Negociar con exito

Published

17 años ago

23/04/2009

Negociar con exito
El cliente no siempre debe tener todo el poder

En todos los cursos de negociación se oyen frases de este tipo: "en una negociación, el cliente es el que tiene el poder", "los vendedores no tenemos más remedio que acceder a las pretensiones de los clientes", "es necesario otorgar condiciones favorables a los clientes", lo cual provoca que muchas veces nos olvidemos de cuál es el verdadero objetivo de una negociación.

El objetivo de una negociación no es vender ni comprar: el objetivo es que nuestra empresa gane dinero, para lo cual se ha de negociar con profesionalidad. Sin embargo, muchas veces, quizá demasiadas, las condiciones de los acuerdos comerciales no son del todo satisfactorias para las empresas (las vendedoras, claro está).

Pero, ¿qué es negociar? Negociar no es otra cosa que establecer unas condiciones para llegar a un acuerdo. Pero si esas condiciones no son lo suficientemente favorables para ambas partes, se corre el riesgo de aumentar las ventas pero disminuir de forma drástica la rentabilidad de las mismas.

Negociar no es otra cosa que establecer unas condiciones para llegar a un acuerdo. Sin embargo, escandaliza comprobar como, demasiado a menudo, desconocemos los efectos sobre la rentabilidad de una venta al aplicar un descuento del 3% o del 5%, acordar un plazo de pago de 30 ó de 60 días, entregar cierta cantidad de producto gratuito, ampliar los plazos de garantía o suministrar mucha más ayuda promocional de lo previsto inicialmente.

Condiciones comerciales de una negociación.
Supongamos que un cliente de una empresa con un margen bruto de un 15% y que el año pasado nos realizó unas compras por valor de 100.000 euros, pretende un descuento del 5% para este año: ¿Qué cantidad suplementaria de ventas hay que obtener de dicho acuerdo para tener el mismo beneficio que el año pasado?

Un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa. Esta cuestión, que a priori puede parecer sencilla, debería ser respondida prácticamente al instante por cualquier vendedor con una calculadora en la mano. Sin embargo, la cruda realidad es que no es así, lo cual quiere decir que continuamente estamos negociando descuentos, o cualquier otro tipo de condición comercial, sin saber el impacto sobre la rentabilidad de la empresa, dejando de lado el verdadero objetivo de toda negociación. (En el ejemplo, debemos vender un ¡¡50% más!! para obtener el mismo beneficio que el año pasado con ese cliente).

Es por ello que un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa, ya que afectan directamente a la rentabilidad de las ventas. Para ello, es necesario conocer algunas sencillas fórmulas matemáticas que, de forma automática, nos hagan ver claramente cuál es el efecto de las peticiones de los clientes sobre la rentabilidad de la operación de venta.

Durante la negociación no es cierto que el cliente tenga todo el poder, porque en una negociación, ambas partes pueden ejercer sus poderes. Por otra parte, es necesario que los vendedores acabemos con una de las creencias más extendidas y a su vez más perjudiciales: en una negociación, el que manda es el cliente, por lo tanto, lo que debo intentar es que el cliente no me pierda el respeto. Esta creencia, que no es nada más que un mito, nos provoca una actitud derrotista.

Poderes en una negociación.
Es cierto que, normalmente, el más perjudicado si no se logra un acuerdo es el vendedor, pero durante la negociación no es cierto que el cliente tenga todo el poder, porque en una negociación, ambas partes pueden ejercer sus PODERES. Cada uno de esos poderes puede tenerlo el comprador, el vendedor, o bien pueden estar repartidos entre vendedor y comprador.

Pero, ¿Cuáles son esos poderes? Podemos definir hasta seis tipos de poder distintos:
El poder de PARTICIPACIÓN: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costos del cliente.
El poder de ELECCIÓN: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costos del cambio.
El poder de INFORMACIÓN: consiste en la información que se dispone de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación (relacionado con el negocio).
El poder de INFLUENCIA: consiste en el poder de influir en el sector y en los clientes finales (si se trata de distribución).
El poder del TIEMPO: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar los plazos.
El poder DECISOR: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir "SÍ".

La obligación del vendedor es intentar neutralizar los poderes del cliente: para ello, debe conocerlos y preguntarse cómo puede tratar con ellos previamente a la entrevista de negociación. Por otra parte, también debe conocer los suyos y ejercerlos de la forma adecuada y en el momento adecuado, por lo que es muy importante trabajar las habilidades necesarias para saber ejercerlos de la mejor forma posible. Este es, sin duda, otro factor de éxito en una negociación.

