instrumentos musicales

Guild renueva la familia Starfire con guitarras Custom, Deluxe y un nuevo bajo

Published

2 días ago

09/10/2026

Redacción

La Newark St. Collection suma nuevas configuraciones con pickups HB-2+, Dynasonic y BiSonic, buscando combinar el carácter de los modelos históricos de Guild con mayor flexibilidad para el músico actual.

El atractivo de una guitarra de inspiración vintage puede convertirse también en una limitación cuando su sonido está demasiado asociado a una época o estilo. Con las nuevas Starfire Custom y Starfire Deluxe, además del Starfire Deluxe Bass, Guild busca conservar la identidad de una de sus familias históricas mientras amplía las posibilidades tonales para aplicaciones actuales.

Los nuevos modelos forman parte de la Newark St. Collection, línea inspirada en instrumentos de Guild de los años 60. La actualización incluye tres modelos Deluxe y dos Custom de guitarra, además del Starfire Deluxe Bass, con diferentes configuraciones de captadores, cuerpos y vibrato.

En conjunto, la gama estará disponible en 17 combinaciones de modelos y acabados.

Tres tipos de captadores definen las opciones

Una de las diferencias principales dentro de la nueva familia está en la elección de captadores.

Las versiones Starfire Deluxe DC, Deluxe DC GVT y Deluxe SC GVT utilizan humbuckers Guild HB-2+, desenvolvidos para oferecer desde sonoridades cálidas y con mayor cuerpo hasta respuestas con más definición y ataque.

Para quienes buscan un carácter diferente, las Starfire Custom DC GVT y Custom DC GVT GH incorporan pickups single-coil DeArmond Dynasonic, con una respuesta descrita por la marca como brillante, clara y con mayor presencia de twang.

El Starfire Deluxe Bass, por su parte, utiliza pickups BS-1 BiSonic single-coil, orientados a combinar cuerpo con articulación.

Esta variedad permite elegir el instrumento no solamente por su estética, sino por la respuesta que mejor se adapte al contexto musical del usuario.

Double-cutaway, single-cutaway y vibrato

Guild también diferencia los modelos por configuración de cuerpo y puente.

El Starfire Deluxe DC utiliza diseño double-cutaway y stop tailpiece, mientras que el Deluxe DC GVT mantiene el double-cutaway pero incorpora sistema de vibrato.

El Deluxe SC GVT ofrece una alternativa single-cutaway con vibrato.

Dentro de la gama Custom, las dos versiones utilizan diseño double-cutaway, pickups Dynasonic y vibrato. La Custom DC GVT GH agrega hardware dorado.

Una actualización de la herencia Starfire

“La Newark St. Collection honra nuestro legado de los años 60 en calidad y estilo, al mismo tiempo que incorpora elementos contemporáneos que hacen que las guitarras y bajos sean más relevantes para los músicos actuales”, explicó Nick Beach, Product Manager de Fretted Instruments de Guild.

La estrategia detrás de la nueva gama parece clara: conservar elementos visuales y sonoros asociados históricamente con Starfire, pero ampliar las posibilidades para guitarristas y bajistas que necesitan utilizar el instrumento en contextos musicales más diversos.

Para el usuario, la diferencia está principalmente en poder elegir entre la mayor profundidad de los humbuckers HB-2+, el ataque de los Dynasonic o el carácter de los BiSonic en el bajo sin abandonar la plataforma Starfire.

Mira más en este video.

Distribución

¿Tu proveedor te ayuda a vender o solo entrega cajas?

Published

2 días ago

09/10/2026

Redacción

distribuidor proveedor ayuda a vender 1200x675

En un mercado con márgenes presionados y consumidores más informados, la relación entre distribuidor y tienda necesita ir más allá del precio, plazo y logística.

Llegó la mercadería. También llegó la factura.

¿Y después?

Durante décadas, una de las principales funciones del distribuidor fue colocar el producto en la tienda adecuada, ofreciendo inventario, crédito y logística.

Esas funciones continúan siendo fundamentales. Pero posiblemente ya no sean suficientes.

Esto plantea una pregunta sencilla para el comercio musical:

¿Tu proveedor ayuda a tu tienda a vender lo que le compraste?

Colocar un producto en la estantería es solo una parte del trabajo

Cuando una nueva tecnología llega al mercado, alguien necesita explicar por qué existe.

El vendedor debe conocerla.

El consumidor debe entenderla.

La tienda debe poder demostrarla.

Si el distribuidor se limita a enviar cajas, gran parte de ese trabajo queda en manos del minorista.

Y eso tiene un costo.

¿Qué debería esperar una tienda?

Depende de la categoría y de la estructura de cada proveedor. Pero existen áreas en las que la colaboración puede generar valor:

capacitación de vendedores, demostraciones, información técnica clara, soporte preventa, asistencia posventa, disponibilidad de repuestos, información sobre lanzamientos, apoyo a acciones comerciales y herramientas para generar demanda.

No significa que el distribuidor deba pagar el marketing de la tienda.

Significa entender que venderle al canal y desarrollar el canal son dos actividades diferentes.

¿Y qué puede esperar el proveedor de la tienda?

La relación también funciona en sentido contrario.

No tiene sentido exigir capacitación, marketing y soporte de una marca que permanece escondida en el depósito.

El minorista también tiene responsabilidades: equipo preparado, exposición adecuada, comunicación, información sobre lo que sucede en el mercado y cumplimiento de las condiciones comerciales acordadas.

