Gestión

Los ocho errores de la gestión empresarial

Published

18 años ago

18/12/2008

Redacción

De una tienda pequeña a una fábrica grande, muchos de los problemas por los que cualquier empresa atraviesa, nacen de cuestiones relacionadas a errores de la gestión interna de las personas, los procesos y el tiempo. Por ello, es fundamental identificar la raíz del problema, buscar la solución y mejorar su desempeño.

Generalmente, las dificultades no son la causa sino la consecuencia de las decisiones equivocadas, ya sean financieras o no. No es raro encontrar empresarios que atribuyen sus problemas únicamente a la falta de crecimiento de su país, a la cotización del dólar y a la caída de las tasas. Pero, seguramente también tienen deficiencias de gestión. Abajo, usted encontrará una lista con las principales dificultades que deben trabajarse y solucionarse, especialmente en la pequeña y mediana empresa. Así, el empresario vivirá un clima más tranquilo, en el que tomará decisiones precisas y rápidas y hará crecer su negocio.

1) ¿CUAL ES EL TAMAÑO IDEAL PARA SU EMPRESA?
Es necesario observar la preparación física o emocional y los conocimientos técnicos del empresario y el costo que deberá cubrir para acrecentar su estructura y asumir un posible crecimiento en el volumen de negocios. En muchos casos, la estructura interna termina siendo reestructurada y resulta muy pesada. Entonces, la solución pasa por incrementar las ventas. Sólo que esto no siempre es posible.

De allí, la importancia de saber cuál es el tamaño ideal de la empresa. Muchos empresarios emprendedores colocan el entusiasmo por delante de la razón y vislumbran para sus negocios, portes mayores de lo que su capacidad administrativa permite. Crecer sin planificación ni control exige, además de todo, mucha suerte.
Lo que va a definir el tamaño ideal de la empresa es el resultado positivo o negativo que la empresa esté arrojando y la capacidad financiera para ampliar el negocio. Eso incluye la contratación de gente, la compra de equipos y de software, el aumento de stock, etc., además del aliento que el emprendedor tendrá para cuidar una empresa más grande o con filiales.

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2) COSTOS Y PRECIOS

El desconocimiento o el escaso conocimiento de los costos involucrados en su operación trae serias consecuencias para la formación de los precios de venta. Permanezca atento, ya que la mayoría de las veces es allí donde el empresario pierde dinero. Es imprescindible tener la noción exacta de los costos del producto o servicio. Para ello, existen dos posibilidades: contratar gente que lo haga, o bien correr atrás de las informaciones por intermedio de una consultora o de un contador, por ejemplo.

3) TRANSPARENCIA
Los informes de control gerencial como el Demostrativo de Resultados (ingresos y egresos), Evolución Patrimonial (activos y pasivos) y Flujo de Caja, son herramientas esenciales para la toma de decisiones importantes con mayor agilidad y precisión.

4) PLANEAMENTO TRIBUTARIO
¿A quién no le gustaría pagar menos impuestos? Esto se hace posible cuando entendemos lo que hacemos, en detalle, y optamos por la forma ideal de tributar. La decisión se puede tomar con la ayuda de un presupuesto. Además, ese formato tributario se debe revisar cada año.

Incluso se puede tomar a algún empleado, específicamente para desarrollar esa tarea, pero cabe recordar que esto resulta más costoso para el presupuesto de la empresa ya que se necesita un especialista en el asunto. Una opción es la contratación de un servicio tercerizado, temporario, o las ya tradicionales consultorías.

5) ESPÍRITU AVENTURERO
No basta que un producto o servicio nos guste como para que también queramos ofrecerlo. Tener una empresa exige un conocimiento profundo del mercado, del producto y de la administración financiera. Esa es la frontera que separa a los emprendedores de los empresarios.
Por esa razón, el emprendedor debe conocer, técnicamente, como funciona el producto, a que precio consigue colocarlo en el mercado, quien será el público consumidor, como hará la distribución, etc. Una buena forma es realizar una encuesta de mercado.