Contrapartidas en una negociación.
Nunca se debe otorgar nada al comprador sin solicitar una contrapartida. Sin embargo, el único de los seis poderes que, por naturaleza, le corresponde enteramente al cliente es el poder DECISOR. Pero a lo largo de la negociación el cliente le traspasa este poder al vendedor cada vez que le pide algo. En ese momento, el poder de decir "SÍ" lo tiene el vendedor.

Así pues, ¿Qué debemos hacer los vendedores en ese momento? Lo único que debemos hacer es aplicar una de las reglas básicas del comercio: nunca se debe otorgar nada al comprador sin solicitar una contrapartida. Son los llamados "momentos de poder" del vendedor. Y los vendedores debemos saber utilizarlos y administrarlos. Debemos aprovechar esos momentos para pedir contrapartidas al cliente. Sin duda, es el mejor momento para hacerlo.

Pero, ¿Cómo hacerlo? ¿Cómo aprovechar esos "momentos de poder"? Pues bien, ante una petición del cliente, los vendedores podemos responder de tres maneras distintas:
"Sí, pero a cambio de…": esta forma de responder es peligrosa, porque al decir "sí", el cliente puede entender que ya se lo he dado, y decirme: "te lo daré más adelante", o "ya hablaremos", dando por sentado que yo ya le he dicho que sí a su petición, por lo que seguramente no obtendré nada.

"Te lo doy si…": esta forma de responder también es peligrosa, ya que el cliente puede entender que le estoy chantajeando, y se puede "enfadar" bastante, por lo que se puede producir un bloqueo en la negociación a menos que admita su petición, por lo que seguiré sin obtener nada.

"Ahora hablaremos de eso, pero antes, me gustaría hablar de…": a diferencia del primer caso, no le he dicho al cliente que “sí” a su petición, por lo que el cliente no sabe si voy a acceder o no. Simplemente, he "aparcado" la petición. Por otra parte, y a diferencia del segundo caso, tampoco doy la sensación de estar chantajeándole. Así pues, esta parece la mejor opción, ya que seguramente el cliente entienda que si accede a mi petición, yo accederé a la suya, pero sin dar la sensación de "chantaje" de la segunda opción.

Este sería un tercer factor de éxito en una negociación. Sin embargo, hay que decir que esta tercera solución no es matemática, es decir, no siempre dará resultado. Pero así es el mundo de las ventas: un mundo apasionante en el que cada situación es distinta y, como tal, se pueden producir respuestas distintas del cliente.

Otros factores de éxito.
Existen muchos otros factores de éxito en una negociación. En este artículo únicamente hemos incluido tres que nos parecen muy importantes, aunque no son suficientes para finalizar con éxito una negociación. Como vendedores, lo que debemos hacer es estar debidamente preparados para afrontar cualquier situación de venta, para lo cual debemos desarrollar al máximo nuestras habilidades formándonos continuamente, preparar adecuadamente y de forma previa cada negociación y aprender

PODERES EN UNA NEGOCIACION

* PARTICIPACION: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costos del cliente.
* ELECCION: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costos del cambio.
* INFORMACION: consiste en la información que se dispone acerca de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación.
* INFLUENCIA: consiste en el poder de influir en el sector y en los clientes finales.
* TIEMPO: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar los plazos.
* DECISOR: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir "SÍ".

Audiovisual

Blackmagic presenta DaVinci Resolve 21

Published

1 día ago

24/04/2026

Redacción

La nueva versión suma una página dedicada a fotografía, más herramientas de IA, nuevos gráficos para Fusion y mejoras en Fairlight, edición y flujos inmersivos.

Blackmagic Design anunció DaVinci Resolve 21, una actualización amplia de su plataforma de postproducción que incorpora una nueva Photo page para edición de imágenes fijas y agrega decenas de herramientas en color, inteligencia artificial, gráficos, audio y gestión de medios. La compañía informó que la beta pública ya está disponible para descarga.

La principal novedad es la nueva página de fotografía, que lleva a imágenes fijas el conjunto de herramientas de corrección de color usado en cine y televisión. Según Blackmagic, los usuarios podrán importar, organizar y tratar fotos dentro del mismo entorno de Resolve, con acceso a correcciones primarias, curvas, qualifiers, power windows y flujo de trabajo basado en nodos. La página también incluye vista LightBox, gestión por álbumes, captura conectada con cámaras Sony y Canon, y soporte para LUTs, Resolve FX y Open FX en fotografía.