Una asociación comercial exige reciprocidad.

El precio más bajo no siempre produce el mejor resultado

Un proveedor puede ofrecer algunos puntos adicionales de margen y, aun así, generar menos negocio.

Otro puede presentar condiciones aparentemente menos agresivas, pero ofrecer disponibilidad, capacitación y soporte que aumenten la rotación.

Evaluar proveedores únicamente por el descuento puede ser una cuenta incompleta.

Evalúa a tus principales proveedores

Asigna una puntuación a cada uno en:

disponibilidad de producto;
logística;
capacitación;
soporte técnico;
posventa;
política comercial;
generación de demanda;
comunicación.

Después compara el resultado con facturación, margen y rotación.

Puede haber sorpresas.

Acción para el lunes: selecciona los cinco proveedores más importantes de tu negocio y descubre cuáles realmente ayudan a vender.

instrumentos musicales

Music China 2026 reunirá a más de 1.600 expositores con foco en negocios y tecnología

Published

3 días ago

08/10/2026

Redacción

La feria de Shanghái combinará instrumentos, audio, software y nuevas tecnologías con espacios orientados a generar contactos comerciales y analizar los cambios del mercado musical.

Para distribuidores, minoristas y profesionales que buscan nuevos proveedores, productos y tendencias, una feria internacional tiene valor cuando permite concentrar esas búsquedas en un mismo lugar. Music China 2026 apunta precisamente a esa función: la próxima edición espera reunir a más de 1.600 expositores de 25 países y regiones, del 28 al 31 de octubre en el Shanghai New International Expo Centre.

La propuesta cubrirá diferentes eslabones de la industria, desde instrumentos y accesorios hasta audio, software y tecnología musical. La organización también prepara más de 500 sesiones durante cuatro días, entre foros, workshops, lanzamientos y presentaciones.

Marcas internacionales y nuevos proveedores

Entre los expositores de instrumentos anunciados aparecen Adams, Godin, Ibanez, KHS, Korg, Kremona Bulgaria, Marigaux, Salvi, Seiko, Tama, Taylor, Yamaha y Zildjian.

En audio y tecnología estarán presentes marcas como Beyerdynamic, Laney, Monkey Banana y Shure, mientras que el segmento de publicaciones y accesorios incluirá nombres como Bärenreiter, Breitkopf & Härtel, D’Addario, G. Henle, Gewa, KNA Electronics y Schott Music.

La edición también incorporará empresas que participan por primera vez, entre ellas AUDIOGUY, B Zone Inc, Carbec, DISS-TECH, Kikutani, Klangio, Kunath, Lanerco, Sound Platform y Zero Seiko.

Para compradores profesionales, esta combinación entre marcas establecidas y nuevos expositores amplía las posibilidades de buscar proveedores, comparar propuestas y detectar productos con potencial para sus respectivos mercados.

Tecnología musical gana espacio

Uno de los ejes de Music China 2026 será nuevamente Tomorrow’s Music, en el Hall N2.

Apogee, AVID e ICON presentarán soluciones relacionadas con producción de audio, instrumentos inteligentes y software. En otras áreas de la feria estarán AIAIAI, Alesis, Behringer, DMT, Electro-Voice, M-Audio, Moog, Novation, Tascam y Tannoy.

Entre los temas que aparecen en esta área están la composición asistida por inteligencia artificial y nuevas herramientas de procesamiento de audio.

La feria también estrenará Into the Music Tech Groove, una iniciativa anual destinada a destacar productos y soluciones vinculados con avances tecnológicos, nuevas experiencias, integración de aplicaciones y desarrollo de ecosistemas.

Startups seleccionadas podrán presentar sus tecnologías y establecer contacto con potenciales inversores.

Instrumentos tradicionales mantienen protagonismo

La expansión tecnológica no desplaza a las categorías tradicionales.

La familia del violín tendrá una presencia destacada, desde instrumentos para principiantes hasta modelos profesionales y piezas de colección.

El pabellón italiano reunirá la tradición de la luthería del país con constructores como Edgar Russ, Fernando Salvatore Lima y Stefano Trabucchi.

Los instrumentos chinos también tendrán una presencia relevante, con marcas como Gusu, Shanghai Dunhuang y Tiger Hill. Según la organización, esta categoría está despertando mayor interés en mercados de habla china como Hong Kong, Malasia, Singapur y Taiwán.

Del producto al conocimiento técnico

Music China también busca extender la experiencia más allá de los stands.

A su tradicional Violin-making Workshop se sumarán espacios dedicados al mantenimiento y reparación de instrumentos de cuerda, encuentros con especialistas y sesiones de evaluación sonora.

En tecnología regresarán el Industry Forum y el Future Music Technology and International MIDI Technology Development Forum, además del Forum on Music, AI and Health.

En total, la organización prevé más de 500 sesiones durante los cuatro días.

Para fabricantes y compradores, el formato refleja una transformación de las grandes ferias del sector: además de mostrar productos, buscan convertirse en puntos de encuentro para detectar cambios tecnológicos, encontrar socios comerciales y comprender hacia dónde se desplaza la demanda.

Music China 2026 se realizará del 28 al 31 de octubre en Shanghái y es organizada por Messe Frankfurt, China Musical Instrument Association y Shanghai Intex Exhibition Co Ltd.