6) CENTRALIZACION
Además de imaginar que son competentes para el trabajo, y que no necesitan ayuda profesional, muchos empresarios son centralizadores. No comparten ni delegan tareas a las otras personas. Poseen un ritmo propio de trabajo y exigen esa misma sintonía de sus colaboradores, generando serio desgaste en la relación.
Muchas empresas modernas adoptaron para sus empleados el sistema de cobro por productividad. Existen actividades que pueden ser realizadas a la distancia. Entonces, ¿por qué estresarse con el punto electrónico y las burocracias que no siempre colaboran para que las personas produzcan adecuadamente?

7) GESTION DE PERSONAS
Muchos problemas financieros tienen su origen en la gestión de los recursos humanos de la empresa. Un clima de organización malo, intrigas frecuentes entre los empleados y falta de objetivos claros top-down, o sea, de la dirección hacia el resto de la empresa, ocasionan un descenso en la productividad.
Las encuestas del clima de organización y las evaluaciones de desempeño ayudan a medir la satisfacción y el nivel de eficiencia, respectivamente. Los feedbacks ayudan a destraumatizar las cosas.

8) FINANCIAMIENTO DE LA ACTIVIDAD DEL CLIENTE
Muchas empresas tienen el hábito de ser generosas por demás con sus clientes. Para vender sus productos y/o servicios, acostumbran facilitar la forma de pago, estirando mucho los plazos. En contrapartida, acaban provocando desencajes financieros. Como solución, recurren a los financiamientos bancarios, aumentando aún más sus costos.
La posición más equilibrada para la empresa es adoptar, siempre que sea posible, una política de compra y venta “casada”. Esto significa que debería vender, en prestaciones, en períodos semejantes a los de compra.

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Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Gestión

El descuento no resuelve todas las objeciones de precio

Published

2 días ago

22/10/2026

Redacción

Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.

“¿Puedes hacerme un descuento?”

La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.

El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.

Parece funcionar.

Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?

Que el producto sea caro es solo una posibilidad.

Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.

Cada situación requiere una respuesta diferente.

Precio y valor no son lo mismo

Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.

Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.

Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.

El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.

Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.

Esa honestidad también construye valor.

El descuento puede ocultar otro problema

Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.

Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.

Si es inseguridad, tampoco.

Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.

Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.

El peligro del descuento automático

Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.

El consumidor aprende que existe un segundo precio.

Y empieza a negociar siempre.

Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.

Antes de conceder un descuento

Pregunta:

¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
¿El problema es el precio total o la cuota?
¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?

Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.

Gestión

¿La IA ya puede ser el segundo vendedor de tu tienda?

Published

1 semana ago

16/10/2026

Redacción

Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.

Un cliente pregunta por WhatsApp:

“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”

Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.

Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.

Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.

Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.

El segundo vendedor no necesita cerrar la venta

Pensemos en la IA como un asistente.

Puede organizar la primera conversación:

“¿Qué instrumento vas a grabar?”

“¿Cuántas entradas necesitas?”

“¿Utilizarás computadora o celular?”

“¿Cuál es tu presupuesto?”

Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.

Follow-up: donde muchas ventas desaparecen

¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?

¿Cuántas recibieron seguimiento?

Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.

La decisión comercial continúa siendo humana.

La tecnología reduce trabajo operativo.

Una base de conocimiento para el equipo

Existe otra aplicación menos visible.

La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.

En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.

Pero existe una condición fundamental:

la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.

¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?

Este es el punto que no debería ignorarse.

Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.

En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.

Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.

IA + vendedor, no IA contra vendedor

La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.

Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.

La máquina puede preparar la conversación.

La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.

5 tareas que puedes probar con IA

Resumir fichas técnicas.
Preparar comparaciones entre productos.
Crear seguimientos de cotizaciones.
Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.

Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.

Distribución

Radar Latino: adquisiciones, distribución y tecnología mueven el mercado musical

Published

2 semanas ago

12/10/2026

Redacción

Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.

La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.

Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.

Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile

Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.

La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.

Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.

La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.

Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.

Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia

Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.

La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.

Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.

La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.

AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina

AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.

Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.

La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.

El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.

Believe crea una dirección unificada para las Américas

Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.

La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.

En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.

El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.

La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.

EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina

EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.

Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.

Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.

El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.

Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil

Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.

El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.

Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.

El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.

Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos

Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.

El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.

La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.

La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.

IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados

Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.

En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.

Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.

El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.

Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo

Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.

La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.

El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.

De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.

El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial

Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.

Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.

Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.