La actualización también refuerza el uso de inteligencia artificial. Entre los nuevos recursos figuran AI IntelliSearch, para localizar personas, objetos o palabras dentro del contenido; AI Speech Generator, para convertir texto en voz; AI CineFocus, para redefinir el punto de enfoque y la profundidad de campo; además de herramientas como AI Face Age Transformer, AI Face Reshaper, AI Blemish Removal, AI Slate ID, AI UltraSharpen y AI Motion Deblur.

En Fusion, Blackmagic agregó soporte para el paquete Krokodove, con más de 70 nuevas herramientas gráficas y de composición. También actualizó el editor de macros, amplió el soporte para gráficos OGraf HTML y animaciones Lottie, y mejoró el entorno USD con SDK 25.11 y Hydra 2.0 API.

En el área de audio, Resolve 21 incorpora folder tracks en Fairlight para simplificar la organización de pistas, además de un modificador Animator que conecta Fusion con el motor de audio de Fairlight para generar animaciones a partir del análisis sonoro.

La nueva versión también suma mejoras en keyframing, revisión de grafos de nodos en formato de lista por capas, renderizado local de Magic Mask, efecto Picture in Picture, soporte ampliado para proyectos inmersivos y nuevas herramientas de metadatos, etiquetado y gestión de clips.

Según Blackmagic, Resolve 21 busca integrar en un mismo entorno tareas de edición, color, efectos visuales, audio, foto y colaboración en la nube.

Iluminación

Vari-Lite lanza consola Neo X5 CRE

Published

1 día ago

24/04/2026

Redacción

La nueva consola compacta y sin pantalla fue diseñada para salas de control, estudios y espacios medianos, con la misma plataforma de software de la Neo X5.

Vari-Lite presentó la Neo X5 CRE, una nueva consola de iluminación pensada para entornos con espacio reducido, como salas de control, estudios y recintos de tamaño medio. Según la marca, el equipo mantiene las funciones avanzadas y la plataforma de software de la Neo X5 Console, pero en un formato más compacto y sin pantalla integrada.

La empresa informó que la Neo X5 CRE funciona con la plataforma Neo, que incluye motor avanzado de efectos con soporte para pixel mapping, reproducción de media y timelines. El sistema ofrece cinco playbacks motorizados multifunción, teclas retroiluminadas y salida para más de 50.000 canales desde la configuración base.

En la parte física, la consola incorpora una pantalla táctil de control y admite hasta dos monitores táctiles externos, con la idea de dar más flexibilidad a la estación de trabajo. Vari-Lite señaló que el producto apunta también a proyectos con presupuesto más ajustado, sin dejar de lado herramientas de programación de la serie Neo X.

Músicos

Cables: cuándo cambiarlos y cuándo repararlos

Published

2 días ago

23/04/2026

Redacción

El cable suele tratarse como un detalle. Pero, ¿es realmente eso?

Pero, en la práctica, puede marcar la diferencia entre un sistema confiable y un problema en el escenario, en el estudio o en la ruta. Ruido intermitente, pérdida de señal, chisporroteos, falso contacto y fallas que aparecen “de la nada” muchas veces empiezan ahí.

La duda es común: ¿cuándo conviene reparar un cable y cuándo es mejor cambiarlo de una vez? La respuesta depende del tipo de daño, del estado general de la pieza y del nivel de exigencia del uso.

No todo problema obliga a descartarlo

Un cable con falla no siempre tiene que ir a la basura. En muchos casos, el problema está en el conector, en una soldadura rota o en un punto específico de falso contacto. Cuando el cable todavía está bien desde el punto de vista estructural, una reparación bien hecha puede devolverle confiabilidad.

Eso ocurre bastante con cables XLR, plug de 1/4” y Speakon de buena calidad. Si el conductor interno está sano, el blindaje sigue íntegro y el daño se concentra en una punta, reparar puede ser la decisión más inteligente.

Pero hay un límite. No todo cable compensa.

Cuándo la reparación tiene sentido

La reparación suele valer la pena cuando la falla es localizada y el resto del cable todavía inspira confianza. Es el caso de conectores rotos, soldadura fría, falso contacto en una punta o desgaste externo pequeño, sin comprometer el interior.

También tiene sentido cuando se trata de un cable bien construido, con buen conductor, blindaje correcto y conectores de nivel profesional. En esos casos, cambiar solo el conector o rehacer la soldadura cuesta menos que reemplazarlo por otro de la misma categoría.

Para quien trabaja con audio en vivo, esto es bastante normal. Un cable bueno, bien reparado, puede seguir rindiendo durante mucho tiempo.

Cuándo cambiarlo es la mejor salida

Hay situaciones en las que insistir con la reparación termina siendo una falsa economía. Si el cable ya presenta varios puntos de falla, la cubierta está reseca, hay aplastamientos, torsión excesiva, óxido visible o un historial de problemas repetidos, lo más seguro suele ser cambiarlo.

También conviene reemplazarlo cuando la falla no está clara y el cable empieza a comportarse de manera intermitente en distintos tramos. En ese caso, el problema puede estar en el conductor interno, algo más difícil de resolver con seguridad.

Otra señal importante es el tipo de uso. Un cable para micrófono principal, señal de instrumento en show, conexión de PA, monitor o grabación importante no es lugar para una pieza dudosa. Si la confiabilidad cayó, cambiar evita un problema mayor.

Lo barato sale caro muy rápido

Mucha gente intenta estirar la vida útil de cables muy simples, ya cansados, de construcción floja. No siempre vale la pena. Una reparación bien hecha en un cable malo no lo convierte en un buen cable. Puede volver a funcionar, sí, pero seguir siendo vulnerable a una nueva falla poco tiempo después.

Para músicos y técnicos, eso pesa bastante. Un cable barato que falla en pleno show cuesta más que el valor de la pieza. Cuesta tiempo, concentración, credibilidad y, a veces, el propio trabajo.

Señales de que el cable ya pide atención

Algunos síntomas aparecen antes de la falla total. Chasquidos al mover el cable, ruido intermitente, pérdida de volumen, zumbido fuera de lo normal y variación de señal ya indican que hay algo mal. Si el cable solo funciona en cierta posición, casi siempre hay una rotura parcial o un falso contacto.

Otra pista común es el conector flojo, oxidado o con juego excesivo. En cables de instrumento esto aparece bastante. En cables balanceados, puede manifestarse como falla intermitente o ruido extraño en situaciones donde el sistema debería estar limpio.

Cuando estos síntomas empiezan a repetirse, conviene dejar de confiar “una vez más” y revisar de verdad.

Reparar bien no es lo mismo que improvisar

Hay una diferencia grande entre reparar y remendar. Reparar de verdad implica diagnóstico, soldadura correcta, pieza compatible y prueba posterior. Improvisar es envolver con cinta, apretar un conector gastado y esperar que aguante otra semana.

En uso profesional, la improvisación casi siempre vuelve en forma de problema. Y muchas veces, en el peor momento.

Si el cable se va a reparar, lo ideal es hacerlo con conector de calidad y montaje correcto. Una reparación mal hecha puede generar más fallas que el defecto original.

Para músico, técnico y estudio, la lógica cambia un poco

Para quien usa el cable en casa, en ensayo liviano o en un setup fijo, puede haber más margen para reparar y observar. Pero para quien toca en vivo, arma y desarma cada semana, viaja o depende del equipo para trabajar, la tolerancia al riesgo tiene que ser menor.

En un entorno profesional, la confiabilidad vale tanto como el sonido. Por eso, muchos cables pueden repararse, pero dejan de ocupar funciones críticas. Pasan a backup, pruebas, sala de ensayo o uso secundario.

Esa es una decisión inteligente. No todo lo que todavía funciona tiene que seguir en primera línea.

Conviene tener una regla simple

Una regla práctica ayuda mucho:

Si la falla es clara, localizada y el cable es bueno, reparar suele valer la pena.
Si la falla es repetida, está en varios puntos o el cable ya está cansado, cambiarlo es mejor.
Si el uso es crítico y hay dudas sobre la confiabilidad, conviene reemplazarlo.

Esa lógica evita tanto el descarte innecesario como el apego excesivo a una pieza que ya dio lo que tenía para dar.

El cable también tiene vida útil

Aunque se cuide bien, el cable sufre. Lo pisan, lo doblan, lo tiran, lo enrollan apurados, lo exponen a calor, polvo y humedad. Con el tiempo, eso se nota. Y no siempre por fuera.

Por eso, esperar a la falla total no es la mejor estrategia. En setups profesionales, el mantenimiento preventivo hace diferencia. Probar cables, identificar los problemáticos y separar los sospechosos antes del trabajo serio evita sorpresas.

Cambiarlo a tiempo también es una decisión profesional

Existe la idea de que reparar siempre es la opción más técnica. No siempre. En muchos casos, la decisión más profesional es justamente cambiar antes de que el problema explote en servicio.

Un cable confiable es un cable que no obliga a pensar en él todo el tiempo. Si cada vez que lo tomas aparece la duda de si “hoy va a funcionar”, probablemente ya te dio la respuesta.

La decisión entre cambiar o reparar no depende solo de la falla. Depende del contexto. Lo que está en juego no es solo que pase señal. Es garantizar estabilidad cuando más importa.